东方人与西方人在谈生意时，程序是完全不一样的，西方人喜欢先签合同后干杯，而东方人则大多是先喝酒，再签合同。生意场上的这句:“兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通，你朦胧，我朦胧，你我正好签合同”，则是对中国人做生意的通用手法的精辟概括。相信大家对东方人做生意这种现象不难理解，也有所认识，但不少人却没有细致地去观察及研究这个现象里面的学问。其实，酒肉先行的关键并不是在于喝酒本身，而是在于加强信赖感及问问题，通过问问题掌握对方的情况，从而做出有利于自己的决策。
有一次，一位在开发区负责招商的“大哥”级人物就跟我讲了一个这样的案例。一个新加坡的厂商派了三位代表前来该开发区考察投资项目，这是第二次考察了，也是准备要不要拍板的关键时刻。我的这位朋友热情接待了他们，安排好酒店后，就开始了饭局。饭局上，我这位朋友非常热情地问其中一位负责人:“ 先生，你可是个大忙人，新加坡那边一定有很多事要你拍板吧?不知你准备停留几天，要不要我帮你订好回程机票?”这位负责人看我朋友这么热情，很高兴地对他说:“新加坡那边确实有很多事要我回去拍板，这里的事一办完我得立即回去，恐怕最多也不能超过五天。”一句简单的问话就获取了一个重要消息，既然时间对自己有利，我的朋友就接着问道:“来广州这么短的时间，有没有安排观光行程?要不要我们安排一下?”这位负责人笑着不吭声。第二天，我的朋友就安排这三个人的考察团到处“观光”，临走前一天下午，正式安排了一个象征性的“考察”活动，这宗招商生意也就这样顺利地签下来了。
你可能会有所疑惑，这些都是在公司与公司之间谈生意时常用的手法，房地产销售工作是由售楼代表把房子直接销售给终端用户的，不需要酒肉先行，问话的作用是否还有这么大呢?还是不是可以通过问问题来主导与购楼者的交谈过程呢?
其实，房地产销售也一样，要了解顾客的相关情况，要了解顾客的需求等都需要通过适当的问问题来实现。一个售楼代表业绩的好坏，与这个人问问题的能力是有密切关系的。在《购楼需求鉴定》章节中，我们曾列出众多需要询问的问题，现，但如何去问这些问题呢?即通过什么样的方式来问这些问题呢?下面简单介绍一下主导与购楼者面谈的三种问句:
一、 开放式问句
这种问句主要作用是探寻顾客的情况及心理，多会用到这些字眼:“什么”“哪里”“何时”“何地”“怎样”“是谁”“为什么”“多少”等。这些问句的答案通常不会是简单的“是”或“不是”，而是开放式的，让顾客自由发挥。由于答案是开放的，顾客需要更长的时间去回答，这一方面可以让你更好地聆听，更有机会了解顾客情况，把握其需求;另一方面，也有利于售楼代表引导并控制整个售楼过程中的对话。
例如，在售楼过程中你可能问顾客:“您对目前住的地方哪一点最不满意?”顾客可能会说一些相关的原因，你听完之后，则可以问:“为什么这样认为呢?”再让顾客表达他们对现状的不满，这种不满就是顾客的需求之一。又如，顾客可能会觉得楼价太贵了，你可以这样问顾客:“您为什么会认为太贵了呢?”顾客也同样会解释相关原因，也可能会拿你推荐的楼盘与别的楼盘进行对比，如果是这样，你可以直接询问他看过他说的参照楼盘没有，对那个参照楼盘感觉怎样?这样一来，你不但可以了解到顾客为什么认为太贵，还可以了解到他看过什么楼盘，以及这次交易的竞争对手的相关情况。
二、 封闭式问句
这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是”或“不是”、“有”或“没有”。问句的开头通常都是以“你是否”“你过去”“你曾经”“你有没有”来开头，或用一些否定词“你不是”“你没有”“你不曾”“你不会”等这种封闭式问句可以找出顾客的明确回答。例如，顾客在与你谈价时，如果顾客对某套房子还价40万，当低过底价或与底价非常接近时，你可以这样问:“40万离业主的底价还是有一段距离，但我可以试试做做业主的工作，碰碰运气吧，不过，你能不能先下一点诚意金呢?”以此来探测顾客的诚意。
封闭式的问题会强迫顾客表达自己的立场，因此，在使用过程中要尽量问一些顾客会回答“是”的问题，在问这类问题时，可从一些简单的、容易决策的小问题开始问起，然后一个一个问下去，最后询问关键的决策性问题。
三、 否定回答的问句
这种问句是由前面两种问句结合而成的，是一种需要顾客“否定回答”的问句，顾客表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求。例如，你卖的是小区式楼盘，你问顾客:“你对目前的街道式住宅的安全问题感到满意吗?”如果顾客不满意，则表明顾客对小区式楼盘有需求;又如你问顾客:“您的小孩人读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题吗?”如果顾客说不用担心，那表明对你的楼盘有需求。
专业的售楼代表必须具备问问题的能力，在探寻需求、看楼的过程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式问句中可多用这几个十分有魅力的词语:“感觉”“认为”“依你之见”等。
