“要成功，先发疯，头脑简单往前冲”
1994年开春，我从北京化工大学毕业，满怀希望地冲进人才市场，放眼一望，嚯，学子们挤满了招聘现场。最后，我发现针对我所学专业的只聘一人！班里还有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，从专业学问和心气上咱都拼不过他们，得，赶紧转行要紧。主意已定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差、没经验等客观条件让咱屡战屡败，但咱不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去。主考官问：“编辑已招满，广告业务愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……
最后，考官问道：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“等通知。”面试不过几分钟，便把我痛快地打发走了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是报社广告部老总。杨总和蔼地问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意的。”
“哦？为啥？”一句话，引起了杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，即使没被录取，说话也能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多作准备。”
跟发现了一个宝贝似的，杨总拍着我的肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿。但你没经验，专业也不对口，更要珍惜机会。广告业发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”杨总的谆谆教导很让我受用。
几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，最后跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监、设计总监之职，手下猛将如云，横跨四大领域，成为了职场达人。
令我印象深刻的是，当年跟我一同进报社的新广告员共47人，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的。办公室里人头攒动，一片闹哄哄的景象。仅培训了两天，大概讲了些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核森严，每人月度销售任务是5万元，提成按业绩的20%计，底薪300元，俩月累计没完成8万元，立即走人！当时我心中一阵窃喜：“20%的提成？就是说拉到10万元广告，报社给我两万元？干！往死里干！”报社犯傻？当然不是，广告要是好拉，顶多5%的提成。重赏之下，必有勇夫，要不一次能招来47个业务员进行淘汰赛？
那时我根本不懂广告，跟一张白纸相仿。我真着了大急，一边找书充电，一边请教身边的高手。今天问双通栏和半版的本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户。总之，脑子跟混沌初开一般。当然，头一个月肯定颗粒无收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都没看，随手撕个粉碎，扔进了垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，不停地打电话，但没几个客户喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月的不断反思，我忽然顿悟了：盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？只有选择恰当的潜在客户，天天拜访，才有成功的希望。
我找来很多同城报纸，查看广告，最后锁定了一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们分公司了，每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋、打桥牌。要成功，先发疯，头脑简单往前冲！对，我就是这么想的。
混熟后，他们市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：“小雨，对于你们报纸，实话说，我们定位为二线媒体，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的分上，给你个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如找个机会你亲自去跟我们老板说说你们报纸？只要老板点头，我们这边没二话。”
“好呀，但他什么时候能来？”
“最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
听话得听音儿，我明白...
放下电话，有点儿兴奋和紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨出了一个法子：自己搞不定，那就借助外力！
我找到杨总，开门见山地央求他：“杨总，必×神鞋的老板今天到北京，他们市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没啥经验，怕介绍不清，耽误了广告的事儿，要不明天我陪您一起去见见他们老板，行不？”
杨总知道我跑那里跑得很辛苦，又听说是跟老板亲自谈，知道广告有戏了，于是爽快地答应下来。
第二天我很早就来到饭店，在门外傻等了俩钟头，终于等到了见一面的机会。当时我心里就暗下决心：当广告决策人真好，我一定要成功！当然，10年后有很多人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着一个多亿的广告费。那时候的我，已被央视戏称为“国内最敏感的100个男人”。
必×神鞋的老板是一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚见面打完招呼，人家的气场便把我给震翻了。一个大学刚毕业的家伙，能见过什么世面？我太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。
而杨总老练沉稳，他不紧不慢地拿出我们的报纸，一边讲解报纸，一边分析保健鞋市场，以及报纸和公司宣传如何结合。杨总的话真是摆事实讲道理，很快勾起了对方的兴趣，他们二人的对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了对比：对不同的客户说不同的话，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话。好，一年后，看咱的！
有杨总支持，有必×神鞋天津分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺利。很快，必×神鞋的半版广告出街了。我内心很感慨，不仅因为自己保住了饭碗，也是因为辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一沓薪水，沉甸甸，分量超出想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂在一起涌上心头，简直无以言表。唉，好没出息，拿钞票的手感觉在通电，颤抖得厉害。要知道，当时北京人均工资才1 000多块，咱两个月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
第一，苦干要加巧干。不学习专业知识，想在报社扬名立万？不可能。
第二，一切为客户着想。杨总事前关注了保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
第三，精诚所至，金石为开。做事情就要做透彻、做扎实，否则必败。
第四，勤于思考、善于动脑才是成功之道。遇见困难主动求变，所以才想到邀请杨总，明智。
第五，借船出海是上策。没有团队帮衬，一事无成。
这次必要总结为我打开了事业上的窗口，看到了外面湛蓝蓝的天空，阳光已然洒进心田。
如今的我正在国内新兴的RFID（射频识别）高科技行业进行创业项目，三年时间，公司年销售额从零跃升到1 500万，业已成为行业内知名设备供应商。当然，取得这些成绩离不开上述总结。
有美妙前景刺激，有明确的学习目标，我开始更加玩命地工作。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑——必须完成每天拜访8个客户的任务。北方数九寒冬，冷风嗖嗖，简直能把身子吹透，狂风吹过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立，见客户前，得先跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟没有差不多，西北风呼呼从门缝、窗缝往屋子里灌，冻得我跟老爷爷走路似的；夏天躺在凉席上，仍感觉自己像是块铁板牛柳。电风扇？算了吧，跟电吹风没啥区别。从小到大，咱从没吃过这样的苦头。唉，顾不了许多，玩命学吧，否则很快就要滚蛋了！
我也想师从名师，细嚼慢咽地学，但没办法，报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校。就这样边学边干边实践，边干边学边提高。同期试水的47个新业务员，几个月后只剩小哥我一人。没啥好奇怪的，想凭借报社二线媒体的身份拉到广告，光吃苦没用，光耍嘴皮子没用，光拼价格没用，这考验的是一个人的综合素质和能力。终于，咱经受住淘汰赛，转正成为报社正式合同工，并且有了业务组长头衔，手下管着4个新来的同事。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。
先免费干点儿有建设性的事儿，客户才愿意答理你
泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8 000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长、杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动——不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势。我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要耐心和机遇。
两个月过去了，报社各路神仙都没能撬动红牛，看着红牛广告铺天盖地地在各大权威媒体上反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户认定为二流报纸，说出去都丢人。在市场竞争环境下，红牛投放谁，谁就是一流媒体，这就是市场标杆。
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏——能拉来红牛者，提成奖励30%！嚯，开天辟地头一遭，给出了天价提成悬赏！可跃跃欲试的揭榜者最后都灰头土脸而回，听说是因为社里去的人太多，人家红牛的广告代理公司已经开始往外轰人了。
我每天按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《购物指南》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透红牛。终于有一天，我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑功能的功能性饮料。那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没问题，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿，我找同事要来联系人的信息，抄起电话，打到红牛广告代理公司的媒体部，开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现了一个小小的错误……”接听电话的媒体总监姚红——姚总——听说自己广告有这等错误，忙找出报纸查看，发现果真如此，对我自然很是感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。
红姐的女人气质着实迷人，幸好那时我情窦未开，处男身份，所以表现还算正常。见面后，我把红牛在平面媒体上的投放策略做了一个梳理总结，同时提出建议，很快得到了红姐的响应。她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也认可我，于是二人又将我引见给大老板。嗯，一个下午收获颇丰。
半个月后，我签下了60多万的红牛广告大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动得恨不得收我做小弟。杨总脸上也有光，晚上请我去吃海鲜大餐。哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户之一，作为奖励，自己花8 000多元买了部西门子手机，是个一斤多重的大砖头，在当时也算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，这下特像个战士！嗯，够怪，够拉风，够风光。
事后，忽然想起必×神鞋广告来。记得那天广告刚发布完， 我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，我要提个要求。”
“您说。”
“你看啊，下半版是必×神鞋广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们的广告了吗？”
“哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！”
我心里郁闷：靠，把广告稿往报社一交以为完事了，屁！
没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8 000元，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊，到底是怎么一回事？”电话里，高总说话好不客气，连声质问。
啊?!我们报纸的广告效果有那么差劲吗？不会吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴却赔笑道：“高经理，您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌、陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意，也就还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果自然会释放出来。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好。按照咱们的广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑……”
“什么？还等到周末？小雨，做事情都是赶前不赶后，最好明天就派编辑过来。”高总似乎不太开心，生硬地打断了我的话茬。
“好，好，我马上安排。”
……
放下电话，脑子好乱：唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住了高总的嘴巴。但效果为啥差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？
我百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们报纸广告效果很差，他是在诈我吧？”
“你怎么回答的？”
“不是新闻稿还没上吗，我叫他耐心点儿，4次广告后效果才能打出来。”
“呵呵，有进步，回答不错。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。第一，客户品牌、产品性价比和针对人群；第二，广告创意和版面设计；第三，报纸发行量和读者群购买实力。”
“杨总，您能说细点儿吗？”我赶紧掏来纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。
“首先，必×神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且必×神鞋受众面是花钱谨慎的老人群体，这是他们的弱势。其次，必×神鞋广告版面设计庞杂，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿看好，这又不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读长篇大论？”
“是啊，我也注意到设计不好看，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些？”
“你懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到、说全说完，那就什么也说不清楚，喧宾夺主！哼，他们怕浪费哪怕一寸版面，把内容全塞进去了，消费者会有兴趣看下去？回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言要精练、形象，容易记忆。”
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：幸亏今天来问杨总，不然还蒙在鼓里不知所以然呢。
“实话说，我们报纸发行量对外号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万份，培训时大家都知道。报纸发行量还不够一线数量，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势，设计劣势，我们也不够强势，三点都不占优，他还想要广告效果？难哦。”
那时我天真幼稚，以为报纸发行量真有15万份，谁知一年后进入报社核心层，才知道报纸的真实发行量——9万！当时埋怨地看了一眼身旁的杨总，他却嘿嘿偷笑。
“啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。
“别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法。我有两个办法。首先，他们广告再发布时，你先让同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙打点儿咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿，所以对于杨总的建议，马上心领神会：“好，下周我请几十个同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！”
“对，不打电话则已，要打就干脆给他打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广告。你知道，通过新闻报道的方式，可以潜移默化地给消费者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大品牌形象，给大家消费信心。上次我曾跟他们老板建议过，但他们不听，想一上来就用大版面的硬广告冲击市场。呵呵，在京城大牌云集的地方，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？”
“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？”
“行，我给你安排采编，你负责明天约好客户。”杨总爽快地吩咐道。
“好，我这就去办。”
在一个多月的广告刊发期里，我像杨总的影子一样，完完整整学了一溜够。有了广告实践，我又举一反三，只要遇到看不懂的广告，就跑去请教高手。但我发现这种学习方法有些不对路，因为每个人说的都不一样。于是我改变学习策略，找一个广告，分别请教不同的人，当听完几个人的理解和观点后，再反复对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。嗯，为学到真本事大声叫好吧，因为没有必×神鞋广告的实战，我是不可能在红牛广告上取得成功的。
从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做点有建设性的事儿，客户才能对咱感兴趣，这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人的强力熏陶下，早已油盐不进。从此，我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何给客户更多好处。这真是颠扑不破的真理，我开始了真正的收获。
敞开心扉
法国科学家法伯曾做过一个著名的“毛毛虫”实验。这种毛毛虫有一种跟随习惯，总是盲目跟随着前面的毛毛虫 ，法伯把若干条毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相随，围成一圈，并在花盆周围不到10厘米的地方撒上一些毛毛虫爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆一圈圈地爬。一连7天，毛毛虫都不停地团团转，最后终于因为饥饿和筋疲力尽而亡。
结论：在那么多的毛毛虫当中，只要有一只稍微与众不同，便会改变命运。人们太习惯走别人曾经走过的路了，而悟性和举一反三的本事才是一个人真正应该具备的本事。要是当初我跟其他人一样，直扑红牛而去，会有收获？洗洗睡吧。
死守一个出气口儿，最笨的方法，最聪明的推销
报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究广告员对客户从一而终，这为的是砸掉大锅饭，逼大家玩命干活。说实话，这个原则在管理上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。没办法，报社也要生存。
SH家具城，号称《购物指南》十大客户之一，每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘。报社有无数豪杰都栽进SH家具城，说破了嘴皮子，没用，人家打死不投。
这天，杨总在广告部例行会议上，又拿SH家具城说事了：“广子，你那个SH家具城开发进展如何？”
“老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不到菲总。”
“嘿，广子，客户放到你手上都多久了？怎么连个看门的都迈不过去？还谈个屁广告？甭等了，现在谁愿意接手SH家具城？”杨总在广告部很强势，说一不二。
“杨总，给我吧。”我赶紧兴奋地举手喊道。
“小雨，你手上客户不少了，忙得过来吗？”
“嗨，杨总，一只羊也是赶，两只羊也是放，多一个少一个无所谓啦。”
“雨兄，别说我长他人威风，灭自家的锐气。SH家具城可不比红牛，报社有多少能人，三年愣没啃动这根骨头！SH家具城好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己的客户拿掉，很不爽，又见我不知死活地跳来抢客户，自然要发一通牢*。
我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析SH家具城有俩特点：第一，他们是活跃客户，《购物指南》十大客户之一，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，SH家具城不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”
“好，SH家具城暂时交给你，广子，一会儿你把客户资料移交给小雨。但丑话说在前头，小雨啊，规矩你懂，没实效照样下马！”
“杨总您放宽心吧，我今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫了他一眼，也回应了一个冷笑。还没出门呢，气势上咱不能先输。
其实，那些刁蛮客户，对二流媒体天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿！别人不是搞不定“扎手客户”吗，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！那时年轻气盛，桀骜不驯，短暂的成功叫我天不服、地不服，就想在同事们面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮票一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH家具城具有十大潜质，赶紧抢到手再说。
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH家具城。SH家具城在玉泉营附近，是一座超大家具城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家具城里七拐八绕半天才找到综合办公室，远远看见办公室大门口贴了一张纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告人员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？我被气乐了。
在门口转了半天也无良策。现在推门就入？想了半天只好悻悻离开。广子见我蔫头耷脑袋的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛都不在话下，SH家具城算什么啊！哇噻，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。”
我无心理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。夜已很深，我一个人呆呆坐在办公室，思绪纷乱，毫无头绪。SH家具城像只刺猬，真不知该如何下口！唉，前面的人没起啥好作用，要不人家门口干吗贴上谢绝我们入内的通知？《购物指南》也没起啥好用作，不然怎么搞得跟天敌似的？现在这些内因外因联手做成了一锅夹生饭，吃起来真痛苦！我该如何是好?
想到第三天，我决定还是采取“笨办法”。第一个月每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家具城上班。目的就一个：找SH家具城经营上的问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户，再说广告。只不过现在更辛苦，需要亲身到现场做市场调研。我在家具城四处乱窜，还乔装报社记者，拿着专用采访本到处采访目标人群，又是记录又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，咱发现了SH家具城经营上需要改进的15个问题，呵呵，有了进攻的弹药。
对于这位神秘的菲总，我有想法。据说SH家具城的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但此人报社从来没人见过，好令人生疑！难道他是被SH家具城虚拟出来的广告总监，以此既搪塞其他广告人，又不得罪媒体？还是真有其人，真管其事？客户狡猾异常，不可不防。可怎样才能知道菲总的真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。打通所有环节都要从营主任这里下手！
我把SH家具城经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，请杨总过目修改。接着，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您好，我是SH家具城的一个消费者，最近购物发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。”
“好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。”
“那就不客气啦。第一，我发现SH家具城销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家具城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。”
“哟，谢谢您的提醒，我们马上改进。”
“第二，我发现家具城早上开门时，甲醛味道过浓，有时眼睛都睁不开。这不是变相向消费者说：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把大家熏跑。”
“呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。
“不客气，您叫我小雨就成。第三，家具表面还算干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一下，一手灰，扫兴。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点儿小事把客户吓跑了，得不偿失！”
“第四，我发现家具城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是有钱的主流客户，如果他们从停车就开始感觉不爽……”
……
当我说到第七条时，咱手机“碰巧”响了，只好跟营主任无奈地说：“呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好明天我还要去SH家具城附近办事，不如我们见面再聊？”
对方自然是求之不得，非常爽快地约好了时间。嘿嘿，咱见面目标达到了！
但当我和营主任聊完出门时，我一点儿都不开心。营主任告诉我，SH家具城的一个*跟《购物指南》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们广告，是因为我们前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家具城寻衅挑刺，大肆曝光SH家具城负面新闻，由此双方结下了很深的梁子。
营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家门口贴出警示呢。我听完营主任的抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总，而这个菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常——她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。很好理解，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚。看来营主任所说应是实话。
可菲总能见我吗？忐忑中过去了大半个月，SH家具城仍扮乌龟。广告部会上，广子又开始吊我口味：“雨兄，听说你最近天天往SH家具城跑，快把人家门槛踢破了吧，还在营主任跟前瞎转悠？晕了不？需要人工呼吸不？哈哈。”
其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的。虽然心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认。开完会，我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子。怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告知，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。而且关于双方结下梁子的事，杨总告诉我好像有过耳闻，只不过他那时还没进报社，而且当事人早已辞职。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后指挥，我是有力发不出啊。
远远看见同事小林走来，忽然灵机一动：要不学小林的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点儿广告出来？可转念又觉不妥，上次SH家具城有豪气，根本不吃那套，照样渡过危机。再说这等下三烂的手段咱也不齿啊。唉，这也不行，那也不行，出道近半年，头一次真犯难了！现在广告部都盯着我呢，百花园里数我最红，大海里冲浪数我最飘，这脸咱丢不起。可如何走出眼前的困境呢？晕！
冷风拂面有效果，冷静下来，我笑了。靠，老子就是有小强的劲儿，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。SH家具城旁边有一家东方家具城，规模和名气虽然没SH家具城大，但无形中已经对SH家具城的生意构成了威胁。靠，对他是威胁，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给SH家具城施加压力。
东方家具城是小姜的客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为拍档，共同攻关，提成和业绩一人一半。很快，我把写给SH家具城的建议书改吧改吧，变成给东方家具城的建议书，广受好评。我又为东方家具城精心策划了一个促销活动，目标假想敌是SH家具城，并附上了广告投放策划书，同时申请到报社新闻部的特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒体投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。很快，东方家具城广告与新闻开始铺天盖地地出现在我们报上。当然，媒体投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》方面，我们报纸只负责打个下手，借船出海而已。
我们报纸的广告效果虽不如《购物指南》,但亦非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒体联手宣传的攻势下，SH家具城明显感觉到客流分流，而东方家具城人气猛然暴涨。靠，咱要的就是这效果：呵呵，菲总，你心中真有泰山？没曾想SH家具城反应迅速，他们马上克隆竞争对手的促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火暴。
唉，时间又匆匆过去半个月，愿望落空，菲总依旧没答理咱。他们火暴，我这边却好冷清。只有小姜热情地摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，再使一招。我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六、周日人多时，专门到SH家具城采访面带怒气的消费者。运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者。整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔。嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿“热心”地呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。”
“哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，小雨记性不错呀。”
“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂吗，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。
“呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。
“对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有SH家具城的负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议SH家具城尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。”
营主任自然感谢异常。
可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，可除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给菲总了没有？或者根本就不存在什么菲总？不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚的北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层的震动，觉察其方位，并选择恰当的出气口。于是北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全，因为海豹对冰上的情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回是不行的。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊的运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长的等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最聪明。
我要学北极熊，紧盯营主任！我采取了三个步骤：第一，向杨总申请延长客户保护期至春节前；第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及；第三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟悉些，人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠的人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子逸闻。就这样，我在客户门口又“趴”了一个月，离春节还剩30多天。广告进展？嗯，可按厘米计算。
报社里渐起冷嘲热讽的声音，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，笨办法往往比所谓的聪明办法更管用。坚持，坚持，再坚持吧，如果SH家具城最后丢了，毛都没吃着，那只能说我笨。
就这样又过了漫长的两周。一天接近中午时，忽然接到营主任的电话：“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午4点或者明天上午10点有空吗？”
“有！我下午准时到！”接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被幸福冲击的。
疑云已然散去，SH家具城确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢的机遇，一把搞定SH家具城！为此，在谈判前我作了精心准备。
下午见到菲总，哇噻，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，觉得她们能PK一下。现实中的李湘比电视上的形象漂亮三倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气，笑意盈盈地和我打了声招呼，便单刀直入：“雨经理，您确实为SH家具城费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟过去一些同事不一样，热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为SH家具城提供服务。呵呵，请不要见怪。”
等我以最快的速度表完决心，菲总不紧不慢地问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？”
“好。第一，为了SH家具城与《购物指南》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加SH家具城广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，赌中了！
当然，菲总还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，她兴趣来了：“哦，您的说法新鲜啊，呵呵，能详细解释一下吗？”
“现实情况是，第一，SH家具城是《购物指南》标杆广告客户；第二，我们和《购物指南》是竞争对手，SH家具城广告投放策略是舍我们而只投《购物指南》。三年下来，他们报社早吃定SH家具城了。综合两点分析，假设您和《购物指南》的年度广告谈判不顺，您扬言减少投放或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质性动作。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《购物指南》上下自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为SH家具城的广告投放策略发生了变化，为达到完胜目的，估计《购物指南》会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石。此外，SH家具城从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。”
“雨经理，您很聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪营主任夸奖您。贵报最近市场发展势头不错，东方家具城曾投过，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚为我们服务的情面上，过去的事儿不提了，SH家具城愿意和你们报社合作……”
中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱总算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终生难忘。剩下的事情水到渠成，春节前SH家具城跟我签订了20万元的广告合同，五一前又补签了20万元。SH家具城一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为了圈内好友。
从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨着要把所有硬骨头都交给我来啃。但我拒绝！光SH家具城就快把我牙崩飞了，要再来两根硬骨头，我得做副拐杖杵着走路了。我没有被40万大合同和广告部的掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不克，战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇。靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。
我发现了销售四大狠招
不到两年时间，我便新晋成为报社年度广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子——偷我的客户通讯录，跟客户告阴状、传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都在斗争中涌现。他们能得逞吗？靠，这状元可非浪得虚名！
三国马谡在诸葛亮南征孟获时曾进言：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一开始，连自己都感觉别扭——俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人会在连续收到几十次周末愉快的短信后，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。而在16年前，大家都还在打传呼时，我就开展了差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。
每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿的那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作也没关系，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。
我和客户头次见面时，对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是粗略介绍一下。以后再见时，只谈圈内的新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗熨报纸油墨了。这份关怀和用心，客户能感觉到，并且增加了信任感和安全感。销售的核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣和时间去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。
但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点儿相面术，变个小魔术，都算“邪派”招数，博个好感，逗个乐子，轻松一下商业关系。效果？只有好，没有坏。我上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”，出门糊弄人没啥大问题。我有一本关于“姓名笔画吉数”的书，比如某人名字是23画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是40画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”
每次遇见新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点儿什么吧。得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”4个大字了！
此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想好要解决的一个问题，在不经意间达到我的目的。比如聊广告效果问题，那我会准备几个话题：第一，京城三大报的性价比；第二，客户反馈意见；第三，报纸实效；第四，媒体组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，而交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒体组合里的一个重要“辅助”媒体，是三大报的好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒体人马，他们谁不玩命吹自己媒体如何了得，但广告公司信吗？傻事我可不干。我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%的比率即心满意足——有，总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往“四大皆空”。
总之，我用心做事，真心关心客户。那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用低价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，这虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略了我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在二版新闻版，晚上我坚守编辑部，当看到二版新闻头条是警方破获*人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起很不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不起来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面的单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来从没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们不仅感觉怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字吗，头条新闻千字稿酬远高于其他稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点，嗯，只要客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？
报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅娄子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事。钱是那么好挣的？洗洗睡吧。
同行的盘外招难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登了一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然被对调——使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可我的客户还是丢了。
换作现在，我不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案——猿变人方案！原图上生发前那哥们儿不是头发茂密吗，对不起，戴的是假发。原图上生发后那哥们儿不是个秃子吗，对不起，是原生态模样，是用生发剂的第一天。
第二期广告加以说明即可，图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”；图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告，前3张图不变，新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告，前4张图不变，新增图5，使用5个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢着地进化到直立行走的人的过程一样，摘掉假发是秃子，难受不？没关系，使用生发剂后，秃子逐渐生发，直至拥有真正的正常的头发。如此，将过失危机变创意策略，客户销售量有提升，而一期试探性广告变成六期广告，报社收入也变相增加。至于那哥们儿的头发如何渐长？电脑作图片处理即可。可惜，16年前俺没这等水平。
上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时，媒体圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，乘人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去，狮子大张口索要广告费。
京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶容量是300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml。这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不理，结果小瞧联盟能量，在被扣上偷工减料的大帽后，果茶公司还是强硬到底，拒不认错，以致得罪消费群，后来再也没在商场超市露面了。
广告3部的小林几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为——把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，想走正途多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹了。
4A重要的不是你所在的位置，而是你选择进攻的方向
时间转到1995年开春，我又郁闷了。我希望天天有进步，不满足于过去的业绩，渴望继续获得成功，在广告部独占鳌头！虽然第一年在报社爬到了广告主管的位子，但市场竞争更加激烈。我手上有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能进一步快速提高业绩？经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业，没底气和人家对话。今非昔比，学有所成，是金子就要到火上检验检验，看看咱成色如何。
经过简单市场调研和咨询，一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4A国际广告公司云集之地，有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现，给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗10遍脑。对媒体实力、媒体组合投放策略和评估广告效果，他们全都凭借精准的统计数据说话，一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客户投放广告时，心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的，具有很强的震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件，也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”，全是感性描述，二者水平高低立判。
除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力对本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生的案例教育了本土同行们。比如，某4A广告公司在给宝洁做电视广告策划时，30秒广告流程是“提出问题——分析问题——解决问题——赞美产品”。宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁，剧本如何调整，流程和思路不变，从而让产品形象始终如一，深入人心。而对比国内同类产品广告，每个广告片思路、拍摄手法完全不同，有一鸣惊人的大作，但更多的是不知所云的败作，如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？
所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司早已不是吴下阿蒙，它们奋起直追，勇于开拓，现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。
认真分析后，我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一，每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要谈下一家广告公司，无形中相当于谈下一群企业，效益自然翻倍增加。好处二，广告公司拥有不同类型的客户，广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投广告，而对羽绒服客户来说秋冬季是投放旺季。我手上的客户群都是直接客户，广告投放旺季时人情维护还好说，而到了投放淡季时人情维护更需用心也更重要。光凭这一点广告公司就占尽优势，至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护客户关系了。好处三，广告公司吃的是专业饭，我不必再亲自为客户完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。
好处四，报社没有谁手里有稳定4A广告公司客户，像一片蛮荒之地，真是机不可失，时不待我啊。好处五，所有活跃外资客户都被4A广告公司垄断，搞定4A广告公司对提高报社声誉和自己在报社的地位有莫大好处。
既然市场那么诱人，没点儿开拓困难当然是不可能的，那可不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段 。有一年情人节，一家4A广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花。送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花，扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤，哦，还是半透明的性感丁字裤。外人看来变态不？但在老外看来，没啥了不起，送的是情调。
4A广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说，他们接受西方广告思维培训，加之自身努力，很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与传播费，是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒体追捧景仰，一般广告人很难接近。
更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚，它们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值的数据，比如电视频道的收视率，收视人群面貌，报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒体真实数据，所以很多二线媒体面对他们时，原形毕露，神马都成浮云。很多报社里的广告员，出发前雄心勃勃，前仆后继冲击4A广告公司，但大都铩羽而归，鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小、受众窄这一关，而且他们跟4A圈子文化不合拍，人处不熟。
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4A广告公司流行的文化和进攻策略，他们的印象焦点大都是4A人业务娴熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化、难接触等。听明白了，广告部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话，目的性太强，找人家要广告，有草莽劲头。加上业务员收入不稳定，每天在外辛苦奔波，穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可与高级白领相比，感觉融不进4A圈子。
但是，咱有优势啊。首先，真没人当面说俺丑，咱一脸真诚样儿，至少模样不讨人嫌。还穿休闲服？不，改穿西装。其次，打小在北京大院长大，一口京片子腔儿，他们有优越感？靠，在我面前不好使。咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服务，都要给对方足够的信心感染力，一副强势媒体驾临的态势。一句话，没有大牌销售样，如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋屈的事情咱不干。最后，自己什么话题都能聊起来，知识面宽泛，说话风趣。贫嘴？嗯，各人理解不同。咱外在和内在的文化特征也许跟4A圈子文化很和谐。
何况咱还会看点手相，变个小魔术，这都是沟通的好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有“笔画吉数”伺候着呢。嘿，放一万个心，咱会选择性夸人啦。更大的优势是，咱手上的直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？
我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后再向4A广告公司进攻，等融进圈子后再进攻顶级4A广告公司。
令我印象深刻的是，当时公关的第一家是合派广告公司，该公司媒体部丁总接待了我：“雨经理，贵报发行量多少？”
“30万份。”
“嗯，有这么多吗？”
“呵呵，一看丁总就懂行， 30万份是报给直接客户听的，好，真人面前不说假话，报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量，3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。
“雨经理，真有20万？我听说贵报不到10万啊。”
“呵呵，丁总，那是同行戏言。我特意带了几期报刊，请您过目。”说完，我拿出4期报纸，指着上面的广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告相隔42天。而这期SH家具城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，两期广告相隔28天。对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打不出来，总不能连续蒙客户一个多月吧？更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧？他们会听我们的一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单。呵呵，请丁总放心，我们报纸的发行量是有保证的。”
一番话讲完，丁总转移话题：“你们的读者群构成呢？”
“跟《购物指南》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。”
“有数据或证明材料吗？”
“有。”我把一份报纸市场调查表递过去，“您看，我们报社今年刚委托市场调研公司做的市场调研报告，详尽数据分析是基于5 000份抽样调查表得出的结论。”
丁总拿过表扫了一眼：“呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量？”
……
走出该公司大门，我心情沉重，按说我解释发行量的这套词，可谓独门绝技，千锤百炼，打遍客户无敌手。怎么说了半天，丁总死活就是不信呢？一个劲儿问个没完没了？正想着心事，忽然心里叫唤起来：哎哟！自行车，我的“驹”呢？在门外停车场找了一溜够，啥也没踅摸着。靠，掏完兜才明白，为了进攻广告公司，自己脑子溜号，车钥匙没拔出来，叫人把车顺跑了。天*的，谁这么眼红我？咱不是还没挣钱嘛！
悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报社的报纸也趴在摊上，随口又问道：“师傅，这报好卖吗？”
“一般。”
“跟《购物指南》比呢？”
“没得比，差远了。”
我终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：我以前客户的广告部负责人不专业，而丁总这家伙是广告公司媒体部科班出身，吃的就是这碗饭，对媒介的了解当然要深入一些。他肯定问过楼下报摊各大报的销售情况。所以，无论我作何解释，他都不信。
回到报社跟杨总反映情况，杨总脑子好使，马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后来，自然是依葫芦画瓢。
仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后自然无话不谈。还要介绍报纸和广告报价？俗了，他们比我还清楚。
我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《购物指南》报社王牌业务员学来的，那哥们儿喜欢推门就入，宣传自己报纸口若悬河，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，不怕被拒。一回生，二回生，三回、四回、五回……整整半年时光，光是合派广告的丁总，我就去见了整整不下20趟！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去他的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，房地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。
坚冰终于被打破，咱交到了几个圈内好友。有人指导我：“哥们儿，光认识媒体部的人还不成，4A广告公司的媒体督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买主管怎么跟你谈合作？”
“哦，对啊，媒体督导不给我们做投放计划，那不歇菜了？但他们不接媒体电话，总是躲在购买主管身后，如何搭上关系？”
“笨！4A广告公司的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人就好办。对了，每个大客户后面都有一至几位媒体督导全程服务，你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃下来。”
“好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。”
“再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有的公司你认识A督导，但B督导别去碰，而C督导又可以联系。因为B和A、C互相不对付。你们是可投可不投的小媒体，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！”
我的感觉是，4A广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁不可。
进攻4A国际广告公司，我是有计划、有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买主管，打着别人的旗号，一个发展两个，两个变4个，4个变8个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。我拿到了一批促销纪念品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。 此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人的打扮好像还不够洋气，这些让人心仪的礼物不仅暗合人心、对口味，而且显得我很用心。道理很简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机得天天用吧，点火就能想起咱，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们儿：“55周年限量版Zippo火机，好好保存，每年升值20%~200%不等。”送礼送到心坎去，正所谓攻城为下，攻心为上。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了当初面试时我说的袁世凯的那句名言。靠，我心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。
其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于读者的阅读习惯，打开报纸从上往下阅读，我把通栏广告置顶，于是读者先看到广告后才看下面的文章。这样能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来北京某大报连版权费都没给，直接把咱的创意学了过去。大报也做咱的“山寨”？靠，更令人气愤的是，这只是“山寨”的开始。
不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们而欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，讲出来丢人！所以报社死活不答应。但咱也不能有钱不挣啊，那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不？很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现了俩一模一样的报头，一个报头统帅整版广告，另一个报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里；到了客户那儿，我再把俩头版倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，但这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑。唉，那次是我少有地憋屈了一回。
咱开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在这么开放，在当时引起圈内轰动。而2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版。看到别人也玩双报头套路，我不禁感叹：唉，哥们儿十几年前就玩过了。
不怕贼偷，就怕贼惦记。天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报纸找灵感，看得我跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。所以，光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求，这才能让广告公司和客户都满意。报社竞争残酷，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理?!
总之，我把浑身本事全招呼上了。每天出门前，编辑好拜访路线，上午三家，下午5家。知道那帮白领小姐们讲究，所以进门拜访前一双爪子洗得干干净净，绝不给人感觉握住的是一只热烘烘、汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶。天天如此，辛苦劲儿不提也罢。
奥美是广告圈中的老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是来自上海的陈小姐，40岁模样，一身黑西服职业装，从里向外透着精神干练，一看就带有海派气质。在交谈中，我发现她头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气。而我，20岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言？
第一次见完面我就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，陈小姐以平面媒体部经理的身份出来跟我见了一面，但双方客客气气将官话说完，便结束了拜访。听说陈小姐虽身在媒体部，但她的权势能影响到督导部，是公关的关键人物。而照这样谈下去，我心里清楚，水泼不进。我喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作的关系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？
想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒体总监红姐关系很熟。
她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了？”
“红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。”
“行了，别拽了，说吧。”
“是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”
“哦，40岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食，她精神上是否感觉缺点什么……嗯，这样，你从两方面入手。一个是巧妙恭维，甜言蜜语夸她穿着。另一个是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦；热门电影票啦；遇见风沙天气，马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一溜够。
感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢谢，我也有点儿事儿要请你帮忙。”
“啥事，您说。”
“我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元、花美元的主儿，钱好赚，也许以后能干点儿名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗？”
“呵呵，才多大点事情呀，瞧您说得好庄重，呵呵。到时请您表弟跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，行不？”
“呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。”电话那头，红姐听我满口应允，很高兴。
问题有了答案，我也满心高兴。奥美可了不得，数一数二的超级大牌！手里的客户个个大名鼎鼎。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光打雷不下雨。好，现在轮到哥们儿我冲锋陷阵啦。红姐说的那两条，其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上的光环太耀眼。人穷志短，马瘦毛长，被丫的唬住了。郁闷。
还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“红姐表弟的工作性质不就是跑腿吗，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独立门户，他能控制客源？房源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是个体户。嗯，如果我是中介，如何发财？经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑的习惯，本来不该我管的事，也想借机锻炼一下策划的本事，于是我一边喝着咖啡，一边开动脑筋。
很快，我又拨通红姐的电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点儿道道出来，想跟您再聊聊。”
“呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。”
“我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们的真实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意——他们公司需要采购啥？需要什么服务？了解清楚后，再联合相关公司提供无缝对接服务。第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装修公司，然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金，不也能舒舒服服地吃掉吗？再比如，提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成为对手……”
“哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析，连连表示感谢。
放下电话，虚荣心得到了莫大满足。帮忙的快感倒在其次，主要是得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有三分道理的。谁曾想，当初我提供好心建议，三年后，她表弟从井中救人，危难中帮了我一把。可见，当策划雷锋，好心有好报！
第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，只说了三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，我递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望她有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《大话西游》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演门票。不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我从客气到熟络，话题也多了起来。没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒体资料调查表，我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工收摊。像她有20年广告阅历，说那么透干吗，一切尽在不言中，在报社等好消息呗。
半年后，我的客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒体等顶级4A广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据20/80原则，20%的客户贡献80%的业绩，我淘汰、转让掉没潜力的客户群，只留精华，加上新开发的100家4A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司、20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放广告的客户、中期有计划投放广告的客户、近期马上会投放广告的客户，好比刘帅淮海战役时打的一个比方：吃一个，夹一个，看一个。呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，将我破格擢升为社长助理。我有了独立办公室，哈，和杨总平起平坐。
俗话说得好，早起的鸟儿有虫吃。报社同事见我成功开发4A广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹。对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒体督导到购买主管再到AE（客户主管），哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无须多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！
一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷去谈头牌客户。这个说：“喂，哥们儿，今天我去找汇丰银行啦。”
那个问：“哦？谈得怎么样？”
“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。”
“哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。”
我听完心里偷乐：汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃了。人家广告代理在上海，你鞭长莫及。唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，找办公室谈广告？有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒体罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。
有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们基本想到一块儿去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总常说，‘谈广告贼不走空’，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。”
现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社长做包公，但社长没法根治，也不想根治。他的想法很简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫。所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。
见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看笑话的心态：杨总呀杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给我腾出市场来吧。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几个鸟人还想改变大客户的投放思路？谁理你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？
我，装傻，无语……
我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利司通轮胎、劳力士、宾利等这类客户，勿碰！它们代理关系盘根错节，也许花十分力气才能赚一分报酬，那还不如花费一分力气去赚十分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。
有人拿来报纸请我分析广告。看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。
我手握一堆重量级客户群，又打通了人情关和商务关，心里踏实，吃饭香，睡觉也香，就安心等待广告公司给我下金蛋了。雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，而我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版广告投放回到报社，获得了一片惊呼。梦一般的日子从早上开始，在自己的房子里睡到自然醒。冬天的北京，西北风从早刮到晚，在暖暖的被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机响起：“喂，哥们儿，下午来一趟，上次申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。”
听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧，再会会几位4A朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。
小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让他做我助理。这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观。也许哥俩投缘，我在他面前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。由此，我们结下了友谊。那时的我风光无限，但后来大难临头之时，他却成了我的恩人！此为后话，暂且不提。
有钱了，买车买房。当然要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱。父母看俺有出息，那比收到钱物要开心得多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰唆啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓不听老人言，吃亏在眼前，后来的事印证了二老的顾虑。
但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风顺就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥，好像人五人六成了个人物。这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！但那时自己没察觉，还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
沉住气才能生存
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃，该出力的地方也绝不偷懒。我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就主动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。我的想法很简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我还真没有浪费自己身上哪怕一丁点儿特长，多年后，我开始撰写商战书，而文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么样的风头？疯子一个。
编辑经历远不如在广告圈风光，甚至可以说是丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3 000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿”！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我的热情，勉强缩编成800字，刊出后我发现文章跟自己好像没啥关系。但不管如何被贬损，我的写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。
后来有闲时，我又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段学习设计的经历，事后被证明是“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开在报社设计部的熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情义重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些工夫，使我听到了他们的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，我像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快地发财呢？这事有点儿闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足了，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年慧聪广告公司成为北京报业的一匹黑马，他们包下《购物指南》大批版面，然后将广告版办成各类广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块，只收300~500块。好嘛，化整为零，无数小商家都能打得起广告了。嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6 000多条信息，极大地提升了报纸信息量。
通过与强势媒体合作，慧聪公司的广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《购物指南》更借助慧聪公司的力量，获得了小商家和读者群的热烈追捧，强化了都市类报纸老大的地位，二者的合作可谓天作之合。
为了报社和自己的前途，何不找慧聪广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和慧聪商情部老大吴总搭上了关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打慧聪公司的主意，但不知为何慧聪公司没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。
看来做事不能偷懒，还得从头开始。首先，通过各种渠道了解慧聪公司：第一，老板郭凡生曾上山下乡当过兵；第二，1992年创立慧聪，公司发展迅猛；第三，现有8个事业部，各事业部老总都是商战的厉害角色，号称慧聪“八大金刚”；第四，郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇、200万字论文，是国内理论界公认的年轻学者。其次，找到关键词：第一，公司发展迅猛；第二，目前员工近千名。我揣摩几天后，有了结论：慧聪公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭总后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了。
有摸底市场调研和SH家具城谈判策略打底，我信心满满，决定再次拜访吴总。吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的项目，我汇报过了，对不起，公司目前还不太感兴趣。要不我们再等等？”我当时已是社长助理，在圈内也算有头有脸，吴总自然不好公开轰人。
“呵呵，吴总，您误会了，今天我只想说点关于慧聪的潜在危机，只说5分钟，说完就走。”
从社长助理嘴巴里说出“慧聪危机”的效果肯定管用，吴总果然来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？”
“《购物指南》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头慧聪加盟。表面看，慧聪和《购物指南》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴吗？呵呵，好像不是吧。在商言商，慧聪不过是给《购物指南》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果慧聪好比长工，那《购物指南》就是地主。问题来了：长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？”
开篇乃我精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《购物指南》的包版被慧聪做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕，耕起有人争。第一，地主眼红；第二，其他长工眼红。对于这点，慧聪现在不可不防。《购物指南》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见慧聪这个长工当得不仅辛苦而且危险！等两年生地变熟地，旱地变水田，地值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄、讲贡献吗？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，慧聪未来不可不防。”
“呵呵，雨总，长工理论听得新鲜，好，您说吧，长工该如何给地主干活？”
见吴总面露微笑，我也忙回了一个笑脸：“呵呵，承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《购物指南》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗？如果慧聪承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿慧聪当马仔，随意欺负，因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会导致报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，他也不敢承担这等重责啊！”见时机已成熟，我开始说要害了。
“呵呵，雨总，我就猜到您有这套词儿啦。”
“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能*，谁都不希望你跑到隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有可能发生！”
吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，慧聪正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《北京晚报》或《北京青年报》，但它们包版费不是几千块，而是至少5位数起，门槛太高，谁能承受得起？”
吴总没吭气，我继续聊：“《购物指南》和我们在信息版上都是处女地，广告效果还不好说，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社赠送广告，哪家报社广告收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等，思路不一而足，这不全由慧聪决定？试问，哪家包版公司有这等优势？”
吴总保持沉默，没法子，我还得继续说：“慧聪近千名业务员每天奔波在上万商家中间，推荐一份报也是推荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定慧聪一举垄断了两大都市报纸，实力强，信任感油然而生。第二，对那些不认可《购物指南》的客户，慧聪业务员怎么办？放弃还是继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必*器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”
吴总依然没开口，靠，马上词穷啦，没办法，我只能边想对策边说：“还想提醒一下吴总，包我们版面，慧聪广告流水能提升一个台阶。假设两家公司经营利润一样，其中一个公司年流水100万，而另外一个公司年流水1 000万，您说，要吸引投资，谁更受追捧？就算担心承包我们报纸不赚钱，但有前面那么多好处，这个险不值得一冒？”
吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们儿就是不表态！原本以为准备的说辞已万无一失，谁知还是不够用！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾。稳稳心神，临时又憋出个观点：“我想，如果慧聪承包我们版面，那我们将如虎添翼，1 000人每天都在强力推销报纸，报社不会日进千里？你们会赔钱？《购物指南》就可借鉴嘛，他们能快速发展，我们就不行？笑话。”
终于……终于，在咱弹尽粮绝时，吴总开口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、发展说和效果说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？”
“有，给您。”
“包版价格呢？”
“呵呵，我想问问《购物指南》给您开出的价码。”
“一码归一码，你就说你们报纸。”
“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。
吴总没接话茬，话锋一转：“雨总，提个小小的建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，呵呵，草率了些，还不够打眼啊！”虽然人家说话很客气，但听话听音儿，瞬间，我的脸红到了脖子。
从慧聪出来，我知道这场谈判算给吴总洗脑了，心中不免暗自窃喜：他心动了！还要继续烧把火？想了一会，决定一动不如一静，上赶着不是买卖，先静观其变吧。我回社里跟社长简要汇报了一番，看得出社长眼睛刷刷直放光：“雨总，今年谈成慧聪对我们报社很关键，现在《购物指南》发展很快，就是靠慧聪帮他们在市场上推，你务必争取谈成！”话说得容易，可这个世界上，又有多少打包票的事情？何况这是一个超级合同。
过了不到两周时间，特大好消息传来，千盼万盼的吴总电话来了：“雨总，明天上午您有空吗？”
“有，有，请问吴总有何吩咐？”
“好，请问您报社社长或总编，明天能来趟慧聪谈合作吗？”
“没问题，一言为定。”
现在报社上下还无人知晓我的大胆出击，放下电话，我第一时间跑去跟社长报喜，社长听完还没说话，杨总冷不丁插言道：“雨总，你该当场反驳，怎么不叫他们郭总到报社来谈判？唉，到人家地盘上去谈，容易受欺负。”
一句话点醒梦中人，可不是嘛，我被巨大的喜悦冲昏了头脑。走出社长办公室，有了一个总结，也有了一个疑惑：唉，自己还是短练，做事情顾头不顾尾，沉不住气。杨总提醒得及时，但为啥用敌视的口吻教训我？以前没有过啊。哦，你是羡慕嫉妒我谈了一个超级大单？也想跑来分杯羹？靠，做梦！客户是我找的，谈判思路是我出的，合作的路也是我铺的，你又作了啥贡献？还想分红？歇菜吧。
当天下午，社长请杨总和我去他办公室：“我、杨总和你，我们三人组成谈判小组，全程负责与慧聪公司谈判。雨总，你把谈判过程仔细讲讲。”看得出，社长春风满面，不无得意之色。问题是谁不内心澎湃呢？对，只有杨总好像还是那么淡定。
大战前夕，面对千万级超级合同，想着即将拥有几百万提成，我也分外紧张：嗯，巴不得有社长亲自坐镇参与谈判，半路别再出什么幺蛾子，哈，一旦签订合同，拿着提成我要去趟欧洲深度游！
当我把谈判过程和思路完完整整叙述一遍后，社长问：“你知道他们包《购物指南》的版面价格吗？”
“吴总不肯说。但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在
6 000到8 000元之间。”
“我跟《购物指南》内部人打听过，据说每版不超7 000。”杨总冷不丁*一句。
社长两只胳膊抱在胸前，看了眼杨总：“杨总，你觉得我们报价……”
“听说慧聪能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现出来，要沉住气，慢慢跟他们磨、跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”
“雨总，你的意见呢？”
“杨总说得对，我觉得如果《购物指南》的包版价是6 000，估计我们4 000能拿下。”站在自己立场，利欲熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知话一出口，却捅了杨总肺管子。
“4 000？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉！”
“呵呵，雨总，不否认你的勤奋和能力，但跟慧聪谈判，你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。
闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩儿，就跟在人家屁股后面学呗。
第二天，谈判小组动身去慧聪公司。一走进大会议室，嚯，对方组成了庞大的谈判组，由郭总领衔，8位事业部老总，两位副总裁，一位法务顾问，12人齐刷刷坐在会议桌一侧，气氛甚为严肃。头一次见到郭总，便被他的个人魅力折服，他个子虽不是很高，但站在那里有三山得配之气度。会上，我诚惶诚恐，大气都不敢出，又有了一些第一次见必×神鞋老板的感受，这场谈判的场面拉得好大，不怪咱没出息，金额实在令人咂舌，惊吓到自己了。
社长所站高度果然不同，不仅将报社长远规划描述一遍，好似一幅宏伟画卷，更在画卷中把我的谈判思路穿插整合进去，果然说服威力更盛。话是敲门砖，慧聪自然不傻，双方谈判进展迅速，很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决，只是价格双方不断拉锯。
社长是谈判组长，一言九鼎，到了谈判后期，他大包大揽，不给别人任何插手机会。我也想当然：唉，社长也是，还怕我抢了您老的功劳？只要给咱兑清提成，功劳全归您！马上看到鲤鱼跃龙门，那段时间过得好不兴奋，天天盘算谈判成功后，兴许能买辆宝马，跑到长安街拉风去！嘿，晚上都能笑醒！
一个月后，谈判组生猛海鲜般谈回价值4 000万的超级打包合同！合同关键条款包括：第一，慧聪承包5年时间，以后优先续约；第二，每期承包32个黑白信息专版；第三，发布广告完三日内支付当期版费全款；第四，缴纳100万包版押金；第五，报社每期免费提供3 000份样报，2 000份半价报；第六，享受报社其他广告版面5折最低扣点；第七，独家包版公司；第八，报社在报头打出慧聪公司协办字样。
我为自己的眼光和丰厚提成而感到无比激动！心里的小九九早就盘算清楚，即使不按20%提，只按10%也有400万呢。哇，哇，谁在金库面前还能保持泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬？反正我不能。
但事实却走向另一个方向。社长发下话来：“你个人开发慧聪虽有功，但功劳主要归报社，没有报社作出巨大牺牲，双方能合作成功？综合考虑到报社实际情况，提成按千分之一提！”
什么，千分之一？4 000万合同只提4万?!别扯淡了，天下哪有这般欺负不公！前面有那么多同事去谈慧聪，可连个水花都没看见，但我有本事搞定他们。4 000万合同只提4万？报社对得起我作的贡献吗？”
可社长啥风浪没见过，他能被我拍住？人家只是淡然地说道：“雨总，你先别激动。我们报纸每年在进步，有目共睹。要是报纸不行，你一样也不行。所以杨总去开发慧聪，一样能谈成。换句话说，搞定慧聪，只是顺应了广告市场的发展潮流，只能说明你切入时机恰当，运气好，仅此而已，不要太高看自己的本事啦。再说，包版费折合平均只有4 800元，而且慧聪提出前两年要培育市场，出价还不到4 500元，并要求报纸发行量再提高30%，你知道报纸发行量越高越赔本，显然，报社头两年不赚钱，甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成？……雨总，这样吧，4万元钱就算前期奖金，等三年后，如果慧聪遵守合同继续合作，报社也有盈利，后两年再给你每年兑现20万元奖金。”
靠，报社不盈利，社长肯签订赔本买卖？崔健都在说这个世界变化太快，三年后才兑现奖金？呸，鬼话。不干！继续闹腾：“您说的我不同意。运气好？从红牛开始，雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士等等这些扎手客户，都是凭运气求来的？为啥只有我能把顶级客户带来，别人却没运气？谈红牛的时候，报社哪位领导没去碰过运气？可结果呢？我费尽周折，为报社谈回来20部诺基亚手机的时候，您又是怎么夸我的……杨总不就仰仗他的六大铁杆客户嘛，那您也请他出手谈谈这些大牌？4A圈子谁又认识他……不行，无论如何要按10%提成，每月兑一次！”
“我承认你为报社作出了贡献，多劳多得，你也得到了提成啊，完税后，报社一分钱也没少你的啊。”
……
两边话都说绝了，胳膊能拧过大腿？别逗了，失败方一定是打工仔。社长又发下话来：“4万提成，爱拿不拿，不拿走人！”去他大爷的，我当时心高气傲，缺乏城府心机，哪能受得了这等鸟气？俗话说得好，此地不留爷，自有留爷处；处处不留爷，才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱吗，大不了老子拍屁股走人就是！也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手，快意恩仇，在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄！
事后回想起来，我好愚呀。提成4万，那是社长怕漫天要价，提前给我打的预防针，并不代表报社最终意见，还可以就地还钱嘛，讨薪过程需要不断勾兑感情，要慢工出细活，沉住气才是谈判的关键，毕竟我为报社作出了贡献，谈判大有余地。但我刚出道两年多，又把全部精力放到客户身上，根本不懂这些复杂玩意儿，既没高人教，又没能人指条明道儿。叫我摸黑过桥？对不起，走的不是桥，是钢丝。
总结半天，找到四条失败原因。第一，平时跟社长只谈工作，没有私人情感交流，关键时刻他肯罩着我？没戏。第二，蹿红快，无形中得罪了报社老人。以前我是杨总部下，升迁后与其平起平坐，但没放软身段，在广告部不仅没尊他为老大，自己还拉了山头。杨总肯替我出头？笑话。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圆润协调，不晓得办公室政治，不明白利益均沾的道理。一上来急于求成，金戈铁马，闹出满城风雨的局面，甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁，那是叫社长没台阶下。没得下？那就不下了呗。第四，年少得志，骄狂自负，因言语不当等原因，工作中又得罪了一批人，结果部门大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把捞银子。靠，没民意支持，只有反对意见，能不在慧聪事件上吃爆亏吗？
敞开心扉
喜剧开场，悲剧收尾，怪谁？只怪我阅历浅，没心智。但亏不能白吃！后来，我到一家大集团打工时，吸取教训，上下融通不少，做起工作可谓如鱼得水，这都是拜慧聪事件所赐。
假如时光倒流，现在我会调整思路，在谈判一开始时，紧密联合杨总，将个人提成变成部门既得利益，一个人跟报社斗，势单力孤，但如果团结部门一起游说，社长自然会掂量一番。比如，以广告部名义跟报社谈定一个提成比例，然后我再从提成总额中拿50%，哪怕是40%也成，剩下部分归广告部、编辑部、发行部，做到人人派喜，利益共享，这不比4万提成好N倍？由此可见，当时我的心态和思维模式全被搞拧巴了，*太盛，血气方刚，天真无邪，除了有点儿销售本事和抖点儿机灵以外，剩下的个人修行、思维模式、从业心态一无是处，能不败吗？
上天曾给我一个绝佳的致富机会，可惜我没能把握住！对于报社和我而言，两败俱伤。从此，我的事业不再一帆风顺，前进道路上九转十八弯，充满了坎坷，至今仍欷歔不已。
有一些做销售的朋友，或多或少也会碰见类似情况，在此给个建议。与公司强势相比，个人总是弱小且易受到伤害的，所以谈判要抱定一个原则——少挣总比不挣强！要珍惜自己劳动的成功，但不要搞宁为玉碎，不为瓦全的思路，应该采取以退为进的对策：第一，放下身段灵活应对；第二，不逼宫，切勿意气用事；第三，将个人力量转化为团队力量，大家利益均沾。
道理简单。心态稍好的老板在做生意时，只管自己挣多少，而不去看合伙人赚了多少，哪怕是人家比自己赚得多，也不眼红，因为他是自己跟自己比：“如果没合作，赚不到一分钱；有合作则自己多赚了不少。”
