95后买房，嫌418平的户型小了。
金融白领看房两年，能买102平南向大三房变只能买84小三房。
穿着拖鞋来买千万豪宅的现象，仍然在广州出现。
最生动的广州楼市百态，当然在广州最精英的地产销售中发生。
日前，南都记者统计广州数十家房企（代理行）旗下楼盘，以同一个楼盘只选一个业绩最高者计算，得出2018年广州地产销售TOP榜单。跻身其间者，冠军林凡2018年销售125套房7.82亿元；亚军王友娥销售5.93亿元；90后李国荣以5.3亿元夺季军。
很多人以为销售都是青春饭，前十强中的确10位有9位是85后。当中固然有96年“小鲜肉”，95后的“乖乖女”，但年过30岁依然销售力满满的亦有之，亚军王友娥就在豪宅销售市场里得心应手。
让普通白领羡慕的是，以1.2‰至2‰区间计提成，他们很多年薪超过50万元。
当然，由于不少房企担心曝光销售牛人后被同行“挖角”或其他原因，低调“雪藏”销售牛人不参评。即便如此，目前参加评选的单人销售额逾2亿元的地产销售至少有21人。
TOP 1
广州地产销冠卖房125套7.82亿！年入逾百万！
不创业怎样实现年入百万？做地产销售即可。
1988年出生的福建妹子林凡，2018年以销售125套物业7.82亿元夺得广州地区销售冠军。以提成1.2‰至2‰区间计算，妥妥的年入逾百万元不是梦。
林凡从事地产销售七年，此前曾是珠江地产的销售，“销售业绩基本都是前三名”。在招商蛇口广州公司，她在2017年以销售4.46亿元95套物业夺得销售亚军。
对于年入百万的秘诀，她认为贵在坚持，“至少在客户拒绝三四次之后才放弃”。工作的每一天都在拼，结婚五年至今未要小孩，“太忙了”。
销售中心9点开门，林凡往往在8点前就回到。每天早上6点40分或7点起床，花10分钟洗漱完毕就出门，“不怎么吃早餐”。每天手机至少要充两次电，至少要打100个至150个电话，大部分时间也在微信和客户沟通。晚上6点销售中心关门后仍留下来Call客，往往 10点多之后才回家。
林凡认为，2018年的广州楼市是大丰收年，遇到开盘一天能销售二三十套，“主要也是牛奶厂板块利好明显”。
根据克而瑞数据，2018年，招商雍华府销售52.8亿元，占招商蛇口广州公司（98.5亿元）的53%业绩。除林凡外，个人销售业绩超过5亿元的还有四人。
125套物业，都是林凡一套套成交的，“没有遇到过土豪，没有一次性买几套那种，都是来看了几次才买”。当中耗时最长的一名客户，从她2016年12月到招商雍华府上班的第二天就开始跟进。
“只要肯努力，一切皆有可能”。林凡说，做地产销售让她实现以前不敢想像的生活，喜欢的东西想买就买，有房有车，而且不止唯一。
TOP 2
95后买房嫌“481平有点小”！父母掷一亿给兄妹各买一套
“才481平，感觉有点小了”。2018年6月，一对90后兄妹在广州珠光御景壹号签约时，眉头微皱。
他们的父亲，一次性付款近一亿元买下珠光御景壹号两套各481平的豪宅，兄妹俩一人一套。而他们在北京的住房，“有700多平”。
多年来销售豪宅，王友娥见过太多有钱人，“有的业主，法拉利停在车库里，却开着辆电动车去上班”。
给两儿女买豪宅的北京大款，在外地做房地产，目测50多岁。他一共到过珠光御景壹号三次：第一次带助理来看房，第二次带助理交诚意金，第三次陪同妻子儿女签约。大款的妻子50多岁，衣着朴实，但仍是有一种贵气侧漏的气质，“只到场出现半小时”。
“来看豪宅的，浮夸的，一个劲说好的可能只是看看；一味挑刺的才是实力买家，要认真对待”。王友娥能从口音分清客户是潮汕、福建或浙江人，“潮汕的一定要打起十二分精神对待，他们买房情结很重。如果他们说看三百平的，一定还要带他们去看四五百平的”。
王友娥2018年卖了34套豪宅，当中过半是80后，而这些80后当中，“有三分之一买了481平五千万总价的户型，其他则买300多平总价2300万元起步的产品”。
王友娥说，卖豪宅千万不能以貌取人，关键看气质，“他们买房的信心是从骨子里散发出来的”。此前一名业主买480平的豪宅，他的妻子就是拿着普通的寇驰包包，衣服logo也不明显，非国际牌子。
“做珠宝生意的人，一定会戴珠宝；做服装生意的人，一定穿着会很潮”。王友娥往往能从外表判速迅断出客户的行业，“起码90%都判断准确”。
2018年8月份，有一对85后买家来看房。女客户戴着带绒的贝蕾帽，穿带毛的皮拖鞋高筒袜，化着精致妆容，感觉非常潮。果然一沟通，真是做服装生意的。这对85后，买了一套300多平的豪宅，后来带动他哥哥也在珠光御景壹号买了同类型产品。
TOP3
一年卖25套别墅成销冠，有客户穿拖鞋买豪宅
2018年的一个工作日，入行已经七年的李国荣，在天颐华府这个豪宅盘，又一次见到穿着拖鞋进来的客户。“但依然很认真的给他介绍，带他看房。”结果第二天，那位客户开着奔驰S600就过来了，买下一套两千多万的别墅。后来李国荣才知道对方很有钱，也是在湖南开发房地产的。“在广州卖房那么多年，真是见过很多骑单车、穿拖鞋的人买豪宅。”
从一名蛋糕师傅转型为楼盘销售顾问，李国荣多年来已经积累了很多豪宅的销售经验和客户资源。2018年，市场整体环境不太好，自然到访量也很少，但他始终认真做关系维护，积极出门拜访客户，仍然取得了5.3亿元的销售额，成为中地行去年的销售冠军。“有客户看房到一次性付款只花了两个小时，也有客户从年头看到年尾才成交。”
在2018年，给李国荣印象最深刻的，是有次见到两夫妻在售楼部吵了起来。“当时来天颐华府看完房之后，女士觉得很不错想直接下定，但老公虽然也觉得不错，但还没有直接下定的冲动，双方就吵了起来。我只能尴尬的在旁边劝架。”
当然，最终还是女主人赢了，现场就定了一套两千多万的别墅。更让李国荣没想到的是，第二天他们又将已经在其他楼盘下了定的妹妹带过来看房，妹妹也看上了，直接到原楼盘退订，也到天颐华府买了一套别墅。
谈到自己成为销冠的最大优势，李国荣打趣道：“首先是颜值高，其次也是比较努力，经验也多一些。大多数老销售自以为很有经验，就会出现疲态偷懒的情况，其实做销售最主要还是勤奋。”同时，李国荣也露出了谦虚的一面，“成为销冠当然也要有好的项目，天颐华府都是两三千万的别墅，我一年卖了25套。如果是刚需盘，得卖多少才能到这个数。”
TOP 4
95后乖乖女工作第二年，年入近百万
每个工作日的清晨6：25分，95后潘北凤起床洗漱，喝一杯水后，在7点之前出门。先坐公交车到嘉禾望岗站，再换三趟地铁赶到黄村地铁站，再乘楼巴接驳车赶到珠江花城。
从广州白云北部到天河东部，她每天在路上大约要花4小时。作为父母掌上明珠，她再三拒绝父母找的轻松工作，在地产销售之路越走越顺。
就是这样一个土生土长的广州乖乖女，在2018年以销售110套4.92亿元的业绩夺得珠江花城销冠，跻身广州地产销售TOP10榜。
2018年是潘北凤正式工作，也是做地产销售的第二个年头。2016年，她进入合富辉煌（中国）实习，做后勤文员，在暨南大学本科毕业后转岗做销售，先后在西关海、岭南公馆售楼，2018年调入珠江花城。
“我喜欢做销售，给自己挑战”。潘北凤在一个幸福的家庭长大，父母一直对她呵护倍至，无论她多晚下班，都会到地铁口接她。不过做销售太忙，有时超过10点半下班没有地铁，她打车回家“走高速都要40分钟，车费超过100元”。
同学中没有一个做销售。做销售的潘北凤，在客人多时经常忙得没空吃饭。
2018年4月29日，珠江花城开放样板房，逾万人挤进销售中心。潘北凤从上班后一直到下午4点多，没有空喝一杯水或者吃饭，马不停蹄地接待8客户，“半天不到，喉咙就沙哑了”。她说，整个5月份，她平均一天能接30多台客。
珠江花城产品户型主打刚需和改善。饶是这样总价与豪宅尚有差距，潘北凤也售出了4.92亿元的业绩，“虽然在合富辉煌集团（中国）广州区域里不是最高的，但在珠江花城项目中约比第二名高出三分之一”。潘北凤认为，自己赢在坚持，“不到最后一刻不放弃”。她于5月份接待的一个客户，曾经三次差点签约又反悔，最终还是于12月份购买了珠江花城。
TOP 5
有人炒股两年亏百万割肉买房，102平大三房变84平小三房
2016年底初次接待客户A时，“他打算买102平方米的南向带主套大三房，总价不到400万”。直到2018年10月割肉清仓后，A终于买了一套北向的84平小三房，总价近400万元。
李江平2012年毕业后加入中原，最初在海珠区滨江东销售二手房，2016年3月转到兰亭盛荟销售一手房，“2016年、2017年的业绩都在项目前五前六名，进了中原‘精英会’”。在2018年，更卖房90套4亿元成为冠军。
2016年12月，李江平接待了客户A，“金融行业，三十多岁，名下已有一套房”。A手上有一笔钱，却不急着买第二套，看好金融城的概念，当时选中了一套102平的带主套三房。但那年金融城传出停工消息，A犹豫不决，等到2017年330新政出台，更是难下决心。
2017年，A反复六七次到兰亭盛荟看房，但钱在股市套牢，他想补仓。到2018年彻底套牢，A也来看房三四次。直到10月份，他终于忍痛割肉，买了一套84平的小三房。
“他说亏了100多万元”。李江平记得，A最初想买的102平的南向大三房，两年过去最终只够钱买北向84平小三房，“总价还是近400万”。
李江平认为夺冠技巧是除了专业还有耐心和细心。他的微信几乎都是客户，“置顶前100名都是客户，家人和同事找我我得将手机往下拉好几秒才找到”。
2017年底，李江平接待了一个看上去六七十岁的阿姨，衣着普通，一个人来看房。“同事大多觉得她不像买房的”，交流之后，却发现她在天河北有好几套房，卖掉一套就能在兰亭盛荟买两套。
一直到2018年3月，阿姨才开始大*四方，她卖掉了天河北的两套房拿到三千多万元，从3月份起至7月份之间，陆续买了四套房，“两套贷款的写儿子女儿的名字，两套一次性付款的分别写自己和孙子的名字”。
TOP 6
“商业客户要求很高，难也要坚持”
年仅23岁，吴明腾就收获从业以来最好的销售成绩：3.6亿元。而这，还是在广州商业330新政之后，商业市场萎靡的情况下取得的成绩。
“市场并没有好坏之分，政策限制的很多是纯投资客，但是我们的客户群还是公司自用兼投资”，吴明腾认为，今年之所以能取得这样的成就，是天时地利人和。广州一路向东，珠江新城已经无地开发，而保利鱼珠港正是处于向东发展的黄金位置上，区位满足了很多客户的需求。
“从成交的客户来看，有IT、互联网、高新技术、日用品公司、律师行，他们大多是看重鱼珠港的区位价值、落户政策才来的。”吴明腾在2017年进驻保利鱼珠港之前，也经历了很多年轻人身上的迷茫。
直到进入合富辉煌（中国）旗下的保利投顾，公司在新人的培养等制度上，给了他很大的发展空间。“在我背后，有公司很强大的策划团队，我们从中可以学习、获取很多信息。另外，关键还是靠个人坚持。做商业市场，专业度一定要高。”
跟卖住宅不同，住宅客户看中就会买，但商业客户很多单要跟进三四年。而且很多都是大单，“你要根据客户的需求，帮他们匹配好”。比如有的客户很犹豫，认为鱼珠港区域不成熟，销售人员就要对竞品做好分析；有的国企流程很多，就要不断获取最新信息，但你又不能逼对方，要把握好其中的“火候”。
吴明腾认为，“商业客户要求很高，但是，难也要坚持。商业客户都有几个共性：自用，区域有无政策优惠，项目投资回报高不高。跟他们交流，专业要求非常高，必须尽量第一时间解答。所以我每天都坚持学习各种知识，搜看各种新闻，提升自己的专业度”。
“没有卖不动的项目，只有卖不动的人”。吴明腾笑着说。
TOP 7
“有客户拿刀要砍我，但后来我们成为了朋友”
“几年前，我在新塘的保利东江首府做销售，有客户拿刀要砍我，但后来我们成为了朋友”。8年销售生涯，古清丽跟很多客户成为朋友，“老业主介绍”也成为她拓展客户的重要渠道之一。
2018年，她以3.4亿的成绩，再度成为合富辉煌（中国）旗下保利投顾的“传奇人物”，2015年还创造超5亿的记录。30而立之年，古清丽有了危机感，“勤奋是可以复制的。那么多90后追赶怎么办？我们要起码在自己身上看到特长，保持一颗好奇之心”。
“当时东江首府有三家代理行，我并不知道这个客户此前已经联系过其他代理行。因为恰逢政策收紧，无法顺利签约，中间又经历了很多曲折的解释、误会、再解释。
矛盾最严重的时候，他要拿刀砍我，把我们都吓哭了。但是我始终没有放弃跟对方的解释，甚至上门被赶出来很多次，也是很狼狈。但我理解他，也通过各种方式去缓解他的情绪，最终还是和解了。”古清丽说，后来一直跟他有联系，甚至还经常介绍朋友给自己。
“事实上，我跟客户以诚相待，很多成为朋友”。从保利天悦到保利和光晨樾，豪宅客户非富即贵，古清丽认识到跟他们交往最可贵的品质是诚信。
即便卖完房子，在很多客户的生日、婚宴、节假日，古清丽都会第一时间跟对方问候。
古清丽的勤奋在公司是出了名的。但她认为，这是销售最最基本的。“不勤奋，怎么能做销售？”
她认为，能赢得豪宅客户的信任，一靠诚信，二靠专业度。“豪宅一套房子6000多万甚至一个亿，要是畏畏缩缩，羞羞答答，对方更看不起你。所以一定要摆正自己的心态。你有个人需求，我有专业服务。双方的交流是平等的。”
古清丽说，客户形形色色，必须能跟他们形成交流，“聊天聊的嗨了，才能进入他们的圈层。他要去国外买房，你起码要对国外市场有了解；对方在意教育，你要对教育政策、学校略有了解；还有金融、时事等等，话题太丰富了”。
TOP 8
以朋友之心待客户，两客户推动32套房成交
很多人问潘国安，为什么能一直坚持做销售？在阳光城集团工作接近两年的潘国安，答案永远都是：因为热爱！
“ 我喜欢这种有激情、有挑战性的工作，这份工作能让我的生活充实，对未来充满希望，最重要是能让我认识很多朋友。”在他眼中，客户不仅是买方，更是朋友。
“作为一位优秀的销售人员，我们需要具备良好的心理素质，超强的专业知识和市场信息等，但我觉得最重要的还是‘真心’。用心做事，用信做人，保持一颗感恩的心，每个成交，都是认识一个新朋友的开始。”
2018年年初成交的业主陈姐，在与潘国安交流时不经意间透露出喜欢喝潮汕的“单丛茶”。说者无意，听者有心。身为潮汕人的潘国安，刚好有亲人是种茶叶的。巧得是，在工作中看到陈姐的身份证上显示，其生日是5月1号，于是就在生日前一天就给她送了三斤茶叶。陈姐除了惊讶外更多的是感动，俩人也因此成为了好朋友。只要陈姐一来南沙就会约潘国安吃饭，还给他的女儿买生日礼物。如果身边有朋友要在南沙买房，陈姐更是第一时间推介给潘国安。就这样，前前后后共为他带来了16套的成交量。
2018年4月份，一位常住佛山的客户曾先生首次来看房。得知他不熟悉南沙发展情况时，潘国安开车载着他们夫妻来了个南沙一日游，并化身导游，为他介绍南沙的区位优势、旅游景点和美食人文等。曾先生表示回去考虑一下，没想到第二天一早就过来以公司名义买了4套。
潘国安认为，能够得到客户的认可，除了有一颗 “为客户着想的真心”，也得益于公司为其提供的素质培训，可以呈现更专业的工作态度。“这无疑让客户增加对公司品牌及楼盘项目的信心。而当一个客户对项目、对销售认可后，又会带动新的客源。”后来曾先生还推介14个朋友过来，又带动12套的成交。
“我们不要急着卖产品，好产品自身会发光发亮，关键是要卖真心、卖服务。最高级的营销，往往卖的都是‘真心’和‘服务’”。潘国安说。
TOP 9
有钱人喜欢群居，“专业市场老板和他的朋友们一买十套”
于2016年11月加入珠江金茂府之前，王婷婷在佛山的楼盘做地产销售。彼时的楼盘偏刚需，低总价，她需要一套套地卖，进入珠江金茂府后，方发现原来豪宅可以一卖数套，“2018年中，我成交的房子大概有一半是老业主推荐或同行推荐”。
最夸张的一笔交易是，一名专业市场的老板，发动他的亲戚朋友等，一起通过王婷婷买了10套房。该老板在专业市场上有一定有话事权，最初定的是168平的户型，后来改换为237平的户型。他介绍亲朋买房时，会亲自带着朋友到项目，详细介绍小区位置哪里好，哪里不好，俨然销售。
有一位从北京来广州的内蒙古老板，在天河做电子产品，亦因其他业主推荐到珠江金茂府看房，“他本来想在偏远地方买别墅”。看过金茂府之后，他一掷2700多万买了三套168平的产品，且都是一次性付款，当中有一套写本人名字，其他两套写亲戚名字。
王婷婷说，珠江金茂府每卖五套房，大约有三套的业主都是做生意的。
王婷婷去年5月曾接待一名某专业市场的老板，该老板在珠江金茂府看房后，却选了同板块的其他楼盘。明知他已在其他楼盘下定，但王婷婷不放弃，并在中秋佳节给他送去礼物。直到9月份，该老板退了此前下定的楼盘，于10月份终于购买珠江金茂府。
王婷婷认为，一个真正成功的售楼人员，应当也是半个地产专家。不仅要对产品楼盘本身的特点有充分了解，还应该对周边地段、城市规划、基础设施、发展趋势等有清醒认识，“如果只是无原则的贬低竞争对手，反而会使顾客出现逆反心理”。
TOP 10
最快20分钟卖一套房，卖到自己也成了业主
经历了房地产市场的高潮和低谷，也经历了东家从万达到融创的更迭，85后的徐超，凭借着对这个行业的热爱，在2018年销售2.2亿元，成为这个500亿巨无霸项目的销冠。
大学市场营销毕业的她，三年前就成为了广州融创文化旅游城成为一名销售。2018年，她在将花都的一处房子卖掉之后，终于让自己成为了融创文旅城的业主。同样在这一年，她在该项目卖出145套房子，成为销冠。
“因为懂得，所以买了。”徐超告诉记者，在这个项目那么多年，特别懂得这里的交通、配套等优点，像城轨、高铁、花都区中轴线和文旅城本身的娱乐配套，都太丰富了。所以她很珍惜这个平台，自己也在这买房。
不过2018年让她最难忘的一次卖房，却是告诉了别人项目的缺点。“当时和一个客户谈了五六个小时，最后敲定时，对方说的一句话让我非常难忘。”徐超回忆，当时买家表示：“他去过很多楼盘，但只有徐超是提前告诉他项目有什么缺点的，比如会有噪音影响之类。”也正是这种阳光，让他下定决心。
当然，在2018年徐超也经历过火箭式卖房。一位来自河北的买家，去机场路过该项目，就跑进去看看。徐超陪他看了看沙盘和工地，20分钟后就直接用公司的名义全款买了。后期由于互相信任，合同都是通过快递的方式签约。
专题统筹：南都记者邱永芬
采写：南都记者 林广 邱永芬 王艳玲 伊晓霞
