“IP，就是有流量、能互动、可转化的知识产权，具有唯一性、稀缺性和人格化。”
“景区必须白天是纯情少女，晚上是性感少妇，要做好性感的文章。”
9月27日，中惠旅集团执行总裁郑宏伟先生，就景区产品定位、价格定位、市场定位这一话题与新旅界成长营的朋友们做了分享与讨论。
景区运营是一项复杂的工作，涉及的层面很广，没有方向就容易变成无头苍蝇到处乱撞，所以很重要的一点就是定位，正确的定位可以达到事半功倍的效果，错误的定位则会产生许多无用功。
郑宏伟先生专注于景区运营管理26年，作为旅游实战营销专家、景区落地运营金牌教练，郑宏伟成功咨询与培训了上百家景区，特别擅长诊断景区在运营中产生的各类疑难杂症，使多家长期经营不善的景区“起死回生”，经他诊断和运作的旅游项目至今全部成功落地。
（本文根据郑宏伟9月27日在新旅界成长营的课程内容整理而成，为全部课程的1/2，点击文末阅读原文可以回看全部课程。）
导师/郑宏伟
整理/王和洋马晓婷
首先我来做一个关于中惠旅的介绍。中惠旅是旅游运营综合服务商，提供“落地规划-开发设计-投资建设-智慧营销-高效运营”五位一体的一站式解决方案。拥有超强IP矩阵，5000万粉丝，900个IP网站，在全国累计运营了30余家优质景区，擅长将景区快速冷爆，持续增长。
景区如何冷爆？
我们认为旅游景区的引爆分为热爆和冷爆两个方面，热爆是指资源禀赋非常好，游客认知度高的景区，天然获得市场的认可，造就良好的业绩，如我国众多AAAAA级景区。冷爆就是资源禀赋相对一般，市场知名度底，但是通过市场创新成功找到引爆点，经营业绩快速增长的景区，如石燕湖、石牛寨、马仁奇峰等。
景区的资源禀赋一般、颜值一般，如何实现非常好的运营效果呢？我跟各位来分享一套景区运营六大系统：
使用了这六大系统的景区，基本上效益都有30%以上的提升。在安徽，有一个景区叫马仁奇峰，植入了这一套运营系统后，效果非常显著，今年上半年利润是去年同期的500倍。
第一是企业文化C系统：一定会有伙伴来沟通，说我们只是一个很小的景点，有必要植入企业文化吗？我觉得不管景区运营到哪个阶段，一定要有自己的企业文化、有自己的使命、自己的愿景、自己的价值观，赋予企业生命力。
第二是人才培训系统：要有一套很完善的人才生产系统，景区的成长一定快不过人才的成长。
第三是自组织管理系统：如何打造一支自动自发、战无不胜的团队。
第四是体验产品设计系统：体验源于设计，体验是终极的人文关怀。设计体验产品，打造景区强IP，是景区冷爆的必由之路。
第五是智慧管理TGRP系统：是针对旅游集团的多业态、分布式、一体化信息化解决方案，包括智慧管理、智慧服务、智慧营销、智慧传播等四大平台，帮助旅游集团实现业务数据化和数据业务化。
第六是营销系统及云平台：全媒体覆盖、霸屏式传播、多爆点吸引、全渠道营销。网络营销方法论：IP引领（以尖叫产品引爆市场）\O2O连接（以优势景区连接周边业态）\立体推进（线上线下融合网格化））\快速引爆（重点市场重点驱动）
我把这六大系统总结成六个字，叫做定位、模式、团队。定位是产品力，要解决卖什么的问题；模式是科技力，要解决怎么卖的问题；团队是文化力，要解决谁来卖的问题。
今天晚上主要分享景区的定位，包括产品定位、市场定位和价格定位。首先，给定位下个定义，定位就是我有的、别人没有的、市场需要的，独一无二的、无可复制的或者复制成本比较高的。
我觉得它有三个点，一个是游客的痛点、一个是对手的弱点、一个是自己的优点。这三个点的交集处就是我们认为的IP。IP就是有流量、能互动、可转化的知识产权，具有唯一性、稀缺性和人格化。
产品定位：要么第一，要么唯一
产品定位就是要做到要么第一，要么唯一，自带流量。自带流量就是线上有流量，线下有口碑。比如玻璃桥的爆款产品，就是产品自带流量，许多项目就是因为自带流量，所以莫名其妙地火爆，一夜之间就奇迹般的爆发了。
关于产品定位必须改变我们陈旧的思维模式，要把自娱自乐的资源思维过渡到大数据分析下的游客思维、市场思维。游客不关心你有什么，而是注重自己需要什么。所以我们要用大数据分析下的游客思维去了解游客真正需要什么。在碎片化时代、浅阅读时代，我们要特别关注90后、00后的真实需求，他们不愿意做苦行僧，他们要轻松、要休闲、要享受、要好玩、要刺激、要悬、要炫；他们不需要山水，他们需要的是一种新的生活方式，探险又不累，异样又不远的精品生活。
观光旅游它对资源禀赋是有要求的，休闲游对于配套设施也是有要求的，体验游更需要精神、需要情怀。所以玻璃桥不仅仅宣传一些物理参数，如：长度、宽度等，更应该塑造她的情怀、精神，讲好玻璃桥的故事，将物理之桥升华为生命之桥。
中小景区制胜的秘诀就是创造极致的体验产品，我们把体验旅游定位为人的体力、精神、情绪、智力达到一定峰值时涌现的一种感受，它有及时性、唯一性，美好、难忘、不可替代、无可复制等特点。
一个好的产品还要有四大黄金法则：一是好的名字，好的名字是成功的开始；二是好的包装，三是好的卖点，四是好的服务。
产品是“1”，策划、团队、营销、宣传、服务……，我觉得都是“1”后面的“0”。如果没有自带流量的产品，如果没有研发出“独一无二、绝无仅有、不得不来、非得再来”的爆款，再多的“0”都是没有意义的。
价格定位：4个步骤
今天给大家分享一下价值定价法，价值定价法有4个步骤，首先要定标、定位，其次再定品和定价。
定标、定位、定品、定价。定标和定位是战略设计。定标首先要考虑目标，一年的、三年的、五年的、十年的，我们的目标是什么？我们达成目标的路径是什么？第二是对标，对标就是我们要有榜样，因为有了榜样，才有目标，才有标准，才有可能实现超越。创新就是99%的复制 1%的超越。模仿是我们对竞争对手最好的奖励。第三就是我们建立自己的标准。
定位就是如何做到差异化。然后定品—确定我们的产品。
最后是定价。定价定天下，价格是影响景区利润的关键因素，这一点特别重要，建议大家邀请总经理、财务、市场、人资等部门共同组成价格委员会，来指导我们的定价。
定标、定位、定品、定价必须要一致化。
市场定位：一米宽、一千米深
市场要做到一米宽、一千米深，一城一策，把每个市场做深、做透。
下面给大家分享一下几个案例：
石牛寨景区
石牛寨是丹霞地貌，如果定位为观光旅游，相较于同类型景区，我们没有明显优势，所以我们把她定位成极致体验景区。我们设计了世界上第一条玻璃桥，并赋予了这条玻璃桥生命、情感、精神和温度，她会讲故事，成为了一个强IP。加上我们注重产品的升级迭代，从而实现了石牛寨的快速持续冷爆。
石燕湖景区
石燕湖景区是一个城郊公园。我们把她定位成中国体验培训的第一品牌，传统的拓展公司没有拓展基地，传统的拓展基地又没有专业的拓展教练团队、拓展产品研发团队。我们做到了中国第一个景区拥有自己的拓展教练团队和研发团队，并且实现了“旅游 培训”的完美整合。成就了非常优秀的业绩，又一次变成了中国第一，中国唯一。
马仁奇峰景区
马仁奇峰景区在安徽芜湖，景区的资源禀赋一般。但是我们觉得小王也是王，她可以在安徽做到“独一无二、绝无仅有、自带流量”。今年上半年马仁奇峰的利润是去年同期的500倍。这证明在互联网时代，没有什么是不可战胜的。
导师&学员精彩问答
学员：千岛湖石林景区想要火，产品定位必须要准，是养生基地？是拓展基地？是赏景特区？还是休闲 美食 棋牌？甚至于美女时空？
郑宏伟：千岛湖石林资源禀赋在华东独一无二，她的定位是以石林美景为基础，以运动康养为卖点，配合山下的运动小镇，增加飞行、舟行、步行、骑行、车行等项目，让石林的美景“动起来”。
学员：请问有国资背景的景区应该如何定价？
郑宏伟：国有景区的定价也是要从定标、定位、定品和定价一致性的法则出发。但是比这一法则更重要的是国有景区必须要打赢三场战争：官场、市场、情场。
学员：请问虎园现在需要一个什么类型的冷爆产品？
郑宏伟：这个问题思考的原点不在于虎园有什么，而是游客希望黄山还有什么？黄山需要“性感”的产品。1. 需要“性感”的文创产品，建议虎园重新定位。定位成类似于云南七彩云南的景区购物点，我觉得在虎园这个场景下，美购更自然更具有体验感。2.需要“性感”的夜游产品，打造好一张黄山夜游名片，做到白天是“纯情少女”，晚上是“性感少妇”，要做好“性感”的文章。
学员：广东惠州平安山，山高1100米，目前山洞漂流为华南第一。如果再加项目，我想的是热气球，可降落山顶，如何？
郑宏伟：关键并不在于热气球，而在于这个热气球如何做到第一和唯一，从而形成产品自带流量，这一点非常重要。一定可以找到她的第一跟唯一，在互联网时代，自媒体喜欢第一和唯一。
学员：郑老师，个人想问下，石林景区如果架设一条索道，缩短与千岛湖镇的距离，在千岛湖大背景的游客量下，对景区能否起到较大的引流作用？
郑宏伟：这条索道除了引流作用之外，要考虑到分流、截流的作用。但是更重要的是如何把这条索道也变成一个“网红”。
