把交情由浅变深--与引荐人保持联系

我们已经知晓了这样的共识：世界上每6个人（或者更少）可以将分居世界各地的人们联系起来。这怎么可能呢？因为这六个人中有几个会比我们剩下的人认识更多的人。

就把他们称作“超级引荐人”（Super-connectors）吧。大家都知道，总有一个人似乎认识每一个人，而且每一个人似乎都认识他。“超级引荐人”不均衡地分散在各个领域的各个职位：猎头、说客、筹款人、政客、记者以及公共关系专家等，因为这些职位对这些人的天赋都有所要求。我想说的是这些人应该是任何一个社交圈拓宽的基石。

迈克尔・乔丹（Michael Jordan）对篮球场有多重要，泰格・伍兹（Eldrick Tiger Woods）对高尔夫有多重要，那么，这些“超级引荐人”对你的社交圈就有多重要。说真的，他们是谁？怎样才能让他们成为你社交圈里最有价值的朋友？

马尔科姆・格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在其畅销之作《引爆流行》（The Tipping Point）中论述了由社会学家马克・格兰诺维特（Mark Granovetter）于1974年发起的一项经典研究。研究调查马萨诸塞州牛顿市的一群人是如何找到工作的。这项研究也有一个很应景的名字——“找工作”，而且该研究在相关领域已获得显著成效，其研究成果也屡次得到证实。

格拉德威尔发现接受调查的人群中，56%都是通过朋友的介绍找到工作的。只有19%的人是选择像报纸刊登招聘信息，以及通过猎头公司等这类传统的求职模式找到工作。大概有10%是招聘者直接指定而得到工作的。

那么我说这些的重点是什么？私人交情是“打开交流大门”的关键，这已经不是什么新鲜事了。然而令人意外的是，在研究中真正让自己获利的往往是关系并不密切的熟人。只有17%的研究对象经常与帮助过他们的引荐人联系（如果他们是好朋友的话，会联系得更密切），55%的研究对象只是偶尔与引荐人见面。剩余28%的人几乎不怎么跟他们的引荐人见面。

换句话说，并不是说与引荐人如家人和密友那样紧密联系就能所向无敌；正好相反，在我们的社交网络中最重要的人往往是那些萍水相逢之人。

对于此研究的结果，格拉德威尔自创了堪称经典的词语“弱联结的力量”（Strength of Weak Ties），即当说到新工作、新信息、新创意时，“弱联结”比你自认为的“强联结”更加重要，这一点极具说服力。为什么这么说呢？我们来想一想这个问题。你的很多好朋友或者联系人都与你参加同一个聚会，通常也与你做同样的事情，估计还会跟你待在同样的环境里。这就是为什么他们获取的信息跟你获取的不相上下。

另一方面，你的“弱联结”与你接触的是不同的世界。他们与身处不同环境的各色人群交往，从他们那里你可以获得大量的知识和信息，而这些不仅自身学不到，在好朋友那里也学不到。

年轻时，老妈的告诫都是错的——跟陌生人说话是要付出代价的。正如马尔科姆・格拉德威尔在书中写道：“简而言之，混脸熟代表着一种社交力量的来源。而且你认识的熟人越多，你的力量越强大。”

纵观全书，我一直在努力强调，最重要的是要建立紧密的信任关系，而不是肤浅的表面关系。尽管格兰诺维特的研究非常经典，但是我仍认为友谊才是建立真正强大的社交网络的基础。对于大多数人而言，努力将冗长的清单上的那些熟人变成自己的朋友，实在太累了。但凡是能帮助他们与他人拉近距离的事情，例如给上百人寄送生日卡片、准备晚宴等活动，他们都觉得是一种负担。

只有少部分人不这样想。他们就是“超级引荐人”。像我这样的人会跟上千人保持联系。然而关键在于我们不仅要知道这上千人，还要了解这些身处不同领域的上千人，了解到足够可以跟他们电话交流。一旦你跟一个“超级引荐人”成了朋友，你只需要通过两个人便可以认识成百上千的人。

社会心理学家斯坦利・米尔格拉姆博士（Dr.Stanley Milgram）于1967年进行的一项研究证明了上述观点。这场实验证明了我们偌大且冷漠的世界其实相当渺小，还很友好。

正是米尔格拉姆的实验诞生了著名的“六度分隔理论”（Six Degrees of Separation）。在实验中，米尔格拉姆随机给内布拉斯加州的一部分居民寄出一封信，信中要求他们将这封信转寄给波士顿的一位不知名的股票经纪人，这个人他们谁也不认识。每个人只能将信寄给他们认为最有可能认识这个经纪人的朋友。大概有三分之一的信件是平均经过六次邮递才转到经纪人手中。

最令人惊奇的是，在分析参与这场连锁信件邮寄的实验对象时，米尔格兰姆发现大部分信件都会经过同样三个人的传递。调查结果显示，如果你想认识更多的熟人，多认识一些“超级引荐人”会对你大有帮助。

引荐人在任何一个行业都可以找到，但是下面我打算介绍的八种职业更具典型性。每种职业的引荐人都帮助我与整个世界的人们、想法、信息联系到一起。这对我来说非常重要，我的生活因此平添了很多乐趣，事业上也获益良多，我的生意更是蒸蒸日上。

1.餐厅老板

五十七街道虽算不上曼哈顿市中心，但是对于吉米・罗德里格斯（Jimmy Rodriguez）而言，它就是市中心。吉米是家夜间餐厅的老板，他的第一家餐厅居于很多高端顾客的首选餐厅之列；而位于纽约市最北端行政区布朗区也因此得到了这些客人的青睐。吉米的第二家餐厅在他的“市中心”，这家餐厅牵动着名人、政客还有运动员的心，他们都是为了寻觅美食或者享受美好时光才光顾吉米的店。

我在纽约时，这家餐厅也是我的常驻地。餐厅的环境独一无二，一点也不夸张：柔和的灯光、微光玛瑙吧台、蓝调的背景音乐等都让这个地方像是一家新潮的乡村俱乐部。吉米会在各个餐桌间徘徊，跟食客们谈天说地，并且跟你介绍他认为你值得一见的朋友。

这个地方就像一个私人俱乐部，而且还不需要收取会员费。

吉米留给我的印象是他是个热诚可靠的联系人。事实上，对于很多开餐馆的人来说，这一点是非常必要的。我在芝加哥时常去戈登餐厅（Gordon’s Restaurant）；在洛杉矶时，则常去沃尔夫冈・普克餐厅（Wolfgang Puck）。这些餐厅之所以能够成功，全靠有一群忠实的常客，他们将这些餐厅看作第二个家。

认识餐厅老板非常容易。聪明的老板会主动跟食客讲话，让你有个愉快的饮食经历。你需要做的就是走出门，常去餐厅坐坐。

每次到了一个新城市，我总会请朋友给我介绍一些最受欢迎（或者店面环境最好的）餐馆。我喜欢提前打电话到餐厅，请求跟老板说话（尽管老板肯定会同意），告诉他们我会常去餐厅，有时候还会在那里举办大型聚会，而我正在找寻能带给我们很多娱乐的新场所。

如果你不像我这样常常出去，那就找一两家你喜欢的餐厅，每回外出时都跟这些餐厅多多互动。争取成为那里的常客；多跟餐馆的员工互动。当你因工作需要而娱乐消遣时，记得把其他人带到这些餐厅；当你需要安排活动时，也要记得选择这些餐厅。

你一旦认识了餐厅老板，便会觉得这就是你自己的餐厅。在这个地方，你可以体验贵宾专享，加入“私人俱乐部”，感受家才能带给你的温暖和舒适。

你向老板提出一些建设性意见以及表现出一点点的忠诚，他不但会给你优惠，还会将你介绍给其他客人。

2.猎头

猎头，即工作跳槽顾问，专门寻找高级人才。他们就像行政秘书一样，然而并非只面向一位高级人才，真正成功的猎头会在他们招聘的范围内面向数百位人才。

猎头是“媒人”专业户，专门给正需招人的公司介绍求职者，并以此谋生。一旦你被公司录取了，猎头会收到可观的佣金，相当于你第一年的收入。

所以，猎头集销售员与社交名流的特性于一身。为了寻找求职者，猎头通常会发招聘广告。有时很可能还会经朋友或者同事介绍而直接联系求职者。在猎头擅长的专业领域，他们是提供名单与信息的珍贵来源。

一名猎头的“最佳击球点” ** 围绕两个问题展开：要么你雇他们调查，要么你代表其他人帮助他们调查。如果你在人才市场找工作，尽量让很多猎头公司帮你打电话。

我一直保留着很多猎头的档案：他们是谁以及想要寻求什么样的人才。他们的每一个电话我都会回复，并且看看自己的社交圈里有谁需要工作，并将他们介绍给这些猎头。我知道在我有需要时，他们也会帮助我认识他们的客户。毕竟，他们是靠打交道做生意的。

有人会联系猎头吗？说实话，猎头更喜欢联系你。但是如果你非常谨慎，没打算彻底自我营销，并向猎头提供自己全部的联系方式，他们也能够接受。我刚开始工作那几年，还没有升到主管，也不认识通过猎头进入公司的人，我总是直截了当地问：“你是做什么调查的？怎样才能帮你招到人？”

与猎头打交道的另一个建议就是把自己当作一个“伪猎头”。时不时注意与猎头、求职者或者咨询顾问和咨询公司联系。当你帮他人谋得一份工作，他们在得知有新职位空缺的消息时，很容易就会想起你。不仅如此，举个例子，如果你给一个供应商介绍了一个新客户，他们通常会在与你合作的下一个项目中，在价格方面表现得更加慷慨。能帮助他人找到优秀的员工就是真正的财富。

3.说客

消息灵通、说服力强、充满自信——这些特性使说客们成为让人印象最深刻的社交能手。

凭借他们的工作性质，他们相当了解与大型组织打交道的方式，以及地方和国家政府的运作。这些人差不多都是极富激情，目标就是要说服政客们，向他们支持的利益方投票。

那么他们是如何运作的？说客们经常举办鸡尾酒聚会和晚宴，这样可以在轻松自在的氛围下与政客或者政客的对手相互交流。除此之外，他们还有更“基层的工作”，那便是不停地打电话，不停地写信，以此召唤政客们参与进来，一起支持某一问题。他们所做的一切很容易取悦政客们。你能为这些说客举办一次活动，主动提供你的服务，将其他志愿者介绍到他们那里帮忙吗？你愿意把他们介绍给你的潜在客户吗？

说客们喜欢认识很多对自己有帮助的人，包括那些有权有势的成功人士。

4.募捐者

“跟着钱走”是募捐者的生存之道。他们知道哪里有钱，怎样得到钱以及最重要的一点——谁最愿意捐钱。这样，不论是为政府机构、大学募捐，还是为非营利组织募捐，募捐者们几乎认识所有人。尽管这份工作并不讨喜，每天都在劝说他人捐赠自己富余的财产，但是募捐者却总是受到大家的青睐。因为这份工作大公无私，也正是这一原因让募捐者们能顺利完成任务。相信很多人都知道，要是你身边有朋友做募捐，你就打开了一扇通往新世界的大门，在里面，你可以遇到新朋友和新机遇。

5.公关人员

公关人员一整天都在给记者打电话、诱导记者、向记者施压，甚至乞求记者让他们的顾客上头条。媒体与公关并不好相处，但是在这一天结束时，他们却又像失散多年的表兄弟一样被现实需要联系到了一起。

有个做公关的好朋友可以帮你进入媒体，有时甚至是名人的世界。埃琳娜・韦斯（Elana Weiss）是我称之为“玫瑰集团”（Rose Group）的一位公关公司负责人，她曾通过知名作家及政治专栏作家阿里安娜・赫芬顿（Arianna Huffington）办公室的某位工作人员成功将我引荐给阿里安娜。从此阿里安娜便成为我的朋友、红颜知己，以及我在洛杉矶举办的晚宴上的座上宾。

6.政客

每个地方的政客都是资深社交人员，他们也必须如此。政客们与他人握手、亲吻孩童、发表演讲、参加晚宴，这些都是为了赢得大部分民众的信任以获得选票。政客们的声望源自他们的政治力量而非财团。但凡你帮他们拉票当选，或者能让他们在办公室里行使权力，你将会在他们的内部圈子里拥有一席之地。

那么政客又能为你带来什么呢？当地市政厅的政客们将是你成功与地方政府官僚们打成一片的关键。一个成功的政客，无论他的级别如何，都算是名人，这一点从他的社交圈中也能看出来。

那如何才能认识政客？那就是参加当地商会。地方执政人员、商业人士，以及企业家们都会参加商会。每个团体里都会有很多政客们企图爬上政治权力的“梯子”。刚开始，在他们还没有崛起前，你可以通过支持政客们的理念，以及在他们参加竞选时为其募捐来获得他们的信任。

7.记者

记者们很强大（恰当的曝光可以使一家公司或者一个人从不为人知到举世皆知）、很贫穷（他们总是在寻找故事做报道），也很默默无闻（没有几个记者能够成功取得名人们的同意来接近他们）。

自从我到德勤，多年来，我一直都会给不同杂志社的记者们打电话，请他们吃饭，向他们提供有趣的好点子。现在，我几乎认识全国内每一家主流商业杂志的高级主管。这也就是为什么在我接手YaYa公司不到一年，更重要的是，有了YaYa公司易主的想法时，这个公司在名字几乎不值钱的情况下，却出现在了《福布斯》、《华尔街日报》、CNN、CNBC、《品牌周刊》、《新闻周刊》（Newsweek）、《纽约时报》等主流媒体里的原因。

8.作家、博主、专家

社交媒体以及出版业经济的风云变幻催生了新一类“超级引荐人”——权威作家。在过去，出版商都是借助公关手段、出版许可，以及广泛的销售网络来增加作者的知名度。但是现在每个人都可以创建自己的写作空间，以成为他们特定网络空间内的“超级引荐人”。

找到这群人并不困难：可以借助专门发布影响力世界排名的网站Alexa或者衡量用户在多种社交网络上影响力指数的创业公司Klout等来获取某一特定空间主人的信息。追踪推特，找找“最佳××”列表，看看谁的评论被多次频繁转发，然后成为他们最忠实的粉丝。在社交媒体上联系他们，听听他们说些什么，然后渐渐加入论战。一旦你了解了这些人真正的兴趣，就开始发送有价值的邮件来升级对话。不要担心得不到回复，可以一个月后再发一封。瞄准机会就亲自去见这些人，不论是在会议、签书会还是其他活动上。

即使跟有网络影响力的人建立的是“弱联结”，只要强度足够到他们愿意回复你，那么当你有消息或者帖子想吸引大众眼球时，这种“弱联结”也能帮助你大获成功。

以上便是八种为“超级引荐人”量身定制的职业。去跟“超级引荐人”接触吧，他们还包括律师、经纪人等。成为他们社交圈里的一员，也让他们成为你社交圈里的一部分。停止在饮水机前偷闲聊天吧！多跟人们接触，去寻找那些看起来、做起来、听起来都与你毫无关系的人。从那些最初与你几乎零交流的人身上，还有那些你从未涉及的专业领域里的牛人身上找寻闪光点和新想法。

总归一个词：联系。更确切地说，跟“引荐人”联系。

想要了解保罗・里维尔（Paul Revere，1734—1818）对世界社交网的遗赠很简单，只需要抓住下面一点：有些人就是比其他人更擅长社交。

如果你出于某种原因搬到某个小镇，并且希望认识镇上的每一个人，你会怎么做？是一次性挨家挨户地敲门问好呢，还是找一家人缘较好、社交广泛的居民帮助你认识其他人？

答案非常明显。

现在来看，社交广泛的市民很可能是高中的校长、少年棒球联合会理事，或者是教堂的牧师。但是想想保罗・里维尔那个年代，也就是18世纪70年代时，在波士顿的大都市：广泛交友的人一般都是在当时社会和文化大范围下个体经营的商贩——就像里维尔这样，是波士顿北端一个银匠店的老板。

里维尔也是一个当时社会的一个典范：他不仅创立了几个自己的俱乐部，还参加其他人的俱乐部。青少年时期，他曾跟六个朋友成立了教堂敲钟人社团；成年时期，他加入了北方干部会议俱乐部（North Caucus Club），这是由塞缪尔・亚当斯（Samuel Adams）的父亲为当地政府甄选候选人而组建的社团。1774年，英国军队开始拦截军需用品的传送，里维尔随后便组建了另一个俱乐部，专门负责监控英国军队的一举一动。此外，他还是圣安德鲁共济会（Masonic Lodge of St. Andrew）的一员。也因为这样，他同革命积极分子詹姆斯・奥蒂斯（James Otis）和约瑟夫・沃伦（Joseph Warren）医生成了朋友。

这些都可以帮助我们理解为什么在闹革命那一年里，所有波士顿居民中唯独里维尔成为波士顿通信委员会（Boston Committee of Correspondence）以及马萨诸塞州安全委员会（Massachusetts Committee of Safety）的情报员，并骑着快马奔向费城的国会，通知情报。简而言之，里维尔不仅了解人，还了解八卦、谣言、消息，而这些信息都是从波士顿各个社会阶层中了解到的。

1775年4月，里维尔听到风声，英军下令抓捕反叛军首领，强烈要求殖民地叛军收缴武器。于是里维尔和他的同伴设计了一个警报系统：从波士顿最高建筑——北部老教堂尖塔上出现两次灯闪，暗示英国军队将由海路登上波士顿；一个蜡烛闪光则暗示由陆地登陆。不论用哪种方式，波士顿及其周围村庄的革命军都会知道什么时候逃向哪里，然后准备武装。

我们都知道“一表示陆路，二表示海路”（one if by land，two if by sea）的历史典故，却鲜有人知是里维尔的社交悟性让他，或许也只有他，得到大家的委托照亮了教堂的尖塔。

历史实在是太巧了，这个老教堂是个英国教堂，而教区牧师坚决拥护英国国王。但是里维尔通过北方干部会议俱乐部认识了教区长——约翰・普林（John Pulling）。通过约翰，里维尔又认识了教堂司事罗伯特・纽曼（Robert Newman），而这个人手中正好有教堂的钥匙。

在那决定性的一晚，里维尔的社交圈对他而言变得至关重要。在亮灯之后，里维尔还需要前往莱克星顿（Lexington），提醒革命首领塞缪尔・亚当斯和约翰・汉考克（John Hancock）。首先，有两个熟人让里维尔划船渡过查尔斯河，成功抵达查尔斯镇；然后，专门有匹马在那里等着里维尔，这匹马是他的另一个朋友——教会执事约翰・拉金（John Larkin）借给他的。

由于被英军追赶，里维尔转向莱克星顿的北方，前往德福德镇。因为认识德福德镇军队的首领，里维尔快马奔向他的住所并提醒了他。在民兵的帮助下，里维尔在到达莱克星顿前先给德福德镇敲响了警钟。

我们大部分人都知道莱克星顿部分的故事，却很少有人知道同一个晚上，里维尔在夜间策马扬鞭时，另一个叫威廉・道斯（William Dawes）的人同样驰骋于相反方向，目的是集结民兵前往波士顿西边。里维尔召集了一支军队，同时大概有三个人是来自道斯奔赴的镇上……怎么会这样？里维尔是个中间人：他认识每个人，所以他能够顺利从一个村庄到另一个村庄，敲对门，喊对人。

历史学家称里维尔被赞誉为“促使美国独立的神秘天才”。但是这并不需要多少天赋——只需要融入并积极关注你的社交圈，以及与中间人交朋友而已。

拓宽社交圈最高效的方法，就是将你的社交网络跟其他人的社交网络联结起来，多么简单的方法。我认为社交网络并不是简单的一张“网”，你不能像用网兜住一群鳕鱼似的把你的朋友圈也限制在一个网里。要把你的社交网络看成很多相互联系的结点，每个结点可以相互作用、相互影响，从而加强你的网络联结，同时拓宽你的社交圈。

这种联结作用意味着把你社交圈里的每一个人看作一个合作伙伴。就像做生意，合伙人分管公司不同部门，社交圈的合作伙伴也是互帮互助，扩大各自的社交圈，负责各自社交网络的部分，在需要时提供方便。换句话说，就是双方互换社交圈。任何一个社交圈的边界都是模糊的而且持续向对方开放。

举个我自己生活中的例子来解释一下。某个周六下午，我跟朋友泰德及其妻子卡洛琳在洛杉矶的贝尔艾尔酒店见面。泰德向我介绍了酒店经理丽莎，一位引人注目的美女：身材高挑，金发碧眼，吐字清晰，极富魅力，不仅有趣而且还很随和。

“如果你们两个人在洛杉矶还有不认识的人，那我就太吃惊了。”泰德告诉我们。在他看来，我们都是社交界的大师。丽莎在很多酒店经营方面也是位“超级引荐人”。

我与丽莎仅仅交流了十分钟，我们便知道彼此将会成为极好的朋友，因为这十分钟我们聊得非常合拍。

丽莎听说了我经常为生意举办晚宴，于是，她告诉我：“你的客人在洛杉矶期间可以待在贝尔艾尔酒店。”我则环视了一下酒店，心想如果能在这么奢华的酒店里举办活动，该多么令人难忘！我可以跟丽莎形成一个社交合作关系吗？

于是我提出了一个简单的建议：

“丽莎，咱们来共同分担这几个月的晚餐聚会吧。你在贝尔艾尔酒店举办聚会时，可以给我一半邀请名单；然后轮到我举办晚餐聚会时也给你一半邀请名单。每次活动我们都均摊费用，这样可以省掉自己一大笔钱。而且我们还能认识很多新奇且令人激动的朋友。通过共同举办，我们可以让活动更加成功。”

丽莎同意了，而且我们的晚宴取得了巨大成功。将来自世界各地的商界和娱乐界人物混在一起真的非常有趣。我们不但将自己的朋友介绍给了新朋友，还更加活跃了聚会上的社交气氛。

资深社交大师——政客们互换社交圈已经好多年了。他们有一个叫作“主办委员会”的组织，每个人来自不同的社交领域，且都忠诚于某个政客，并负责将他们的候选人介绍给各自社交圈的朋友。一个得到认可的政客需要体系健全的委员会，“主办委员会”里要有医生、律师、保险专员、大学生等。每个委员会都是由各自领域内善于社交的人组成的，这些人会举办聚会和活动，确保政客能够认识他们所有的朋友。在我看来，这就是那些想要拓宽自己社交圈的人的典范。

还有哪些领域是你更想了解的？如果有的话，看看你能否找到这个领域里的核心人物，将他作为你自己的“主办委员会”成员。譬如一个商业情景，你计划卖掉你们公司计划了好几个月但还没有上市的新产品，而你的客户大部分是律师。那么就去找你的律师，向他推荐这一产品，并且询问他是否愿意带几个律师朋友一起来参加自己举办的晚宴。你可以告诉他不仅他和他的律师朋友可以提前观摩一下新产品，而且他们还有机会认识你的朋友，这些人可以成为他们的潜在客户。他们便有责任将你引荐给他们的朋友，而你同样有责任将他们引荐给你的朋友。

这种合作关系成效显著。但是在工作上的潜在互动必须是互利互惠的。应该让所有参与进来的人都有收获，形成多赢的局面。

如果你要分享对方朋友圈的朋友，一定要确保绝对了解引荐你来到“新世界”的这个人，而且在后期所有的他曾帮助过你的联系中都要确保这一点。

千万不要忘记那个带你来舞会的人。我曾经邀请了刚认识的朋友来参加聚会却忘记了邀请介绍我们认识的人。这真是一个非常糟糕的错误。就我个人而言，这是一个不幸的判断失误。信任在社交圈互换的过程中是必不可少的，这要求我们对待他人的朋友要绝对尊重。

随着社交圈的拓宽，你会迫切需要合作关系，这便是效率的问题。一个人会拿着他社交圈中维持其他关系的钥匙。而这个人就是通往新世界的守门人。你可以在自己的社交圈中通过这样一个关键的联系人认识几十个甚至几百个新朋友。

两个快速经验法则：

・你和跟你共享联系人的朋友必须分享均等数量的朋友，你分享的跟你得到的要均衡。

・你必须相信你的合作伙伴，因为毕竟你要为他们担保，而他们在社交圈里的行为也会对你产生影响。

提醒一句：绝对不要将你全部的联系人名单给任何一个人。这并不是免费赠送，还要注意在你的社交圈中，哪些人有兴趣跟其他人接触，以及如何介绍双方认识。双方互换社交圈应该发生在特殊的活动、特殊用途，以及特殊原因的情况下。仔细地想一想双方如何利用对方的社交圈。这样，你才能对他人更有帮助，实现真正的互利互惠；才能合作愉快，让世界变得精彩。

每个人都有吸引身边同事、陌生人、朋友和老板的潜质。那么是选择经历生活的艰辛还是选择时时刻刻都站在指挥台的中心，关键在于如何运用你的潜质。

你的魅力与闲聊的天赋并非与生俱来，但那又怎样？没有几个人是天生的。

我们心存由来已久的恐惧，纠结地走进一间满是陌生人的屋子，却发现无话可说。我们忽视了这是一个认识新朋友的机会，唯一注意的就是自己跟吧台中间隔着很多吓人的障碍物。这种恐惧会出现在商业会议、研讨会、家庭教师协会，以及任何需要与人打交道的论坛上。这便能解释闲聊为什么如此重要。同时，对于不擅闲聊的那部分人来说，也能够解释明明是可以帮助他们结识朋友的场合，为什么他们却觉得尴尬和沉重了。

在这方面，电子技术根本帮不上忙。很多不善言谈之人把发邮件等虚拟聊天看成逃离与他人交往的安全舱口。但其实在最初建立交情时，选择这些电子交流方式并不合适。数字媒体讲求速度与简洁。它或许能让你高效率地交流，但是在交朋友方面就不奏效了。

然而有些人处理社交问题就能得心应手，那么他们是怎么做的呢？

很多人认为与他人畅快地聊天是一种天性，一种得天独厚的特性。这种说法虽然能宽慰人，但是完全不正确。交流是一种后天培养的技能。如果你能下定决心，并且有合适的信息资源，那么交流就像其他技能一样，可以通过学习获得。

问题是获取的很多信息都是错误的。我认识很多CEO，他们喜欢说话简明扼要，直截了当。他们自豪地断言他们对“儿戏”般的闲聊没有兴趣，反而更加愿意纵情在说话生硬、开门见山的语境里。

但是闲聊（特别是发生在两个陌生人之间的聊天）才是我们主要讨论的内容。语言是我们交换想法最直接、最有效的方法。剧作家和编剧们在创作人物时，首先要安排的是动机。这个角色想要什么？他的追求是什么？他的*又是什么？这个答案将会决定角色在对话中该说什么和不该说什么。这在戏剧世界中很常见，它是我们人类如何“武装”自己的缩影。我们说话不仅是为了吐字清晰，实现我们的*，还需要在*濒临破灭时，请求他人的支援。

大概十年前，斯坦福大学商学院的一位应用心理学教授托马斯・哈勒尔（Thomas Harrell）决定研究最杰出校友的品性。以毕业十年后的一组工商管理硕士为研究对象，他发现成功与在校的年级平均成绩毫无关系。而最成功的毕业生，最普遍的一个特性就是“言语流畅”。那些成立公司，或以惊人速度迅速进入公司管理层的人，在任何环境下都能跟他人自信地交流。面对投资商、顾客还有老板时就如同面对同事、秘书和朋友一样，他们没有任何恐惧感。面对听众，在餐桌旁或在出租车里，这些人都知道如何闲聊。

哈勒尔的研究结果表明，运用语言越得心应手，生活中便越容易成功。

那么你闲聊的目标是什么？这个问题问得好。目标很简单：开始对话；保持对话；建立关系；给对方留下思考空间；想着“我要深入了解这个人”或者其他类似的话。

关于如何着手与他人闲聊的问题众说纷纭。但是专家们认为最有效的一个方法，在我看来则是错误的。他们认为闲聊达人会做的第一件事就是规定哪些话能说，哪些话不能说。他们声称当你第一次跟某人见面时，要避免不愉快、过于私人和极具争议的话题。

这是错误的！千万不要轻信这些人的言语！无聊的闲谈已经够多了。要时时刻刻让对方满意的这种想法是错误的。就我个人而言，我宁愿听听对方的看法，即使我不同意他的观点，那也比整天精神紧绷要好。

说到给对方留下印象，最关键的就是要有自己的特点。看到这里你可能就犯难了，具体要怎么做呢？要想在专业领域光芒四射，最稳妥的办法就是做真实的自己。我认为弱点——没错，就是弱点——在如今的商业领域内是一个未被人正视的优势。

很多人都把秘密看得非常重要。商学院里的老师也教导我们要把秘密放在心里。但是世界已经改变。如今我们的能力来源于信息分享，而非藏着掖着。而且，私人和专业的区分界限也越发模糊。既然我们生活在资源共享的社会，那么我们就需要行动来共享资源。而且一般说来，没有多少秘密值得耗尽心思去守护。

与他人坦诚相待会得到对方的尊重，而且坦诚的人终会得到回报。我们最想隐藏的问题其实也是我们最想讨论的问题。当然，并不是去挑衅或者无礼窥探他人的隐私，而是开诚布公地、谦卑地请他人了解你的生活，这样他们可以同样谦卑地请你了解他们的生活。

如果谈判双方能诚实且直接地说清双方的需求，那么很多谈判的结果会不会更让人满意？我发现只要你坦诚，即使在谈判中双方出现分歧，对方不但不会责怪你，反而还会更加尊重你。

无论是在谈判桌上还是餐桌旁，我们的压抑倾向会制造一道心理防线，这道防线将我们与想要深入了解的人隔离开。当伪装过的我们结束了这场正式、踌躇、尴尬的对话后，我们决定不再跟这个人联系，并且还会认为“不管怎样，我们没有共同之处”，以此来宽慰自己。

但事实是每个人都有共同之处。如果你不敞开心扉，说出你的兴趣和关注点，让其他人跟你共同分享，你一定不会发现原来你们也有相似之处。

一旦你知道在一场有意义的谈话中，真挚的袒露心声远比花言巧语的伪装有效，那么“破冰”这一想法实施起来就容易多了。太多人认为“破冰”就是提出一个绝妙、诙谐，或者极富洞察力的见解。但是我们中间没有几个人会是美国著名脱口秀节目主持人杰・雷诺（Jay Leno）或是大卫・莱特曼（David Letterman）。当你知道说几句心底的话就可以成为最佳“破冰者”时，开始一场对话就不再那么令人恐惧了。

我一次又一次地惊讶于“示弱原则”在闲聊艺术中的力量。最近我参加了世界大型企业联合会会议，这是一个销售界和通信界的高级主管的年度聚会。按照惯例，与会人员将在活动开始的前一晚参加晚宴。

多年前的那个晚上，围桌而坐的都是像沃尔玛（Walmart）、信诺保险（Cigna）、洛克希德・马丁公司（Lockheed）、礼来制药厂（Eli Lilly）、易趣和尼桑（Nissan）等这样大型公司的销售部门主管。这些人都掌管销售预算的大权。而他们对我的生意也非常重要，所以这个场合要求我保持最佳状态。

但问题来了，我将我的最佳状态“遗留”到了飞往匹兹堡的飞机上。那晚我生活里充满了“忧郁的布鲁斯”的调调。就在几个小时之前，我收到了最后一封决然的邮件，最恐惧的事情还是发生了：我再次恢复单身。我的外伤刚刚好，心灵上却又遭受了严重的打击，所以我没有心情聊天。

当时，我旁边坐着一位女士，名叫雪莉，我们刚认识不久。她完全不知道我伪装了自己。我们在饭桌旁聊天，忽然，我意识到自己做了一件错事，而这件事是我曾告诫其他人千万不要做的：我将真实的自己掩藏起来，礼貌地问了一些无关痛痒的问题。

我跟雪莉就这样四目相对，闲聊着，但是真的无话可说。最明显的就是双方都迫切想要买单，结束这一切。

有那么一刻，我意识到我的行为是多么的荒谬。我一直告诉人们每一次对话都是一次邀请，邀请你冒险展现真实的自己。那么最糟糕的情况会是什么样子？就是对方会不客气地回复你。但那又怎样！很可能最初他们不需要知道真实的你。但是如果这次冒险成功了，你就可以将可能无聊的对话变成有趣甚至有个人远见的对话，而这种情况通常就表示你跟对方已经建立了一段真正的关系。

就在那时，我说出了我的想法。“雪莉，我得向你道歉。我们都不太了解对方，但是我平常的表现要比今晚有趣得多。只是于我而言，今天是痛苦的一天。我刚刚结束了一场董事会，我的董事们搞得我心力交瘁。更重要的是，我刚刚结束了一段十分珍贵的恋情，这快让我疯掉了。”就像变魔法一般，兔子从帽子里跑了出来。一个不愉快的开始，一次示弱，一番坦白，我们说话的氛围瞬间发生了变化。

当然，她很可能会对于这种个人情感发泄感到不适应。但是相反，我这样做反而让她放松了。“哦，天哪！没关系！相信我，我理解的。每个人都经历过这样的事情。我跟你讲讲我离婚的事吧。”

从未料想到，我们竟然以这样的方式开始了聊天。雪莉的肩膀放松了，表情也不再紧绷了，她向我袒露了心声。那一晚，我第一次陶醉在那场谈话里。她接着跟我讲那段痛苦的离婚经历，还有她是如何熬过那几个月的。忽然之间，我们的讨论变成了分手问题和这个问题给我们带来的困扰。对于我们两个人而言，那是情感发泄的时刻。除此之外，雪莉还给我提出了很多不错的建议。

随后发生的事情让我很意外。几个沉默寡言的朋友被我与雪莉的谈话吸引，停下手中的事情，专心听我们聊天。整个话题都围绕“婚姻或者恋爱的痛苦与磨难”展开：不论男女，都没关系。曾经经历离婚痛苦的人会忽然发表自己的见解，而我们剩下的人也向大家分享相同的经历。那晚结束时，大家一直都在大笑并且亲密地交谈，晚宴也变得令人难忘。数年之后，再一次参加这个年会，我真的非常期待再能遇到这些朋友。他们对我很重要，没错，其中有些人已经是我的客户，但是很多都是我屈指可数的真正的朋友。

杰出的调查员布琳・布朗（Brené Brown）专门研究人际关系。她说她痴迷于这个领域，因为数据会让你“控制（变量）并预测”。她可以通过数据让这个看似脏乱的世界变得整洁而且可预知。她大概还会想，数据可以带来安全感。

布朗是休斯敦大学社会学研究院（University of Huston’s Graduate School of Social Work）的一名教授，她想弄明白到底是什么将拥有归属感的人与为之正苦苦挣扎的人区分开来。在花了六年时间，采访了上千人之后，她发现与他人交往以及生活的意义的关键并不是将所有的事情控制好，而这恰好是她之前在处理生活与人际关系时奉行的做法。

其实，恰好相反。关键是要接受脆弱——“控制”的死敌。在对上千个采访的分析中，她发现了这些拥有归属感的人都有一个共性，并且将这一分析命名为“全心全意”。布朗提到了一点共性：勇气。这个词最初的定义是：“真心实意地告诉大家你是谁。”他们有勇气承认自己不完美，承受痛苦，一切都是将真实的自己展现出来。她还发现：“他们相信，让他们变脆弱的东西也能让他们变美丽”。

脆弱不仅是交往的关键，还是革新、创造、改变的关键。这些都需要甘愿冒险的精神去探索未知世界。尽管很多人都说脆弱是一个劣势，但其实并非如此，它是一条通往成功的必胜之路。

调查结果有了眉目后，随之而来的是“breakdown”，她称之为“崩溃”，而她的心理医生则称之为“灵魂的觉醒”。她用了一年的时间接受生活和社交中的脆弱，并在这一年里学到了很多。她将很多见解都写入了她的书《活出感性：直面脆弱，拥抱不完美的自己》（Daring Greatly：How the Courage to Be Vulnerable Transforms the Way We Live，Love，Parent，and Lead）中，美国最负盛名和最具影响力的商业杂志之一《快公司》（Fast Company）称赞这本书为2012年十佳商业书刊。

那么我们如何找回自己的勇气呢？首先要消除“脆弱”的神秘感。“‘脆弱’是一个弱点，我们可以选择把它除掉；‘脆弱’是未经修饰，展示真实的自我；‘脆弱’还是我们能够独自面对的东西。”布朗在《快公司》的采访中说道。

她还提出了以下感人至深的建议：“哪怕在面对恐惧时，也要带着一颗感恩的心，保持快乐……（而且）要相信我们做得已经足够好了。因为当我们在一个让人觉得‘我已经足够好了’的环境中工作时，我们才会停止抱怨，开始倾听。”如果你想采纳布朗的建议，不用担心你是独自一人：这场演讲是TED史上下载次数最多的十大视频之一。

我想传递的信息是：我们可以跨过生活中的痛苦，尤其是在会议和其他专业领域的聚会上，跟完全不熟悉的陌生人敷衍地聊天。或许我们可以坦率地展示真实的自我，哪怕是一小部分，让对方看到我们的真性情，并为自己创造深入交流的机会。我们可以选择这样做。

最近几日，我很少因为提及对方认为的禁忌话题而担心得面色苍白。心灵鸡汤、浪漫的、政治方面等话题都可以让我们的生活更有意义。

当然，下面这个问题会让你觉得“看似安全”，可以在任何商业场合中使用：您是如何开始涉足这一领域的？工作的哪一部分最吸引你？您在工作中曾遇到了怎样的挑战？但是不论是在对话、做生意还是生活中，安全的问题往往产生“安全”（其实是无聊）的结果。

那些事业有成、与他人相处友好且魅力无法阻挡的真正赢家，通常都愿意坦率直白地讲明目的，绝不浪费一丁点儿时间和精力来伪装自己。做真实的自己就是一种魅力。你的独一无二就是你的力量。我们每个人都想成为聊天大师，这是我们天生拥有的一种渴望赢的品质。

擅长聊天的最佳方式并不是在一定范围内聊天。这是一门艺术，下面就教你如何学会这门艺术。

参加会议时，你转头看了看站在旁边的人。她也转过来看你，在刹那间，你的脑海闪过上千种想法。那一刻，你想弄明白是应该避开、迎上去，还是友好地跟对方打招呼。用人类学家的话讲，你正在像穴居人一样思考。

从我们的骨子里，我们就很害怕陌生人。“他们会吃了我们吗？”这是我们与陌生人接触产生的第一印象。我们要判断与对方接触是否安全。

在对方潜意识决定是否喜欢你前，你有大约十秒的时间。在这极短的时间内，我们不需要再做过多的交流；评判大多基于非言语的交流。

那么，怎样能让不认识你的人感到谈话很舒心呢？

现在不是保持距离，故作高深的时候了。这些太常见的反应可能对马龙・白兰度（Marlon Brando）的忠实粉丝有用，但是这种装腔作势会让我们的固有思想认为他是在说：“请离我远点！”相反，我们应该主动塑造想给对方留下的印象。当你主动示好并让对方感到温暖时，他们会心有所触，对你好感升级。而你开口说话之前的所作所为都会影响对方对你的印象。

首先，向对方露出真诚的微笑。这表示“我很平易近人”。

保持相对平衡的眼神交流。如果你全程盯着对方一直看，那便像是在给对方抛媚眼。如果你的眼神交流时间少于70%，这表示你对话题似乎不感兴趣，而这样做也很没有礼貌。处在这两种情况之间就是你需要把握的平衡。

舒展你的臂膀，放轻松。交叉手臂会让你看起来有所防备，不愿敞开心扉；同样，它还是紧张的表现。一定要放轻松！对方会根据你的肢体语言做出相应的反应。

点头，身体稍向前倾。但是不要入侵到对方的空间里。这样做只是为了表示你正在倾听，而且很感兴趣。

学会与对方肢体接触。触摸是一个很有力量的动作。大部分人通过握手表达他们的友好之意；有的人用双手握手以表达更真挚的情谊。对于正在试图建立关系的人，如何能拉近距离，我最喜欢的方法就是拍一拍对方的肘部。这种肢体语言表达了适当的亲密，同时还是政客们最喜爱的肢体动作。这一动作距离我们保护的胸不会太近，但是比起手来说，更加私人、亲密一点。

不论你是用五分钟还是五小时建立新的人际关系，要确保这个时间花得值。我住在洛杉矶时，虚情假意之人是聚会上的“主要人物”。他们的眼神飘忽不定，来来回回，想要在屋子里“搜索”到最重要的人物。坦白讲，这种习惯很让人厌恶，一定要远离这种恶习。

想要在别人眼里与众不同，最保险的方法就是让他们觉得你很特别。当然对于相互关联的事情也是同样的道理：对方觉得无关紧要，那么你对他们的重要性也绝对降低了。

跟新朋友见面时，要提前准备好说些什么。时刻了解最新时事；培养合适自己的兴趣。你感兴趣的某些“冷门”特长（例如烹饪、高尔夫、园艺等），会带给你意想不到的巨大收获。

商学院毕业后，我迷上了烹饪，并且在伦敦的巴黎蓝带厨艺学校（Le Cordon Bleu Culinary School）进修了几个月的课程。回想当时，我觉得那是在浪费时间。但是受益于那段经历，我对烹饪的了解以及热爱开始在后来的各个对话中发挥作用。即使是对食物不感兴趣的人，也喜欢听我讲在伦敦的法国厨房里发生的有趣或者尴尬的事情。

讨论的内容远不及讨论的方式重要。听人们讲自己的兴趣，这是一件有趣且受人启发的事。这意味着你也可以讨论其他人的激情。例如，YaYa公司的首席运营官詹姆斯・克拉克曾爬上珠穆朗玛峰。除了在攀上顶峰的那一周有状况发生，全程他都表现得非常出色。他的传奇经历令我佩服，这个故事到现在仍然是我最棒的聊天素材。

一定要记住不要将对话变成个人垄断式的独白，或者是冗长无聊的故事。要分享你的热情，但是不要将它变成说教。

“乔哈里窗”（Johari Window）是一个模型，由两个美国心理学家发明。这个模型是对人们公开自己程度大小的归纳整理。有些人内向，公开区域较小，他们把这扇窗户关得较严实。另一些人外向，公开区域非常广，他们会主动打开自己的窗户，并且开得很大。公开区域和开放程度根据环境的变化而有所波动。在陌生环境里，大家都互不相识，各自的窗户都很小；我们几乎不公开自己，也不希望对方公开。另一方面，如果环境安全且有信任感，大家彼此相识，那么公开自己的范围就会扩大一些，我们的窗户也会开得更大。

根据“乔哈里窗”理论，成功的沟通取决于与自己联盟的程度以及和我们聊天对象匹配的窗口大小。

格雷格・西尔（Greg Seal）是我最早的导师，曾将我招入德勤工作，是他告诉我“乔哈里窗”这一理论，对此，我终生感激。那时，我还是个傲慢、说话直言不讳的年轻小伙，我的窗户是大开的。不论是向一家工程公司腼腆的CEO推销咨询服务还是跟公司里喧闹的销售同事共事，我一直都是傲慢、坦率的作风。回想过去，我当时一直不明白为什么销售同事在会议结束后跟我喧闹不停，还有那个CEO为什么不等我就急忙离开办公室。当格雷格向我介绍这个“窗口”理论，并告诉我需要根据谈话对象来调整窗户的开关时，我觉得说得非常有道理。格雷格不论跟谁聊天都展现出真实的自我，但是他是通过让对方最舒服的语气或者方式来表达自己的想法。

每个人的“乔哈里窗”可以视情况来调整其开放的大小。而且不同的职业，比如说，从特别要求人际交往能力的销售到鲜与人交流的会计，吸引的都是与他们开窗程度类似的人。例如，计算机程序员的窗户可能不会开得太大，除非周围都是志同道合的人。而另一方面，一个强劲的市场销售人员可能在任何环境下都会将自己的窗户大开。

在与人聊天时，我们要采用不同的方式，应对不同的聊天对象，这一点非常重要。要是碰到了法拉奇绿讯营销咨询顾问公司的员工，我会率性而为，与大家打成一片。但是跟一个要求苛刻且精于分析的投资银行代表会面时，我会收敛活泼的一面，表现得从容而严谨。如果我们跟某人说话用错了方式，那么对方的窗户会关得密不透风。

我一整天都在跟数百个各式各样的人接触，每个人都有自己独特的说话方式。而“乔哈里窗”这一理念帮助我更加清楚地了解我的需求，从而让我选择最佳方式与我想要认识的人联系。

我常用的一种有效方法是将对方与我的谈话想象成对方在跟一面镜子说话，而我自己就是那面镜子。她讲话的节奏如何，说话声音大不大，以及她有什么样的肢体语言，我会通过调整自己的行为来达到跟对方“镜面动作”一致的效果，这样她会从内心感觉很舒服。当然，这并不意味着你要虚伪地迎合对方。相反，这恰恰表明你非常在意对方的情绪。你只是转换了方式，保证对方的窗户仍向你打开。

你是如何结束对话的？在很多会议和社交场合中，我都是非常干脆地结束对话。我会总结一下聊过的有意义的话题，然后说：“今晚来了很多非常优秀的朋友。如果我不多认识一些朋友的话，我会觉得有些错失良机呢。希望您不会介意我暂时离开一会儿！”对方通常会理解你，并且还会欣赏你的诚实。同样你还可以选择“酒遁”。我会说：“我想再拿一杯喝的，您有想喝的吗？”如果对方说“没有”，那我就没有义务再回来聊天了。如果对方说“有”，我会在去吧台拿酒的路上开始另一段聊天。当我拿着酒回来时，我会说：“我刚刚恰巧碰到几个人，你也应该认识认识，快去！”

为了继续保持联系，聊天结束时，需要向对方发出下次联系的邀请。毫不吝啬对对方的赞美之词，并口头邀请对方下次见面，即使不是为了生意。“看来您对红酒很有研究。很高兴……我们可以带上一瓶自己最喜欢的红酒，找个时间好好聊聊。”

美国心理学之父威廉・詹姆斯曾指出：“人性最深处的准则就是希望得到别人的赏识。”

我们应该受这样的想法支配：首先去理解对方，然后再请对方理解你。我们总是担心接下来要说什么话，于是忽略了对方跟我们的谈话。

有很多方式向对方发出信号表示你很感兴趣并在积极听他们讲话。积极主动，首先向对方打招呼。这不仅彰显了你的自信，同时迅速表明你对对方很感兴趣。对话一旦开始，就不要打断对方。通过点头，全身心投入与对方的谈话等方式，来表现你对谈话的赞同以及专注。向对方提出问题，这表示了你认为对方的观点值得探讨。关注对方成功之处；在他讲笑话时要大笑；时时刻刻要记住对方的名字。没有什么比对方听到自己的名字更开心的事了。双方自我介绍时，我会对号入座将对方的名字与表情配对；几秒钟之后，我会重复对方的名字，确定我记住了；然后，我会在整个谈话中不断地提到对方的名字。

不管你喜欢与否，现在我们很多聊天方式都是虚拟的，不论是通过电邮、聊天工具还是社交媒体。在我的公司——纽约第一家办公室里，我们一群人全都挤在一间小屋里，这间屋子大家戏称为“血汗工厂”。我去的时候，第一印象便觉得那是世界上最无聊的办公室了。然后忽然有个人大笑一声，或者摇摇头。随后我发现一股交流合作的“喧嚣”气息游走在他们跃动的十指间。为了安静做事，大家都用Skype聊天，尽管他们差不多就是肩并肩地坐着。对他们来说这种方式跟面对面正常聊天一样自然而又亲密。

想让你的虚拟聊天看上去亲和且具有可读性，你可以大声地将它读出来，检测一下。发送之前尽力排除拼写输入的错误，但是不要太过吹毛求疵，以免放缓聊天的速度。

最后在邮件末尾用心附上暖心的结束语。在一天内的某个时间段，要保持虚拟聊天通道畅通，且手边常备笑料。想办法在常规工作中找些乐趣，这只是为了提高工作效率，并不是为了让你和其他人分心。

“你太棒了！再多跟我讲讲！”

斯坦福大学商学院的已故教授托马斯・哈勒尔（Thomas Harrell）生前钟爱研究校友的优良品质。现在你已经知晓，他最主要的发现就是成功的毕业生善于社交、健谈并且外向。最重要的一点就是“与人相处的技能”决定你能否成功。

戴尔・卡耐基（Dale Carnegie）是第一个将“闲聊”纳入合作技能的大师，而他于1936年出版的《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）畅销80年后仍然很受欢迎，这恰恰说明了“与人相处之道”的重要性。

对于卡耐基而言，闲聊也成了一种自我提升的方法。

卡耐基出生于1888年，父亲是密苏里州的一个养猪场农场主，一生都在为生计奔波，而卡耐基则在贫困的羞愧中成长起来。这种羞愧感有增无减，年轻时，他甚至曾想过自*。24岁那年，为了在纽约生存下来，卡耐基在第125街道的基督教青年会教夜课。他的第一堂课，学生不到十个人。接下来几周，卡耐基向他的学生分享了他在作为一名优秀高中辩手和密苏里州师范学校的学生时学到的技能。他教会人们如何摆脱羞怯、建立自信、缓解忧虑，并把这些方法看作常识来对待。要记住对方的名字，做一个优秀的倾听者。不要批评、谴责或者抱怨。

上完几堂课之后，卡耐基的故事材料用完了。于是他请同学站起来分享自己的经历，并对他们的表现进行回馈。就是在那时，他了解到学生们在克服了上台发言的恐惧，开始更加轻松地在公开场合讨论自己的事情后，他们的自信也增强了。

卡耐基的学生有生意人、销售员还有其他行业的人，他们为了提升自我而参加课程。到1916年，卡耐基的课程已经相当成功，卡耐基第一次需要专门培训“卡耐基课程”官方教员。到1920年，卡耐基出版了《公开演讲》（Public Speaking）一书，这本是他用来在波士顿、费城和巴尔的摩等地授课的官方教材。

如果卡耐基最初没有鼓励班上的学生敞开心扉，分享他们的故事，那么这后面的一切可能都不会发生。这也是卡耐基一直强调倾听是一个非常重要的社交技巧的原因。在这个时代，为了方便做生意，电脑和邮件代替了人们面对面地交流，而卡耐基的朴素逻辑仍然非常有效。毕竟，人还是要和人打交道的，谁能在处理人际关系时不用到下面这些技巧呢？

・发自内心地对他人感兴趣。

・成为优秀的倾听者，鼓励他人分享自己的故事。

・微笑。

・谈论对方的兴趣。

・发自肺腑的感谢。

尽管卡耐基成功将闲聊应用到自己的生活中，但是最开始时，他并不情愿在书中分享自己的秘密。卡耐基的课程是收费的，一节课75美金，卡耐基不愿意免费赠送他的课程。西蒙与舒斯特出版社（Simon & Schuster）的一位编辑利昂・希姆金（Leon Shimkin）曾是卡耐基班上的优秀毕业生。他终于成功说服了卡耐基写书，这对我们每个人来说都是好消息。“或许是不断运用卡耐基先生自己提倡并称赞的恭维和坚持，希姆金先生终于成功说服了他。”1986年埃德温・麦克道尔（Edwin McDowell）在《纽约时报》中写道。

对于希姆金以及上百万像他这样的人来说，卡耐基让我们鼓起勇气相信不论我们是谁，我们有多么大的能力，我们可以跟其他人更加融洽地相处，而且一定会取得成功。