你还在啃老,95后已年入百万!广州最牛售楼员一年卖7.82亿

你还在啃老,95后已年入百万!广州最牛售楼员一年卖7.82亿

首页角色扮演保利坦克2战斗沙盒更新时间:2024-08-01

95后买房,嫌418平的户型小了。

金融白领看房两年,能买102平南向大三房变只能买84小三房。

穿着拖鞋来买千万豪宅的现象,仍然在广州出现。

最生动的广州楼市百态,当然在广州最精英的地产销售中发生。

日前,南都记者统计广州数十家房企(代理行)旗下楼盘,以同一个楼盘只选一个业绩最高者计算,得出2018年广州地产销售TOP榜单。跻身其间者,冠军林凡2018年销售125套房7.82亿元;亚军王友娥销售5.93亿元;90后李国荣以5.3亿元夺季军。

很多人以为销售都是青春饭,前十强中的确10位有9位是85后。当中固然有96年“小鲜肉”,95后的“乖乖女”,但年过30岁依然销售力满满的亦有之,亚军王友娥就在豪宅销售市场里得心应手。

让普通白领羡慕的是,以1.2‰至2‰区间计提成,他们很多年薪超过50万元。

当然,由于不少房企担心曝光销售牛人后被同行“挖角”或其他原因,低调“雪藏”销售牛人不参评。即便如此,目前参加评选的单人销售额逾2亿元的地产销售至少有21人。

TOP 1

广州地产销冠卖房125套7.82亿!年入逾百万!

不创业怎样实现年入百万?做地产销售即可。

1988年出生的福建妹子林凡,2018年以销售125套物业7.82亿元夺得广州地区销售冠军。以提成1.2‰至2‰区间计算,妥妥的年入逾百万元不是梦。

林凡从事地产销售七年,此前曾是珠江地产的销售,“销售业绩基本都是前三名”。在招商蛇口广州公司,她在2017年以销售4.46亿元95套物业夺得销售亚军。

对于年入百万的秘诀,她认为贵在坚持,“至少在客户拒绝三四次之后才放弃”。工作的每一天都在拼,结婚五年至今未要小孩,“太忙了”。

销售中心9点开门,林凡往往在8点前就回到。每天早上6点40分或7点起床,花10分钟洗漱完毕就出门,“不怎么吃早餐”。每天手机至少要充两次电,至少要打100个至150个电话,大部分时间也在微信和客户沟通。晚上6点销售中心关门后仍留下来Call客,往往 10点多之后才回家。

林凡认为,2018年的广州楼市是大丰收年,遇到开盘一天能销售二三十套,“主要也是牛奶厂板块利好明显”。

根据克而瑞数据,2018年,招商雍华府销售52.8亿元,占招商蛇口广州公司(98.5亿元)的53%业绩。除林凡外,个人销售业绩超过5亿元的还有四人。

125套物业,都是林凡一套套成交的,“没有遇到过土豪,没有一次性买几套那种,都是来看了几次才买”。当中耗时最长的一名客户,从她2016年12月到招商雍华府上班的第二天就开始跟进。

“只要肯努力,一切皆有可能”。林凡说,做地产销售让她实现以前不敢想像的生活,喜欢的东西想买就买,有房有车,而且不止唯一。

TOP 2

95后买房嫌“481平有点小”!父母掷一亿给兄妹各买一套

“才481平,感觉有点小了”。2018年6月,一对90后兄妹在广州珠光御景壹号签约时,眉头微皱。

他们的父亲,一次性付款近一亿元买下珠光御景壹号两套各481平的豪宅,兄妹俩一人一套。而他们在北京的住房,“有700多平”。

多年来销售豪宅,王友娥见过太多有钱人,“有的业主,法拉利停在车库里,却开着辆电动车去上班”。

给两儿女买豪宅的北京大款,在外地做房地产,目测50多岁。他一共到过珠光御景壹号三次:第一次带助理来看房,第二次带助理交诚意金,第三次陪同妻子儿女签约。大款的妻子50多岁,衣着朴实,但仍是有一种贵气侧漏的气质,“只到场出现半小时”。

“来看豪宅的,浮夸的,一个劲说好的可能只是看看;一味挑刺的才是实力买家,要认真对待”。王友娥能从口音分清客户是潮汕、福建或浙江人,“潮汕的一定要打起十二分精神对待,他们买房情结很重。如果他们说看三百平的,一定还要带他们去看四五百平的”。

王友娥2018年卖了34套豪宅,当中过半是80后,而这些80后当中,“有三分之一买了481平五千万总价的户型,其他则买300多平总价2300万元起步的产品”。

王友娥说,卖豪宅千万不能以貌取人,关键看气质,“他们买房的信心是从骨子里散发出来的”。此前一名业主买480平的豪宅,他的妻子就是拿着普通的寇驰包包,衣服logo也不明显,非国际牌子。

“做珠宝生意的人,一定会戴珠宝;做服装生意的人,一定穿着会很潮”。王友娥往往能从外表判速迅断出客户的行业,“起码90%都判断准确”。

2018年8月份,有一对85后买家来看房。女客户戴着带绒的贝蕾帽,穿带毛的皮拖鞋高筒袜,化着精致妆容,感觉非常潮。果然一沟通,真是做服装生意的。这对85后,买了一套300多平的豪宅,后来带动他哥哥也在珠光御景壹号买了同类型产品。

TOP3

一年卖25套别墅成销冠有客户穿拖鞋买豪宅

2018年的一个工作日,入行已经七年的李国荣,在天颐华府这个豪宅盘,又一次见到穿着拖鞋进来的客户。“但依然很认真的给他介绍,带他看房。”结果第二天,那位客户开着奔驰S600就过来了,买下一套两千多万的别墅。后来李国荣才知道对方很有钱,也是在湖南开发房地产的。“在广州卖房那么多年,真是见过很多骑单车、穿拖鞋的人买豪宅。”

从一名蛋糕师傅转型为楼盘销售顾问,李国荣多年来已经积累了很多豪宅的销售经验和客户资源。2018年,市场整体环境不太好,自然到访量也很少,但他始终认真做关系维护,积极出门拜访客户,仍然取得了5.3亿元的销售额,成为中地行去年的销售冠军。“有客户看房到一次性付款只花了两个小时,也有客户从年头看到年尾才成交。”

在2018年,给李国荣印象最深刻的,是有次见到两夫妻在售楼部吵了起来。“当时来天颐华府看完房之后,女士觉得很不错想直接下定,但老公虽然也觉得不错,但还没有直接下定的冲动,双方就吵了起来。我只能尴尬的在旁边劝架。”

当然,最终还是女主人赢了,现场就定了一套两千多万的别墅。更让李国荣没想到的是,第二天他们又将已经在其他楼盘下了定的妹妹带过来看房,妹妹也看上了,直接到原楼盘退订,也到天颐华府买了一套别墅。

谈到自己成为销冠的最大优势,李国荣打趣道:“首先是颜值高,其次也是比较努力,经验也多一些。大多数老销售自以为很有经验,就会出现疲态偷懒的情况,其实做销售最主要还是勤奋。”同时,李国荣也露出了谦虚的一面,“成为销冠当然也要有好的项目,天颐华府都是两三千万的别墅,我一年卖了25套。如果是刚需盘,得卖多少才能到这个数。”

TOP 4

95后乖乖女工作第二年,年入近百万

每个工作日的清晨6:25分,95后潘北凤起床洗漱,喝一杯水后,在7点之前出门。先坐公交车到嘉禾望岗站,再换三趟地铁赶到黄村地铁站,再乘楼巴接驳车赶到珠江花城。

从广州白云北部到天河东部,她每天在路上大约要花4小时。作为父母掌上明珠,她再三拒绝父母找的轻松工作,在地产销售之路越走越顺。

就是这样一个土生土长的广州乖乖女,在2018年以销售110套4.92亿元的业绩夺得珠江花城销冠,跻身广州地产销售TOP10榜。

2018年是潘北凤正式工作,也是做地产销售的第二个年头。2016年,她进入合富辉煌(中国)实习,做后勤文员,在暨南大学本科毕业后转岗做销售,先后在西关海、岭南公馆售楼,2018年调入珠江花城。

“我喜欢做销售,给自己挑战”。潘北凤在一个幸福的家庭长大,父母一直对她呵护倍至,无论她多晚下班,都会到地铁口接她。不过做销售太忙,有时超过10点半下班没有地铁,她打车回家“走高速都要40分钟,车费超过100元”。

同学中没有一个做销售。做销售的潘北凤,在客人多时经常忙得没空吃饭。

2018年4月29日,珠江花城开放样板房,逾万人挤进销售中心。潘北凤从上班后一直到下午4点多,没有空喝一杯水或者吃饭,马不停蹄地接待8客户,“半天不到,喉咙就沙哑了”。她说,整个5月份,她平均一天能接30多台客。

珠江花城产品户型主打刚需和改善。饶是这样总价与豪宅尚有差距,潘北凤也售出了4.92亿元的业绩,“虽然在合富辉煌集团(中国)广州区域里不是最高的,但在珠江花城项目中约比第二名高出三分之一”。潘北凤认为,自己赢在坚持,“不到最后一刻不放弃”。她于5月份接待的一个客户,曾经三次差点签约又反悔,最终还是于12月份购买了珠江花城。

TOP 5

有人炒股两年亏百万割肉买房,102平大三房变84平小三房

2016年底初次接待客户A时,“他打算买102平方米的南向带主套大三房,总价不到400万”。直到2018年10月割肉清仓后,A终于买了一套北向的84平小三房,总价近400万元。

李江平2012年毕业后加入中原,最初在海珠区滨江东销售二手房,2016年3月转到兰亭盛荟销售一手房,“2016年、2017年的业绩都在项目前五前六名,进了中原‘精英会’”。在2018年,更卖房90套4亿元成为冠军。

2016年12月,李江平接待了客户A,“金融行业,三十多岁,名下已有一套房”。A手上有一笔钱,却不急着买第二套,看好金融城的概念,当时选中了一套102平的带主套三房。但那年金融城传出停工消息,A犹豫不决,等到2017年330新政出台,更是难下决心。

2017年,A反复六七次到兰亭盛荟看房,但钱在股市套牢,他想补仓。到2018年彻底套牢,A也来看房三四次。直到10月份,他终于忍痛割肉,买了一套84平的小三房。

“他说亏了100多万元”。李江平记得,A最初想买的102平的南向大三房,两年过去最终只够钱买北向84平小三房,“总价还是近400万”。

李江平认为夺冠技巧是除了专业还有耐心和细心。他的微信几乎都是客户,“置顶前100名都是客户,家人和同事找我我得将手机往下拉好几秒才找到”。

2017年底,李江平接待了一个看上去六七十岁的阿姨,衣着普通,一个人来看房。“同事大多觉得她不像买房的”,交流之后,却发现她在天河北有好几套房,卖掉一套就能在兰亭盛荟买两套。

一直到2018年3月,阿姨才开始大*四方,她卖掉了天河北的两套房拿到三千多万元,从3月份起至7月份之间,陆续买了四套房,“两套贷款的写儿子女儿的名字,两套一次性付款的分别写自己和孙子的名字”。

TOP 6

“商业客户要求很高,难也要坚持”

年仅23岁,吴明腾就收获从业以来最好的销售成绩:3.6亿元。而这,还是在广州商业330新政之后,商业市场萎靡的情况下取得的成绩。

“市场并没有好坏之分,政策限制的很多是纯投资客,但是我们的客户群还是公司自用兼投资”,吴明腾认为,今年之所以能取得这样的成就,是天时地利人和。广州一路向东,珠江新城已经无地开发,而保利鱼珠港正是处于向东发展的黄金位置上,区位满足了很多客户的需求。

“从成交的客户来看,有IT、互联网、高新技术、日用品公司、律师行,他们大多是看重鱼珠港的区位价值、落户政策才来的。”吴明腾在2017年进驻保利鱼珠港之前,也经历了很多年轻人身上的迷茫。

直到进入合富辉煌(中国)旗下的保利投顾,公司在新人的培养等制度上,给了他很大的发展空间。“在我背后,有公司很强大的策划团队,我们从中可以学习、获取很多信息。另外,关键还是靠个人坚持。做商业市场,专业度一定要高。”

跟卖住宅不同,住宅客户看中就会买,但商业客户很多单要跟进三四年。而且很多都是大单,“你要根据客户的需求,帮他们匹配好”。比如有的客户很犹豫,认为鱼珠港区域不成熟,销售人员就要对竞品做好分析;有的国企流程很多,就要不断获取最新信息,但你又不能逼对方,要把握好其中的“火候”。

吴明腾认为,“商业客户要求很高,但是,难也要坚持。商业客户都有几个共性:自用,区域有无政策优惠,项目投资回报高不高。跟他们交流,专业要求非常高,必须尽量第一时间解答。所以我每天都坚持学习各种知识,搜看各种新闻,提升自己的专业度”。

“没有卖不动的项目,只有卖不动的人”。吴明腾笑着说。

TOP 7

“有客户拿刀要砍我,但后来我们成为了朋友”

“几年前,我在新塘的保利东江首府做销售,有客户拿刀要砍我,但后来我们成为了朋友”。8年销售生涯,古清丽跟很多客户成为朋友,“老业主介绍”也成为她拓展客户的重要渠道之一。

2018年,她以3.4亿的成绩,再度成为合富辉煌(中国)旗下保利投顾的“传奇人物”,2015年还创造超5亿的记录。30而立之年,古清丽有了危机感,“勤奋是可以复制的。那么多90后追赶怎么办?我们要起码在自己身上看到特长,保持一颗好奇之心”。

“当时东江首府有三家代理行,我并不知道这个客户此前已经联系过其他代理行。因为恰逢政策收紧,无法顺利签约,中间又经历了很多曲折的解释、误会、再解释。

矛盾最严重的时候,他要拿刀砍我,把我们都吓哭了。但是我始终没有放弃跟对方的解释,甚至上门被赶出来很多次,也是很狼狈。但我理解他,也通过各种方式去缓解他的情绪,最终还是和解了。”古清丽说,后来一直跟他有联系,甚至还经常介绍朋友给自己。

“事实上,我跟客户以诚相待,很多成为朋友”。从保利天悦到保利和光晨樾,豪宅客户非富即贵,古清丽认识到跟他们交往最可贵的品质是诚信。

即便卖完房子,在很多客户的生日、婚宴、节假日,古清丽都会第一时间跟对方问候。

古清丽的勤奋在公司是出了名的。但她认为,这是销售最最基本的。“不勤奋,怎么能做销售?”

她认为,能赢得豪宅客户的信任,一靠诚信,二靠专业度。“豪宅一套房子6000多万甚至一个亿,要是畏畏缩缩,羞羞答答,对方更看不起你。所以一定要摆正自己的心态。你有个人需求,我有专业服务。双方的交流是平等的。”

古清丽说,客户形形色色,必须能跟他们形成交流,“聊天聊的嗨了,才能进入他们的圈层。他要去国外买房,你起码要对国外市场有了解;对方在意教育,你要对教育政策、学校略有了解;还有金融、时事等等,话题太丰富了”。

TOP 8

以朋友之心待客户,两客户推动32套房成交

很多人问潘国安,为什么能一直坚持做销售?在阳光城集团工作接近两年的潘国安,答案永远都是:因为热爱!

“ 我喜欢这种有激情、有挑战性的工作,这份工作能让我的生活充实,对未来充满希望,最重要是能让我认识很多朋友。”在他眼中,客户不仅是买方,更是朋友。

“作为一位优秀的销售人员,我们需要具备良好的心理素质,超强的专业知识和市场信息等,但我觉得最重要的还是‘真心’。用心做事,用信做人,保持一颗感恩的心,每个成交,都是认识一个新朋友的开始。”

2018年年初成交的业主陈姐,在与潘国安交流时不经意间透露出喜欢喝潮汕的“单丛茶”。说者无意,听者有心。身为潮汕人的潘国安,刚好有亲人是种茶叶的。巧得是,在工作中看到陈姐的身份证上显示,其生日是5月1号,于是就在生日前一天就给她送了三斤茶叶。陈姐除了惊讶外更多的是感动,俩人也因此成为了好朋友。只要陈姐一来南沙就会约潘国安吃饭,还给他的女儿买生日礼物。如果身边有朋友要在南沙买房,陈姐更是第一时间推介给潘国安。就这样,前前后后共为他带来了16套的成交量。

2018年4月份,一位常住佛山的客户曾先生首次来看房。得知他不熟悉南沙发展情况时,潘国安开车载着他们夫妻来了个南沙一日游,并化身导游,为他介绍南沙的区位优势、旅游景点和美食人文等。曾先生表示回去考虑一下,没想到第二天一早就过来以公司名义买了4套。

潘国安认为,能够得到客户的认可,除了有一颗 “为客户着想的真心”,也得益于公司为其提供的素质培训,可以呈现更专业的工作态度。“这无疑让客户增加对公司品牌及楼盘项目的信心。而当一个客户对项目、对销售认可后,又会带动新的客源。”后来曾先生还推介14个朋友过来,又带动12套的成交。

“我们不要急着卖产品,好产品自身会发光发亮,关键是要卖真心、卖服务。最高级的营销,往往卖的都是‘真心’和‘服务’”。潘国安说。

TOP 9

有钱人喜欢群居,“专业市场老板和他的朋友们一买十套”

于2016年11月加入珠江金茂府之前,王婷婷在佛山的楼盘做地产销售。彼时的楼盘偏刚需,低总价,她需要一套套地卖,进入珠江金茂府后,方发现原来豪宅可以一卖数套,“2018年中,我成交的房子大概有一半是老业主推荐或同行推荐”。

最夸张的一笔交易是,一名专业市场的老板,发动他的亲戚朋友等,一起通过王婷婷买了10套房。该老板在专业市场上有一定有话事权,最初定的是168平的户型,后来改换为237平的户型。他介绍亲朋买房时,会亲自带着朋友到项目,详细介绍小区位置哪里好,哪里不好,俨然销售。

有一位从北京来广州的内蒙古老板,在天河做电子产品,亦因其他业主推荐到珠江金茂府看房,“他本来想在偏远地方买别墅”。看过金茂府之后,他一掷2700多万买了三套168平的产品,且都是一次性付款,当中有一套写本人名字,其他两套写亲戚名字。

王婷婷说,珠江金茂府每卖五套房,大约有三套的业主都是做生意的。

王婷婷去年5月曾接待一名某专业市场的老板,该老板在珠江金茂府看房后,却选了同板块的其他楼盘。明知他已在其他楼盘下定,但王婷婷不放弃,并在中秋佳节给他送去礼物。直到9月份,该老板退了此前下定的楼盘,于10月份终于购买珠江金茂府。

王婷婷认为,一个真正成功的售楼人员,应当也是半个地产专家。不仅要对产品楼盘本身的特点有充分了解,还应该对周边地段、城市规划、基础设施、发展趋势等有清醒认识,“如果只是无原则的贬低竞争对手,反而会使顾客出现逆反心理”。

TOP 10

最快20分钟卖一套房,卖到自己也成了业主

经历了房地产市场的高潮和低谷,也经历了东家从万达到融创的更迭,85后的徐超,凭借着对这个行业的热爱,在2018年销售2.2亿元,成为这个500亿巨无霸项目的销冠。

大学市场营销毕业的她,三年前就成为了广州融创文化旅游城成为一名销售。2018年,她在将花都的一处房子卖掉之后,终于让自己成为了融创文旅城的业主。同样在这一年,她在该项目卖出145套房子,成为销冠。

“因为懂得,所以买了。”徐超告诉记者,在这个项目那么多年,特别懂得这里的交通、配套等优点,像城轨、高铁、花都区中轴线和文旅城本身的娱乐配套,都太丰富了。所以她很珍惜这个平台,自己也在这买房。

不过2018年让她最难忘的一次卖房,却是告诉了别人项目的缺点。“当时和一个客户谈了五六个小时,最后敲定时,对方说的一句话让我非常难忘。”徐超回忆,当时买家表示:“他去过很多楼盘,但只有徐超是提前告诉他项目有什么缺点的,比如会有噪音影响之类。”也正是这种阳光,让他下定决心。

当然,在2018年徐超也经历过火箭式卖房。一位来自河北的买家,去机场路过该项目,就跑进去看看。徐超陪他看了看沙盘和工地,20分钟后就直接用公司的名义全款买了。后期由于互相信任,合同都是通过快递的方式签约。

专题统筹:南都记者邱永芬

采写:南都记者 林广 邱永芬 王艳玲 伊晓霞

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