出品：新浪财经创投Plus
作者：shu
据港交所6月7日消息，快狗打车已通过上市聆讯，中金、UBS、交银国际、农银国际为其联席保荐人，最快或有望6月23日挂牌上市。此次上市预计公开募集4-5亿美元资金，公司估值约为30亿美元。
这不仅将是“同城货运第一股”，也是58同城系继2020年私有化，黯然退出纽交所后，距离二级市场最近的一次。安居客招股书失效、天鹅到家折戟美股，快狗打车这棵“独苗”显得弥足珍贵。
4年连亏28亿 痛失“龙二”宝座
不能再等下去了，是快狗打车招股书传递出来最强烈的信号。
据招股书披露的数据显示，2018-2021年公司总营收由4.53亿元增长至6.61亿元，年复合增长率约为9.91%，累计收入21.92亿元。
相较之下，4年间的亏损显得触目惊心。2018-2020年公司净亏损分别为10.71亿元、1.84亿元和6.58亿元，2021年净亏损为8.73亿元，同比扩大32.62%。
多年累计总亏损27.86亿元，是累计总收入的1.27倍。若仅就经营数据而言，2018-2021年公司的总经营亏损为18.01亿元，占累计总收入的82.16%。快狗打车还在招股书中表示，考虑到业务投资计划，预计公司2022-2024年仍将继续产生亏损。
来源：公司招股书 创投Plus整理
而据不完全统计，快狗打车自成立起完成了3轮融资，58同城、淘宝中国、菜鸟、前海母基金、华新投资、UBS、交银国际以及国际物流仓储巨头GBA Logistics等投资方为其共输血注资合计近17亿元人民币。其中，母公司58同城对于快狗打车的无息借款和股权投资约4.38亿元，占总融资金额的25.76%。17亿元人民币看似不少，但在货拉拉的8轮共计24.75亿美元融资和滴滴货运15亿美元的A轮融资面前，快狗打车的融资能力相形见绌。
雪上加霜的是，如此高举高打的投入，却没能如愿换来市场。
据弗若斯特沙利文的研究数据显示，2020年国内线上同城货运物流市场规模为356亿元，快狗打车的总交易额约为20亿元，占总市场份额5.6%，位居第二。而2021年国内线上同城货运的市场交易总量为587亿元，同比增长64.89%，快狗打车的总交易额却只有19亿元，同比下降5%。市场占有率仅剩3.2%，江湖地位被滴滴货运反超。
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“龙二”地位不保、造血能力堪忧、一级市场普遍收缩的情况下融资形势严峻，母公司58同城还要兼顾安居客、转转、天鹅到家等子品牌业务，无暇也无力再为快狗打车的烧钱买单。抢滩上市，是自救的唯一选择。
司机加速逃离 难解“三角困境”
快狗打车在招股书中一再强调，庞大的司机和运托人网络可能产生强大的飞轮效应，进而推动公司长期可持续发展。换而言之，跑马圈地的目标是获得更多的司机和企业及个人客户，率先触发飞轮效应的平台将会是最终赢家。
然而，尽管快狗打车笃信自己能笑到最后，招股书的字里行间却暗含危机。
2018-2021年，快狗打车的注册司机数量由130万人增长至520万人，同比增速虽有所放缓，但仍保持在20%以上。活跃司机数量一路下滑，由2019年巅峰时期的27.24万人减少至2021年的21.35万人，仅占同期总注册司机数量的4.11%。2021年只有3.82万人购买会员服务，同比断崖式下降36.92%，占同期活跃司机数量的17.89%，占同期总注册司机数量不足1%。
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在招股书中，活跃司机被定义为规定时间内至少在平台完成1次托运订单的注册司机。这意味着截至2021年12月31日，快狗打车的注册司机中有近499万人空有平台账号，却并没有使用平台完成托运订单，更罔论成为会员。
从托运人的角度来看，也不甚乐观。2018-2021年，快狗打车的注册托运人以平均24.25%的增速逐年增长。2021年共有2760万个企业及个人用户注册账号，同比增长15%。但平均每月在平台完成托运订单的活跃托运人数却连续3年负增长，由2018年的87.13万人降至2021年的62.46万人，月活用户仅占总注册托运人数量的2.26%。
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托运人和司机数量的减少直接影响了快狗打车的收入。
招股书显示，快狗打车的主营业务包括平台服务、企业服务和增值服务三部分。平台服务即通过智能派单系统匹配撮合司机和托运人，向提供同城货运服务的司机收取信息服务费。2019年4月起，快狗打车开始实行会员计划，会员期内货运司机的佣金和服务费有不同程度的减免。
企业服务是指为具有经常性物流需求的企业提供标准化服务、避免耗时的价格谈判，并获得更好的货运损失保护，向企业客户收取定制服务费用。2021年快狗打车的前五大客户包括家具制造商及零售商、共享单车平台、邮政物流企业和社区团购平台。
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增值服务则是指与货运行业生态中的其他参与方合作，为司机提供加油站、车辆维修保养中心位置、汽车销售和经销商折扣等信息，向有意在平台露出品牌的参与方收取广告费用。在香港和新加坡等海外地区，司机还可以通过平台获得燃料卡和车辆保养及维修等服务。
细分业务收入数据显示，2021年企业服务收入为3.73亿元，同比增长29.07%，占总营收56.43%。增值服务服务收入为2990.60万元，同比增长87.50%，占总营收4.45%。而以货运司机为基础客户群的平台服务，2021年收入为2.58亿元，同比增长14.16%，远未恢复至疫情之前。该部分收入占同期总营收约39.03%，较2020年下降近4个百分点。
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导致货运司机“逃离”平台的直接原因，是快狗打车平台对于佣金抽取比例和会员费用的不断提升。据招股书数据披露，中国内地市场的平均抽佣率由2018年的5.8%增长至2021年的12.0%，4年翻了1.07倍，海外市场的平均抽佣率也以相近的速度从2018年的4.5%增长至2021年的9.2%。会员费则是从2019年试点时的最高498元涨至2021年的2079元，3年间涨幅高达317.47%。
背后更深层次的原因，或是信息撮合平台普遍面临的“三角困境”。
在线上货运平台的商业模式中，托运人、司机和平台的利益难以达到有效平衡。托运人希望解决信任问题，获得便宜、安全和便捷的服务；司机希望解决效率问题，得到更多的订单以提高收入；而平台则希望最大程度上开源节流，实现盈利。若同时满足托运人和司机的需求，平台不仅需要加大补贴力度，还需要投入大量运营成本维护。若平台追求自身的利润，则需要提高抽佣比例、减少营销和补贴，而这些举措势必会导致司机和托运人的流失，造成恶性循环，短时间内的盈利难以维系。
对此，快狗打车的解决方案是将业务重心向发展势头迅猛的企业服务转移，为超市、餐厅、建材供应商、社区团购企业及政府组织等具有经常性物流需求的企业客户提供定制物流服务。截止2021年12月31日，公司已累计和超3.9万家中小企业和大型企业达成合作。
可该业务能否持续发展仍是未知数。一方面，有经常性物流需求的企业在货物数量、运货时间和配送路线等方面需求更加稳定，因此更倾向于与固定的物流公司、车队或司机长期合作，快狗打车作为信息平台能提供的附加价值十分有限。另一方面，如果平台的活跃司机继续减少，运力必然会受到影响，企业客户需求也终将转向其他运力更充足的平台。
下沉、出海、新能源 鱿鱼游戏何时休
为了补充运力、抢夺更多的市场，2020年快狗打车在全国范围内启动了“百万合伙人扶持计划”，在三、四线城市通过建立合伙人的方式覆盖低密度市场。
据公开报道显示，快狗打车为合伙人提供品牌、技术和资金层面的支持，合伙人则需要利用本地人脉关系拓展客户、组建车队。在合伙人计划的开展过程中，平均每位合伙人能够在3到6个月内招募到200-300名司机，同时，快狗打车也能为每位合伙人带来万元以上的月收入。
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不过，“双赢”的合伙人计划似乎进展得并不顺利。快狗打车总裁何松在“2020新消费增长”线上峰会上介绍，合伙人计划已在全国范围内覆盖近300座城市，有2000个商圈与合伙人计划加入。但在招股书中，快狗打车表示截至2021年12月31日，该计划只在74座城市得以实施，共有117位合作伙伴，与2020年宣传的数据相去甚远。
2022年春节期间，快狗打车推出“招募平台合伙人，单单奖励5%”的活动，即老司机邀请新司机加入平台，新司机在3月31日前完成首单，老司机可以获得该单的5%作为奖励。焦虑的“拉人头”活动，一定程度上反映了合伙人计划的举步维艰。
与此同时，货拉拉主攻下沉市场的长途大货车业务，自2019年上线后仍在攻城略地。截至2021年6月，该业务已有超53万认证货运司机，覆盖全国152座城市。滴滴货运也不甘示弱，4月初两周内连开11城，喊出“0.01元起运”的口号，每天给司机数百元的各类补贴，志在抢夺长三角和川渝地区的市场。
此外，快狗打车还寄希望于“蹭”上新能源的风口。在最新版招股书中，“新能源汽车”一词被反复提及42次。双碳背景之下，新能源汽车在城区内的准入和通行限制较少，并且能享受政策补贴和优惠，有望降低公司的运营成本。
2021年，快狗打车平台上有超三成的订单由新能源汽车完成。预计2023年底，该指标将超过80%。从商业化的角度来看，公司联合新能源汽车销售企业和经销商，能为司机提供购买或租赁新能源汽车折扣等增值服务。未来还将启动自营新能源汽车租赁服务，将汽车金融加入变现计划。
但新能源领域亦并非净土，财大气粗的同行们纷纷入局。今年5月，货拉拉出资设立了深圳依时达信息科技有限公司，主营业务为智能车载设备制造、新能源汽车整车销售和小微型客车租赁经营服务。滴滴货运则传闻即将以10亿元人民币收购新能源汽车厂商国机智骏三分之一的股份，借此获得造车资质。
下沉市场和新能源赛道“内卷”不止，通往海外的路，或许对于快狗打车来说更像是一条康庄大道。
据招股书介绍，快狗打车的海外市场包括香港、新加坡、韩国、印度以及东南亚地区。其中，香港市场占总收入比例最高，约为52.0%；韩国市场收入增长最快，2021年同比增长82.55%。2021年，快狗打车的海外市场份额为50.9%，远超第二名货拉拉的18.5%。
海外使用平台服务的平均托运人月活用户为16.38万人，同比增长9.27%，总交易额5448万元，同比增长7.95%。企业服务方面，2021年平均托运人月活用户数为2368家，首次超过中国内地市场的月活用户数，同比大幅增长55.18%，总交易额为2472万元，同比增长22.86%。海外的增值服务收入也由2020年的959.4万元增长至2021年的2050万元，为增值服务整体87.50%的营收增速贡献不少。
但没人知道，这样安宁繁荣的景象能维持多久。为了推广品牌、留存用户，快狗打车常年投入大量资金，用于广告营销和奖励用户。这也是其巨额亏损的重要原因之一，2021年仅营销费用就吞噬了50.7%的收入。
当手握更多资金的竞争对手进入海外市场，留不住司机和托运人的快狗打车，恐怕又该开始新的一轮“大逃*”了。
