我一直认为，商战和兵争，本质上都是竞争，都是几方为同一个目标而争斗。关于兵法，我首推《孙子兵法》，里面讲到的很多兵法思维都能灵活运用在现代职场，对此，市面上已经有很多解读。我的体会是，职场如战场，取胜的本质是以强击弱。但是，如何在竞争中占据有利地势？最近，我读到的一本书《商战》里，找到了答案。
特劳特的《商战》与《孙子兵法》相比，后者更像一部情节跌宕的商业小说。
《商战》将消费者的心智比作阵地，把同行比作敌人，用《战争论》的思想，提出了“防御战”、“进攻战”、“侧翼战”、“游击战”的营销战略。
作为西方兵法的巅峰之作，《战争论》最大的优势就是简单，即使未上过战场的人，也能通过学习《战争论》，将战术运用得有模有样。而《商战》这本书也继承了这一优点：全书以“是什么—为什么—怎么做”为基本架构，对职场白领来说，不仅告诉我们是什么、为什么，更是突出了怎么做，是本难得的实战类营销书籍。
《商战》将消费者的心智（头脑）比作阵地，把同行比作敌人，用《战争论》的思想，提出了“防御战”、“进攻战”、“侧翼战”、“游击战”的营销战略。
作为一个在互联网工作了十几年的产品经理，我从书中总结了四套战术，今天就以互联网的几个公司为例，来详细阐述这四种战术，帮你变身职场达人，看清商业逻辑。
防御战的战略据点
假设我们现在负责行业第一的公司，那么现在我们看不见直接的对手。就好像在山顶防守，我们需要做的事情是向后看，向山下看。看看有没有人接近我们，是朋友就请到掩体里大口喝酒，是敌人就给狠狠地打下去。兵法有云“以十围一”，就是需要十倍的力量才能攻下这样的制高点。这种居高临下的防守最为舒服，只要不犯大错误，就可以牢牢守住山顶。
我上家公司是在美团，故先以我的老东家来讲解。
众所周知，2010年是市场公认的“团购元年”，当年何止是“百团大战”甚至“千团大战”。在各大团购网站砸钱抢占市场和用户时，美团很清楚，喧嚣之后是洗牌，活得久比叫得欢更重要，并采取一系列积极的应对策略：王兴作为后来者认为，最终的胜负关键不是进攻，不是去着急开疆扩土，而是在保证规模和财务可控的情况下，灵活运用现有力量，形成不可取代的地位，打造行业内不可攻破的「护城河」，在决定性的地方创造相对优势。
针对团购过期不退款的行业潜规则，美团第一个承诺过期退款，一招给那些叫得欢的团购网站打上了“奸商”的标签，获得吃瓜群众广泛支持与认同。不投广告，将经费用于搜索引擎等全网引流手段上，同时，扎实推进“农村包围城市”战略，以平和心态作好持久战准备，夯实技术架构，提高服务水准，组建客服团队。商战过后，美团成为王者，并为其接下来的O2O战斗打下坚实基础。
每手赚365元市值超小米美团首挂升逾半成获纳恒生综合指数
进攻战的战略据点
如果是后来者想要进攻第一名，这个就太难了，就像进攻一座城堡，还是一夫当关，万夫莫开那种。看这种进攻战的剧情最虐心了。幸好孙子兵法里指明“"避实就虚”之策。《战争论》也提出先虚张声势，使其疲惫，再找出弱点，集中优势力量，一击制敌。
进攻一方最大的优势就是随时随地可以发起进攻。每次发起进攻，防守一方都要来全面防备。久而久之就会出现纰漏，被观察出弱点，这个时候进攻一方的机会就来了。
这里我来讲讲互联网一个非常著名的商战成功案例：拼多多战胜阿里巴巴。
河南郑州：阿里巴巴集团董事局主席马云的演讲
在电商平台领域，阿里巴巴是当之无愧的霸主。在他的城墙下躺着凡客、易趣、亚马逊这些对手的尸体。不远处京东、唯品会喘着粗气包扎伤口。就在大家意向不到的时候，拼多多横空出世，在阿里力量最为薄弱的4、5线城市一战成名，并站稳了脚跟，开始慢慢侵蚀其他的区域。
进攻者向领导者宣战是没有任何优势的，要避免全面开战，尽量在狭小的地段上发起进攻。如聚焦单一产品线、聚焦某一类客户群等。
如下图所示，拼多多没有和阿里巴巴全面交战，而是选择了阿里最薄弱的农村市场，在对手弱点集中优势兵力，取得胜利。大家要注意，领导者弱点随时可以弥补，只有快速进攻领导者的弱点，才可能发现胜利的契机。
拼多多的进攻战示意图
03-侧翼战：发展自身特点
侧翼战的战略据点
在乱世，只有少数力量可以逐鹿天下，很多时候不是想着进攻最强大的势力，而是怎么可以活下来。实力不强，就只能走精兵路线，结合自己的地域特点，发展自己的特色。日本战国时期，毛利家靠着水军，也成了一方诸侯。
经济人物（是否换图）
新浪在2008年时候受到网易、搜狐的围剿，形势岌岌可危。到了2009年，新浪决定在微博这一细分领域孤注一掷。当时很多互联网公司也进入到这个行业，但是他们由于还有主营业务，只投入了有限的力量。而新浪集中全公司之力，在微博这个细分领域成为绝对霸主，并不断扩大自己的优势，获得新生。
而搜狐、网易这些老牌企业，随着PC的没落，反而成了风中残烛。我们要注意，发动侧翼战，必须避开强势品牌所把守的地方，确保自己的产品有独到之处，驱使客户将产品归类为新品。
最成功的侧翼战是出乎意料的，奇袭效果越好，领导者做出反应和设防的时间就越长。侧翼战成功后一定要扩大战果，确立自身在特殊领域的领导地位。
新浪微博
04-游击战：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”
游击战的战略据点
游击战是我们国人最熟悉的战术了。*曾总结过游击战的十六字精髓，“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”。当战争的后期，已经有了大大小小的各种势力，这个时候参与进来，已经不是打谁，怎么打的问题，而是那里起家的问题。
刚开始的时候，非常弱小，最重要的事情是找一个落脚的地方，可以有时间来成长。适合发展的地方，不能和强大势力接壤。如果是四战之地，哪怕可以待上一时，也不能久留，要果断放弃。
网易云音乐的“网易红”
游击战成功的典型代表就是网易云音乐。它出生时市面上已经是一片红海，有QQ音乐、虾米、酷狗等霸占音乐市场，但网易云音乐仍旧依靠打造音乐情感社区，不拼曲库，也没有砸大量的钱打广告，而是从边缘逐步侵蚀渗透挖掘用户，聚焦垂直小众用户，不断扩大其在音乐市场的领地和在粉丝心中的地位。
网易云音乐着力聚焦于智能推荐，通过算法精准推荐，帮用户发掘更多好歌。歌曲多以偏小众的民谣入手，抓住小众用户的需求，也捧红了一众年轻的原创歌手。
同时，网易云音乐还非常重视UGC评论，力图打造一个有温度有感情的情感交流社区。很多粉丝都喜欢边听音乐边看评论，从评论到歌单，让很多人在这里找到soulmate。深耕纵深的小市场，仅仅抓住小众用户的需求，让他们感到惊喜，满足，甚至愿意主动为这个产品去不断推广，宣传，以简单精小组织而以最快速度来适应市场变化，拿下细分市场并稳步发展壮大。
所以，游击必须尽量缩小战场，确保局部兵力优势，在小市场内保住市场份额。游击战要像游击队一样，全员皆兵，全力投入战斗，速战速决。一旦发现战况不利及时撤离，改道前进。
《网易云音乐》的热评
网易-丁磊
最后总结，《商战》作为《定位》理论的案例教学集，把「定位」理论结合不同市场地位进行详细阐述，对于市场的后来者有更大的指导意义：对于无法支撑持续进攻的企业，一定要占据属于自己的特色市场；对于后来加入的企业，要敢于舍弃，不要贪恋一时成功。要找到真正可以发展的领域，再全力出击！
最后，我想对职场拼搏的你说：不要贪恋一时的成功而妄自尊大；也不要因一时的困顿而萎靡不前。找到人生的目标，全力以赴，重拳出击！
-End-
【作者简介】
柒舟，硕士，前美团高级产品经理，现任职智联招聘。设计的产品曾获几十项国家专利，获数千万海外注资，深耕互联网多年。
自由作家，职业咨询顾问。
健身达人，资深长跑者。
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