车到山前必有路。
文/姜雪芬
编辑/范婷婷
“草根创业还有没有机会？现在做淘宝晚了么？”半年前，35岁的江西小伙小黄内心充满了忐忑，彼时他刚开了一家名为“小黄手工工作室”的网店。小黄是位雕刻工，平日里只和木头打交道，作为一个互联网小白、直播新手，他对自己如何创业毫无头绪。
但传统的木雕生意难做，哥哥经营多年的木雕工厂陷入危机，异乡漂泊的兄弟俩为了活下去，迫切需要找到新门路。
误打误撞，他闯入了电商世界。
这是一片新天地，他摸索直播、运营，尝试推广、互动，只会做木工的他收获了一票粉丝。开张半年后，网店虽然没有让兄弟俩一夜暴富，但再不起眼的手艺也能在这片土地扎根生长，绽放光芒，这些散发的微光，给他带来了久违的信心和对来年的新期盼。
以下是小黄的自述：
只要能做出来，就能卖出去我哥走出校门后就拜师学木雕，到现在做这行得20多年了。十几年前，一年赚个二三十万不是问题。那时我刚从学校毕业，心也挺野，不喜欢木雕，想搞点新名堂，就先去学了厨师，后来也做过其他杂活，但是都不赚钱。
想想东一榔头西一棒子地干活，终究不是长久之计。人活着，总得要有门手艺拿得出手。2013年，那一年我26岁，收拾好行李，离开了江西老家，直接去了福州投奔我哥学手艺。
福州木雕很厉害，是福建省汉族雕刻艺术之一。但是刚开始做木雕时，跟艺术可不沾边。这活又脏又累，就是削木头，一天下来灰头土脸的。好在也没人规定我必须要做成什么形状，都是自由发挥。我在一边看师傅们怎么雕刻，依葫芦画瓢，用了5天，就雕出一只大金蟾。
当时有人出价700块钱要买我的作品，我没舍得卖。那个金蟾长20公分，在市场上能卖1000块钱呢！十年前这行很好做，只要能做出来（产品）就能卖出去，不用担心销路。半年以后，我雕刻了一个两米多高、三米多长的八仙过海，成本用了8万多元，最后卖了18万元。
母亲早逝，父亲在家务农，我和我哥在异地漂泊，就这样靠玩木头，开了木雕厂，也算混出来一点成绩。本来以为日子能这么顺顺利利过下去，到时候赚多了钱，可以把老爸接过来一起住，一家人团聚。
没想到后来生意急转直下。
早些年生意好，心态也好。本着“卖不卖掉无所谓”的想法，我们把卖不掉的作品放在厂里，总能遇到出高价的客户。木雕一个接一个地做，我们兄弟俩都很有干劲。但是后来发现咨询的顾客越来越少。
三四年前开始，大件木雕作品明显难卖了，一年到头卖不出几件。厂里的货越堆越多，我们哥俩心里有些慌了。想到疫情影响，这个不是生活必需品，属于装饰、欣赏的东西，我们也愁。
厂里总不能一直停工，工厂生产、买原料需要成本。我们开始处理厂里的货，能便宜处理的就便宜卖掉，没有利润的赔本也得卖掉。有了周转资金后，我们开始做体积小一点的新品，就这样支撑着厂子运转下去。
但老是苦撑着也不是办法，得想新活路。
我想到之前看到过有人用竹子做的机关木偶，不同于传统大件木雕，那木偶能动，但是脸部是未经雕刻的，美观性有待改进。我寻思着如果雕刻出脸部，再加上马达，做的更精致一些，应该很有意思。
于是我买了新的工具，研究新品，用电钻在木头上打出洞，将马达放进去。但折腾一番，做出来的木偶效果不好，动起来不美，老卡顿。
做废了，马达不能用了，木头也废了，只能扔了。扔了我继续买新的，这样试了一个月，后来我把电钻换成手工打洞，发现可以减小偏差，洞更工整，人偶动起来也流畅多了。
看着自己做出来的第一件成品，感觉非常满意，还拍了个视频发到网上“炫耀”。结果，那件会动的木偶吸引了十多万人观看。大家都觉得可稀奇了，非得要买，问我多少钱，我也没多少概念。但他们出价挺高的，最后，有人出价380元，我就卖出去了。
这让我尝到了甜头，又在网上发了一些作品。可是过了初期的新鲜感，我发现在视频平台上看热闹的人多，真下单的人少。
刚好，朋友建议我试试淘宝，说那里看作品的人，可能本来就带着下单的目标来的。
但我当时对自己没信心。因为从没开过网店，也不懂直播规则，不知道自己能不能卖出去货。
直播小白，上一款卖一款说到开店，真的是赶鸭子上架，走一步算一步。遇到不懂的，我都是现查现问。就这样，摸索了一段时间后，今年夏天我在淘宝上开了个店，后来还开了直播。
一开始封面图不清晰，影响观感。后来，我开始注重画面品质，直播时，我把新做的一套“时来运转”的玩偶摆在正中央的位置，十几个人偶在动，比较热闹。很多人被吸引进来，能盯着看好几分钟。
他们观看的时间一长，我直播间的流量也起来了。到后来，一天有一万多人观看，高的时候有十几万人看，一天能卖出四五个作品。
人多了，直播间里气氛热闹多了，顾客遇到喜欢的作品会争着要。最初的那套“时来运转”被粉丝以2500元的价格拍走了。没抢到样品的顾客会在直播间里留言，要求定制一套一样风格的，还让我细节可以自由发挥。
这跟我的创作风格不谋而合。反正平常我搞设计，就是想到哪里做到哪里，可以说基本没有完全一样的作品，原本那套要做17个人偶，结果越做越上头，架子做大了，索性多做了两个人偶。顾客也很喜欢我的发挥，收到货给了我大大的好评。
到现在，网店也只有我一个人在打理，运营、直播、制作全包。说实话，到现在我也没完全搞明白直播的规则。不过也不用担心，粉丝在直播间里经常指导我，比如卖出一款就把链接下架，这样就不会有两个人抢一个产品了，这些技巧都是他们教我的。
日子过得很充实，忙的时候，我上一款就卖出一款。那段时间可开心了，梦想着只要我加班加点地做，都能卖出去，以后生意做大了，就可以把我哥拉来一起干。
只会和木头打交道我开网店，做机关木偶的这段时间，我哥还守着厂子，天天去做雕刻。有段时间，我有点上头，想拉我哥一起来做木偶，但是后来改变了主意。
其实我心里明白，不能被一点点成绩冲昏了头脑，得踏实。现在网店生意刚起步，订单不稳定，这行其实也得走一步看一步的。
做这个也不是零成本，最近一次采购时，买木头等材料就花了1000块钱，后期的磨光、上漆、打包发货都需要成本。我到现在还是单身，一个人闯一闯无所谓，我哥结婚了要养家糊口，兄弟俩不能把未来全押注在这上面。
有段时间流量不好，我还花了几百元做推广。但是很遗憾，没收到一个订单，那也是我惟一一个月啥也没卖出去，那段时间我挺迷茫的。
我发现自己主要吃亏在不熟悉电商知识，也不会包装自己的产品。我平时也会逛同类型的店铺和直播间，发现其实卖木偶的商家，有些作品虽然个头小，但是胜在精致、好看，已经卖出去几百单了，我看到最贵的作品能卖到3000多元。看来愿意为这种手艺买单的人还是很多的。
稀奇是吸引人下单的一个因素，但是不会有很多人单纯因为稀奇下单。机关木偶不是刚需，价格也不便宜，一个二三百元，很多人就是图个热闹；而且这一件作品寿命长着呢，木头一般不会坏，里面的小马达坏了可以更换，所以只要注意保管，可能“买一个能玩一辈子”，所以想让人持续下单，得有新品和新意。
我最近也在思考，怎么给木偶增加稀奇之外的价值，比如丰富它的文化意义，用作节日送礼。除了会动，最近我也在研究中国古代文化里的一些造型，比如貔貅、寿星等，在给作品起名字时，加入一些美好的寓意，比如“劳动最光荣”“全家福”“聚宝盆”等。
虽然我“只会和木头打交道”，但是今年到现在为止，通过电商，我也卖出去十几万元了。我觉得多一门能吃饭的手艺，总归是没错的。明年，我会继续在摸索中前行。相信看到的人多了，生意还能再上一个台阶。
