“吃多了山珍海味，也想来点青菜豆腐”！这跟现在餐饮行业的区域扩张简直是一模一样。
前有蜜雪冰城、正新鸡排、华莱士在下沉市场玩得风生水起，现有肯德基开启“小镇模式”店掘金乡镇市场。
这小品牌挤破脑袋欲进城，大品牌居然花式“下乡”……都说人往高处走，这些头部品牌带头谱写“三下乡”究竟闹哪样？
发力下沉市场的大有人在！
去年，下沉速度最快的餐饮品牌当属海底捞。根据海底捞2019年年报显示，2019年海底捞二三线及以下城市新开门店数达166家，而新一线城市开店数仅为68家。
增长分布来看，一线城市增长率为3.3%，二三线城市的增长率则高达14.4%。很明显，大部分增长都是来自二三线及以下城市。
除了海底捞，咖啡巨头星巴克也在二三线城市疯狂扩张。有数据显示，星巴克分布在二三线城市的门店数量，已经超过了一线城市的门店分布。
星巴克中国高级质量经理尼力曾表示，星巴克2022年预计开满6000家，将下沉到更多的二、三线甚至四线城市中去。
喜茶、瑞幸等企业也在二三线城市开起了店。甚至有的品牌，主品牌不下沉，推出副品牌下沉，比如喜小茶和十八汆。
此外，拼多多靠着下沉市场成功上市，趣头条、快手的成功，也都证明了市场下沉可以收割巨大流量的事实。
那么，2020年餐企该不该下沉呢？在回答这个问题之前，我们可以先思考一下为什么众多品牌选择下沉？
知己知彼，方能百战不殆。
这一次肯德基“下乡”的目的地是一个2019年刚刚脱贫、总人口仅有80万的县城——封丘县。
如果你以为这是肯德基被疫情所困的无奈之举，那就大错特错了，这背后是其适应中国消费特征与市场巨大变化之下的大型收割现场。
1.高溢价市场已饱和
有数据显示：中国有7万硕士生依靠送外卖谋生，不超过2%的人月薪达14000元，62%的人月薪在3500元以下……
而一线城市中的大多数餐饮商家都把这2%消费群体锁定成自己的目标受众。这一部分人群虽然收入高，但日常消费也高。
反观占比62%的小镇青年，没有车贷、房贷，可支配收入、购买力远远高于城市人群。
特别是经过一场疫情，让一线城市餐饮变得尤为饱和。高额的租金和人工费用迫使店铺越开越小。毕竟只有小店模式，才能减少人工和租金成本，才能稳住老店求得生存。
在这种情况下，下沉市场就像是一块等待切分的大蛋糕。进军三、四线城市，只要能占领到好的位置，就可以积极拓店，获得长远发展。
2.以绝对优势占领战略高地
无论何时，品牌发展到一定程度，开辟第二增长曲线是必然思考的重要课题。餐饮品牌寻求扩展的模式无非三种：①在同档次中开辟新品牌；②到升级市场中做高端品牌；③瞄准下沉市场寻找机会。
对于已经具备了完整供应链体系和消费流量的头部品牌来说，做下沉市场的副品牌在成本控制上有着天然的优势，堪称是对其他中低端餐饮企业的降维打击。但强龙难压地头蛇的事实也不可否认！
就像喜茶进军长沙，也不敌本土品牌茶颜悦色。就算是新开业的喜茶门店，口碑和客流量还是有很大差距。
因此，更多品牌更早的进军三四线城市市场，是为了能更早的接触消费者，占领品类心智。若不早日布局，待区域品牌发展起来再下沉，市场份额早就被分割完了。
明摆着下沉市场的确有大生意，但品牌下沉也需要研究好小城市的生意经。那到底该如何实现持续发展呢？
大品牌来到小地方，远不像想象的那么简单。就算下沉，本质上也是一种消费升级。
很多人以为消费升级是做出更高品质的产品卖给更好的人。其实不然，未来消费升级的价值在于，用更小的代价让广大人民群众享受到美妙的生活。
所以下沉市场的消费没有降级，只是“品质性价比”时代已加速来临。
1. 高性价比是核心竞争力
虽然三四五线地区的消费能力在提升，且以小镇青年为代表的消费主流人群对新潮流的了解程度与一二线城市没有太大差别，但是不得不说，这一群体对价格的敏感度依然更高。
高性价比，依然具有核心竞争力。
最典型的案例是安徽的“老乡鸡”。作为安徽的本土快餐品牌，老乡鸡能让国际大牌的肯德基和麦当劳黔驴技穷。
老乡鸡创始人束从轩是农民出身，从禽类养殖到平价快餐，全国600 门店，安徽500 门店，数量比当地的肯德基、麦当劳的总和还多。
在安徽省内，就算是麦肯这样世界级的餐饮巨头，面对平价老乡鸡的竞争，也讨不到什么甜头。
2.着力品牌本土化，提高“复购”率
值得注意的是，下沉市场流动人口少，餐饮企业要想长期生存，必须解决“复购”的问题。那么首先，必须好好思考如何实现与当地的精准链接。
餐饮品牌在进入下沉市场前，必须先对市场和消费人群进行详细的调研，调研范围包含了消费水平、消费习惯等，并根据调研结果做出适当的改变。
一般来说，一、二线城市火爆的产品到了三、四线城市就不一定是爆品了。那是因为下沉市场的思维方式、认知习惯、口味喜好等都有本地化的差异。
所以品牌若想做好三四线城市的下沉，必须在经验策略和产品开发上下功夫，“抓”住顾客的胃，才能带来源源不断的回头客。
因此，无论是品类、口味、还是价格等都需要本地化才能够达到因地制宜的效果，才能真正实现市场下沉。
3.门店多元化、小型化
好在大城市寸土寸金，开餐厅很大的成本都投在房租上，而三四线城市在这方面就很有经营优势，租金较低意味着经营成本的降低，于是，如何选址变得至关重要。
目前，社区型门店已成为餐饮品牌的首选之一。社区周边本身就有巨大的流量和需求，每个社区型门店都主要服务于固定的若干个社区，其客群相对稳定。
社区餐饮市场还有较大的品牌化、连锁化的发展空间，如果在业态上能与小店模式加以组合，中式连锁快餐行业或许可以摆脱发展无力的怪圈，并在未来几年内，从头部品牌中孵化出中国的“麦当劳”。
另一方面，小城市青年外出就餐的“社交”属性占比较大。他们既需要每天解决工作餐刚需的平价快餐，也需要能够承包各种大小宴席、请客吃饭的高档餐厅。因此，品牌需要多元化，只有满足顾客多种消费场景，才能抓住下沉市场消费者的心。
无论哪个行业，只有当品牌在不同档次、不同规模的市场中获得了更多的市场占有率，才能提高自己的抗风险和抗击打能力。
“组团”收割下沉市场的快乐就像扛着“品如的衣柜”，虽然刺激，但快乐还能持续多久，又能拓展至什么样的范围，还需各凭本事。
