谈判高手—“伟大球手”策略

大家有思考客户面对销售员的心理吗？是不是大多客户都会有一种抵触情绪？特别是在要做决定的时候。如果我们自己作为一个购买方一样，当你在做决定的时候,你会发现内心开始抵制花钱的冲动，然后会产生一种负罪感。因为你担心自己做错的决定,或者是自己并没有争取到最好的交易条件。

其实在做出最终决定之前,作为买方,他们的内心的压力会不断的增加。但是一旦做出购买决定,大脑中就会发生一个奇妙的变化。这时候会让他们自己不断肯定自己刚刚的决定是正确的,这就是人类啊。

所以在他们作出购买决策之前，一位谈判高手可以推荐客户购买一些更加昂贵的型号,因为这时是最好的时机,作为销售，只有从简装变成豪华这样子才能带来利润。

大家知道一个好的球员和一个伟大的球员的差别吗？伟大的球员总是会在第一次失败之后再尝试一次一次,仅仅听从教练的命令并不能让一个人成为伟大球员,你必须做得更好，当别人在说:“放弃吧，你已经够努力了”的时候,请再努力一次。这也让我想起,美国历史上最著名的橄榄球教练，Vince Lombardi,他总是喜欢向自己的球员放一些片段，这些片段是明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖划过,可这些球员并没有放弃，他们会再尝试一次。所以他经常会告诉自己的球员，每个人都要经历做好再尝试。

那用到成交谈判上来说,你一定要在一开始就提出所有的要求,一旦双方达成了协议，客户就不会再是你的对手,而在销售的过程中成为你的伙伴,作为谈判高手，你可以进行第二次努力来所帮你获得的额外收益。

好了，今天的分享到这里，大家早安。