团队里的小美口才特别好，平时能说会道，把领导和队员们哄得心花怒放。他们也乐意在工作上关照一下她，有什么好的差事也会帮她留意一下。
可是有一次当她被安排去和赞助商沟通合作事务的时候，别人几个小时就能搞定的任务，她用了两三天都没有谈拢。大家都觉得很奇怪，她在平时能说会道，为什么轮到和别人沟通的时候，却怎么都说不到点子上呢？
后来有人看不下去了，把聊天记录要了过来，才发现她做了很多无用功。原来，小美没有拉赞助的经验，也不提前做准备，就直接和赞助商沟通，刚开口就差点把人得罪，说了一大堆也没说到点子上，在对方明显不耐烦的情况下还自顾自地说话，也不询问商家意见，做了大量的无效沟通。从中可以看出，小美已经掉进了“沟通漏斗”理论的陷阱。
沟通漏斗理论是管理学上一个有名的理论。即：
个人的表达如果是100%的信息，那么团队成员之间的沟通通常只能达到80%的信息，加上沟通环境、心理状态、交流方式的影响，对方可能只能接收到60%的信息，而能够听懂和理解的信息只剩下40%，等到最终执行的时候，也许已经跌到了20%的水准上。
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小美的内心表达是100%的信息，等到她和商家沟通的时候就只能达到60%，而在她的一大堆废话里面，对方需要理解的信息就只剩下40%，甚至更少。商家根本无法清楚地了解到他们公司的情况，也不知道他能够从小美的公司这边得到什么，因此，即使小美说了一大堆信息，最后也只能变成无效的信息。
在《奔跑吧兄弟》、《王牌对王牌》等综艺节目也会有“传声筒”这类的游戏，给出一个词或者信息让第一个人依次传递下去，等到最后一个人说出答案时，已经和原来的意思截然不同了。
由此，我们可以看出，“沟通漏斗”呈现的就是“漏”这一越来越少的趋势，当漏掉的信息越多，我们完成任务的效率就会越慢。
在“沟通漏斗”的影响下，我们的信息无法百分之百地传递，最后造成信息错漏，这些信息也就变成了“无效信息”。在我们的工作和生活中，“无效信息”的表现归结起来有以下3种：
- 无法保证信息的“量”
“量”即信息量。如果信息内容缺失，即使接收方做的再好，也无法满足要求，达到标准。
- 无法保证信息的“质”
“质”即质量。信息需要被准确地传达和理解才能保证质量。如果信息的传递者没有把事情说清楚，接收者就无法准确地接收信息，继而导致下一步环节出错。
- 无法保证信息的“时”
“时”即及时。在工作上，如果信息过时之后才得到传递，那么即使满足“量”和“质”的条件，也无法及时完成工作。
由此可见，一旦陷入“沟通漏斗”的陷阱，被迫传递的“无效信息”将严重影响到我们的工作生活，甚至阻碍职场的发展。所以，我们需要掌握一些沟通的技巧，争取让漏斗漏得越少越好，如此，才能走出沟通漏斗的陷阱，让良好的沟通助力我们跑赢职场。
谁都不想自己成为掉进“沟通漏斗理论”陷阱的人，传达的信息和心里想的信息大相径庭。那么我们该如何避免这种情况呢？
《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》和《麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧》两本书中为我们提供了非常实用的方法，可以让我们学会跳出“沟通漏斗理论”的陷阱，减少“无效沟通”:
- 巧用“模板法”和“GDR沟通法”，拉近关系明目标
不知你是否遇到过这样的困惑？在工作中想沟通却找不到方法，害怕说错了给别人惹麻烦，害怕说多了让别人反感，还害怕说的不好听招人讨厌。这时我们该怎么做呢？
可以在接到任务之后，先建立一个模板让你正确地和别人沟通，得到有效信息。具体按如下步骤来做：
①建立沟通前的信任关系。
我们在没有和别人打过交道的情况下，贸然开口说明来意，往往并不会得到想要的信息，反而会因为太过咄咄逼人而被贴上“莽撞”的标签。在获得信息之前，我们可以和对方进行适当的沟通，在你来我往之间，通过夸奖赢得对方的好感，让对方知道我们是了解过他的，从而建立信任关系。
以开头的小美为例，在拉赞助的过程中，她可以先搜集赞助商的过往资料，了解他是否有获得成就，先夸奖一番，赢得赞助商的好感。
②自我介绍，说明来意。
在赢得好感、建立沟通前的信任关系之后，我们可以进行自我介绍，说明自己的来意。
小美在和赞助商沟通的时候，和对方聊了很久，都没有切入到她真正得需求，赞助商刚开始以为她是想买东西，还给她推销了一些产品。这样不仅浪费了双方的时间，想要达到的目的也没有达到。其实小美完全可以一开始就开门见山说明来意。
③三步走理清原委，明确要求。
在一次分享会上，当主讲人问到：“你们有没有接过老板或者客户的要求后，在熬夜加班做好后，对方表示完全不是他想要的东西，甚至还会把你骂一顿。”分享会上有一大半的人都举起了手。
沟通受阻的根本原因是什么？是双方传递的信息出了偏差，对于这个结果，双方都有责任。从老板或客户的角度，他们传递的信息没有很好的让下属了解到；从下属的角度，他们也没有真正的理解老板的意思。这个时候，我们就需要通过“GDR沟通法”来解决沟通受阻的问题。
所谓GDR沟通法，即：
- 澄清目标（Goal）
- 确认完成期限(Deadline)
- 细化具体要求（Requirement）
图源《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》
陈师明说过：“认识是人与人之间最基础的差别。人与人之间因为思想的维度相差几个等级而无法沟通。”
人与人之间的思想维度等级各不相同，有时候你觉得你能理解并不代表别人也能理解。
作为接受任务的人，我们首先需要和任务发布者澄清这次任务的目标（G）是什么。
小美接受了与赞助商沟通合作事务这项任务，但她此前并没有做过相应的工作，分配任务的人不知道，她也没有进一步询问，因此，小美脑海中理解的目标和真正的目标有很大的差别，这导致了她之后的行动都变成了无效的。所以，我们需要在别人说完任务之后及时确认：“您希望我完成的是xxx对吗？”等到对方确认了之后，再提出自己没有理解的部分，争取准确理解对方的意思，避免掉进“沟通漏斗理论”的陷阱。
其次，我们需要确认完成期限（D），避免超出任务完成的时间。
当小美了解到任务目标之后，她需要知道完成期限，因为在一个限定的期限内，一个人的完成效率远比没有时间期限的人高。同时，在期限之前她需要做好时间规划，避免超出任务时间。
在确认了完成期限之后，我们需要继续细化具体要求（R），防止出现信息理解错误的情况。
比如，到时候需要询问什么内容、需要收集什么信息，想得到什么，提供哪些服务，人家为什么提供赞助等等。不要等到联系上了才开始想自己该说什么，这样只会把事情弄得一团糟。
所以，通过“模板法”和“GDR沟通法”，我们可以快速澄清目标，确认完成期限，细化具体要求，解决双方思想维度等级差异造成的无效沟通。
- 活用“黄金圈思维”，透过表象看本质
- “黄金圈思维”是什么？
黄金圈思维是一种帮助我们透过问题的表象看到实质的思维方式。它是作者西蒙·斯涅克（Sinmon Sinek）在其著作《如何启动黄金圈思维》中提出的，他是最早将why -what-how的思维方式提炼成黄金圈的人。
黄金圈的核心是“为什么”，中间层是“怎么做”，最外层是“做什么”。黄金圈内核两层为什么和怎么做，它们对应大脑的内侧脑区——边缘脑（limbic brain)，负责我们所有的行为、决策和感受。黄金圈的做什么对应大脑外侧脑区——新皮层(neocortex)，该脑区负责理性思维和分析，能帮助我们理解事实、数字、特色和好处。
图源《逻辑表达:高效沟通的金字塔思维》
西蒙·斯涅克在一次TED演讲“伟大的领导者如何激励行动”中举了一个关于电脑行业的例子：在这个世界上，大部分的电脑生产厂商都只站在what层面思考问题，认为自己的电脑性能好，使用便利，就能够吸引到顾客。
而西蒙注意到苹果公司做营销的时候，所传达的理念是完全不一样的：
我们做的每一件事，都是为了突破和创新。我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是把我们的产品设计得十分精美，使用简单，界面友好。我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。想买一台吗？
苹果公司正因为站在了why层面，从为什么要买电脑这个角度思考问题，这让他们的营销从众多电脑中脱颖而出。
- “黄金圈思维”是如何发挥作用的呢？
卡耐基先生曾经说过，一个人的成功，知识技能和沟通技能同样重要。
由此我们可知，在生活中，只学习知识技能远远是不够的，越早掌握蕴藏在说话中的本质和方法，越能让我们少走弯路，尽快完成生活里的晋升与发展。
普通人在沟通模式中通常都会在接受完信息之后先想该做什么（what），该如何做（how），但这种沟通模式往往是无效的，因为你听到的不一定是对方真正的需求。
以是否辞职为例：
表面需求：我感觉自己干不下去了，我想辞职。
真正需求：其他地方都还好，就是感觉人际沟通太难了，我该怎么办才好？
没说出来的需求：希望有人能告诉我，怎样沟通更方便有效？
所以，我们不能在听完第一层面的表面需求就直接去想该做什么，而是需要思考对方的真正需求和潜意识里的需求。“黄金思维圈”就是澄清真正需求的一大利器。
以小美为例，在她接收到与赞助商沟通合作事务这项任务之后，不能直接想自己该做什么准备和对方沟通，该怎么和对方沟通，而是需要先明白任务发布者的真正需求是——拉到赞助。
第一步先从“why”的角度深度挖掘真正需求；
第二步从“what”的角度确认自己该做什么，记录下来；
第三步从“how”的角度给自己赋能，充分准备好沟通双方的信息。
图源《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》
通过“黄金圈思维”，我们会在接收到对方的信息时，摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性，从“why”这个角度，一步步帮对方澄清问题，这才是有效沟通的核心与关键。
- 善用“SCQA分析法”，勾勒重点求共赢
SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法原是管理咨询顾问想要弄清楚客户疑问时常用的手法，在谈判中可以作为观察对方关注事项方面十分有用的工具。
在此处也可以用来帮助我们提前做好分析，便于在沟通中明确勾勒出重点，提高沟通双方的满意度。
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- 背景（S）——设想对方的现状和将来的理想结果
小美在和赞助商沟通之前，需要考虑对方的背景，通过网络查询或者咨询以往同赞助商有过合作的公司，了解其背书，并设想与其合作后将来的理想结果。
- 冲突（C）——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
小美在上一步已经设想了理想结果，所以此处需要思考一些可能颠覆现状并使之变得复杂的因素，比如，赞助商提出了公司无法满足的需求，或者是另一个赞助商给出了更加令人满意的价格。
- 问题（Q）——设定此时涌上心头的疑问
在设想了冲突之后，理想的结果可能会遭到破坏，那么小美需要思考自己此时涌上心头的疑问，以及对方可能提出的疑问，比如，“我（他）能接受他（我）提出的改变吗”、“会不会增加工作上的负担”、“如何运用新的方法达到双赢的局面”等问题。
- 答案（A）——思考如何直接回答对方的疑问
在思考完可能出现的问题之后，小美需要事先准备好应对赞助商提问的答案，必要时可以准备好明确的观点和论据，比如，“我们以往的xx方法在同另一个商家合作时，得到了理想的结果，在这次也可以继续应用”、“您提出的这个问题我看到过其他公司实行，他们是什么结果”。
电视剧《余生，请多指教》中有一句话：人生就是经营，经营生活、工作、爱情、家庭。
工作是需要经营的，这份经营需要我们从每一个细小的工作开始做起，比如与赞助商的沟通合作，在SCQA分析法的帮助下，即使在实际情况中会有颠覆设想的问题出现，但只要我们做好了完善的准备，实际过程中只需在原有的基础上进行些许修改即可从容应对。
通过“SCQA分析法”，我们可以提前做好完善的准备，在沟通中快速提取重点，提高双方的满意度，最终求得共赢的结果。
斯坦福研究中心经过长期的研究发现：“你赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自人际关系。
《奇葩说》第四季的冠军黄执中也认为：“人际关系的困扰，十之八九都是因为沟通出了问题。” 可见，沟通能力在社会生存技能中是必不可少的。
可是在这个信息爆炸的时代，我们既为信息的方便快捷而受益，也为海量信息的接收和提取感到困扰，尤其是在职场中。
本文提出了在职场中不可避免会遇到的“沟通漏斗理论”，并通过详细分析，提炼出3个如何跳出“沟通漏斗”陷阱，避免“无效沟通”的方法：
- 巧用“模板法”和“GDR沟通法”，拉近关系明目标：通过澄清目标，确认完成期限，细化具体要求的顺序，解决人与人之间思想维度等级差异造成的无效沟通。
- 活用“黄金圈思维”，透过表象看本质：在接收到对方的信息时，摆脱过去直接从“what”层面考虑的惯性，而是从“why”这个角度，一步步帮对方澄清问题，这才是有效沟通的核心与关键。
- 善用“SCQA分析法”，勾勒重点求共赢：设想对方的现状和将来的理想结果，思考颠覆现状并使之变得复杂的因素，思考自己此时涌上心头的疑问，以及对方可能提出的疑问，准备好观点和论据回答对方问题，争取最后得到满意且共赢的结果。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。每个人都会在做第一次任务时，遇到让人手足无措的沟通状况，所以，不要灰心。只要明白了“沟通漏斗理论”的深层含义，并通过有效的方法避免或减轻影响，保证沟通的“量”、“质”、“时”，相信你在下一次的任务中一定可以做到有效沟通，圆满完成。
文/阿昼
参考书籍：
- 《从极简到极致：在擅长的领域做一个厉害的人》赵晓璃
- 《麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧》高杉尚孝
- 《逻辑表达:高效沟通的金字塔思维》张巍
