哈喽大家好！我是小乌，欢迎回到脑洞乌托邦。
在之前的视频中，我们提到历史上鬼谷子虽然行踪神秘，但他却通过四个徒弟苏秦、张仪、孙膑、庞涓，终结了战国的乱局， 拯救了天下苍生。其中苏秦更是凭着他的三寸不烂之舌，说服六国，共同抵御强秦，让六国心甘情愿地奉上相印，苏秦本人也成为了这个联合国的秘书长，兼任六国的国相，威风凛凛。那么苏秦究竟是怎么做到的呢？今天咱们就来聊一个鬼谷子的番外篇，看看合纵连横背后的心理学奥秘。
苏秦，东周雒阳人，东师于齐，而习之于鬼谷先生。在他出师之后，首先想到的就是报效母国。所以苏秦第一站选择游说周显王，但并未得到重用。随后，苏秦辗转来到了西边的秦国。当时的秦国虽然经过商鞅变法，已经强大了起来，但远远还没有“席卷天下，包举宇内”的能力。不过，苏秦极具战略眼光，他游说秦惠文王，分析了秦国的地理优势，资源和兵力，认为秦国将来定能吞并天下。只可惜当时秦惠文王刚刚诛*了商鞅，正忙于协调秦国内部的各方势力，无暇外顾。再加上恨屋及乌，秦惠文王此时对外来的说客都很厌恶，苏秦在秦国又碰了一鼻子灰。这也激起了苏秦的豪气，既然说服秦国不成，那我就合纵六国，共同抗秦。
合纵战略的第一站，苏秦选择了相对弱小，也比较容易说服的燕国。 他先给燕文侯树立信心，说到长久以来，燕国百姓安居乐业，少有战争， 但接着话锋一转，问道，大王您知道其中的内在的原因吗？苏秦把这一切，归功于燕国的地理优势。燕国南面有赵国做屏障，而且赵国和秦国的势力相当。燕国处于两虎相争的局面，稳坐后方的位置。但是，在这个战争频发的年代，很难说哪一天秦国或者赵国，会不会转向先来攻打弱小的燕国。想要真正地做到长治久安，燕国就必须要联合他国，共同抵御强秦。燕王很快被说动，封苏秦为相国，还大力资助他游说其他五国。
至此，可以说苏秦的“合纵谋略”已经成功了一大半了。为什么这么说呢？苏秦下一站出使赵国时，身份已经是燕国的相国了。金钱车马，一身贵族官吏打扮。这是燕王给苏秦营造的“权威身份”。正所谓人微言轻， 人贵言重。在权威效应的影响下，赵肃候对苏秦很是重视和信任。此时，苏秦再次提出合纵的谋略时，赵肃候便更加容易接受。
接下来，韩，魏，齐，楚的游说更是水到渠成。在出使齐国时，燕王还特意给苏秦配了“一百五十乘”车马，场面之宏大，实属罕见。这也是为了苏秦在强大的齐国面前不丢份儿，更加强化他的权威身份。再加上，此时各国都有加入合纵计划的意向，人都有从众心理，君主也不例外，六国合纵就此达成。
苏秦也在他的有生之年，凭一己之力维持天下和平长达15年之久。秦国从此不敢觊觎六国，15年没有跨出函谷关一步。
除了高超的游说技巧，权威效应和从众心理也在合纵谋略中扮演着至关重要的角色，同时在潜移默化当中，控制人心。
时间来到了1962年，美国真人实境节目《坦率的摄影机》（Candid Camera）拍下了有意思的一幕。美国哥伦比亚大学的心理学家 所罗门·阿希 曾经说过，很多时候我们的从众行为，是社会压力下的一种 「遵从（conformity） 」。
《坦率的摄影机》节目组竟然把阿希的研究搬上了荧幕。节目组找来了几个群众演员，陆续进入电梯，然后全部都背对着电梯门站着。电梯中只有站在中间穿黑色西装的是毫不知情的路人。他本来是面对着电梯门站着的，此时，他内心的OS估计是：这是怎么回事？大家怎么都背对电梯门？老哥有点开始怀疑人生，将身体慢慢向后转，假装看看手表，这样不会太尴尬。
第二个被测试的路人是个戴帽子的年轻小伙。他看到所有人都背对着电梯门，几乎是毫不犹豫地就转了过去。接着电梯门关上了，可是当电梯门再次打开时，更搞笑的一幕出现了。电梯里所有的人都面朝左边站着，当然也包括那位路人小伙。然后，所有人再次转身面向电梯门，就像是排练好了一样。
紧接着，小伙前面的群众演员拿下了帽子，小伙反映了一会儿心想，周围人都没带帽子，要不我也摘了吧。
到这儿还没完，小伙前面的两位群众演员又把帽子给带上了。估计此时，小伙内心是崩溃的：这到底是在干什么？算了，我还是先把帽子再带上吧。
如果你觉得电视节目免不了一些搞笑夸张的成分，下面要跟大家分享的这个实验，在心理学上绝对算得上是经典。
● 阿希从众实验（Asch conformity experiments）
所罗门·阿希（Solomon Eliot Asch）是20世纪著名的社会心理学家，出生于俄罗斯，后来于1920年移民到美国。让他在心理学界一举成名的就是他在1951年设计的阿希从众实验。所罗门·阿希想要通过这个实验研究人在群体中是如何做出决策的。当时参与实验的有124位来自于不同高等院校的美国男性，实验中，他们需要回答18个非常简单地看图问答题。
题目基本上全长这个样子，问你在右边图中的三条线里，哪一条和左边的竖线长度最接近。基本上眼睛没有什么问题，有一点点认知能力的人都能答对，这道题的答案应该是C。 所罗门先是让受试者们独自回答问题，结果所有参与实验的受试者，总错误率还不到1%。这个错误率也是合乎情理的，然而真正的好戏这才刚刚开始。
所罗门将所有受试者单独安插在一个7人小组中。但小组中只有第6号是真正的受试者，其他几个人都是所罗门请来的群众演员。此时，所罗门开始挖坑了。他让前五个回答者都给出错误的答案，轮到真正的受试者回答时，受试者一脸蒙圈的状态，心想，这到底是我眼睛有问题，还是其他人眼睛有问题啊？
如果有受试者给出了正确的答案，其他参与实验的群众演员们，将会一致地用犀利的目光看着他。
这一看让受试者彻底不淡定了。在下一轮实验中，他毫不犹豫地选择和其他人一样，说出了错误的答案。
实验结果显示只有25%的受试者能够坚持自己的答案。37%的人答错了所有的问题。剩下的人都至少给出了1次的错误答案。但即使是坚持正确答案的受试者，在问答问题时，速度也大大受到了影响。
在实验结束后的采访中，有的受试者表示，他们心理是清楚正确答案的，只是不想被视作集体中的异端。还有的受试者说，对自己的答案不自信，觉得有必要要听听别人的答案。更甚至有人说，他们根本就没有过脑子，只是在重复别人的话。
大家可以想象一下，如果是你参与阿希从众或者电梯实验，你会怎么做呢？关于权威效应和从众心理，我在收集资料时，发现了一个让人瞠目结舌的案例。英国一个小伙子通过炒作，将一个完全不存在的餐厅，营销成了伦敦排名第一的网红餐厅。他究竟是怎么做到的呢？
● 不存在的餐厅
故事的主人公是一个叫做乌巴·巴特勒（Oobah Butler）的英国伦敦小伙。他的职业是作家。在他的写作生涯中，第一份算不上正式工作的工作是帮一些餐厅，在知名点评网站上写虚假好评。每一条好评他都可以获得10英镑。渐渐地，乌巴发现，这些好评真的可以帮助餐厅提到营业额和网站上的排名。时间久了，乌巴觉得像是“TripAdvisor”这样的点评排名网站，可能里面的一切都是假的，除了餐厅本身。有一天，乌巴不知道哪根筋搭错了，突发奇想，也许餐厅本身也是可以造假的。于是，他开始了长达7个月的疯狂恶搞实验。他要让一间完全不存在的餐厅，成为 Tripadvisor上伦敦排名第一的网红餐厅。乌巴给这家餐厅取名叫“达利奇小屋”（The Shed at Dulwich）。
第一步，乌巴先给达利奇小屋配了一部电话。接着乌巴给餐厅搞了一个还挺像样的网站。餐厅的地点，乌巴就定在了他家附近。为了增加神秘性，当然也为了防止露馅儿，乌巴并没有公开餐厅的具体位置。乌巴的住处是位于南伦敦的一处老房子，每个月租金800英镑。房间内部空间并不大，唯一的亮点可能就是房子后面非常宽敞的后院了。
乌巴要在这里拍下几张餐厅美食的照片，放在网站上。这些照片看起来是不是还挺有食欲的？但你如果知道这些美食的食材，我敢保证你绝对不会去尝试它们。这道油煎红头葱的食材实际上是洁厕灵。这道主菜火腿煎蛋是用假花，配上乌巴本人的脚做出来的。这道巧克力里甜品的食材是速溶咖啡和剃须泡沫，而巧克力酱实际上是油漆。怎么样，是不是很大跌眼镜？
达利奇小屋的网站上说，本餐厅卖的并不是食物，而是心情与氛围。菜品的名称叫 “幸福”， “渴望”，“爱”， “沉思” 等等。总之就是一些逼格高，又让人听不懂的话。
一切准备就绪， 达利奇小屋正式上线了。乌巴请来了一群他的好友在TripAdvisor网站上，给达利奇小屋撰写虚假评论。 为了不让网站侦测到，他会让朋友们使用不同的电脑和不同的IP地址。而且评论口径要一致。如果一个人说：“哦，这家店的牛排太好吃了！” 另一个人却说，“嗯，这家店是我去过的最好的素食餐厅。” 那这样的评论一定会露馅的。所以乌巴制定了几点评论的统一标准。
第一， 这是一家户外餐厅。第二， 就餐环境很特别。第三 餐厅很小，但是很有家的温馨的感觉。第四，本餐厅只接受预定。
就这样各种各样的好评涌上TripAdvisor。当然这些好评都是乌巴的水军们刷出来的。其中一则评论是这么说的：我和我的丈夫偶尔回去伦敦旅行。我在无意中在TripAdvisor上发现了这家餐厅，花了一个星期的时间才定上了座位。但是我们没有失望。菜品的分量不大，但是非常好吃。我们一定会在光顾的。
就这样，一个月之后，乌巴接到了第一通真正的预定电话。
不久后，餐厅爬升到了TripAdvisor伦敦餐厅排名第10,000 ，预定电话也越来越多，每次乌巴都说餐厅已经订满了。乌巴在制造饥饿营销的同时。不忘继续让水军刷好评。一则评论说：餐厅真的很难预定，但是绝对值得等待，就餐环境有着浓浓的乡村风情。最后当然是5星好评。
3个月之后，排名爬升到了第1456名。5个月之后，121名。此时，乌巴开始收到一些公关公司的邮件，他们希望和乌巴合作，能把达利奇小屋经营得更好。还有电视台用他们的工作邮箱，想要预定一张桌子，顺便采访餐厅的主人。
就这样，第91名，54名，42名，第10名，此时，开始有人向达利奇小屋提交简历，申请工作的机会。还有人在乌巴家附近徘徊，尝试找到小屋的准确位置。事情变得越来越疯狂。到第六个月，达利奇小屋荣登TripAdvisor网红餐厅榜首。谁都不想到，这个所谓的网红餐厅，实际上根本不存在，也从来没有接待过客人。乌巴的电话在从早到晚，几乎响个不停。此时，他做出了一个更加疯狂的决定。他认为终结这场闹剧的唯一方法，就是真正让餐厅开门营业一天。
乌巴花了几天的时间，把自己破烂不堪的后院好好地拾掇了一下。清理垃圾，修剪草坪。还找来了几台室外火炉。另外从一个开养鸡场的朋友那里搞来几只活鸡，添加乡村氛围。
厨师是乌巴自己的朋友。食材是超市里的冷冻食品，每一份食物的成本大约会控制在1英镑左右。微波炉里一加热，或者烤箱里一烤，再加上点点缀，你别说，还真有点那意思。
乌巴还请来了一位DJ，准备在就餐厅搞点音乐出来。其实主要目的是为了掩盖微波炉加热食物时，发出的“叮”的声音。接下来乌巴开始给几位预定了好几次的客人们打电话，说在17号的时候，餐厅有个空位，你们愿不愿意来。为了避免日后真的因此惹上官司，乌巴还特意交代说，这次就餐是不收费的，因为电视台要在他们就餐时间录影。
就这样，仅仅经过几天的筹备。伦敦排名第一的网红餐厅开业了。为了保持一贯的神秘气氛，也为了不暴露的家庭地址，乌巴让所有的顾客都在路口等他，他为每个顾客蒙上眼罩，带他们走近他家神秘的后院。
院子里一共有7张桌子，只有一小半的人是真正的顾客，其他人都是乌巴的朋友，或者说是他请来的演员。负责边吃食物，边大声称赞说，哦，实在是太美味了。
结果如何相信大家都猜到了。所有真正被请来的顾客都觉得，这里的食物实在是太棒了，环境无可挑剔，体验非常独特。他们一定会把餐厅推荐给身边的人，他们也一定会再来光顾的。
在这一天的试营业结束后，乌巴在网络上公布了他这场长达7个月的大型恶作剧。接下来就是铺天盖地的采访和报道。很多人都说乌巴简直就是天生的营销鬼才。
当我们分析乌巴的这次网络炒作时，不难发现他利用的就是人们的从众心理和权威效应。TripAdvisor本身就是非常知名的点评网站，人们理所应当地觉得，上面的评论和排名是可信的。再加上接到电话的真正的顾客，被告知当晚可以免费试吃时，心中一定是无比激动的。伦敦排名第一的餐厅，订了这么久都订不上位置，今天终于可以去了，而且还不用付钱。这些人就会对餐厅抱有感谢和内疚的心理，哪里还会挑剔食物。此时，当身边其他人不停地说，食物实在是太美味了，那么真正的顾客自然而然地就会觉得，这是他们吃过最好吃的东西。
法国著名心理学家古斯塔夫·勒庞（Gustave Le Bon）在《乌合之众》一书中，说到“当你深入群体时，个体便走向消亡。” 鬼谷子一书中也说到“圣人无常与，无不与; 无所听，无不听。” 意思是圣人不会随便苟同别人，也不会着急否定别人。不会什么都听，也不会什么都不听，会分析事实明辨是否。人活于世，也许敢于坚持自己，才是一生中最大的奢侈品。
