做旅行房屋租赁的爱彼迎（Airbnb）曾只是一个吸引穷游者和沙发客的小众网站；
领英曾是只向公司高管提供服务的私密招聘网站；
Facebook曾经屈居不知名的社交网络之下；
而Uber也曾经只是在纽约黄色出租车面前微不足道的小创业公司·····
它们到底经历了什么，才成为今天的商业巨头？
肖恩·埃利斯（Sean Ellis）认为，初创团队的唯一使命就是：增长。他也因此被称为“增长黑客之父”。
在他看来，很多企业，就是抓住了一个或几个关键细节，实现了爆发式增长。
在硅谷，像领英、Facebook、Airbnb、Dropbox 和 Slack（团队沟通交流平台）这样的独角兽企业，它们通过创造性的方法、科学的数据分析工具，可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户，达到数十亿美元的估值。
8个脑洞大开的案例1. 想不到的“啊哈时刻”： Airbnb如何将预定量提升30%？
一位刚来上班第一天的新员工，发现了一个细节：用户可以对心仪的房间标注星号加入愿望清单。这位不走寻常路的员工对主管说，这项驱动体验做得很棒，但还可以深入挖掘此项功能的潜力！于是，他把这个符号变成心形。
图片来源：pixabay
虽然是小小的变化，但是通过追踪用户的反应，发现效果感人，最终的预定量增加了30%。
2.A/B测试：Upworthy的双标题法。
选A还是选B，这种套路太老套？可是大家依然乐此不疲的使用。资讯网站Upworthy的蹿红就说明了这一点。
Upworthy是全球增速最快的媒体，靠的就是抓眼球的标题。他们的编辑为每条网络内容取至少25条标题，然后最终选出两个最具潜力的标题，并为它们创建各自的短链接。然后，从脸谱网上选出两组有共性的粉丝（比如所在城市比较类似），分别发布之前创建的短链接。接下来工作人员只需要设定好计时器，然后等着统计两个标题各自的点击数和分享数就行了。时间一到，拥有点击数和分享数最多的标题胜出。
这样的试验除了能够极大地促进某篇文章的病毒式传播，还能不断丰富他们收集到的最具吸引力的文字和短语，以供日后使用。
正是出于这个原因，Upworthy的创始人埃利·帕里泽指出，“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”，一切额外的努力都是值得的。
3.语言-产品匹配：Tickle改变品牌口号产生的惊人效果。
你知道一个人关注一条信息最长用时吗？答案是8秒（2000年时这个答案是12秒）。我们都知道这是个注意力稀缺的时代，然而你真的意识到了，你只有8秒的时间来抓住用户的眼球吗？
所以，你要有能精准激发用户的语言能力，用一句话吸引他，鼓动他，迷住他。
Tickle是一家图片社交公司（PC版的instagram，创建于1999年，2004年5月被收购），最开始的品牌口号是“在线存储你的照片”。看起来好像没毛病，就是用户做不上去。于是创始人James Currier提出，把“存储”改成“分享”——这样用户就会乐意向身边的推荐。
一词之差，用户在6个月内增加了5300万。
4.用户行为分类：LinkedIn从1亿到4亿的奥秘。
根据用户的行为来寻找合适的推广渠道是省钱大法，让你能决定把有限的预算投到哪个渠道。职场社交平台——领英增长与国际业务部负责人阿蒂夫·阿万曾帮助公司将用户人数从1亿提高到4 亿多。他制作了一个简便的用户行为类型表：
人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案？ 是的话，关注SEO/SEM 。（莆田系的惯用手段，你习惯在某度搜索我就把广告投到那里）
现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品？是的话，关注病毒营销或者推荐计划。
用户数量增加是否会改善用户体验？是的话，用病毒式方法（比如最早的gmail注册和开心网的邀请制）。
你的目标用户是否已经在使用别的平台？是的话，不妨整合与合作。
用户是否具有很高的终身价值？是的话，付费获取。
上面这几个问题看起来很简单，但是在行动之前能做到先自测自问，说不定就能省下一大笔可能打水漂的钱。
5.问卷调查法：Revolution Golf的用户激活法。
调查问卷这件事很招人烦，尤其是一些有着流氓基因的产品，打着调查的名义让你至少得点十几次才能卸载一个软件，这还得是小心翼翼的情况，不然一不小心你就会点到“继续使用”。
但是有一种情况下的调查，对改善激活非常有用。
在线高尔夫零售商Revolution Golf要求用户在注册时填写一份问卷调查，问卷涉及的问题包括访客性别、年龄、平均开球距离、18洞的平均得分以及挥杆动作存在的最大问题。这个举动帮助公司年收入突破了2000万美元。
这种调查问卷，让用户感觉你对他们个人很感兴趣，你愿意尽你所能为他们提供最好的服务。
6.游戏化：没人比星巴克玩得更6 。
游戏化专家盖布·兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位、权限、权力和实物（指金钱奖励或者礼品）。
中新社发 李俊锋 摄
星巴克奖励计划鼓励1200万会员，他们每使用星巴克礼品卡或者移动App买一杯咖啡就会赢得一颗“星”。会员可以拿星换取免费咖啡和其他星巴克商品，累积的星越多，用户可以兑换的礼品价值就越大，而且还能获得更高的会员级别，成为地位更高的星巴克忠诚客户。
星巴克的这一奖励计划十分成功，现在顾客在星巴克礼品卡和App上充值的金额已经超过了10亿美元。
7.留住用户：亚马逊Prime会员计划的真实用意。
亚马逊Prime会员刚推出时遭到了很多分析人士的看衰，他们认为它在两日免费配送以及Prime 涵盖的商品折扣方面花费太高，所以这个计划不具有可持续性。
中新社发 井韦 摄
事实证明，Amazon Prime 在留存面大获成功：73% 的免费试用用户成为付费用户。而且，第一年订购Prime 的用户中第二年续订的比例高达91%。更令人惊叹的是，用户加入Amazon Prime 的时间越长，留存率就越高，那些进入第三个年头的用户续订率达到了前所未有的96%。
此外，Amazon Prime 会员的消费额是非Prime 用户的两倍还多，高留存率还能带来复合式的盈收增长。所以，Prime计划推出的根本不是为了赚99美元的会费，而是极大提升用户的留存率。
8.关注群组贡献：HotelTonight的定向投放攻略。
作为移动App ，HotelTonight可以使临时需要住宿的用户以很低的折扣预订酒店房间。
它根据用户使用App 时联网的方式是通过Wi-Fi、3G 或4G 网络连接来创建群组，并分析不同群组的购买行为，结果发现：那些通过3G 或4G 网络使用App 的用户订房率是那些在Wi-Fi 环境下使用App 的用户的两倍。
因此它提出了一个假设：相比使用不稳定的数据连接，用户使用Wi-Fi 更容易在其他旅游网站上进行比较购买，因为数据不稳定时竞争对手的网站速度很慢而且不可靠，用户会更愿意使用HotelTonight 来预订房间。
基于这个洞察，HotelTonight 只向那些不是使用Wi-Fi 的用户投放定向广告，最终提高了那些看到广告的新用户的购买率。
《增长黑客：如何低成本实现爆发式增长》 2017年12月 中信出版集团
来源：国是直通车
作者：张文晖
编辑：杨佳欣
