这是一篇比较长的文章，首先，我们来思考几个问题？直通是什么？直通车对于从事电商行业的人意味着什么？在整个淘宝的生态当中，直通车又是处于一个什么样的位置？
直通车是什么？工具，一个引流的工具，这是绝大多数人对于直通车的第一印象，没错，直通车是一个工具，用来获取流量的工具，说的通俗一点这就是一款用钱来购买流量的工具。
既然是用钱来购买流量，那么就意味着，这部分流量是有成本的，而降低成本就是每一个商家都会考虑的问题，围绕着如何降低成本这个问题，关于直通车的各种技巧都不断的被开发出来，比如说：排名卡位，拖价法，点击率爆破，长尾战略，关键词提权，等等各种技巧，有白，有黑，目的只有一个，用更少的钱，获取更多的流量。
对于商家而言，降低成本，这是刚需，那么对于淘宝官方来说，直通车是用来赚钱的，流量每天就那么多，卖给谁能赚更多的钱，这就是淘宝需要考虑的问题。那么问题来了？商家想要花更少的钱来购买更多的流量，而淘宝官方则是在想着怎么赚更多的钱，这就形成了一个相互博弈的状态。
商家研究各种技巧来降低成本，而淘宝则不断的调整流量的规则，来确保自己能够达到利益的最大化，经过这么多年的博弈，淘宝的规则已经趋近于完善，不能说是完美，小的漏洞还是有的，但是能够让我们去利用的大漏洞，像是一些黑色的操作手法现在几乎已经绝迹。
所以现在我们已经从和淘宝博弈的状态中转换成了被统治的状态，想要从淘宝的规则漏洞上来降低成本已经不可能了，这个时候博弈的对象就发生改变？变成了什么？变成了商家与商家之间的博弈。
随着线下大卖家的不断入淘，不差钱的土豪越来越多，在土豪的眼中没有什么是钱不能解决的，缺流量，那就买，上哪里买？直通车！但是我们知道，淘宝的流量是有限的，每天就那么多，这些流量是淘宝生态的基础，不能说你有钱，淘宝就无限量的把流量都给你，这不可能，因为淘宝还要维持整个生态，简单的来说就是要照顾到各个层次的卖家，从最低级的心级卖家，到最高级的大卖家，每一个层次都要分配一定比例的流量。这些流量理论上来说是固定的，我们没有办法知道淘宝具体给每个层次分配的流量是多少？但是我们只要知道流量是有限的这一点就够了。
现在大卖家的群体中出现了一种很普遍的现象，那就是拿着钱也买不到流量，可能很多小卖家感觉不到，但是大卖家应该都能切身的体会到这个问题，如果你的店铺进入了类目前百强，那么你肯定能感觉到买不到流量了，这也是最近这几年很多大卖家不断出淘的一个主要原因，那就是他们在淘宝已经拿不到更多的流量了，要想继续发展，只能到淘宝这个生态体系外去获取流量。
流量是有限的，而购买流量的商家越来越多，这必然就会导致流量价格的上涨，而商家的成本也是不断的上升，淘宝自然是希望流量的价格越贵越好，这样他就能赚的更多，但是淘宝不能那么干，如果淘宝放任流量的价格无限上涨，那么必然会导致整个生态的崩溃。
如果流量的价格不加遏制，肯定会出现商家之间的竞争变成赤裸裸的资本竞争，如果一个商家靠着资本把其他所有的卖家都挤出市场，独自霸占所有的流量，整个淘宝生态都会崩溃，大量的商家会因为流量成本太高而被迫退出淘宝，如此一来淘宝的收益也会断崖式的下跌。
淘宝自然不会干这种*鸡取卵的事，所以淘宝需要控制流量的价格，怎么控制，很简单，就是通过现在我们所熟悉的规则来控制，具体的来说就是点击率，转化率，质量得分这些指标。
我们知道，直通车的竞价方式是暗标的方式，谁都不知道竞争对手出了多少钱，只有淘宝才知道，这就给淘宝留出了可以操作的空间，也就是说淘宝可以很从容的控制商家之间的竞争强度，一方面要给商家留出来足够的利润，保证商家的存活，另外一方面也能保证自家利益的最大化，说的通俗一点就是软刀子割肉，让你死不了，但是也活得不痛快。
淘宝留给商家的利润是一块蛋糕，谁能抢到更多的利润谁就能生存下去，而那些抢不到的商家就会被淘汰，而商家之间的竞争都是发生在淘宝的规则之内，简单的来讲就是对流量的争夺。
目前淘宝上的流量分为免费流量和付费流量，在免费流量上我们通常都认为是自然的搜索流量，这里面主要的就是自然搜索，人气排名和销量排名，而在付费流量方面则是三个主要的方式，直通车，钻展和淘客，这三款付费工具他们所获取的流量价值依次的下降，直通车的流量价值最高，其次钻展，在其次淘客，当一个商家无法在直通车上拿到更多的流量之后就会去玩钻展，而在钻展上也拿不到更多流量之后，会去选择淘客。
当这三种方式都无法在拿到更多流量的时候就是考虑出淘的时候了，当然这是对于大卖家来说的，对于很多的中小卖家来说，仅仅直通车这一个工具的流量都拿不完。
下面我们来聊一聊免费流量，很多的商家，在初入淘宝的时候，会天真的以为搜索的流量真的是免费的？这个认知是很普遍的，也是非常致命的。
在自然流量获取上一直都流行着很多方法，这里面我们比较熟悉的就是宝贝标题优化，很多的人以为宝贝的标题决定了自然流量的多少，天真的以为，只要宝贝标题优化好了就能获得大量的自然流量，
现在有很多的运营人员每天把大量的时间用在了修改标题上，根据各种各样的关键词工具去修改标题，以期能够获得免费的流量。而这种行为全就是在浪费时间。
那么这种方法有没有效果？一个关键词的变动真的能影响流量的多寡吗？
没错！标题的修改的确是能够影响流量的多寡，在一些大的类目中，一个关键词的变动能够影响成千上万的流量。
但是这一切都建立在权重之上，对没有权重的宝贝进行标题优化是毫无意义的。
权重是什么？
权重就是隐藏在海平面之下的规则，淘宝每次规则的变动都是一次洗牌，快速适应规则的店铺能够存活下来进而借势而上，无法适应的就会被淘汰，从最早简单的权重规则比如说下架权重，销量权重，再到现在非常复杂的综合权重，淘宝的规则一直在变动，但是不管淘宝的规则变得有多复杂，他的目的都是为了让流量能够充分的利用起来，不浪费任何流量。
权重的计算有非常多的因素，这里不会一一的叙述，而是只讲最重要的三个要素，销量，评分，转化率。
销量是一切权重的基础，一款宝贝在有了销量之后才会去计算其他的权重，一个0销量的宝贝，或者说一个低销量的宝贝是没有任何权重可言的，但是现在的权重和过去的单一销量权重又有很大的区别，这个区别就是销量是权重的基础，但是销量越大他的加权就会越低，在销量达到一个基数之后，销量带来的权重就逐渐的消失，这个时候就需要比较其他的权重，比如说评分的权重，你的评分越高，给你的加权就越大，同样达到了一个基数之后在次停止加权，然后开始计算下一个因素，比如说宝贝的转化率等到因素，以此类推。
举个例子，比如说现在有一款连衣裙他每卖出去一件就可以获得1点的加权，当他卖出去100件之后，从第101件开始，他的加权可能就只有0.5了，而从1001件开始他的加权可能只有0.1，当达到2000件之后就没有加权了。
0-100可以获得100点权重，101-1000可以获得450点权重，1001-2000可以获得100权重，从2000之后就没有权重了，也就是说一件宝贝在销量上最多可以获得650权重。
上面只是举例，具体卖出去一件宝贝能获得多少权重只有淘宝内部的人才知道，但是我们只要理解淘宝对销量的权重是递减的就ok了。
我们没有必要去了解淘宝具体是怎么计算加权的，我们只要知道一点，一切的权重都是建立在销量的基础上，所以一款宝贝上架之后最重要的就是尽快的提升销量，这样我们对宝贝的其他优化才会变得有意义。
理论上来说淘宝的搜索流量是免费的，但是我们要清楚一点，影响淘宝自然搜索排名的因素是权重。
权重影响着淘宝的自然排序，如果你没有权重那么你是不会获取到自然流量的，你对宝贝的一切优化都是属于无用功，这里在重复一遍：“没有权重的宝贝优化是毫无意义的”。
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现在让我们再来思考一下：“直通车是什么？”
直通车是提升销量的最佳途径，通过直通车快速的提升销量，然后通过销量的累积带来权重的提升，以此来获得自然排名的上升，获取自然流量，自然流量会给宝贝带来更多的销量，由此进入一个权重的良性循环之中。
在整个淘宝的流量体系当中，直通车的角色，不仅仅是一个获取流量的工具，他更大的作用是一个能够带动整体流量的发动机。
用好直通车可以让我们的店铺进入快速发展的轨道，而如何用好直通车就需要我们队直通车有一个清晰而正确的认知。
通过直通车来获取流量的方法有很多，我们可以称之为套路，套路是前人总结的经验，具有一定的可复制性，但是却很难完全复制。
比如说，一个打造爆款的套路，在A类目可能有效，但是换到B类目，就完全失效了，甚至说同样是A类目，a店家可以用，b店家就用不了，淘宝的每一个类目都有各自的套路，都有各自玩法，每个层次之间的玩法又不一样，心级的店铺和钻级的店铺是不一样的，淘宝店铺和天猫店铺又是另外一种玩法，如果只知道套路而不知道直通车的核心原理，那么在实际的操作过程中必然会出现很多的问题。
要想真正的用好直通车，就必须了解直通车的核心原理，然后在根据店铺所在的行业，类目，以及自身的实际况去制定自己的套路才可以用好直通车。
想要用好直通车的第一件事情，就是要了解直通车每一个因素的作用。
直通车的核心因素有，点击率，展现量，质量得分，转化率，投入产出比（ROI），平均点击花费（PPC），排名，等因素。
首先我们从直通车核心中的核心“点击率”开始聊。
点击率，直通车的核心因素，不管直通车的规则如何的变动，点击率的核心位置从来都没有改变过，从宝贝的测试，推广，维护，到关键词的增删改查，所有操作依据的主要因素都是点击率，可以说车手的大部分工作都和点击率有关。
那么点击率为什么会如此的重要？
要想明白这个问题，首先要明白淘宝流量的分配逻辑。
买家在淘宝通过关键词来搜索宝贝，每一次搜索都是一次展现，而关键词的展现量代表的就是这个词一天有多少买家在搜索，而这个展现量是有限的。
比如说，我们假设“连衣裙”这个关键词每天搜索的次数是10万，也就有10万的展现量。
我们都知道宝贝排列越是靠前，那么被卖家看到的几率就越高，越是往后看到的几率就越小，以手机淘宝为例，如果宝贝可以排在首屏，那么就可以获得10万的展现量，如果排在了第二屏，那么可能就只能获得9万展现，如果是第三屏，可能就只有8万的展现，以此类推，排名越往后展现就越少，这就好像是一个倒三角一样，流量层层递减。
前面聊过，淘宝的排序靠的是权重，谁的权重高，谁就可以排在前面，现在我们先不说自然排序的权重，我们只说直通车的排序。
直通车可以用钱来购买排位，这就意味着那怕你是一个0销量的宝贝也可以排到首屏，如果说购买“连衣裙”这个关键词的商家很少，自然是谁出的价格高谁就排列在前面，但是如果购买这个词的商家非常的多，就不能只看谁出价高了，还要看其他的因素，前面我们说了，淘宝为了维持整个淘宝生态是不可能只看谁的出价高，他会通过综合计算给出一个综合权重。
例如：现在有10个人同时都出价到了10块钱，他们都可以排在首页，但是本着利益最大化的原则，系统会对这10个宝贝进行对比，看看那个宝贝可以创造更大的价值，就分配给他更多的展现。
这个时候第一个考虑的就是点击率，现在有两个宝贝，A宝贝的点击率是2%，B宝贝的点击率是4%，如果把这10万展现给A宝贝可以获得2千的点击，如果给B宝贝就可以获得4000的点击，显而易见系统肯定是会把展现给B宝贝。
对于A宝贝来说，他要想获得展现那就只有两个方法，一个提高点击率，另外一个就是继续提高出价，当他的出价超过20块的时候，他创造的价值就比B宝贝要高了，这个时候系统才会把展现给A宝贝。
当然系统不会把所有的展现都只给一个宝贝，他还是要进行综合考虑的，现在有10个商家都出到了10块钱，都排在第一位，那么系统就会把这10万的展现进行分割，比如说拿出3万的展现来平均分配给这10个商家，每个商家都有3000的基础展现，然后剩下的7万，就按照点击率的高低来进行分配，点击率越高的就能够获得更多的展现。
一个关键词每天的展现是固定的，在僧多肉少的情况下，谁的宝贝能够获取更多的点击，那么谁就能够获得更多的展现。
直通车的操作手法中有一种低价卡首屏的手法，操作方式如下。
1. 不惜任何代价把关键词价格出到第一名。
2. 雇佣水军点击自己的竞价宝贝，以此来提高点击率。
3. 降低出价，继续雇佣水军点击的自己的宝贝。
4. 循环上面的2步，保持点击率。
这种操作手法在理论上是行的通的，他是把点击率这个最重要的因素发挥到了极致，最终的效果就是可以以0.1元，甚至更低的价格卡在首页。
这种方法的理论依据就是我上面讲的，点击率决定了宝贝能够产生的价值。
这种方法属于黑色的操作手法，有很大的风险，只适合哪种一锤子买卖的宝贝，如果是想做大，做稳，还是要通过正规的手法来提高点击率。
那么如何提高点击率？
提高点击率是每一个车手必须要学会的技能，现在我们来分析一下如何才能提高点击率。
直通车推广的宝贝是展现在搜索结果中的，买家能够看到的信息有4个，图片，价格，销量，标题。
图片是买家最先看到的信息，决定点击率高低的第一个因素就是图片，而影响图片点击率的因素有很多，不同的类目，不同的产品，不同的关键词，都会对点击率有影响，而买家对产品的需求也是各不相同，是以在图片上我们需要根据类目，产品，和关键词来对图片进行优化。
比如说连衣裙这个类目，连衣裙的特色有很多，有的裙摆特别的大，有的特别的收腰，有的颜色特别的正，那么如何突出这些特点呢？这个在宝贝拍摄的时候就应该就确定了，然后根据特色去拍摄图片。
当然对于现在绝大多数的商家来说，宝贝的拍摄都是流程化的，正面，背面，侧面，各来几张，然后在加几张细节图就完了，这样对于车手来说，能够操作的余地很小，这就意味着一款宝贝的点击率在拍摄完成的那一刻就定下了。
是以一名车手如果想要最大限度的提高宝贝的点击率，就要参与到宝贝的拍摄过程中，根据宝贝的特色来拍摄对应的图片。
如果无法参与到宝贝的拍摄环节，那么车手能做的不过就是从已有的图片中测试出来一张点击率最高的照片而已，这种工作只是机械的测试，并没有任何的难度，只要按照AB测试的规则，按部就班的进行就ok了。
对宝贝图片进行测试，选择出来一张点击率最高的图片是一名车手的基本功，当车手测试的图片越来越多，就能够总结出来当前类目产品的特点，你就会知道买家喜欢什么样的图片，比如说连衣裙，如果测试的足够多就会发现一条很普遍的规律：侧面照的点击率通常会高于正面照，因为侧面照可以更好的展现女性的三大优点，通俗点讲就是胸大，腰细，腿长。
如果说店铺的宝贝是标准品，那么就需要在图片中表现出买家最关心的信息，比如说笔记本电脑，这是标准品，电脑的图片其实都差不多，这个时候提高点击率就要想一想买家最关心的是什么？对于买电脑的人来说，最关心就是屏幕是多少寸的，cpu几核的，内存是多少G的，硬盘是多少T的，也就是看这四个因素，其他的就很少有人关心了，是以在图片上要用最大的字体，最显眼的颜色把这三个因数表现出来，这就ok了。
不同的类目，不同的产品，他们的核心卖点都是不一样的，买家关注的点也是不一样的，是以对于一个直通车手来说，了解自己所推产品的卖点是至关重要的，只有了解了卖点你才能知道如何有效的提高产品的点击率。
图片是影响点击率的第一因素，那么价格就是影响点击率的第二个重要因素。
产品的价格决定了产品所面对的人群，价格越高，产品的受众就越小，自然而然的他的点击率也就越低，一件30块钱的连衣裙，和一件300块钱的连衣裙他们的受众肯定是不一样的，点击率也会有很大的差异。
同样的产品，价格越低他的点击率就会越高，转化率也会越高，同样他的利润也会越低，这就是一个取舍的过程，是牺牲利润提升销量，还是维持合理的利润是车手需要考虑的。
做为一个车手必须要知道产品的的底线价格是多少，这样才能通过调整价格来提升宝贝的点击率。
知道了价格的底线我们就可以清楚的知道，当降低宝贝价格的时候，会不会亏本，亏多少，是否值得。
在测试出来宝贝的基本点击率之后，我们就可以计算出来，当前宝贝能够承受的最低价格。
比如说一款连衣裙他的成本是40块钱，点击单价是1元，卖98元，转化率是3%。
通过上面的数据我们计算得出，每33个点击可以卖出去一件衣服，也就是33元，而成本是40块钱，利润是58元，减掉直通车的花费还有25元的利润。那么你就知道你还可以把价格在降低25元，这并不会亏本。因为随着价格的降低，点击率会提升，转化率也会提升，利润还是有的。
当第二轮降价之后，如果点击率稳定了，那么可以继续在尝试进行降价，当你发现降价并不能再一次的提升点击率之后，你就知道这款宝贝的极限价格在哪里了。
直通车操作手法中有一种快速推爆款的操作手法，这种操作方式通过低价来提高点击率，提高转化率，提高销量，从而获得人气排名，通过后期的销售利润来拟补前期的亏损。
操作方式这里简单的说一下，以连衣裙这个关键词为例。
1. 打开淘宝搜索连衣裙，选择自己店铺主流宝贝所在的价格区间，比如说124-300元的区间。
2. 选择销量排序，查询前10屏宝贝的月销售数量。
3. 确定前10屏宝贝的平均销量。比如说平均销量是2000件，根据这个销量来制定宝贝的推广计划。
4. 确定主推宝贝的点击率，和转化率是多少，计算出来通过直通车需要多少的花费可以卖出去一件。
5. 确定2000件销量最终需要多少预算。
6. 通过生意参谋等工具查询这些宝贝销量在2000左右的宝贝流量构成图，通过这些宝贝的流量构成图，推算出来，当我们达到这个销量后大概会有多少的自然流量。
7. 计算成本是否可以接受，如果接受就准备执行。
8. 分解销量，确定每一天需要多少销量，需要多少流量，应该花多少钱，以及备货。
9. 开始执行
通过直通车快速的推爆款，核心就是宝贝的点击率，以及转化率，只有高点击率和高转化率的宝贝才可以操作，否者就只能是亏本了。
那么在继续讲解直通车核心因素之前我们先来聊一下直通车快速打造爆款的逻辑，为什么有的人敢亏本进行推广，而且还成功了，而有的人却亏的裤子都没有了。
上面的那个流程用的好就是大神，用不好就是坑，要想用的好那就要理解宝贝流量的来源。
前面我们说过，淘宝的流量分为2大部分，一部分是免费的流量，另外一部分是收费的流量。
想要获取免费的流量就必须要有权重，而获取权重最快捷的方式就是销量，通过直通车把一款宝贝的销量快速的拉升起来，会增加宝贝的权重，权重高了自然排名就会靠前，在现在千人千面的情况下权重代表的是优先推荐，优先展示，你的权重高了，不管是哪种推荐方式自然流量都会增加。
销量的增加，同时还会带来转化率的提升，店铺评分的提升，这个时候只要产品不出问题，那么就会形成一个良性的循环，当你的排名上来之后通过自然流量成交的销量就会越来越多，这个时候直通车的花费就越来越少，前期的亏损可以通过自然流量产生的利润进行拟补。
前面说过：买家能够看到的宝贝信息有四个：图片，价格，销量，标题。
图片说过了，价格也说完了，那么现在继续来说销量的因素。
销量对点击率的影响并不是太多，如果说图片和价格对点击率有90%的影响，那么销量最多也就是10%的影响，他对点击率影响并不是很大，但是对转化率的影响是非常大的。
一款0销量的宝贝，他的点击率可以很高，但是他的转化率肯定不会很高，而如何提高转化率我们稍后会讲，现在我们继续说标题对点击率的影响。
如今在pc端只有把鼠标放到图片上才能看到标题，可见淘宝已经放弃了标题，而在手淘上也只能看到几个字，是以标题对点击率的影响几乎为0，取啥名的推广标题都没有太大的影响，只要是符合宝贝定位即可，车手没有必要在这上面耗费精力。
关于点击率我们总结一下，图片是最重要的，能突出核心卖点的图片才能提高点击率。
价格对点击率的影响是巨大的，降价是提升点击率最快的途径，而销量和标题对车手来说不需要特别的去优化，只要把图片和价格这两个因素搞定那么其他的因素就都会有所提升。
除了图片，价格这两个主要的因素之外，影响点击率的重要因素还有关键词。
关键词是否精准，决定了点击率的高低，一款宝贝可以添加非常多的关键词，每一个关键词的点击率都不会相同，有的很高，有的很低，对于关键词我们要有一个明确的认知，才能知道哪些词应该加价，哪些词应该降价，哪些词需要重点维护，哪些词可以删除。
关键词可以分为三类，第一类流量词，第二类精准词，第三类长尾词。
流量词通常就是产品所在的类目，比如说连衣裙类目，T恤类目，连衣裙和T恤就是流量词，在比如说你是卖男士T恤的，那么T恤 男 这个词就是你的流量词，在比如说你是卖韩版的连衣裙，那么“韩版连衣裙”就是你的流量词，在比如说连衣裙冬，这也是流量词。
流量词很少，流量词的特点就是买家覆盖范围广，流量巨大，点击率不稳定，波动较大，对于流量词的调整一定要有足够多的数据进行支撑，然后才可以进行调整，需要把时间线放长，或者进行大流量测试，绝对不要今天加一元，明天减5毛，除非你一天的流量过千，否者最多一个星期调整一次，这样才不会出现大的问题，一定要记住，对于流量词不要频繁的调整。
精准词是在流量词的基础上延伸出来的，精准词的特点就是和宝贝非常的匹配，比如说你卖的连衣裙是粉色的，有波点，雪纺面料，那么连衣裙粉，连衣裙波点，连衣裙雪纺，这些就是宝贝的精准词，精准词的特点就是点击率高，转化率高，而且还很稳定，这是车手需要重点关注的。
精准词的数量不多，也就十来个，通常不会超过20个，对于精准词需要做的就是给予充分的预算，因为这些词都是高点击，高转换，这些词的流量自然是有多少就要多少。
长尾词是在精准词的基础上延伸出来的，比如说 “连衣裙 粉 雪纺” 这个就属于长尾词了，长尾词的特点是流量少，点击率不稳定，转化率不稳定，时高时低，而且还没有办法进行测试，一天能有多少流量，能成交多少完全看运气，是以对于车手来说属于鸡肋，可有可无。
在三类词当中，精准词可以为我们带来基础的销量，比如说一个0销量的宝贝直接上直通车，这个时候就需要精准词来为我们的宝贝破0，带来最基础的销量，当我们在精准词上再也拿不到流量的时候，在去考虑流量词。
怎么判断精准词的流量是否已经拿完？这里有两个标准，第一个标准就是钱花不出去了，第二个标准就是排在首屏的时候钱花不出去了。
举个例子：“连衣裙雪纺”这个关键词现在我们出价排在10名左右，每天的限额花不完，那么这个时候要想继续获得流量就要提高排名，以获得更高的流量，当我们排在前三名的时候，限额的钱还是花不完，这就说明在这个关键词上面我们能够获得的流量已经到顶了，这个时候需要做的就是提高点击率，提高转化率，才能继续获得流量，当我们的点击率已经无法在提高的时候，这个关键词的流量就已经到顶了。当所有的精准词流量都到顶的时候，我们如果还需要继续注入流量，那么就需要引入流量词了，前面说过，流量词的特点就是覆盖范围广，流量巨大，一旦引入了流量词，那么就要做总体点击率下降的心里准备。
如果仅仅使用精准词，车手可以把数据做的非常的漂亮，比如点击率10%，转化率10%，都是可以做到的，但是他的流量是有限的，如果想要打造爆款，那就必然要引入流量词，而这就会导致数据不太好看，在这一点上很多的店铺老板都不明白，他们看车手的成绩就看数据，如果数据不好看就认为这个车手好垃圾，做为一个车手如果你遇到这种老板，一定要告诉他，数据是否好看和流量有关，如果想要大流量，那么就别想着数据好看。
当引入了流量词之后，通常就意味着预算的大幅度上涨，其他数据的全面降低，点击率，转化率，都会降低，这个时候一定不要慌，要明白，这是必然会出现的问题，很多的中小卖家一开车就亏本，怎么亏的？就是亏在了流量词上面，本来预算就不高，在上流量词，不亏就不正常，是以对于中小卖家来说，先把精准词玩好了在去玩流量词。
对类目精准词的积累，了解，是每一个车手必须要做的功课，只有对精准词的总体流量有一个清晰的认知，才能制定更加精准的推广计划，对于中小店铺的车手来说，应该把所有的精力都放到精准词上面来，仅仅是这十来个精准词的流量就足够打造一个小爆款了，完全没有必要去引入流量词，流量词只有在打造爆款，冲击销量的时候才会考虑，日常的直通车维护是不需要流量词的。
流量词和精准词是一个车手必须要去深入了解的，而长尾词对于车手来说就可有可无了，甚至说没有更好。
长尾词的特点上面说过，点击率不稳定，转化率不稳定，流量低，属于三无产品，流量价值非常的低，喜欢长尾词的通常都是一些刚刚入行的小车手，他们感觉长尾词流量价格便宜，于是就区搞一些好几百个词的计划，但是只要做过长尾词的车手慢慢的都会发现一些问题，长尾词价格固然是便宜，流量却是非常的少，点击率，成交率完没有任何的规律，完全看人品，人品好的时候一天能有个转化，运气不好的时候一个星期都不见得转化一单，是以对于长尾词完全没有必要花费精力去维护。
关于直通车的点击率我们就聊到这里，下面我们来聊一下转化率。
转化率是直通车中的一个重要因素，前面我们说过系统在分配展现的时候考虑的不仅仅是谁的出价高，他还会考虑谁能创造更高的价值，而转化率同样是一个衡量价值的重要标签。
转化率的高低不仅能够影响系统对宝贝价值的判断，更重要的是他和我们宝贝的权重有着重要的关系。
前面说过，宝贝的自然排名是和权重有着非常大的关系，而系统对宝贝权重的计算，有三大因素，第一个就是销量，第二个就是转化率，第三个就是宝贝评分，这是权重的三大基石，只要把这三个因素弄好，那么宝贝的权重自然就会提高。
在直通车中，转化率反映的是2件事情，第一件事情是关键词是否精准，第二件事就是宝贝的内功是否做好。
关键词是否精准不仅仅对点击率有影响，对转化率同样有影响，这一点前面说过，这里不再赘述，这里我们重点来聊宝贝的内功。
影响一款宝贝转化率的因素有三个，第一个是价格，第二个是宝贝介绍，第三个是宝贝评价。
前面我们说了价格对点击率的影响，价格越低，点击率就会越高，转化率就会越高，但是这有一个前提，那就是你的店铺定位，店铺的定位就是价格的定位。
有的店铺产品都是50元左右的，有的店铺产品都是200左右的，这就是店铺的定位，定位不一样他面对的人群也不一样，这里的低价是相对来说的，如果你的定位是200元的，那么你就不要去和50多的店铺去比价格，而应该和同样定位的店铺去对比。
我们在制定爆款推广计划的时候为什么要选择价格区间，这个就是在进行定位，一个只买50元左右衣服的小姑娘，他看到你200元的衣服他会点进来看，但是他购买的几率很低，反之一个经常买200元衣服的人在看到50多元衣服的时候他购买的几率也很低，低价格是相对于定位来说的，在定位范围内适当的降价可以提高点击率和转化率。
是以在开车的具体过程中一定要对类目的情况有所了解，要了解价格对转化的影响。
当你推广低价产品的时候，价格是一个快速提高转化率的手段，而在做高价格产品的时候，价格对转化率的提升就有限的多，这一点一定要心里有数，否者就很容易照成错位竞争的情况，比如说你200快的产品非要降到100块以下，这样点击率，转化率是上来了，但是一旦你恢复原价，马上就会被打回原形，而且还有一点很重要，那就是随着千人千面的技术越来越成熟，你成交的价格和淘宝给你流量是正相关的，如果你的宝贝都是以50块钱成交的，那么淘宝推送给你的流量就只会是100元以下的这个群体。
在对待价格上一定要做到相对优惠，而非绝对优惠，要清楚的知道自己宝贝的定位。
宝贝介绍这个因素主要看三点，主图，属性，详情页，主图这个在前面点击率的时候说过，直通车测试出来的那张图就是主图，而属性这个很简单，就是要求准确，而详情页这个是最容易提高转化率的。
关于详情页的优化，不同的类目有不同的特点，没有一个统一的方法，因为影响详情页的因素太多了，图片，文案，排版，色调，都会对转化率照成影响，这个只能是根据类别的特点去针对性的优化，如果说有什么共通的地方，那就是一定要明白顾客想要看的是什么，如何才能表现出来产品的特色，特点。
当然这么说有点空泛，不过这也没有办法，因为这个只能根据不同的类目和产品去进行优化。
关于详情页这里不过多的赘述，在后面的具体案例中会有针对性的介绍，我们接着来聊聊评价这个因素。
评价这个因素对于转化率的影响是巨大的，可以说占据了转化率的半壁江山，在宝贝起步阶段评价的好坏几乎决定了宝贝的生死，要是在宝贝推广的前期有一个差评，几乎可以毁掉这个宝贝，这一点从差评师的泛滥就可以看的出来。
排除差评师，正常的买家一般情况下是不会给差评的，而导致差评的最主要原因就是快递，当一个顾客等待的时间越长他就会越焦躁，他在收到产品之后就会下意识的去挑毛病，这个时候你的产品只要有一点点的瑕疵就会被无限放大，是以选一个好的快递很重要，而且还有一点要注意，那就是越是偏远地区的买家给差评的几率就越大，是以在宝贝推广的前期，对于偏远地区最好进行屏蔽，否者有很大的几率会收到差评。
对于好评的提升，最基础的做法就是好评返现，这种方法可以有效的收到好评，同时我们在这个基础上还可以有针对性的进行优化。
好评的评语对转化率的影响很大，长评价是一个提升转化率的有效方法，在评论前三页如果有很多的长评，那么转化率的提升会非常的明显，这个具体的做法就需要售后来对顾客进行回访，通过给顾客大额返现，可以让顾客给一个非常好的长评，或者说直接把我们自己编辑好的长评发给顾客，让顾客帮忙评论。
宝贝的转化率需要持续维护，这是一个长期的过程，在实际的操作过程中，转化率的提升可能比较的缓慢，是以对于影响转化率的所有操作都要做好记录，什么时候进行了页面优化，什么时候做了售后回访，这些都要记录清楚，以便于进行数据的对比，清楚的知道优化的方法是否有效。
对于转化率，关键词是否精准是一方面，另外一方面就是宝贝的总体优化，这是一个持续渐进的过程，需要车手对宝贝有一个综合的了解，不仅仅是把精力放到直通车关键词上面，更要把精力放到宝贝的优化上，这样才能做到转化率的稳步提升。
点击率，和转化率聊完了，我们下面来聊一聊投入产出比（ROI），ROI反映的是直通车投入和产出的比例，比如说花费了100元车费，成交了200元的销售额，他们的比例就是ROI。
通过ROI可以很直观的知道直通车是赔了，还是赚了，是以我们首先要学会的就是计算自己宝贝的最低ROI，这个计算方法如下。
最低ROI = 成交价 /（成交价 - 成本）
影响ROI的是宝贝的价格和利润，，利润的高低，决定了投入的预算，利润越高，可以投入的资金就越高，可以获取的流量就越高，他的ROI就越容易提高。
价格是对ROI影响最直接的一个因素，这一点比起点击率，转化率的影响要明显的多，可以说一个宝贝的初始ROI在定价之后就决定了，后期如何进行优化，就要看点击率，和转化率这两个指标了。
ROI是点击率，转化率，和价格的一个综合反映，是以我们没有必要把精力放到这个指标上，只要把精力放到点击率和转化率上，那么这个指标必然会提高的。
下面我们来聊一下质量得分。
关键词的质量得分是系统对关键词权重的量化指标，通过这个指标我们可以很直观的看到关键词的权重。
在直通车中，质量得分是由三个部分组成，创意质量，相关性，买家体验。
创意质量，指的就是点击率，前面我们聊过，点击率是直通车核心中的核心，他对质量得分的影响是最大的。
相关性，指的是关键词和所推广的宝贝是否匹配，这一点在前面聊过，关键词是否精准对质量得分是有很大影响的。
买家体验，指的的买家对宝贝的认可程度，这一点可以看一下前面关于转化率的内容，对转化率优化好了，买家体验这一点就优化好了。
前面我们聊过，淘宝的流量是有限的，而竞争的商家却非常的多，在狼多肉少的情况下，谁能给淘宝创造更高的价值，流量就卖给谁，而衡量的标准在经过系统量化之后，表现出来的就是质量得分。
质量得分是对关键词的一个评分，这个评分关系到商家能够抢到多少流量，而影响这个质量得分的主要因素就是关键词的点击率，和转化率，对于如何提升这两个因素，前面已经聊过，这里我们不在赘述。
在实际的操作过程中，质量得分是衡量关键词好坏的一个重要指标，而关键词的初始质量得分越高，我们所花费的精力就越少，相对的花费的车费也就越少。
同样的关键词，从7分开始起步和10分开始起步，效果是不一样的，前者需要花费更多的钱来进行提升，而后者，只要进行维护就可以了。
影响关键词初始得分的主要因素是有两个，第一个是相关性，第二个是直通车账户权重。
相关性这一点，主要指的就是关键词和宝贝的匹配度，前面我们聊过关键词分为三类，流量词，精准词，长尾词，影响这三类词匹配度的第一点是宝贝的标题，第二点是宝贝的属性，所有的关键词都是在这两点的基础上延伸出来。
一个关键词的初始质量得分首先要看相关性，相关性要看的就是宝贝标题，宝贝标题中包含的关键词，他的质量得分就会高，如果一个关键词在宝贝的标题中没有，那么他的初始质量得分肯定不会高的，通常会低于7分。
系统计算关键词的初始得分首先看的就是宝贝的标题中是否有，其次在看属性词是否有，然后在看帐号的权重。
每一个直通车帐号都有权重，这一点只要操作过多家店铺的车手都能感受到，一个高权重的直通车帐号，他在添加关键词的时候，质量得分通常会高于普通账户1-2分。
同样的宝贝，同样的的关键词，一个帐号的初始质量得分是8，而另外一个可能就是9分，甚至是10分，这个情况非常的普遍，那么影响直通车帐号权重的因素是什么呢？
一个直通车帐号的权重来源于他为淘宝创造的价值，前面我们说过，淘宝的流量有限，谁能创造更高的价值，那么就把流量卖给谁，一个持续为淘宝创造价值的账户他的权重自然就会高，这一点说的直白一点就是，账户花的钱越多，他的权重就越高，至于具体花费多少钱这个没有一个准确的数目，不过根据我多年的经验，帐号持续花费1万元以上，这个权重就有了。
直通车帐号权重加成是很给力的，通常是1-2分，这个加成很重要，他可以让账户节省很多的费用，同时他也能让我们把养词的过程给省了。
直通车帐号权重的提升，最关键的一点就在于持续而稳定的消费，只要是持续的开车，这个权重肯定会提高的。
前面的内容我们聊了直通车的展现，点击率，转化率，ROI，质量得分，这几个因素可以说是直通车的核心因素，只要把这几个因素的知识掌握并且理解，那么成为一名合格的车手是没有任何问题的。
下面我们接着来聊一下直通车中的平均点击花费（ppc）以及排名。
平均点击花费指的是宝贝每获得一个点击平均需要花费多少钱，简称为ppc。
前面我们聊过，一个关键词能否获得更多的展现取决于他的点击率，点击率越高他就能以更低的价格拿到流量，也就是可以降低ppc。
ppc是一个宝贝的平均点击价格，那么我们在理解这个数据的时候一定要清楚的知道哪些关键词是影响ppc的核心。
前面说过，一个宝贝的关键词有流量词和精准词，和长尾词，他们的关系是流量词的点击价格最高，精准词的点击价格适中，长尾词的点击价格最低。
而这三类词所占据的比例，流量词最少要占50%，精准词也要占50%，而长尾词可有可无。
流量词的数量非常的少，但是如果想要获取大量的流量，那就必须要上流量词，而上了流量词肯定会拉高ppc的。
精准词是价格最稳定的一类词，这类词的价格波动很稳定，一旦调整好了，基本上就不需要在动，而流量词的价格波动就比较的大了，因为大卖家之间的竞争主要就在流量词上面。
当然这是对于大卖家来说的，对于中小卖家来说，精准词的竞争同样会有，但是只要不去争夺前三名，那么价格的波动就不会太大。
流量词的价格取决于竞争的烈度，当竞争激烈的时候，ppc这个指标就是个屁，没有任何参考的意义，这个时候就需要把流量词和精准词分开来看，不要去看系统给出的平均值，这就好像新闻里说的，杭州人平均月收入超过5万元，如果把马云这一伙人的财富去掉，那么人人都是低保户。
在一个整体中，平均值这个东西是最没有参考意义的，在直通车中，流量词每天的点击量是占据了绝大多数预算的，这一点在实际的操作过程中一定要注意，那些关键词是主要的，那些是次要的一定要分清楚。
ppc只是一个衡量流量价格的因素，在有流量词和没有流量词的时候，ppc的差距是非常巨大的，这一点做为一个车手一定要清楚。
我们在制定推广计划的时候，一定要考虑到流量词和精准词之间的差距，如果说我们每天需要的流量很大，必须要引入流量词，那么就不要以精准词的ppc来做为衡量预算的指标，而一定要考虑到流量词的价格，这样才能把预算控制的更加精准。
最后在补充一下关于长尾关键词的一些看法，长尾关键词因为他的流量局限性，以及在点击率和转化率上的随机性，他不适合用在打排名上面，而只适合小卖家去使用，使用长尾词来推广宝贝，ppc可以做的非常低，但是流量的价值并不高，简单的来说就是通过长尾词获得的流量，他的转化率会低于精准词，低于流量词，而且因为他流量特别的小，根本就没有任何的规律可言，效果如何完全看人品。
接下来我们聊一下直通车中一个非常重要的因素，排名。
排名的高低决定了宝贝能获取到多少的流量，同时也决定了能够拿到什么样的流量。
同样是流量，但是价值是不一样的，在首屏的流量价值就非常的高，而排名越往下流量价值就越低，这就好像是一个倒三角，越是在最上面，流量就越大，流量价值就越高，这里的流量价值指的就是流量的点击率，和转化率，处于最顶端的流量，点击率和转化率非常的高，而越往下就越低。
前面我们聊过，高点击率可以快速的提升关键词的权重，用量化的指标来看就是快速的提高质量得分，是以在实际的推广过程中，把关键词排到首屏是提升质量得分非常有效的方法，这个方式并不需要花费多少的钱，只要关键词在首屏有几个点击，那么他的质量得分就会迅速的起来。
对于一个车手来说，快速的提升质量得分是一个必备的技能，而现在提升质量得分通常是有两种方法，一种就是直接首屏，快速提升，另外一种就是按部就班的去养词，这两种方法各有利弊，第一种方式快捷，但是需要耗费一笔预算，而第二种则比较耗时，通常要养一个星期左右才能看到效果，而且效果还不是太好，两种方式如何选择，就需要卖家根据预算以及计划来选择。
虽然排名越高流量价值越高，但是这个竞争也就越激烈，首屏的竞争是非常激烈的，前三名的价格通常是后面排名的数倍，虽然说越是靠前价值越高，但是这也需要高点击，高转化的宝贝来做支撑，如果说一个宝贝的点击率和转化率低于水平线，那么排名越高则死的越快，只有高点击，高转化的宝贝才能去支撑首屏的激烈竞争。
对于大部分的中小卖家来说，抢首屏的目的通常只是为了快速提高质量得分，当质量得分上去了之后，就马上降低排名，找一个适合自己的位置。
那么如何才能寻找一个适合的排名位置呢？
这里需要考虑的就是流量的性价比，以及自己的预算。
例如你每天的预算只有200块钱，那么一个精准词就能消耗掉，这个时候你就要找到高点击率，高转化率的那个词，然后把这200块钱都花在这个词上面。
如何准确的找到这个词，以及如何确定最终的排名位置，这个需要车手通过数据去推算，推算的依据就是处于每个排名上能够带来的价值。
假设现在你有一个关键词排名在第六位，每天都能够把这200块钱消耗掉，那么你可以尝试着把位置调整到第五位，然后去观察关键词的点击率，以及转化率的变化，如果说转化率提升了，或者点击率也提升了，销售额也提升了，那么你可以再次把位置提前，虽然说随着位置的提高，点击的价格提高了，流量变少了，但是流量的价值也提升了。
在这个位置上的数据稳定之后，我们可以再次尝试提高排名，当我们发现提高位置的消耗，和所创造的销售额并没有比前一个位置高的时候，那么你就可以知道以你目前预算可能呆在上一个较低的位置是最好的。
对于中小卖家来说，完全可以把预算精确到每一个具体的关键词上，只有随着预算的增加，一个关键词无法把预算消耗完，我们在考虑提高其他关键词的排名。
对于中小卖家来说一两个关键词维护好了，就可以了，前面我们聊过，关键词调整是需要数据作为依据的，如果你的预算较少就完全没有必要每天都去调整价格，什么今天加一毛，明天减5分，这个没有任何的意义，预算低，产生的数据就少，数据少就没有参考的意义，每天去调整反而有害，如果每天只有几百块钱的预算，那么一个星期调整一次就可以了。
对于需要打造爆款，维持排名的卖家来说，需要考虑的不仅仅是性价比这个因素，更应该考虑流量的问题。
维持一款宝贝的人气，最重要的一点就是维持他的流量，当一款宝贝在排名中占据了一个位置之后，想要维持住这个位置就需要稳定的流量，而直通车就是维持流量稳定的一个重要工具。
前面我们聊过，排名越靠前，能够获取到更多的流量，而竞争会越激烈，对于想要维持一个高排名的卖家而言，此时考虑的就不仅仅是自己家的宝贝，还需要去关注竞争对手的情况，竞争款宝贝的价格，销量，人气，排名，评价，等因数，都是我们需要去关注的。
通过搜集竞争对手宝贝的情况，来了解对方的优势和劣势，然后在根据具体的情况采用相对应的方式。
每一款宝贝的情况都可以从三个基本维度来进行评判，价格，销量，评价，相对于竞品我们在价格上是否有优势，在销量上是否有优势，在评价上是否有优势，在三个维度总结起来其实就是一个因素，那就是转化率是否有优势。
一款宝贝是否可以成为爆款，看的就是转化率能不能支持直通车的消耗，只要转化率能够跟上，那么直通车的预算就可以不断的增加，当我们处于首屏的时候，需要考虑的就是如何跟其他的商家争夺流量，如何利用直通车拿到更多的流量，这个前面已经聊过，核心就是点击率，和转化率这两个重要的因素，而排名的高低就看你对流量的需求，需要的流量越多，那么排名也就越高。
聊到这里关于直通车的核心因素就全部都聊完了，当然，直通车不仅仅是我们聊过的这些因素还有一些其他的因素，比如说收藏，加购之类的因素，这些因素相对来说不是太重要，这里就不聊了，最后还有一点要聊的就是关于预算。
直通车的预算决定了操作的方式，如果说你每天的预算不过千，那么就不要去想着打造爆款，也不要去想着争夺首屏，因为得不偿失，预算低的时候最应该考虑的是性价比，而不是获取更高的流量，排名高有高的好处，低有低的好处。
直通车的预算越低，那么能操作的空间就越低，对于预算有限的卖家来说，直通车固然重要，但是更重要的是如何利用好每一个流量，也就是提升转化率，把更多的精力用在宝贝的内功上面，比天天盯着直通车还要重要。
直通车所有的操作，都是根据数据的变化而变动的，而数据这个东西有一个特点，那就是数据量越高就越精准，如果你的预算只有200块钱，那么让一个刚入门的直通车小白和一个大神去操作是没有太大区别的。
聊到这里，关于直通车理论部分就聊完了，如果对以上内容有不了解的地方，欢迎提出来，我会给予回复。
了解了直通车的理论部分可以让我们对直通车有一个正确的认知，但是在实际的操作过程中，我们还会遇到很多具体的问题，每一个店铺，每一款宝贝都会有很多具体的问题，比如说宝贝的测试流程，关键词的调整规则，推广计划的制定，推广数据的解读，等等具体的问题，这些问题如何去解决，又如何才能把上面的内容融汇贯通，这需要车手进行实际的操作，通过实践来真正的掌握这些知识。
在上面的内容中有一个简单的爆款流程，那个流程是一个很简单的流程，在实际的操作，整个计划所涉及的环节非常的多，在后面的内容中我会通过制定一个爆款的推广计划来让大家把上面的内容融汇感通，真正的成为一名直通车大神。
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