兵法36计之 第4计：“以逸待劳”

一、原文和出处

　　古兵法原文：困敌之势②，不应战；损刚益柔③。

【注释】

①以逸待劳：《后汉书.冯异传》：“夫攻者不足，守者有余，今先据城，以逸待劳，非所以争也。”这实际上是利用我之优势来对敌方的劣势，达到打败敌人的目的。

②困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。

③损刚益柔：语出《易经.损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之象，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦象讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。　此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。

【按语】此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。①”。兵书论敌，此为论势。则其旨非择地以待敌，而在以简驭繁；以不变应变②；以小变应大变；以不动应动；以小动应大动；以枢应环③也。

①致人而不至于人：致，调动。《左氏兵谋.致》：“何谓敌？我欲战，敌不欲战而致其师是也。”《李卫公问对.中》云：“千章万句，不出乎而不致于人而已。”这句的意思是说，做到调动敌人而不为敌人所调动。

②以不变应变：《尉缭子.兵权第五》：“兵以静固，以专胜，”《淮南子.兵略训》：“敌先我动，则是见其形也；彼躁我静，则是罢其力也。形见则胜可制也力罢则威可立也。”这仍然是以静待动、以逸待劳的另一种方式。

③以枢应环：枢，中心；环，四周围。比喻军事上抓住主要环节，一切都能迎刃而解。《鬼谷子.本经阴符七篇》：“诗枢：枢者，居中以运外。处近而制远，主于转动者也。故：天之北辰，谓之天枢；门之运转者，谓之户枢。然则，运动之柄，以制物也。”《庄子.内篇.齐物论》：“枢始得其环中，以应无穷。”

　原文今译：1、使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

2、使敌人由强盛的优势变为虚势的劣势，就是采用静守不战的战略；因为这自然是利于耗乏刚强增益柔弱。

【按语】这是采用人为手段调动敌人的方法。有一部兵书这样说：“凡是先在战地等待敌人到来的，他就安逸而有精力，而后来赶到阵地仓猝应战者必然疲劳。因此，凡是善于作战的人，都是能够做到调动敌人而不为敌人所调动。”这部兵书的讲的是战争中的劳逸形势，这里探究的是如何掌握主动权的艺术，并非只是说如何选好地形以便等待敌人，而是泛指以简便控制繁难；以不变应付万变；以小变对待大变，用静止制服万动；以小变动对待大的变动；抓住中心控制权，支配四周的局势发展变化。

二、现代经商典型案例及赏析

案例1：友尼利福公司以退为进平安渡过难关

　　英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提“。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实 质上还是自身获益。友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。 在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。

海尔策划有道，缔造世界级品牌公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。1984年以前，海尔集团还是一家濒临*的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。

海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。

在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。

青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。

确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔 的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。

注重公关意识在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。

青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛 海尔文化与众不同之处。

当你走进公司，首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔；镶刻在公司三楼的“无私奉献，追求卓越”8个金色大字闪闪发光，醒目地显示出强劲的企业精神；走进接待室，身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视，让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就；在产品陈列室，礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品；在奖品陈列室，陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初，海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区，投资26亿元创建规模宏伟的青岛海尔工业园“，该园集科、工、贸于一体，为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。

　　公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值，双重地输送到公司的各个领域和各个环节。

海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！“

“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒 的主题”这一目标而提出的口号。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口，举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措，使在场的千余名职工目瞪口呆。铁

锤不仅砸毁了冰箱，而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识，砸在了每个员工的心头，

在员工中引起了强烈的震憾，使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。

青岛海尔以质量为根本，制定了“向质量要效益”、“靠质量起家，靠优质名牌发展“的质量管理目标，处处体现”质量至上，用户是我们的衣食父母“，使”假如我是 用户“，”下道工序就是用户“的活动深入人心，他们实行了严格的”三检制“，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7.8％。

在此基础上，青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和年度计划，实行全员培训，组织了36次近千人的培训班，参加全国质量管理统考，有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组，取得了38项成果，其中6项获青岛优秀成果奖，3项获省优质成果奖，3项获国家优秀成果奖。

强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中，青岛海尔以总投诉率为万分之零点四六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年，海尔集团又获国家质量管理奖和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今，海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌；海尔是全国十大驰名商标之一，是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标；海尔在国际竞争中10次中标，海尔是中国家

电最先获得国际认证，并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。

以文化战略指导市场经销

青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销，追求完美服务，进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。

青岛海尔紧盯市场，不断改进和开发，不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下，根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品，增加功能，提供适应性产品。

按照市场细分化的原则，海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱，最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。

为了体现“售后服务是我们的天职”，“用户满意才是我们的满意”这一营销战略，青岛海尔投资300多万元成立了售后服务中心，配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理，建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度，在全国28个省市设立了218个维修点。

海尔集团充分认识到做好售后服务，能起到以一当十、以“后”顶“前”的作用。

即做好一个用户的售后服务，就能在10个用户中树立起信誉；能根据用户的反映，及时解决销售前生产中的质量问题，不断地提高产品的信誉。为此，他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果：服务圆满；两条信念：带走用户的烦恼一一烦恼至零，留下海尔的真诚——真诚到永远；三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一；四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。

正因为如此，青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验，成为用户“信得过的企业”，“疲软市场上的硬通货”，被誉为“销售无降价，产品无积压，企业无三角债“的三无企业，成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。开展全面的公关活动开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动，创造无限的经济价值和文化价值。随着经济改革的不断深入和发展，青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》，至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来，发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中，使大家经常知道青岛海尔的信息。

青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会，答谢各界朋友的支持和关怀，把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情，海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会；举办大专院校人才使用与培训研讨会；举行一、二期工程峻工庆典活动等，都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加，积极扩大企业对外影响。经常组织经营性公关活动，宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中，青岛海尔针对自己的实际，总是有选择地参加；经常自办展销会、展览咨询服务会，注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中，海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化；在洽谈活动中，事先摸清对方情况，做好材料准备，有计划地使对方满意企业作风，牢记“生意不成情义在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后，海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行，并邀请本地行政官员和有关名人参加，使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。

青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则，经常开展赞助性福利公关活动，与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动，使企业文化和社会文化沟通、融洽，从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队；1990年2月与《青岛日报》社联合举办青岛海尔杯寒假征文活动，赞助中国女子足球队、青岛健美队；1990年9月，与《光明日报》社联合举办今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛“；1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之，“远乡近邻都是我们的朋友，欢迎大家到青岛海尔来，使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。“尤其是在中国进行南极考察之际，把冰箱赠送给南极考察队，让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验，使青岛海尔的 形象矗立在地球的各个角落。

大力开展企业公关活动

大力开展企业内部公关活动，强有力地开发人文资源，是青岛海尔企业文化的中心工作。

对每一位新进公司的职工，都要进行最基本的文化培训，让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向，让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法，了解公司的外部环境和内部结构，熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范，把握企业的整个精神等等；然后到工作岗位进行业务培训，只有通过这种二级培训才能正式上岗。

青岛海尔认为企业职工“人人是人才”，“作为管理者，你可以不知道下属的短处， 但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”，就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来，调动起来，形成合力，通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”，即解决疾苦要热心，批评错误要诚心，做思想政治工作要知心，以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓，既要做到严格要求，又要关心群众，为每个人创造充分展示自我的舞台，形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、 庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信，增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等，从各方面丰富、提高职工的文化生活，使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些，极大地开发了公司最大的资源——人的资源，使它成为青岛海尔发展的根本动力。

每周六晚上，是张总经理和职工一起过生日的时间，每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间，任何一位员工，在这一天可径直走进总经理的办公室，向企业的 最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展，使员工在公司如在家，爱公司如爱家。公司有一青年女工，在身患绝症弥留之际，提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停，让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工，这正是青岛海尔的希望所在。

公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分，由此树立了一个美好的海尔集团形象，奠定了公司兴旺发达的基础。目前，该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言，一个实力雄厚的跨国公司，一个中国的“松下”集团将在这里 出现。

小作坊后发制人反败为胜先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。

50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。

案例2：

　　小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，而且做得也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子马上就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以说是不择手段，最后大家是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，经常是“出世未捷身先死”，中途就被对手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。这不，最近小孙就连连受挫，而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了，死得不明不白，所以小孙这几天觉得有点迷茫，做了这么多年的销售反而找不到方向了。

晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小孙完全被文章吸引了，尤其是曹刿最后说的一句话，让他有茅塞顿开的感觉。“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最终的胜利者，和客户接触的时间越长，自己的缺点和不足越容易暴露；而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象，明枪易躲，暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训，“看来以后打单要掌握方法，不能再象无头苍蝇似的到处乱撞了。恩，下次再碰到单子我不着急介入，先把准备工作做好，各种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再突然*入，呵呵，这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给他一些新的东西，用户自然就会倾向于我了。”

合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当初不好好读书，怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢？不过那时侯整天只想着泡妹妹了，哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”

一周后，小孙又接到代理商线报，说有一个大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后，发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段，距离最后项目成交还有一段时间，所以小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击，客户方的信息总监王总对他们十分反感，而且经过两个月的试用，发现他们的软件也都存在着大量的问题，所以这几家基本上都被PASS了，不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜，知道该是自己出马的时候了，他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后，把自己公司的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。

两周之后，小孙就和客户签定了合同。

七墨点评：“进”固然重要，但“退”往往也能产生意想不到的效果，孙子兵法中的“以正合，以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略，这里所说的“退”，并不是真正意义上的妥协和退却，而是通过退步来使自己的损失降低，并赢得合适的时机，然后再突出奇兵，一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益，万不可在形式对己方不利的情况下盲目与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争。

赏析：

“以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。 在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。

【按语】

此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”兵书论敌，此为论势，则其旨非择地以待敌；面在以简驭繁，以不变应变，以小变应大变，以不动应动以小动应大动，以枢应环也。如：管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。（《史记》卷八—《廉颇蔺相如列传》）。

古按语举了管仲治国备战，孙膑马陵道伏击庞涓，李牧大破匈奴的事实，来证明调敌就范，以逸待劳，是“无有不胜”，法。强调用中心枢纽，即关键性的条件，来对付无穷无尽、变化多端的“环”，即广大四周的情况。掌握战争的主动权是本计关键。谁人不知，两个拳师放对，聪明的拳师往往退让一步，蠢人则其势汹汹，劈头就使出全副本领．结果往往被退让者打倒。《水浒传》上的洪教头，在柴进家中要打林冲，连唤几个“来来”，结果却是退让的林冲看出洪教头的破绽，一脚踢翻了洪教头。

【探源】

以逸待劳，语出于《孙子．军争篇》：故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”又，《孙子．虚实篇》：“凡先处战地而待敌者佚（同逸），后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”原意是说，凡是先到战场面等待敌人的，就从容、主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可挡。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用已告老还乡的王翦。王翦率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王翦毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，相持年余。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精进，王翦心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志，认为秦军的确防守自保，于是决定东撤。王翦见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只*得楚军溃不成军。秦军乘胜追击，势不可挡，公元前223年，秦灭楚。此计强调：放敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让敌人调动自已，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

【故事】

三国时，吴国*了关羽，刘备怒不可遏，亲自率领七十万大军伐吴。蜀军从长江上游顺流进击，居高临下，势如破竹。举兵东下，连胜十余阵，锐气正盛，直至彝陵，哮亭一带，深入吴国腹地五六百里。孙权命青年将领陆逊为大都督，率五万人迎战。陆逊深谙兵法，正确地分析了形势，认为刘备锐气始盛，并且居高临下，吴军难以进攻。于是决定实行战略退却，以观其变。吴军完全撤出山地，这样，蜀军在五六百里的山地一带难以展开，反而处于被动地位，欲战不能，兵疲意阻。相持半年，蜀军斗志松懈。陆逊看到蜀军战线绵延数百里，首尾难顾，在山林安营扎寨，犯了兵家之忌。时机成熟，陆逊下令全面反攻，打得蜀军措手不及。陆逊—把火，烧毁蜀军七百里连营，蜀军大乱，伤亡惨重，慌忙撤退。陆逊创造了战争史上以少胜多、后发制人的著名战例。

拓广例证：

以逸待劳的语源出自《孙子.军争篇》：“以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”意思是：以我方的严整来对待敌人的混乱，以我方的平静来对待敌人的哗乱。总之，是说的想办法搞的敌人长途跋涉，疲于奔命！以自己的从容修整，来对待敌人的筋疲力尽；以自己的足衣足食来对待敌人的弹尽粮绝。这样，必然战胜敌人。

以逸待劳的语义说的是在敌我双方决战当中，一方依靠有利地形，处于从容修整、足衣足食的安逸地位，做好一切防御准备，养精蓄锐，等待长途跋涉而来寻找决战，因而弄得疲劳沮丧的另一方之敌，从而转守为攻，战胜敌人。

在古代战争中，这样的用计事例很多，如在《围魏救赵》之计中所引的例子：当魏惠王得知齐国派田忌为大将，孙膑为军师出兵救赵，并且率领大军直指魏都大梁，十分惊恐，不得不命令庞涓除了留部分兵力继续包围邯郸之外，亲率主力回援，以阻止齐军长驱直入。孙膑预见了这点，便不再以全部主力去直捣大梁，而是只派一小股轻骑去，却亲率主力疾驰北上，在桂陵（今山东省菏泽东北）摆开阵势，单等疲于奔命的魏军前来。果然不出所料，魏军大将庞涓，心急如火，弃其辎重，日夜兼程，企图来解大梁之围。当到了桂陵这个地方，已累得人困马乏，上气不接下气。这时埋伏的齐军，突然跃起，至使魏军在无准备的情况下，仓猝迎敌。由于齐军系有准备之军，士气旺盛，一举击败了魏军，歼灭其二万余人，不但达到了围魏救赵的目的，而且采用了以逸待劳的战略，在桂陵地方打了一个漂亮的大胜仗！

在《聊斋志异》中有这么一个故事：两个牧童进深山，入狼穴，发现两只小狼崽，他们各抱一只分别爬上两棵大树，这两棵树相距十步。不一会儿，老狼回来了，寻找两个狼崽子，左右找不到，急得团团打转。这时，一个牧童在树上故意掐小狼的耳朵，弄得小狼崽嗥叫不断。老狼闻声，抬头发现小崽在树上，于是气急败坏地奔到树底下，乱咬乱抓。此时，另一棵树上的牧童急忙又拧怀中小狼崽的腿，弄得这只小狼也嗥叫连连，老狼闻声，又不顾一切赶往那棵大树的下面……，就这样，老狼在两棵大树之间往返奔波，终于累得气绝而死。

在第四次中东战争中，埃及军队突破“巴列夫防线”以后，以色列军队命令其190装甲“王牌”旅去破坏菲尔丹桥，妄图阻止埃及军队接连向前挺进。巧得很，以色列的这个命令被埃及军队截获，并将其密码破译出来。于是，埃及派第二步兵师紧急前进，并力争赶在以色列军的190装甲“王牌”旅到达菲尔丹桥旁，佯架新桥，以示埃及将有大批军队渡河。以色列前进部队得到这一情报后，更加坚定了破坏菲尔丹桥的决心，于是拼命往前赶。这个装甲“王牌”旅自恃骁勇，不把别人放在眼里，好像只有他们才是老子天下第一，无敌于天下。为了引诱这个骄狂的敌人上钩，埃及方面又命令一个先头营在路上佯打阻击、战战退退，终于把以色列这支拼命前赶、劳累不堪的军队，诱进了伏击区，一举全歼。