我们和这家做了5年时间的ACG社区，聊了聊二次元游戏出海。
文/菲斯喵
老实说，在近一年时间里，葡萄君很难再感受到二次元游戏出海的热度。
这种感觉，来自于我本人所参加的各式出海主题的沙龙会。如我在活动中所见到、听到的成功案例，休闲游戏是一类，SLG是一类，另一大类则是MOBA等战术竞技类手游；偶尔有人会夸口「二次元游戏」出海势头仍旧不小，但他所举出的例子，又往往跳不出沉淀了两三年的老产品。
这个细分品类在出海领域有过爆发，如《阴阳师》《碧蓝航线》《少女前线》《崩坏3》等，在亚太地区均取得可观成就。但如今能够持续停留在出海收入榜高位的二次元手游，数目并不多；而如今能够撬动日韩市场的，更多是一些具有全球化属性的手游。
Sensor Tower 6 月份的报告显示，出海手游收入Top 30中，二次元与女性向游戏合计仅有4款
局面为何会是如此？我想「门槛过高」「生命期短」「竞争激烈」「受众分散」「获客困难」等，都会在原因里头。这些二次元游戏所面临的挑战，导致前两年的一波出海爆款之后，仅有少数几款新品能够打入出海手游的头部位置。
基于这番认知，葡萄君带着“二次元游戏出海的门槛正在变高”的看法，与二次元游戏平台QooApp的首席运营官Lisa Chen 陈诗进行了交流。Lisa没有完全否定我的观点，同时也赞同二次元游戏市场已经到了「大浪淘沙」的阶段。但Lisa觉得目前仍有潜在机会：就QooApp平台来看，来自200个国家地区的3000万用户的需求，还没有被完全满足。
QooApp的首席运营官Lisa Chen
葡萄君不是第一次收到看好二次元游戏出海的反馈，但在这次交流中，QooApp拿出了一些不太一样的观点。
二次元游戏出海仍有着较高成功率
首先，提倡且鼓励二次元游戏出海的，是一家做了5年时间的ACG社区平台。
它的名字叫做QooApp——对大陆地区的普通用户而言，这个名字恐怕是比较陌生的；但葡萄君相信，重度的二次元玩家，又或者是喜欢玩海外游戏的Android极客，多少都曾在该平台上，获取过外服游戏的下载包。用玩家的大白话来说，“QooApp就是玩日韩游戏的神器啊”。
QooApp 是一家主做二次元游戏服务的社区平台
但这款「游戏下载神器」远不止是一个Android下载渠道这么简单。据Lisa介绍，QooApp的完全体是一个汇聚游戏媒体、应用商店、玩家社区三大属性的二次元平台。该平台诞生于2015年，公司总部位于香港，加上台北、深圳、东京等分部的员工，其公司规模超过50人。另外在2018年，QooApp曾获阿里巴巴创业者基金领投的A轮融资。
就是这样一个专为日韩地区以外的玩家，提供二次元游戏下载服务的社区，正在告诉我们“二次元游戏出海在今天仍是一个好选择。”
凭什么？
Lisa呈现于葡萄君的第一个理由很是简单：在Google Play掌握Android市场绝大份额的局面下，QooApp的用户及客户数量仍在保持增长；而该平台目前稳定的运营状态也说明了一个问题，即传统渠道未必能够完全满足二次元游戏领域中的双向需求。
Lisa提到，QooApp其实在很早的时间里，就注意到女性用户的游戏需求
其中所谓得不到满足的双向需求，是指：二次元游戏玩家在传统渠道里找不到氛围良好的圈子；出海厂商在传统渠道里，也不易找到目标用户，甚至是了解不到目标用户的需求。
这种错位的情况在Lisa看来，至今存在。她认为，二次元在日韩地区以外，仍是一个相对小众的亚文化，因此海外的二次元游戏受众会是一个比较分散的状态，“那么对市场缺乏了解时，厂商便只能通过Facebook等大众渠道寻找目标用户，而这就造成了与主流大游戏、大应用一同竞争的局面，使得用户获取的成本更加高昂。”
QooApp具有二次元媒体的属性
过去的厂商在推广路径选择上，太过重视大众渠道，由此偏离了核心目标用户——这是Lisa呈现于葡萄君，二次元游戏出海仍有机会的另一个理由。
Lisa给出的另一个理由在于：日韩、东南亚之外，二次元文化在近几年，也于欧美等地愈加风行了；而在这些成熟市场中，二次元用户的消费能力又是相对较高的。事实上，像《龙珠》《最终幻想》等经典IP所改编的手游，在欧美地区一直有着相对稳定的表现。
她告诉葡萄君，欧美地区从上世纪开始，就是日本二次元内容的主要输送国家；而在近两年，海外视频平台Netflix于日本动画领域的布局，也在一定程度上拓展了二次元文化的受众；而刚在法国参加巴黎Japan Expo展会的QooApp，也于活动中，感受到日本二次元文化对于数十万法国民众的吸引力。
在巴黎举办的Japan Expo，至今已经有20年历史，是欧洲最大的日本文化展
出于这些观察，Lisa认为，二次元游戏在欧美地区的潜力空间极大，但是目前在这些地区里，二次元游戏还处在供给端极度稀缺、需求端如饥似渴的状态。
出海痛点仍在于精确匹配目标用户？
比起亚太地区，厂商对于欧美地区的用户，更加不了解。因此在葡萄君看来，Lisa所说的那些潜在的机会，看起来更多还是留给头部厂商；而人力、财力匮乏的中小团队，似乎连伸出手，抓住机会的余力都没有多少。
但Lisa坚持认为，王侯将相宁有种乎，非头部厂商也有破局的可能。照她看来：中小规模的二次元厂商，有时找对了市场，也把品质打磨到一定程度，但就差找到种子用户，这关键一步。
走传统大渠道来获客，确实有其优势，但用户泛，买量贵，竞争压力大也是不可忽视的问题。因此在Lisa看来，传统渠道对中小团队来说，或许不是一条十分可行的推广路径。
那么，另一种获客的可行路径在哪？Lisa觉得，二次元作为一种受年轻人欢迎的亚文化，其载体，横跨游戏、漫画、Cosplay、轻小说等多种形态，而能够承载这一条二次元文化生态链的平台，也许能够让厂商更容易直接获取二次元用户。
在Lisa看来，QooApp就是这样的平台，而她也有自信声称：在聚合二次元游戏玩家这方面，QooApp是专业的，它能够帮助出海厂商，缩小目标用户范围，降低试错成本。她举了一个与网易进行合作的案例：2016年《阴阳师》在港台地区首次推出繁体版本，该作于QooApp上进行了独家预约，上线首周即获得超过2万次的安装量。
Lisa说，QooApp的带量效果可能比不上大平台，但贵在厂商所获取的都是精准流量；同时，也别忽略了二次元用户具有较强的自传播和“自来水”属性，这帮种子用户被成功导入后，往往能够成为厂商在大力推广时的口碑基础以及活跃的内容创造者。
而Lisa更大的自信，还是来源于QooApp本身在二次元内容领域的长期沉淀。该平台所聚合的不止是游戏用户，同时也涵盖了漫画、Cosplay、线下聚会、女性向内容等一条生态链上的受众。
《崩坏3》与QooApp在2018紐約的AnimeNYC展会上联合参展
与此同时，二次元游戏的平台特质化标签，早在该公司创业之初，就已订立。QooApp是少数具有二次元内容生产能力的平台，他们有属于自己IP体系下的原创虚拟角色；而为了来拓展平台的影响力，QooApp也为这些原创角色创作了系列漫画，并让他们与多款游戏进行联动。
QooApp看板娘艾莉在原创漫画《异常登入》中出场
QooApp原创角色吉尔伯特、艾莉与模拟经营手游《OH~! My Office》进行联动
在此前，他们甚至聘请了日本人气声优，来为虚拟角色注入灵魂，并将其以语音助手的身份融入到产品中。
5年时间，覆盖200个国家/地区，积累3000万「泛二次元用户」——这是QooApp通过相关服务所取得的成绩，同时也是它的平台优势。而作为QooApp的CEO，Stephen Po 蒲得志曾对媒体讲述过上述数据的价值：
“
我不是ACG制作人，但我拥有大量用户，使我能有效分析消费者喜好。
我们比多数游戏制作人更早发现愈來愈多女性喜愛ACG。
我们能掌握某市场对若干产品的反应，这对于ACG制作人具有参考价值。
”
在交流中，Lisa就曾告诉葡萄君，QooApp自2016年起，就已经开始有意识地培育女性向游戏内容。在主流市场尚未关注女性向内容时，玩家便能够在此平台上找到目标游戏，与此同时，还能够得到针对性的信息服务。Lisa说，对于这种新兴需求的满足，体现于QooApp所添置的「女性向传送门」功能上。
「女性向传送门」相当于是应用主题一键切换按钮。玩家只要按下按钮，QooApp的商店面貌和它所提供的游戏与资讯等内容，便会转换为迎合女性用户的一种状态。
懂得用户的小细节是有回报的，这一点让Lisa感到欣慰。海外用户在需要下载国内优质的女性向游戏的时候，往往会在第一时间里想到QooApp。而当初繁体中文版《闪耀暖暖》上线港台市场时，QooApp于不到一周的时间为这个爆款导入了数万名精准用户。
葡萄君注意到，推特上的用户有不少人是从QooApp上下载《闪耀暖暖》
借此案例，Lisa再次向葡萄君强调，QooApp的体量虽然远比不过Google Play，但也有胜过巨头的优势。这点优势就在于它做二次元游戏平台的专业性上，而这种专业性，其实也得到了一定认可。作为一个UGC社区，QooApp也有属于自己的一套游戏评价体系；一款二次元游戏在QooApp上所获得的评分，会被收录至Google的搜索结果中。
Lisa认为，QooApp作为专注于二次元的一家游戏分发平台，它之所以能够在世界范围内聚集到ACG用户，正是因为其精准的定位和差异化的服务。
机遇更多留给有底蕴的二次元游戏
一番交流过后，葡萄君最初抱持的观点，被消解了。二次元看似已非出海话题中的热门品类，但被冷却了一阵时间后，反而在德国、法国等欧美成熟市场中凸显出了更多的机遇空间。而这些潜在机会或许正是被人忽略的。
但Lisa其实没把话说得太满，她认为：“并不是所有的二次元游戏都适合出海。”
Lisa部分否定了大渠道获取二次元用户的有效性，同时也部分否定了一些流于表面的二次元游戏。在她看来，二次元≠日系画风，而二次元游戏的竞争力也不应该只是好看的皮囊，“粉丝与作品的互动本身也是延续游戏生命周期的重要组成。”
她指出，QooApp平台上的用户们，目前尚未被满足的，便是在二次元游戏中得到丰满的世界观、鲜活的人设和完整的故事——说白了，就是有IP就是硬实力。另外，她觉得：“海外二次元玩家较之国内，对品质和创新的要求更为苛刻，过去大批披着二次元皮的所谓二次元游戏，被大浪淘沙掉是一个合理结果。”
当市场接纳法则重新确立后，它给真正有底蕴的、了解用户需求的二次元游戏，留出了更大的机会空间。
