作者：博恩·崔西
企业在创立、发展的过程中，会面临各种各样的状况，与此同时，对这些状况最了解的人，莫过于企业创立者或管理者自己。那么，如何有效的思考企业过去、当下的现状，以及未来的发展，就是非常重要的一个环节。
本书的作用，就是启发企业创业者或管理者，在面临各种状况时，如何思考，如何行动，如何达成有效结果。
笔者整理了每个章节的行动方案，如果读者朋友，你能结合自己的企业实际情况，仔细思考下面的每一个问题，也许，你对企业的发展，将会有更加清晰的认识和判断。
一、立足当下，认清自我
思考行动：
(1)目前，企业哪些方面做得有效？哪些方面最令人满意？
(2)企业哪些方面做得无效？最令人恼怒和沮丧的又是什么？
(3)企业提供的产品中哪些最为重要？哪些市场对企业最为重要？企业收入来源中占比最大的是哪些产品和服务？
(4)哪些人对企业最为重要？哪些人给企业创造的效益最多？
(5)你有哪些专门能力和技能？哪些对你取得成功最为关键？
(6)目标市场发生了哪些重大变化？对于这些变化，企业该采取哪些补救措施？
(7)在关于员工、客户、市场服务以及经理人员的假设中，最重要的有哪些？如果其中之一有误，那么会产生怎样的后果？该采取哪些应对措施？
二、结束过去，走向未来
思考行动：
(1)就企业经营的各个方面进行“得从头再来”的假设：就现在所知，对于今天没有做的事，以后还会再去做吗？
(2)你在经营生涯中是否遇到过不愿再次雇用、任命或共事的人？
(3)就现在所知，从现在开始是否有些产品或服务企业不会推向市场了呢？
(4)就现在所知，是否有投资项目企业不会再批准投入了呢？
(5)就现在所知，是否有的生产、工序或业务企业不会再开展了呢？
(6)就现在所知，如果得从头再来，那么是否有客户或市场企业不会再做了呢？
(7)就现在所知，如果得从头再来，那么是否有些人生决定不会再做出了呢？
三、商业分析，企业必做
思考行动：
(1)设定的企业目标是什么？希望达成的目标什么？
(2)理想客户是哪些？请对理想客户做精准描述。
(3)客户为什么购买本企业的产品或服务？相比于竞争对手，本企业具有哪些专门优势？可为客户提供哪些专门利？
(4)企业真正所处的行业是什么？请描述企业能为客户做些什么？企业可取得哪些成果？
(5)创造了本企业80%成果的20%业务是哪些？
(6)企业的竞争优势是什么？哪些方面做得卓越？哪些方面做得比90%或以上的竞争对手要强？
(7)针对以上这些问题，当下应该采取哪些具体且可衡量的行动？
四、需求界定，讲究精准
思考行动：
(1)在销售额和盈利能力方面，企业有哪些具体并可衡量的长远目标？请把这些目标记录下来。
(2)为了实现最终目标，企业在销售额、人员生产交货和客户开发方面有哪些具体的阶段目标？
(3)企业可通过哪些办法来实现其阶段目标和最终目标？针对当下的市场，企业的最佳策略是什么？
(4)为了提高销售额和盈利能力，企业应当在哪些方面增加投入并加以重视？
(5)根据现有经验，企业该减少哪些业务？哪些工作缺乏效果？
(6)哪些业务企业当下应该做而实际并没有做？企业有哪些机会可加以利用？
(7)为了把稀缺资源转移到能产生较高效益的业务中，企业应该停止或彻底放弃哪些业务？
五、理想未来，精心设计
思考行动：
(1)你为企业所设想的前景是什么？假设企业在各个方面都很理想，那么企业的未来前景会如何呢？
(2)你个人的前景是什么？如果生活和事业的各个方面都很理想，那么你的个人前景会如何呢？
(3)就企业的每个方面进行理想化思考。如果企业的产品、服务、销售和利润率指标都很理想，那么企业的前景会怎样呢？
(4)对职员进行理想化思考。如果职员的技术、能力、性格和贡献都理想，那么相比于当下，其前景会有怎样的变化呢？
(5)假设某权威杂志将刊登关于你所在企业的一篇文章。你希望这篇文章写些什么呢？
(6)先展望未来五年企业的前景，然后从这个前景出发思考企业的现状。为了实现这个美好前景，从现在起需要做哪些改变呢？
(7)假设企业被公认为是做得最好的。哪个方面对于提高销售量和利润率最为有用？为了拥有这样的声誉，企业该立即采取的措施有哪些？
六、使命陈述，正确定位
思考行动：
(1)给出你从事目前工作的原因。哪些事正你觉得生活有意义、有目的？
(2)给出3~5个决定企业生存的主要价值观。请他人一起讨论这些价值观。
(3)指出员工在企业内外表现的，与企业价值观相一致的行为。
(4)设计一份企业使命。要求对客户方面的景目标进行止确措述。
(5)列出你的价值观、它们的含义以及你的使命，并与员工和客户进行分享。
(6)就你的事业写一份使命。指出你要实现的目标，该怎样取得别人的了解。
(7)为你自已和你的家庭写份使命。指出未来几年你自己和你的家庭开要实现的目标。
七、企业组织，重新塑造
思考行动：
(1)如果当下就要重新开始经营，那么你打算采用哪些不同的方式呢？
(2)如果当下就要重塑你的事业，那么你会涉足哪些新的领域呢？又会退出哪些领域？
(3)假设你的企业被烧成了灰烬，且现在只能供应一种产品或服务。那么，企业会提供哪种产品或服务呢？
(4)如果要从头再来，那么对你的企业而言，最重要的客户是谁呢？换言之，哪些客户你会立即加以重视？
(5)对你而言，企业内外各有哪些人是最为重要的？
(6)如果要从头再来那么哪些客户和业务关系是最为重要的？换言之，哪些客户和业务关系是你最希望保留的？
(7)如果资金没有问题，那么你会采取哪些措施来重新塑造你的企业？
八、人员雇佣，重在适合
思考行动：
(1)将企业的所有员工按工作能力大小分为十个等级排序，一为最低等，十为最高等。
(2)为取得所需的成绩，组建一个工作热情高、能力强、态度积极的团队。
(3)对新的工作岗位，当预先仔细考虑并慎重雇用人员。要求明确写出职位要求。
(4)就某个新职位至少面试三位候选人，对你所中意的候选人，分三个不同地方进行三次面试，并另请至少三人再次进行面试。
(5)找证明人仔细核实情况。找出可能导致候选人落选某个岗位的关键性缺点或不足。
(6)雇佣时，只考虑那些态度积极、善于与人相处的人。优秀团队就应当由这样的人组成。
(7)成绩就是一切。因此，要不断强调并明确解释岗位对每个人的要求。
九、市场营销，高效策划
思考行动：
(1)假设现在决定要使企业在行业中具有统治地位，实现企业的产品和服务在营销和创新方面成为行业的佼佼者。为此，企业首先应当采取什么行动？
(2)按产品或服务、市场或客户类型来确定企业的专业化领域。企业应该在哪个领域寻求专业化？还可以是什么领域？
(3)怎样使企业的产品或服务与竞争对手的存在差异性？企业在哪个方面胜过任何其他对手？企业的优势领域可以是什么？应当是什么？
(4)企业有哪些合适的细分市场？企业最可能的潜在客户是谁？哪些客户在使用企业所销售的产品时受益最多？
(5)为了把营销和销售力量集中投向那些购买量最大、付款最早的客戶身上，企业该如何组织其经营？
(6)为了在数月或数年内取得市场支配地位，企业该掌握哪些新的产品、服务、知识或能力？
(7)为了适应当下市场的需要，哪些业务企业该立即增加或减少？哪些业务企业该开始或停止实施？
十、竞争分析，知己知彼
思考行动：
(1)哪个竞争对手的客户是你的目标客户？
(2)假设企业调整了产品或服务，转而面向更易于打交道的客户，那么结果会如何呢？
(3)潜在客户向竟争对手购买的原因何在？在他们看来，竞争对手有哪些优势？
(4)竞争对手的销售策略有什么独特之处？竞争对手的产品或服务具有哪些你的企业所不具备的特别之处或优点？
(5)与竞争对手相比，你的企业在哪些方面具有优势？哪些方面你的企业能提供而竟争对手无法提供？该如何在销售及营销策略中体现这些优势？
(6)竞争对手有哪些弱点？你的企业该如何有效利用竞争对手的点？
(7)为了在某个细分市场取得统治地位或领先获得某个客户，该如何调整企业的营销策略？
十一、多快好省，优势所在
思考行动：
(1)相比于竞争对手，企业的主要产品或服务何以具有优势？
(2)你所在企业在哪个方面具有公认的越之处？如果要开展一次调查，那么关于企业的优势之处大家会如何看待？
(3)与竟争对手相比，如何才能让客户更快地购买到并使用上企业的产品或服务？如何让客户更喜爱企业的产品或服务？
(4)企业的独特销售模式是什么？企业所提供的哪些产品或服务是竞争对手所无法企及的？
(5)企业的产品或服务何以让客广觉得价格便宣，使用方便？在成本相同的条件下，如何使企业的产品或服务为客户创造更多的利益？
(6)假设企业提供的产品或服务在每个方面都享有盛誉。那么，哪个方面的盛誉对于企业的销售和盈利正面作用最大？
(7)列出企业的产品或服务较竞争对手优秀的三个领域。为获得市场优势，企业该实施怎样的计划？首先该做什么？
十二、营销组合，及时调整
思考行动：
(1)企业必须时刻准备好调整市场营销组合的各个方面，尤其当效果不如以前那样时，哪个方面令你最不满意？
(2)如果从产品或服务能为客户做什么，而非产品或服务是什么的角度来看，你所在企业销售的究竟是什么？
(3)企业的产品或服务是怎样定价的？该怎样调整定价才会对客户更具吸引力？
(4)企业是如何促销其产品或服务的？是否可以通过更好的广告手段来提高销售业绩？
(5)企业是如何销售其产品或服务的？每位与客户打交道的销售人员是否接受过全部核心销售环节的培训？
(6)企业是在什么地点销售其产品或服务的？是否需要改变销售地点或采用新的错售方法？
(7)是否需要同时调整市场营销组合中的两个或多个要素？市场环境的恶化往往要求企业采用全新的做法，尤其当现行方法不再起作用时。
十三、品牌打造，以求成功
思考行动：
(1)你的企业有怎样的市场声誉？客户与竞争对手对你的企业有何评价？
(2)在向他人提起你的产品或服务时，通常会用什么词语？
(3)如果可以用某些词语来描述自己的产品或服务，那么你会选择哪些词？
(4)人们通常会把企业与某些词语联想到一起。那么，哪些词语会对企业的销售和赢利产生最大的正面影响？
(5)为了确保企业的生意伙伴牢记企业要传递的信息，企业需要做哪些改进？
(6)为了吸引客户的首次购买，你会做哪些最为重要的承诺？销售实现后，你是否会信守这些承诺？
(7)对于与你企业做生意的客户，你最看重对方说些什么？该如何通过制度建设来确保更多的客户会这样说？
十四、经营战略，重在SBU
SBU（Strategic Business Unit）：战略业务单元，一个SBU就是公司的一种业务，该业务有独立的宗旨和目标，而且能不依赖其他业务进行计划。一个SBU可以是公司的一个部门，也可以是一个部门内部的一条产品线，有时甚至可以是单一的产品或品牌。
思考行动：
(1)从今天开始，把企业的每个产品或服务，看成必须取得一定数量月度利润的独立的业务单元。
(2)根据产品或服务的共同特征、共同客户或共同市场，对企业的各种产品或服务进行分类。
(3)企业的“现金牛”有哪些？哪些核心产品或服务对企业的整体盈利水平的提高最为关键？
(4)为确保企业的现金牛业务能持续地为企业创造收入和现金，企业现在该采取哪些保护和培养措施？
(5)企业的“明星”业务有哪些？哪些产品畅销、市场份额不断上升并为企业创造高利润？
(6)为提高“明星”业务的销售和盈利水平，企业该采取哪些措施？
(7)企业的“问题”业务有哪些？就目前所知，企业的现有产品或服务中，哪个产品或服务企业该放弃经营？
(8)企业的“瘦狗”业务有哪些？哪些产品或服务企业必须完全放弃经营？
十五、推销活动，做到更好
思考行动：
(1)从第一次接触客户到销售成交，企业销售产品和服务必须经过怎样的过程？具体有哪些步骤？该如何进行改进？
(2)要让潜在客户选择你的产品而非竟争对手的产品，必须让潜在客户相信什么？
(3)如果资金不成问题，那么企业在销售时该提供哪些专门结果或利益，从而使其产品较其他可获产品更具吸引力？
(4)招募销售人员时，企业有哪些步骤？会采用哪些媒体？对应聘人员的教育背景和工作经历有哪些要求？
(5)你的企业有怎样的销售人员薪酬体系？制定该体系的原则是什么？如何改进才能更好地激励销售业绩的提高？
(6)企业有多少生意靠的是那些满意客户的推荐？该如何提高推荐业务古企业业务总量的比例？
(7)为什么企业的销量未能达到现有销量的两倍？为了发掘那个占比达80%但之前根本没有听说过自己企业的市场，企业该在销售方面做些什么？
十六、经营瓶颈，努力克服
思考行动：
(1)针对错售与盈利情况，确定明确且可衡量的目标。现在，不妨设问自己：哪些因素决定了实现这些目标的速度？
(2)套用下列句型开展约束分析：要不是……我们就可以实现销售的翻番？
(3)找出阻碍你实现最重要目标的约束因素？该如克服这一约束因素？
(4)找出企业内部影响其目标实现的约束因素。你所在企业面临哪些约束或瓶颈？
(5)对每个关键岗位上的员工进行评价。他们能否胜任自己的岗位？能否做好企业成功所要求做的工作？
(6)确定影响企业经营成功的主要约束或瓶颈。随后，不妨设问自己：还有其他什么约束因素？继续这样设问自己，直到找出企业面临的问题。
(7)在个人生活和事业方面，是什么因素决定了目标实现的快慢？不妨从自己身上找出这些因素。
十七、企业再造，经营出新
思考行动：
(1)生活中不妨多运用寻求简化的方法。哪些方面的工作使你的生活变得杂而无趣？该采取哪些措施来改变这种状态？
(2)运用零基思维方法来分析每项活动以及每个环节。假设你过去未曾采用过这种方法，那么当下会开始采用这种方法吗？
(3)选一项复杂的工作或流程，列出其全部环节。那么，在第一次分析这些环节时，如何将环节数减少30%呢？
(4)如果某人做事情只能做到你的七成水准，那么，有哪些任务或活动可以委派给他呢？
(5)企业中哪些业务可以外包给专业从事该方面业务的其他企业或个人呢？
(6)工作中哪些环节可以完全清除而且对企业的盈亏几乎没有影响？
(7)私人生活中哪些方面需要改进或简化？你会何时着手这样做？
十八、利润分析，增润之道
思考行动：
(1)对企业提供的每个产品或服务，进行全面的利润分析并按盈利能力从高到低进行排序。
(2)哪些20%的产品或服务所实现的销售额，占到企业总销售额的80%？
(3)哪些20%的产品或服务所实现的利润额，占到企业总利润额的80%？
(4)扣除全部直接成木和间接成本之后，按照投资的成本和收益判断，盈利能力最强的产品或服务是哪些？
(5)你的小时费用是多少？为了精确计算你所做事情的成本和盈利状况，必须考虑该小时费用。
(6)将一般管理费用按百分比分派给企业所销售的各个产品或服务，如果采用这一方法，那么一些产品或服务的经营业绩就会由盈转亏。
(7)假设你的企业面临严重的资金短缺对此，你会把企业的资源集中投向哪些产品或服务？同时，又会停止经营哪些产品或服务？不妨现在就着手做这件事。
十九、产品质量，持续改进
思考行动：
(1)你的客户是如何定义质量的？选择你的产品或服务时，他们最看重的是什么？
(2)在1-10的等级表上，相比于竞争对手，你所在企业的等级情况如何？企业该如何做才能迅速提高现有等级呢？
(3)为你的企业建立一种奖励机制。对那些能改进质量、提高客户满意度的建议和点子进行奖励。
(4)你的公司是否制定了针对人员、产品和业务的质量指标与业绩指标？大家都知道这些标准的具体内容吗？
(5)你认为行业内哪家企业做得最好、最受尊敬而且盈利能力最强？针对该企业，你的企业该确立怎样的基准？
(6)为了提高企业的客户满意度，该立即采取什么措施？
(7)对于工作中所做的重要事情、为了提高业绩质量，你个人该做些什么？
二十、核心业务，务必专注
思考行动：
(1)企业的核心业务是什么？哪些产品与服务对你如今的成功起着最大的作用呢？
(2)企业的核心竞争力是什么？哪些方面企业做得特别优秀？
(3)来年你的企业可能面临怎样的最坏情形？如果出现这样的情形，该制订怎样的应对计划？
(4)企业的哪些产品、服务或业务是非核心的？如果完全放弃或停止这些非核心的产品、服务或业务，那么企业会出现怎样的情况？
(5)哪些客户是企业的核心客户？为了永远留住这些核心客户，企业应该采取的描施有哪些？
(6)哪些员工是企业的核心员工？换言之哪些员工对企业的生存和发展最为重要？企业采取了哪些措施来留住这些员工？
(7)企业的核心职能是什么？就你所从事的工作而言，哪些事情最为重要？哪些业务属于企业的外围业务？
二十一、经营效果，第一关注
在考虑销售产品或服务之前，搞清楚客户关注的四个问题：
(1)价钱是多少？
(2)花钱买到的是什么？
(3)何时才能得到卖家承诺的利益？
(4)获得那些利益的把握如何？
对于企业或销售人员而言，谁的回答最能说服客户，谁就最有可能做成买卖。
成就个人业绩的七个环节。
环节一：就生活的每一项重要方面设立明确而具体的书面目标。
环节二：写下所想的。
环节三：开始之前，对清单上的任务进行优先排序。
环节四：对于工作中和清单上的任务，不妨故意拖延执行。
环节五：选定最为重要的任务，既标注为A-1的任务。
环节六：对于最为重要的任务，必须一心一意加以执行。
环节七：要有紧迫感，也要注重行动。
以上列出的问题非常多，但是，书本上的提到的启发问题，更多！如果读者朋友真的想改善自己的企业状况，那这本书提到的每一个问题，你都应该仔细思考，并且记录下来，然后努力行动。只有这样，才能推动企业发生实质的、积极的改变。
在笔者看来，本书的价值和意义，不仅仅是对企业而言，同时，也是对个人的一个全面探索。对于奋斗中的你，不妨试试回答这些问题，对自己做个“全身体检”，也许，你会对自己有一个不一样的发现和认知。
