直营模式中,一张整车订单包含哪些东西

直营模式中,一张整车订单包含哪些东西

首页枪战射击未变异者2中文版更新时间:2024-05-11

购车是大宗商品交易,各个因素涉及到的流程和规则很重很复杂,本文先聚焦讨论直营模式下TOC的零售购车交易,从六个因素中分析抽象出产品设计的模块or对象,不含规则和流程。

订单定义的是买方(buyer)在什么时间(time),什么地方(place),用什么价格(price)向卖方(seller)买了什么商品(product)。从用餐小票到跨国贸易,订单的基础结构是一样的,只是业务形态的不同导致每个因素上的复杂度和玩法不同。

一、买方-Buyer

这里先扩展一下买方概念,买车只是第一步,买回来还要搞上路资质,平时是谁开也都不一样,比如老公下单买车,用老丈人的指标上牌,平时给老婆用。那购车人就是老公,上牌人是老丈人,用车人是他老婆。

那又有个问题:车不是老婆一个人开,老公也有可能开怎么办?

把用车人往下拆一个颗粒度-主用车人和授权用车人,区分主次,主用车人权限最大。

买过新势力品牌电动车的朋友应该都知道,给家里人或者朋友开的时候,对方只要下个APP,给他授权,他就可以在APP里做一些基础控车的操作。

所以买方概念里的对象是多个,通常是购车人、上牌人、用车人。订单上起码要记录这三个对象。

二、时间-Time

这里没有用when这个单一指向时间,因为购车的链路很长,车是几万几十万的商品,不像买九块九的东西下单即成交,而长链路就会带来多个动作的时间点,购车人能看到的主要是下单时间、付款时间(定金、首付、尾款)、锁定配置时间、交付时间等,还有其他后端业务跟进运营的动作跟时间,暂时不做赘述。

这里最重要的就是定金支付时间和锁定配置的时间,去传统4S店里买车的时候,这种动作的时间点不是那么的重要,付首付做贷款更重要,因为经销商需要尽快回款,尽快拿到返利。

先看定金支付时间,电动车领域经过行业发展,业务运营模式开始发生变化,车本身的产品力只是基础,还要有足够吸引人的购车权益,比如终身免费充电、终身免费换电、送充电、限时送某个高级配置等。

给力的权益都是有一定成本的,换个角度想,好权益是有限的,一般是时间有限。有限的东西怎么分呢?谁先付钱给谁,这就是定金支付时间的作用——你在这个时间里付了定金,锁定的就是该时段的权益。

之前电车竞争相对没那么激烈的时候,品牌一般先发点新车素材,收小订订单,正式发布会的时候才开大定,小订的权益最好,大定次之,在时间阶段上做这种区分的原则是一样的:先付钱的人意向度最高,拿最好的权益。

不过现在竞争强度非常大了,销售节奏不会拖这么长,一般发布会直接开大定,另外提前准备少量现车,直接交付。

第二个是锁定配置的时间,这个动作代表确认车辆配置了,不再变更,这个时间关系到配车的顺序。

工厂现在都是以销定产的,业务部门预测各类配置的车需要生产多少量。在达到一个相对健康的平衡之前都是人工来预测,并不是工厂拿到你的订单直接就生产了。

这里就涉及到订单配车,原则上都是先锁定配置的先得。

各品牌对这两个动作时间的定义和使用会有些区别,特斯拉比较简单粗暴,就是一个大定,可以理解为下了定金就是锁定配置了,蔚小理是分了两个,除了客户自己锁配,兜底是48小时自动锁配。

主要是管理思路上不一样,特斯拉还是产品主导,买定离手,看重车辆本身的销售和交付,流程简单有效;新势力在每个环节都拼用户体验,让用户下完订单还是有更改的机会。

除此之外还有其他常规时间点,下单时间,支付首付时间、支付尾款时间、验车时间、提车时间、交付时间等,按实际业务情况分布在订单主单和子单上面。

三、地点-Place

在什么地方交易,同样因为长链路的原因,交易过程中跟地点相关的也有多个。

在销售转化阶段,下单付定金发生在销售门店,一般是跟你联系过的销售人员所在的门店;如果你实车看都没看,就是喜欢而且不缺钱,直接在APP或者小程序里下单了,这时候订单给哪个门店呢?销售是有成单绩效的,天上掉的馅饼怎么分呢?要看具体的业务规则,可以进到总部400跟进沟通以后分配,也可以按订单上的交付城市映射一个默认销售门店。

在交付跟进阶段,付尾款做贷款、验车提车的时候发生在交付门店,交付角色不止要跟进订单,还要跟进车的物流进度、验收入库、交付前整备等。车的流转就涉及到仓库点位,订单在哪个交付门店,车辆就要去到这个门店下的仓库。

用户的购车单上只需要提现门店信息,车辆在仓库间的流转对用户来说不是必要信息,而且因为涉及到物权交易,有一定的复杂度,一般是做单独的内部单据来管理。

四、商品-Product

毫无疑问这里就是某个配置的车,现在在线上选车的时候看上去跟在电商平台选衣服一样,一层层选车型、外观内饰轮毂等,但后端的处理区别是很大的。

电商逻辑的核心是前后端品类映射和商品属性管理,一件衣服是属于上衣还是下装,颜色有几个,尺码有几个,这些都是可以在一个后台里运营管理。而汽车品牌是集设计、生产制造、销售、物流、交付、车辆网于一体的,每一块下面都是一个细分的大部门,一个车到底是什么配置大家必须要用同一套语言沟通,比如工厂叫浅蓝、深蓝,销售定义叫天空蓝、海蓝,你下了一个海蓝的订单,工厂应该生产深蓝还是浅蓝的车呢,那就要一个地方定义一套配置,大家交互的时候都按这个定义来,无论自己这方叫什么,跟其他方沟通的时候要转化成这套语言,就像出国交流用英语一样。

定义配置的地方通常是BOM(BOM是个比较复杂的范围,不再展开,只要理解它定义了配置的基础语言就OK)。

对销售侧来说,定义是车型是Model 3,对应的内部语言可能是MM-3,定义的颜色是烈焰红,对应的内部语言可能是R,这里就涉及配置语言的映射关系管理,姑且叫商品配置管理,它是基于内部语言做包装和映射关系的模块。

五、价格-Price

价格一般也是跟在配置上定义的,每个配置都有明确价格,选完以后就是配置总价(MSRP),现车或者员工车可能有打折,会涉及订单打折or车辆打折的管理模块。

价格不光是落单,还要跟付款进度联动,影响订单状态,如果是全款购车,付完定金后面就是尾款待付了,如果是贷款,中间还有首付支付状态的联动校验。

六、卖方–Seller

这里要从财务视角看卖方,最后给你开票的是什么主体,一般是品牌子公司or分公司。随之关联的就是组织架构管理,子公司和交付门店和销售门店之间的关系,开票与之关联的是跟财务应用的对接。

以上从订单组成的六个因素拆分对应的关键对象or模块并引申出关联项,可以作为理解整车订单的思路。

作者:Topcat

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