每当听到公司的某某人又开单了,心里总感觉有点小失落,为什么别人能够持续开单,而自己却不能。每天都在跟客户打交道,客户好像也在跟自己对着干,就是不交钱,越是着急越是拿不到订单,这种感觉想必做过销售的都有过。那么有什么办法能够像销冠那样,天天开单呢?记住一句话:请把话说得再扎心一点,如何把话说得扎心一些呢?以下这4个软技巧相信可以帮你度过难关。
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1、有一种牌叫“感情牌”,会打“感情牌”的人胜算才能更大一些;
会推销的人,往往把感情放在第一位,不懂推销的人,把产品放在第一位,本来热情地推销产品是一件好事,但对于很多客户来说,第一次见面就把销售的意图表现出来,未免也太过于直接,很难让人接受,产生抵触情绪在所难免。因此跟顾客见面之后,如果能够先拉拢关系,赢得顾客的信任和好感之后,再把产品介绍给顾客,往往更容易接受。
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那么如何跟顾客建立感情呢?这里有四个笼络感情的方法:
①见面不谈跟销售有关的事情,除非顾客主动提问;②见面切记喋喋不休,占用的时间越久,顾客越烦;③有效倾听并在顾客没话时,适当提问;④只聊顾客感兴趣的,顺带为第二次拜访留下机会;
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2、精心打扮自己并且精心设计第一句话;
顾客见你的第一面,不单单只看重你的形象,而且你的第一句话也会影响到后续的沟通。经常听到一句话:“给顾客留下好印象”,好印象包含了语言、形态、举止等,三者缺一不可,尤其是语言对于顾客来说影响还是很大的。
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那么如何跟顾客说好第一句话,才能引起顾客的兴趣呢?
①利用第三人介绍进行搭讪;②利用人的好奇心搭讪;③用赞美进行搭讪;④用假设问句的方式进行搭讪(如果我们能向您证明我们的产品确实有效,您是否愿意尝试一下呢):
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3、差异化的赞美让顾客更愿意把钱交给你;
赞美的话谁都会说,可重要的是顾客更愿意听不一样的赞美。虽然顾客对于赞美毫无抵抗力,但差异化的赞美更容易让顾客印象深刻。当我们赞美顾客时,要注意两个问题:①一切都以事实为基础,夸大的言辞只会让顾客感到很做作,真诚的赞美更容易获得顾客青睐;②捧人要适度,说得越多会让顾客觉得你动机不纯;
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那么究竟该如何赞美顾客,让顾客听起来更自然一些呢?
①让赞美聚焦于一点,宽泛的赞美打动不了顾客;②认同别人的观点也是一种赞美;③从小事上赞美顾客;④间接地赞美;⑤赞美对方的人品;
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4、遇到异议不要怕,这么接话才能赢;
日常推销工作中,客户提出的各种异议你都能一一化解吗?如果异议不能及时解决,势必会影响到下一步的谈判,给顾客留下的印象也是难以挽回的。比如经常听到有些顾客说:“我没钱”“我考虑考虑”“别家更便宜”“我做不了主”。如果遇到此类异议你知道该怎么解决吗?下面为大家送上解决的步骤。
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①当顾客说没钱的时候,如何回答才能让顾客愿意付钱呢?
销售员:“我相信每个消费者在购买产品时,都希望产品够好、价格够便宜、售后服务够舒心,但在现实中,我真的还没有见过有哪家公司的产品同时具备以上三点,而且您也应该清楚,便宜的东西,质量肯定不怎样,如果您想要更优质的产品、更舒心的售后多投资一点也是合情合理的,您觉得不是这样吗?”
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②当顾客说我考虑考虑的时候,如何回答才能挽回顾客呢?
第一步:询问顾客考虑的原因;第二步:用最简短的语言与同类产品比较,让顾客记忆更深刻;第三步:让顾客产生紧迫感;第四步:通过产品的价值以及产品的性价比来进一步增强顾客的购买动力;
③当顾客说别家的更便宜的时候,如何回答才能让顾客稳住顾客的心呢?
第一步:突出自己产品的优势,尤其是别家没有的;第二步:告知顾客使用产品可以带来哪些利益;第三步:与竞品比较产品的质量、售后服务;
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④当顾客说自己做不了主的时候,如何回答才能让顾客下次再来呢?
首先要搞清楚顾客是否真的做不了主,如果是借口,就要考虑自己是否没有介绍清楚或者没有搞清楚顾客的顾虑,又或者是没有引起顾客的重视,又或者是没有打动顾客等;如果不是借口,而是真的做不了主,可以问清楚顾客能做主的人是谁,顺带向做主的人发出邀请。
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为了提高推销能力、话术应对技巧,小编花了整整一个月的时间为大家整理出了一整套销售话术,详情请参阅专栏
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