尴尬，又一百万级销售大单溜单，临门一脚销售你到底差在哪里？

昨天，一参加过我培训的销售学员与我交流，说眼看要签合约的百万级订单又溜单了，被竞争对手撬单，任务完不成，被老板一顿的K，奖金也凉凉了。这也是半年不到的第二次了，心里拔凉拔凉的，非常抓狂、非常难受，甚至怀疑自己适不适合干销售。

客户涮了，确实有点恼火。其实，销售过程中，被竞争对手撬单的情况时有发生，这看似同行间的简单竞争，却不是一个简单的问题，涉及到产品、价格、质量、服务等多方面因素。销售人员在整个的销售价值链过程中，就是最前沿的扣动扳机的炮火手，打得准不准，跟炮火手的技术、大炮的质量有关，但能不能炸，威力多大，则与炮弹的质量有关。

结合今天的案例，我们单从销售人员的角度来分析，在临门一脚时，我们到底要注意哪些问题？要做到哪些工作？

这四方面信息是哪四方面呢？

• 公司方面：包括公司的产品（包括参数/质量/性能），价格（含可浮云范围），技术，性价比，优势，价值链，价值观等，这是做销售的基本功。
• 客户方面：客户的价值主张，需求，关注焦点，痛点，采购流程，采购关键审批权流程，客户的发展状况，经营情况及现金流情况。
• 客户的客户：客户的客户的价值主张，客户的客户的经营与发展情况。
• 竞争对手：竞品参数优劣势，市场分布，市场占有率，市场竞争力，影响力，销售人员情况等。

作为一名优秀的销售人员，就必须掌握以上四方面的信息，做到知己知彼，才能够见招拆招，遇事不慌。

但事实中，很多销售人员，只关注自己公司的产品、价格和竞争对手的产品。价格，产品之外的，就很少去了解，尤其对客户的价值主张和痛点的挖掘，客户成功，客户其他供应商的反馈信息等，就基本没有做，所以很难从根本性解决客户的痛点。

客户的需求点，既是一个静态的，也是一个动态的过程。

在一段时间以内，客户对于产品的功能，价格，质量等是相对稳定的，但随着时间的推移，以及市场竞争的变化，客户的需求也会随之而发生变化。

所以作为优秀的销售人员，就必须要了解客户当前明示的，潜在的，期望的，和未来不明确但有可能发生的需求。

• 如果你只是为了把产品卖给客户，最好的办法就是质优价廉。
• 如果你是为了让客户不断的买你的产品，那么你就不断的提升性能，或降低价格，在竞争中始终处于竞争优势。
• 如果你想让客户成为你的战略合作伙伴，成为你的忠实的客户，那么你就要解决客户的痛点，和未来的期望，以及超预期的需求。

同时，在关注客户需求时，要重点了解客户的不满意点、痛点。

• 痛点是客户更换供应商的最根本动力。
• 客户为了保有买购议价的能力和资本，痛点又往往是客户隐藏在利益之下的潜在点。
• 不会轻易暴露，不会轻易被发现。

这就要求销售人员要善于去发现，善于去挖掘，和善于去捕捉。与客户、同行、客户的客户、客户的其他关联供应商保持良性的沟通，是挖掘客户痛点的最有效良方。

销售人员就要跟随好公司的战略，充分的把握客户的需求，这样你才能有效的找到双方的契合点，形成有效的销售。

在现实当中，我们经常会发现一个问题，就是客户的采购人员对我们的产品和服务都很满意，但真正到了签约、购买环节，却总是无法确定下来，以至于最后溜单。这也是很多销售人员百思不得其解的一种情况。

其实这里有一个重要问题，即销售人员忽略了一个采购决策的本质过程：

• 是客户采购人员对我们的产品和服务满意，还是客户公司的最终决策人对我们的产品和服务满意？
• 采购人员在采购的环节中起到什么样的作用？是决定性的，影响性，还是建议性的？

客户的关键采购流程，以及该流程中的关键审批人对销售成功与否的影响是关键的，也是致命的。

在客户采购的关键环节，如果我们没有找准对象，就会出现事倍功半，或溜单的现象。

很多销售人员，一方面无法找到更高级别的采购决策人，一方面出于身份的对等关系而产生胆怯，所以无法形成有效的销售。

优秀的销售人员，必须要掌握客户的关键采购流程，并在关键采购流程上使力，才能总是形成有效的销售。

优秀恒优秀，不足总不足。

客户成功，在销售过程当中，经常听到这个热词，但真正能理解和应用的有多少呢？我们可以简单的理解为产品/服务背后的故事。

要谈客户成功，就必须要把客户植入到价值链过程当中，客户只是价值链过程当中的一个环节，他有他的供应商，也有他的客户，甚至还有更下游的客户。客户成功的具体表现：

• 客户被他的客户所接受、认可，并产生持续、重复购买的过程；
• 在市场中获得相对优势的市场地位和影响力，客户获得持续的发展；
• 客户建立了自己的核心优势，具备较强的核心竞争力，形成竞争壁垒。

我们作为他的供应商，就是要通过客户使用我们的产品或服务，帮助他获得他的客户的认可，市场的地位以及公司的应有的营收。

事实证明，在销售过程当中，宣传公司能帮助客户成功，帮助获得更多的客户和更多的收益价值，远比宣传产品的性能，质量，价格，性价比等要素要有效的多，也更容易打动客户产生购买*。

有的销售人员就会犯疑惑：客户成不成功？是公司战略的问题，关于我们销售人员了事。事实是这样吗？显然不是。

通过调查发现，优秀的销售人员总是比一般销售人员掌握更全面的信息，具有更积极的心态和更善于学习习惯。销售人员是公司的对外的直接窗口，也传递着公司的价值思维，只有以良好公司形象作为销售的依靠背景，才会让客户彻底放下戒心。

离开平台，你将什么都不是！

客户活动的执行者是人，就有人的属性。任何客户的购买行为都有一个过程，过程就是客户的购买心理曲线。

优秀的销售人员必须掌握“三懂八心理”的销售技巧，才能获得客户对你的认可。

• 懂客户：包括客户的一切，以及客户的客户的价值主张。
• 懂步骤：客户购买的心里曲线过程，以及关键采购流程。
• 懂自已：三个一切：公司的一切，自己的一切，竞争对手的一切。

懂你，才能获得你！

• 认知心理：对我们的价值的认知程度和趋势发展的认知程度
• 情感心理：对老供应商情感的依恋程度和情感转移的决心。
• 社会心理：行业的发展的影响。
• 习惯心理：购买的一贯性行为，趋利性行为或价值性行为。
• 动机心理：购买的动机是什么？或转变供应商的动机是什么？
• 价值心理：价值主张是什么？原来的为什么不符合当前的价值主张？
• 受控心理：是否在自己的掌控范围之内？还是以超出掌控范围？信任危机。
• 风险心理：更换供应商之后，存在的直接风险，间接风险和机会损失。

满足客户的需求程度，决定了与客户的关系的强弱；与客户的关系的强弱，决定了客户的忠诚度；客户忠诚度的强弱，影响着竞争堡垒的厚度。

客户关系的管理，从以下几方面着手：

• 首先是客户需求满足程度的管理。我的一个客户曾经说过一句话：别的什么你都不用做，就是把我当前需要的给解决了，比什么都强。
• 其次是价值定位和价值观的趋同管理。比如公司执行的是差异化战略，而客户要求的是总成本领先战略，这两种不同的战略方向，决定了两者对价格，成本的追求程度。两者很难达成合作，这就是所谓的强扭的瓜不甜，也根本扭不到一块儿去。
• 再次是沟通管理。沟通在客户关系管理过程当中，是非常重要的一个环节，80%以上的客户信息，和潜在的信息，都来源于客户的有效沟通。销售人员应建立相应的客户沟通计划和行动措施。
• 还有就是场下互动：销售人员不要只是工作上的互动，更要有线下的互动，即非工作互动，包括微信问候，生活交流，家人延伸性关注，介绍客户等。
• 最后，建立信任：销售过程不仅仅是关于产品或服务的，更重要的是建立与客户的信任关系。这可以通过展示专业知识、诚实透明以及提供优质的客户服务来实现。

只有与客户建立了良好的客户关系，哪怕是在使用过程当中出现一些非致命问题时，客户都会帮助我们进行改进，并给予我们充分改进的时间和周期，使我们获得成功的机会。

通常，很多公司都会做相应的购买激励措施，尤其是逢节假日或周年庆。

1、狐假虎威式：即公司借助节假日、周年庆向客户提供优惠政策或购买/下订激励措施、包括打折、免费试用期、返现、裂变提成或其他类型的促销活动。

2、“无事生非”式：及销售人员为了促进销售，无中生有的创造出一个售卖噱头，让客户看到有利可图。

3、限时抢购法：这是目前互联网c端营销通常会用到的。

营销人员要善于去创新营销方式，获得更多的机会转化的过程。

客户对公司忠不忠诚，有几个指标可以重点衡量：

• 客户是否愿意与你交流工作之外的其他？
• 客户是否进行重复购买？
• 有竞争对手争取客户时，客户是否向你透露相关信息，给你看整的机会？
• 客户是否愿意帮你介绍客户？

结合案例中的销售人员，其实犯了销售中的几个问题：

• 一味的强调价格，而没有真真的走进客户心理。
• 客户的某些需求点，我们没有满足，或者客户对我们已经有意见，只是销售人员不自知。
• 没有掌握到客户的关键采购流程，没有与客户建立较强的关系。
• 没有充分掌握竞争对手的相关信息，无法对客户购买行为形成有效的冲击。
• 没有采用价值主张和客户成功的方式，对客户形成有效的引导

作为优秀的销售人员，一定会掌握相对较全面的信息、知识和技巧。单一知识结构的销售人员，很难称其为优秀。

优秀的销售人员通常是节奏的把控者；失败的销售人员通常是问题的制造者，以及抱怨的制造者，和责任的推诿者。你能成为什么样的销售？完全取决于你个人的意识形态。

“豪哥营销魔训营”，二十年如一日营销实战，战略实战，在营销领域，战略管理，降本增效领域已在多家企业获得成功验证。

成功有方法，科学是根基。

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