哈喽，大家好，我是金刚文案创始人邓裕羲，大家可以叫我金刚！
前面两篇文章我们谈到多米诺尾环的策略与技巧设计，那尾环是我们多米诺的最后一环，涉及到我们最后主要实现的目标，对战争来说就是决战非常非常关键。
今天给大家分享多米诺营销另外一个非常关键的环节——就是首环，因为首环是我们第一次给潜在客户展示本次活动的信息，所以这个信息一定要有爆炸性、诱惑性、不可拒绝性。
一、启动主张这个非常重要，就像韩信的战争，韩信战龙且的时候，韩信第一次展示给龙且的是什么画面？是一个人单枪匹马，越过河然后到龙且的帐前去叫阵说：“出来跟我决战”，这个对龙且来说非常有吸引力，因为韩信非常有价值，韩信打了这么多胜仗，谁都想能够活抓韩信，能够把韩信*死，那对一个将军来说是非常有荣誉感的，所以龙且一定会对韩信的多米诺第一环做出响应。
如何设计多米诺营销的首环策略？
那在第二个案例中，韩信率领五千骑兵，“背河布阵”对赵王来说这也是一个无法拒绝的主张，为什么？因为韩信的名气如此之大，如此的厉害，他现在却愚蠢的把五千骑兵背着河布阵，太愚蠢了，所以这是唾手可得的机会，所以赵王也不会放过。
在之前分享的多米诺的营销案例当中，克亚最初的就是让别人交1000元钱观看价值1000元的DVD30天，然后还回来之后，把押金拿回去，非常非常的简单，所有的这些主张就是多米诺的首环，必须具有极大的吸引力。
1、诱惑力如果你第一次释放的信息，没有吸引力，没有诱惑力，你的潜在客户是不会做出响应的，那最后你所有的多米诺都是白安排了，因为如果他对你的第一环没有任何的响应，那么第二环就无法施展，所以第一环的关键性，在于它是我们对外释放的第一个信息，这个信息非常重要，那在营销中称为你的启动主张，在这里主要看这个信息的诱惑性，如果你有没有诱惑性，那对方不会响应。
如何设计多米诺营销的首环策略？
这也就是说......多米诺营销中首环启动后，你要传达出去为什么你的东西是有价值的？你要做一件什么事情？那就是价值标杆的打造。
A、价值标杆
其实价值标杆，就是指为什么你做的事情对潜在客户非常有价值？那在这里我们回过来看一下前面的两个营销案例，线下的营销案例，克亚老师是把价值1000元的DVD被标杆了，被设定了，为什么？因为这套DVD已经卖到2万套了，而且这套DVD来自于3天5000元钱的全程录像，所以它的价值是1000元，这是毫无疑问的。
如何设计多米诺营销的首环策略？
所以在你的多米诺的第一环，也必须设定你将要做的事情，对你的潜在客户是极有价值的，因为每个人都希望对有价值的东西做出响应，如果你不先证明，你要做的事情，对你的潜在客户有价值，那他就不会响应。
所以第一件事，你必须要确定你将要做的事情对客户的价值。
所以第一件事，你必须要确定你将要做的事情对客户的价值。
所以第一件事，你必须要确定你将要做的事情对客户的价值。
当然在克亚老师线上营销的这个案例中，他做的第一个动作就是六千块钱参加3天的YY课程，结果只有6个人，那很多人可能认为克亚老师就卖了6个，其实这一步并不是多米诺的第一环，只是稍微的准备和铺垫，其实他要设定他将要做的这件事情的价值。
这6个人每人花了6000元钱，就确定了他的三天课程值6000元钱的价值，即使只有一个人愿意花6000元钱，购买这3天的YY课程，其实这个价值设定的任务也就完成了。
如何设计多米诺营销的首环策略？
接下来这6个人花了6000元钱，购买了3天YY课程之后，然后我克亚老师宣布所有人现在可以免费学习，只需要读他即将出版的一本书，并且写一个500字的书评，那这样就显得非常非常有吸引力了。
所以多米诺营销在启动前，必须巧妙的设定价值，当然如果你的产品本身就有价值，就可以略过此步，然后才开始多米诺真正的第一环，所以这里面大家一定要清楚。
同时你要记住你的客户是不知道有个多米诺的存在的，只有你知道在营销上是有多个多米诺一环一环推动的，你的客户看到的是你要卖三天YY的课程6000元钱，结果6人购买了，然后接下来你宣布可以免费学习，就非常非常的有吸引力了。
B、免费形式
那要做到你的启动主张非常有诱惑性，让对方不得不响应，除了价值标杆之外，还有一个免费的形式。这就是为什么现在的营销，免费方式会被普遍的采用。
如何设计多米诺营销的首环策略？
如果你能证明一个东西很有价值，然后给他免费，大家都会疯抢，都会响应，一个没有价值的东西，给他也没用。比如你送一辆宝马，大家都会抢。
所以首先你要证明你产品或者服务的价值，你在马路上送一瓶水给别人喝别人不一定喝，但是如果你给他们看一段录像，发现这个杨幂、鹿晗、TFboys他们都在喝这个水，然后今天再免费送，可能就有了吸引力，所以在标定了价值之后，你再采用免费的形式。
那免费有各种各样的形式，像克亚老师线上的课程免费，其实是一分钱不需要交，但是需要阅读一本书，然后写一份书评。就是相当于阅读书后写书评的一个回报，最后允许你免费参加，所以这也是一种免费的形式。
对方没有付出金钱的成本，但是他付出了心理和体力的代价，为什么要这样？因为他付出了代价之后，接下来你的成交会更轻松更简单，因为在心理和生理上他已经做好了准备。当然你也可以让他什么都不做，然后免费，那这样你来的人质量就不高，那在未来成交就不会很有效率。
如何设计多米诺营销的首环策略？
那第二个案例，克亚老师在线下让学员交1000元钱的押金，然后获取价值1000元钱的DVD，免费观看一个月之后，然后还回DVD取回押金，那这也是一个免费，但是这个免费是完全不一样的，所以大家一定要对你们的免费主张进行巧妙的设计。
那这里，第一是框定你最理想的潜在客户，第二你要让你的潜在客户付出一定的时间成本、体力成本和心理成本，这样他就会更精准。
当然除了实现这些目标，还实现了另外一个巧妙的目标，就是为最后一环做了最有力的铺垫，因为最后一环要收钱，所以把钱首先已经收起来了，然后最后成交的时候，突然DVD一转身变成了下一个成交课程的赠品。
所以希望大家在你的启动主张中，这种免费形式一定要多花心思：一是让你的潜在客户更精准，让他付出一定的时间和心理成本；第二要为你下面的环节做好非常巧妙的铺垫。
2、故事性第二个启动主张，就是故事性。所有客户都不喜欢平铺直叙的销售，如果只是你现在缺钱，想销售一个东西给我，我没有兴趣去购买，但是如果你有一个故事跟我说，然后让我购买成为故事的一部分，那我就愿意配合。
如何设计多米诺营销的首环策略？
那给大家举个很简单的例子：我的师父曾经辅导他的客户，如何促销他的产品，每次促销的都需要给对方的理由，如果没有理由，只是今天减价，今天五折，今天买一送二，客户是不会响应的？为什么要买一送二？为什么要五折？所以想要营销必须要给一个理由。
然后我师父就设计了一些理由，其中一个理由说：“现在这个我们的仓库漏水了，然后把这个包装盒都淋坏了，虽然包装盒淋坏了，可里面的产品没有坏，但是我们如果要清点这些，需要很多的成本，所以我们就一次半价处理了，如果你想要，你就来，我们会从这个仓库里，尽可能给你挑选那些包装被淋湿了但是产品没有坏的，当然你收到这个东西如果不满意，你就退回来，无所谓。”
然后我师父碰到一个客户非常较真，他说我们仓库没有漏水，我师父说，没漏水还不简单，然后他跑到人家仓库上给他捅了个洞说现在不漏水呢?
其实很简单，就是在我们促销的时候一定需要一个理由，不管是什么理由，否则你莫名其妙的给人家减价，别人不会认账，所以我们都喜欢在故事中购买，在别人的故事中参与故事购买，这是促销的一个关键环节。
再给大家举一个例子：凯瑞曾经找了一个非常愚蠢的理由，然后他买了方圆十公里的所有牙医的名单，然后他说：“我是做营销的，我能帮助牙科诊所快速的提高业绩，那这个星期我特别高兴，给你们所有的牙科医生每人打5折，我以前都是收2万元钱每天的咨询费，现在只收1万元钱就可以给你咨询，那为什么我很高兴呢？我发现我的前妻嫁给了一个牙医，我想既然我的前妻嫁给了牙医，那牙医一定是非常好的人，所以我也喜欢你们，给你们打个折扣。”
肯定有人会觉得这很傻瓜，哪有这样的促销？但是他就比没有故事要销售多很多，所以核心很重要，你的营销需要有一个故事，不要平铺直叙我有产品、我要销售、我需要钱，因为这样对方不会响应。
所以多米诺营销更需要追求它的故事性，永远不要推动一个多米诺，而没有一个主题故事。所有的多米诺都应该有一个故事，每一个故事都应该和多米诺营销进行巧妙的设计，这样你的故事有吸引力，你的主张有诱惑性，你的整个的启动主张才会得到响应。
A、吸引力①新奇性
那么故事性这里面有个吸引力，故事的吸引力一是新奇，不要讲那些这个老掉牙的故事，同样的主题故事没有新奇性，大家不会响应。
如何设计多米诺营销的首环策略？
现在我们生活在信息爆炸时代，信息非常非常多，如果你讲一个老掉牙的故事，几乎没有人会响应，所以你的故事得有新奇性。
②情感性
不管是打赌也好，复仇也好，他都有他的情感性。所有的人都喜欢情感的故事，为什么？我们一次又一次的买票走进电影院，去看这些故事，为什么？就是我们享受这种情感的旅程，一会儿兴奋，一会儿紧张，一会儿担心，这种感觉很好，所以你的故事要有吸引力必须能够涉及人类的情感。
如何设计多米诺营销的首环策略？
③品牌性
除了新奇和情感，那就是品牌，你在市场上拥有什么样的品牌影响力，别人如何看待你的品牌，你所讲的故事能不能和你的品牌进行匹配，非常非常的关键，这个故事不能让你的品牌有所损害，只有满足了这三个条件才会有吸引力。
B、对客户的价值第二个是客户价值，不管你现在打赌也好，你复仇也好，关键是对客户有什么价值，就是如何把你的故事，变成别人的故事，变成跟别人相关的故事，这样别人才能够参加，所以你要销售，你要讲故事。
如果跟客户没有关系，他就不会做出任何响应，更不会购买。所以必须想明白你的主题故事，对客户的价值是什么？客户从参与你的故事，再走进你的故事当中，能够得到什么价值？你必须把这个事情说清楚、想清楚，然后把它表达清楚就行。
C、对自己的价值当然这故事对你自己是要有价值的，如果你光是做一些对自己毫不利己，专门利人的这种事情，这种故事折腾一下，花费了很多精力，然后帮助了一群人，但是对你没有任何的价值，那这种事情你不可能重复去做，最好的事情是双赢，对所有人都是有利的。
所以你要想清楚，你的主题故事，对你的价值是什么？对客户的价值是什么？然后融入新奇、情感和品牌匹配的因素，这样你第一次向市场施放的开头，让大家觉得很新奇，很有吸引力，然后愿意加入，愿意跟随你一起去走，这个才是非常非常关键。
以上就是启动主张的构成因素，大家可以反复阅读，接下来给大家分享多米诺营销首环的执行技法。我是邓裕羲，大家可以叫我金刚！
