“12年，对于一款游戏来说似乎已经很长，但对于一个IP来说才是刚刚开始。”
《三国*》诞生至今走过了12个年头，已经成长为覆盖桌游、端游、页游和手游的国民级游戏IP。7月31日，游卡桌游副总裁杜彬受邀在ChinaJoy2020高峰论坛上发表了“十二年打造全平台游戏IP-三国*”的主题演讲。
演讲中，杜彬介绍了2008-2020这12年间《三国*》IP的布局策略、诠释了游卡桌游“创造与分享快乐”的企业理念。他提到，《三国*》仅线上游戏用户数就已超过了2亿，加上多年的线下卡牌销售，覆盖了相当大的人群，并且至今仍然处于用户新增、收入增长的历史高点。演讲之后，游戏茶馆有幸采访到了杜彬，他将在本次专访中详细讲述《三国*》12年来的IP成长故事。
《三国*》IP发展历时12年 今年新用户还将有30%-50%的增幅
杜彬在采访中谈到，游卡桌游“创造与分享快乐”的企业理念也是12年前《三国*》创始团队成员的初心，一开始他们只想打造出一款属于年轻人的现象级桌游产品。《三国*》线下桌游的最初核心用户也是高校大学生，起初团队并没有形成成熟的IP培养计划，但是线下桌游的火爆让游卡看到了《三国*》成为国民级IP的可能。
杜彬阐述了12年间《三国*》的发展历程，从2008年伊始线下桌游诞生，2009-2011年把桌游电子化，这里包括了端游、手游，2012-2016年的时候在一、二线城市传播到达了高峰。随后游卡开始了《三国*》横向的衍生，包括游戏赛事、文化产品的衍生、以及横向的IP、新的线上游戏。从2018年至今，游卡一直在做产品的迭代和IP线上的梳理。
为什么杜彬会称《三国*》这个IP还处于“青年期”呢？他认为，首先线上《三国*》用户超过2亿，每年新增用户数量和增幅都一直走势喜人，今年相比去年更有30%-50%的新用户增幅，而线下整个《三国*》卡牌的销售则有数千万的销量，辐射用户也是过亿的。
另外，杜彬认为IP的打造是一个漫长的过程，《三国*》走过的12年确实让用户从不知道《三国*》变成知道了，但是后面围绕IP的内容产出还有很多工作去做，慢慢从1变成10的过程会十分漫长。
四大核心业务围绕IP打造策略开展 线上线下多场景为玩家提供优秀体验
采访中，游戏茶馆了解到游卡桌游目前的四大核心业务布局是新网娱、新智云、新电竞和新文创，全部跟IP业务打造有着联系。
新网娱方面，游卡围绕《三国*》IP已经打造了端游、页游和手游，未来还有登陆NS平台的主机游戏计划，更在拓展IP之外的线上游戏产品；新智云业务上，游卡结合兄弟公司业务优势，一面在云电脑、云网吧、云服务方面深度布局，一面围绕《三国*》IP探索业务联动模式；新电竞方面，游卡既以《三国*》IP为切入点，举办线上、线下、校园专业电竞赛事，更以电竞直播、电竞酒店等方向为突破口进行拓展；新文创方面，游卡一直在围绕《三国*》IP进行泛娱乐化的尝试，包括潮玩、手办、周边，包括文化类的衍生，还包括小说、动漫、电影等艺术体裁，另一方面，作为国内桌游行业的龙头企业，游卡会不遗余力地推广桌游文化，并且持续引领行业发展。
杜彬认为，游卡在四大业务战略布局上发力的同时，对于游戏IP打造还是要回归到游戏产品本身。《三国*》产品兼具线上和线下两个场景，如何把游戏体验和用户需求不同的桌游和网游统筹好，成为游卡对《三国*》IP打磨中的重中之重。游卡将注意力投入到全体《三国*》玩家的细分场景中，比如线下桌游用户最需要的玩家间的互动和短时内的对局体验。
在此，杜彬还举了一些细节例子：《三国*》卡牌中有无懈可击、借刀*人这类涉及多个玩家联动反馈的锦囊牌，武将技能也有多个玩家之间联动的设计，为的就是让组成牌局的玩家可以进行频繁的互动。而这些线下牌局的优势在线上却比较难以展现，非“面对面”的线上牌局中，玩家更加重视所玩武将的操作感和本身帐号数值的提升，所以游卡在线上《三国*》游戏产品加入了中度的养成线，让玩家通过每天登录游戏、参与游戏获得成长和提升，增加了长线养成上的快感。
回归到游戏产品上来看，12年间游卡桌游围绕《三国*》IP已推出了3款原生网游，两款衍生IP手游，桌游方面更是拥有近400个SKU，销售范围除了中国大陆地区之外，还销往中国港澳台地区、东亚、东南亚、欧洲和北美等地区。
成功打造三款《三国*》原IP网游 衍生手游《三国*名将传》最高月流水破2亿
杜彬分享到《三国*》IP成长的12年间，游卡成功推出了3款原IP网游，分别是2009年即上线的《三国*Online》、2010年上线的《三国*移动版》和基于《三国*Online》延伸的全新服《三国*十周年》，三者的用户重叠度很低。
《三国*Online》是线上《三国*》最初的生态，拥有稳定的老玩家群体，游戏内玩法大部分都是根据《三国*》核心玩法进行设计，长达十多年的运营中，玩家对于产品产生的情感依赖，对于很多人来说这款产品是其所玩过的第一款网游。
《三国*移动版》诞生于手游行业方兴未艾的2010年，游卡在当时出于让《三国*》IP占据全平台的考虑，第一时间上线了移动版本。该产品运营至今，多次登上国内各榜单畅销榜和免费榜前列。
《三国*十周年》是游卡桌游在2018年《三国*》十周年之际推出的新服，拥有很多团队大胆创新的新玩法，比如剧情模式、组队PVE模式和自走棋模式。常规的对局更加注重《三国*》竞技性的体验，由系统匹配代替了“开房组局”模式。
衍生手游方面，数值成长卡牌手游《三国*名将传》累计用户达几千万，该产品上线首月便拿下了6000万元流水。杜彬认为，《三国*名将传》对于《三国*》IP的继承是取得良好开局的原因之一，这保证了游戏上线前期有足够多的种子用户进入。
《三国*名将传》同时也是一款长线运营后发力的手游，在上线一周年后，经过了版本优化和迭代，月流水达到了巅峰——突破2亿元。在有了中长期成功运营经验作为打底后，这款产品大胆出海，也获得了巨大成功，登顶多个地区免费榜榜首。
目前游卡最新的IP衍生手游则是《怒焰·三国*》，该产品并没有把玩法核心设计在武将上，而是在对局规则上进行了创新设计。比如添加了怒气系统，角色受伤积攒怒气，可以强化卡牌，有秒*效果存在。让玩家在策略层面换个维度来考虑，团队在持续优化打磨这款手游中。
杜彬表示，游卡桌游将坚持迭代《三国*》玩法，目前团队正在研发《三国*》的编辑器等应用。《三国*》DIY的概念出现了很久，游卡桌游连续举办多年的“一将成名”武将设计大赛也让官方和民间产生很多的互动和话题。《三国*》编辑器玩法中玩家不仅可以自由编辑武将，还可以使用这些DIY角色进行基础交互，进而衍生很多不同的玩法。
《三国*》桌游线下推广助力IP成长 O2O模式让IP价值历久弥坚
12年前《三国*》最初的目标用户定为20-24岁的大学生群体，而12年后用户的范围扩大到了12-39岁的社会各界人群，这样成功的IP用户扩展是如何完成的呢？杜彬认为线上游戏的买量只是基本操作，最大的优势还是来自于《三国*》IP线下拓展，让用户从知道《三国*》、喜欢《三国*》到主动推荐身边人玩《三国*》形成了一个闭环。
杜彬解释了《三国*》桌游游卡推出近400个的SKU的原因，主要是因为面向国内如此庞大的销售市场，除了各个电商平台，还有诸多批发、零售的渠道，每个销售渠道面向的用户阶层不同，对于《三国*》桌游的兴趣点都不同，为了更好的差异化打入下沉市场，游卡桌游采用了多SKU销售策略。
游卡也一直在坚持做《三国*》桌游的全球IP扩张，目前已经推出了英文版、日文版、繁体中文版、德文版、越南文版、韩文版等9个语言版本。《三国*》IP拥有三国历史文化的加持，在大中华区、东南亚和东亚地区的IP推广上都不会有用户理解上的压力。面对欧美地区杜彬表示团队会优先突围欧美华人群体，之后会根据欧美国家当地历史文化对卡牌进行修订，推出更适合英文区用户理解的桌游。
杜彬表示，游卡桌游一直在坚持做好线上线下业务的结合，这从《三国*》用户的场景过渡上可以窥得一二。《三国*》桌游在社交频率更高的大学校园中更适合被推广，大部分用户在大学校园中接触到《三国*》，喜欢上这款游戏并感受到IP的魅力。等到大学毕业走入社会，失去了宿舍、社团等适合线下《三国*》的场景，这些用户对于《三国*》游戏的诉求就会走向线上游戏，游卡围绕《三国*》IP所打造的产品矩阵可以满足不同用户的娱乐需求，从而完成整个《三国*》线上线下业务的结合。
而在《三国*》IP的孵化和打造中，游卡也着眼于O2O业务结合，将游戏IP跟实体文创商品和潮品潮牌进行跨界联动，并在泛娱乐文创产品、周边上进行产出。
《三国*》IP的跨界联动和泛娱乐行业布局在持续推进中
杜彬谈到，游卡桌游在《三国*》IP跨界联动上有过很多积极的尝试，比如既曾跟国民运动鞋品牌回力进行过合作，也曾与潮牌隐蔽者联动，更曾与百年奢侈品品牌法国都彭深度合作。在他看来，首先需要《三国*》IP适合该品牌的调性才会去尝试合作，展开合作后会持续探索两者跨界结合所能迸发出的额外价值。
在泛娱乐行业文创布局中，游卡一致坚持将产品打磨得更好作为核心，珍惜每一款产品上所拥有的用户，会根据核心用户的需求去制定文创产品。普通网游的周边是围绕线上产品来设计的，比如手办、海报等，而《三国*》并非只是线上网游，很多周边都是官方从线下桌游场景中收集到玩家需求所制定的。比如玩《三国*》卡牌所需要的收纳袋、桌布、卡牌套等牌具，又因为线上线下玩家重合度不高，所以游卡更多的会设计推出雨伞、鞋和钢笔等贴合生活应用场景的文创产品。
影视产品方面，游卡桌游参与了《三国*》IP的艺术改编，先后联合专业制作团队推出了动画《主公去哪儿》、少年漫画《英魂战记》、微电影《女神，约吗》、电影《三国*·幻》等影视动画作品。
采访的最后，谈到对《三国*》IP打造的未来展望，杜彬表示处于“青年期”的《三国*》IP后期创造价值的空间将会更大。12年的时间《三国*》IP成功的让用户从不知道变为知道，之后的时间中游卡桌游有信心让用户从知道变为热爱。
12年对于一款国产游戏来说已经很久了，但是对于一个IP来说还远远不够，还有很多内容需要跟玩家产生共鸣，还有很多创意需要让玩家来体验。从《三国*》桌游的海外版本拓展和手游的积极出海探索中，也可以看到游卡桌游正锐意进取的将这款国民级游戏IP推向世界，我们有理由相信《三国*》IP未来可期。
