第二章 如何把陌生人变成熟人
从1到N，我是这样开始的
抓大放小，从“一”开始
做什么事都要抓好开头，找出着眼点和入手点。
和陌生人找到连接点，把他们变成朋友
跟客户介绍自己，是我克服恐惧的第一步。
看似难以达成的目标，只要努力和坚持，都有它的可能性。更重要的是，我认识到只有学会把陌生人变成朋友，才可能拥有助你取得成功的有效人脉。
遇到困难，寻找资源来解决问题
我们遇到困难时，不是首先被困难吓到，而是马上寻找资源，寻求帮助。清楚地告诉他们你需要帮助的原因，和对他们工作的影响，真诚地、虚心地请教。一般资深职场人士都会帮一下好学、努力的菜鸟的。
和老板要经常沟通
跟老板的沟通是非常重要的。如果你闷头苦干，不跟老板汇报，老板可能会觉得你在拿钱混饭吃，不知道你的进展、困难和需要，他对你的工作很难会满意的。当你需要他的资源和帮助时，或者你的工作受挫、有滞后的问题时，要及时沟通，这样他可以给出应对的方法，帮助你把工作完成。你的工作，是帮助老板做好他的工作，使他获得成功。他成功了，也会更努力地帮助你事业的成功。
找到自己的优势
发现自己喜欢什么，擅长什么，对今后的职业选择具有极大的指导意义，尽量扬长避短，发挥自己的优势。
如何与他人快速建立连接
我们初识一个人，什么是最有效的建立连接的手段？
找到和对方的共同点。
为什么人们愿意与有共同点的人连接呢？
和相似的人聚在一起，最开始可能也是自身生存和安全的需要。
人们总是更喜欢和自己相似的人。人们会不自觉地把和自己相似的人当成“自己人”（self），把与自己不同的人当成“其他人”（others）。身份的认同说到根本就是“我是谁”。每个人都有各种不同的身份属性。
每个人的不同身份中自己认为最重要的属性，就是用来识别“自己人”的关键。
血缘、基因是最重要的属性。基因本身不是那么容易识别的，一些关于基因的线索就被人们用作识别“自己人”的重要条件，比如肤色、宗教传统、饮食偏好、出生地、身体特征等。
除了基因和血缘以外，其他因素，比如年龄、时代、共同的兴趣爱好、文化等等，都可以帮助人们找到自己的团体。
对“自己人”身份上的认同感会让人和人之间产生更多的信任、互惠，因为共同的语言、习惯、想法会减少人们对被利用的担心。人与人之间的联系会因为减少了不信任的成本而变得更高效。人们也更容易为“自己人”做出牺牲。所以人们在与初识者接触的时候，都更愿意与有共同点的人接触，更喜欢身份属性相似的“自己人”。人和人之间的共同点可以表现在多种方面。
在和初识者接触的时候，怎样才能让对方产生好感呢？
找到对方的关注点。
美国心理学家卡耐基先生认为：人心中最关注的是自己是否被重视，是否被认可。所以以对方为中心，就是找到对方关注点的基础。
把人按年龄和性别这两大类来分为几种组合，分别说明获得好感的关注点：
第一，年长男性。需要感受到被尊重。你对他们人生经历的了解可以是你们沟通的起点，你用人生、职场或者生活中的问题积极向他们请教，就是一个很好的连接点。
对历史、政治、哲学很可能都有研究，如果你引出一个关于这些方面的话题，最好要对这个方面有一定的了解，可以发表自己的看法。
你的父亲如果与他年龄相仿，有关老人的话题就是一个很好的共同点。
可能对身体健康格外重视，会很高兴听到对方称赞自己身体好，精力十足。如果你有什么对身体好的补品，就是比较合适的贴心礼物。
子女往往也是年长男性津津乐道的话题之一，他们会很骄傲地称赞自己的子女，也可能会发两声抱怨，称赞他教子有方或能给对方的子女任何帮助，都能获得好感。
第二，年长女性。年长女性需要感受到被关爱。先生、孩子都是她们最重视的。
唤醒她的自我满足感，比如问问她生活中的激情和爱好等。
夸夸对方保养有方，显得比实际年龄小也是她们非常喜欢听到的称赞。
她已经有孙辈，那么要求看孙辈的照片，讨论一下孩子的性格模样。
第三，年龄相仿的男性之间。年龄相仿的男性往往对工作、运动、旅游、读书、游戏等话题感兴趣。如果你们中间有共同的朋友和熟人，也是共同点，相似的教育背景、从事的行业、工作经历等相似点，都可以把你和对方快速连接起来。
邀请对方一起去看体育比赛，或者一起去打球、运动，或者谈论哪款网游产品，分享最近购买的好用的工作和生活用品，好听的“得到”课程。
第四，年龄相仿的女性之间。年龄相仿的女性之间可以用美容保养、身材维护、时尚搭配、孩子教育这些话题来破冰，并且敞开自己。
很多女性喜欢美食和旅游，那么一些餐厅的建议和旅游地的攻略，将是你和她互相交流的重要连接点。
例如，对直属女老板或集团COO（女性），赞美她们精致的服装搭配，向她们请教职场穿戴的小窍门。因为是和职场如何穿着更得体相关的，又表达了我对她们的赞美和欣赏，她们都非常乐意和我分享，我们的关系也更近了一层。
第五，年龄相仿的异性之间。
没有恋爱冲动的中青年男女之间，最可能的共同点和安全的话题包括教育背景，职业背景，子女教育，对方配偶，家庭一起从事的周末休闲活动，让对方介绍一些TA喜欢看的公众号或书籍。可以邀请对方（包括对方的家庭）一起参加一些公益活动、郊游活动、家庭间的饭局和读书会，介绍一些你参加过的好玩的活动或者新鲜的餐厅和演出，等等
以上这样的划分只能是粗线条的概括，根据初识者的身份、背景、职业、喜好等等，具体情况具体分析，要注意话题的选择和分寸的掌握。初次见面不宜涉及太多家人和个人情况，接触几次以后，这些话题会自然浮出水面。
与人初识，从共同点出发，发现对方的关注点，是与对方产生有效连接的重要步骤。
如何让对方记住你，并且产生愿意与你继续交往的愿望呢？这里有几个窍门。
第一，双方有共同点。
共同的学校、专业、职业、经历、年龄、爱好等
第二，你身上的亮点和特点。
名字
美貌气质
热情和真诚
特殊的爱好
你本身对什么事情真正有激情，就把它展示出来，谈论你真正有激情的活动的时候，你整个人会由内向外地发光，这种光能够深深地打动对方。
第三，你能为对方提供价值。
一个好的人脉关系，是从为他人创造价值开始的。
《别独自用餐》一书的作者法拉奇先生，亲身经验总结出，你帮助别人，别人往往也会帮你，这就是互惠原则。我们足够“在意”别人，就会付出超出常人的努力去为别人服务。
好的人脉搭建者会自然而然地为别人服务，为别人着想，为别人造福。即使初次相识，在谈话中，你也可以细心地发现对方的需要，为他人提供帮助。
发挥自身优势，为他人创造价值
要想为他人创造价值，首先自己要有价值。
每个人的价值在初次见面和深度聊天中都在被他人默默地衡量着。
每个人都有自己的价值，如何对自我价值有清晰的认知？
首先要挖掘自己的优势。
在你的一生当中，哪些经历是让你骄傲的？你的“巅峰时刻”是什么？你最大的成就是什么？你的激情在哪里？你做什么觉得得心应手？
其次，从亲人和朋友那里了解他们对你的优势的评价。
真诚的反馈对你找到自己的优势会有意想不到的效果：你习以为常的事情，在别人看来可能就是你的闪光点呢。
我们认识到自己的价值，能主动为对方提供价值、创造价值，别人才更愿意跟我们结交，我们的人脉才会越来越广。
如何与初识者有效、迅速地建立连接，其根本是要有一颗真诚的想要了解对方的心，对人充满好奇心，积极寻找共同点，在谈话中发现对方的关注点，平时积累自己的价值，做个丰富有趣的人，为对方主动提供价值。
如何远离尬聊
如何进行一次有意义的聊天呢？如何能让对方记住你，并且愿意和你继续交往下去呢？
第一，怀有好奇心，对TA真正地感兴趣。
当你对一个人感兴趣，聊TA感兴趣的话题，重点放在去了解他这个人的时候，聊天就不会进行不下去了。从聊天中你能发现很多关于这个人的真实情况，TA的爱好和家庭，TA的欢喜和忧愁，TA的努力和挣扎，这样你就对对方有了更深层次的了解了。
以了解对方为目的的问题可以引出很多进一步深入的话题。
第二，建立和对方的连接点。
在和对方聊天的过程中，寻找和对方的共同点，是你能继续聊下去的关键。你可以和对方聊兴趣爱好，聊业余活动，聊孩子家庭，聊学习工作背景。
美食、旅游、书籍、电影、运动、健身、养生、子女都是很容易与别人找到连接点的地方。
例子中的小美可以回忆一些跟这个同学相关的中学时的记忆，共同的过去会拉近和对方的距离，然后邀请对方一起喝个茶聊一聊天，或者邀请他参加一个你召集的同学聚会。
第三，为对方提供帮助。
在聊天当中，我们的头脑应该快速运转，想一想自己能为对方创造什么价值。有没有什么人我应该引荐给对方，能帮助到对方的事业或者生活。有没有什么活动能介绍给对方，让对方从参与中受益。有没有什么信息或书籍我可以分享给对方，照亮TA的人生。
你最感兴趣的事，你的热情所在，都可以为别人提供价值。集中精力在你的优势上面，做你热爱的事业。你自身强了，你的价值就会更大。
说到核心，每个人最关心的问题无外乎是这三个：子女、财富和健康。围绕这几个核心问题，也是对方最关心的点，分享资源，给予支持和提供服务，那么这种分享就把我们带入到深层次的交往了。
第四，不要和不熟悉的人随便开玩笑。
不熟悉的人千万不要随便开玩笑，玩笑的度很难掌握。
你可以开自己的玩笑，但不要开对方的玩笑。即使是自嘲一下，也要掌握分寸，不要让人觉得你太不正经。
和陌生人或者不太熟悉的人聊天，最好只说正面的积极的话语，不要吝惜赞美。
有事邀请对方见面，一定把目的用简洁的话语讲清楚，请求对方帮助，而不是用玩笑的口吻让对方摸不着头脑。
从渴望了解对方的角度出发，多问开放式的问题，善于聆听，努力为对方创造价值。学会聊天，是变成人脉达人的第一步。
一个帮你深入对方内心的问题
能让他滔滔不绝，还能把你们的关系推动到一个更深的层面，这个问题会是什么呢？
“你的激情是什么？”
大多数人我以前都不认识，怎么能够打破隔膜，建立信任，进入到她们的内心呢？
第一，赞美是打消隔阂的第一步。
到姐妹家探访，首先看看她家的家居摆设，先挑亮点赞美。也可以夸夸地理位置和小区周围的环境。
用心去找到这些亮点，真诚地称赞，立刻能给主人一个好的心情。这样，本来不熟悉的人，内心的防卫会因为这句赞美而放下一些。
第一，问一个最有价值的问题。
“你对什么最有激情？”
引导她：“那孩子长大以后，您自己喜欢做什么呢？做什么的时候会不感到累，会很享受，会产生心流的感觉呢？”
当人们谈论自己有激情的事情的时候，她们会双眼发光，面部表情生动丰富，会用很多手势，可以滔滔不绝讲上很久。
神赋予了每个人一定的天赋，我们找到它们，就找到了幸福感。同时，当你真心地去了解，去赞美，去欣赏她们的激情的时候，她们会觉得你真正地关注她，在乎她，支持她，这样你就能获得她们最强的认同感。
第三，用心聆听和顺势提问。
当我们面对一个和自己的教育背景、职业背景、身份地位完全不同的人的时候，怎么把对话进行下去呢？
最关键的就是在你问完那个问题——“你对什么最有激情”之后，你要集中精力仔细聆听。
在这个听的过程当中，表现出你的尊重和重视。
不仅仅要带耳朵，记得也要带着嘴巴，去继续发问。
围绕谈话对象的激情话题了。你可以问原因，也可以问细节，还可以问成就，或者问反思。
面对和你背景极其不同的人，尤其对方的领域听起来那么高精尖、高大上，那你应该问什么样的问题呢？
每个人在谈到自己最熟悉或是最感兴趣的领域的时候都最活跃，最自信。知道了一个人的职业以后，因为你对他的行业和工作不了解，所以你可以问他的工作的基本情况，他工作中感到最有意义的是什么？最有意思的是什么？
问题是由浅入深的，从一般的知识性的了解，到涉及个人的观点、思想、感情和情绪。一顿饭下来，我学到了很多知识，拓宽了视野，对方也因为得到充分的关注而聊得非常开心
“跟领导聊什么呢？”我建议和领导也要聊他们的激情和优势。你可以先问问领导的职场经历，从小字辈的角度去问问领导是否可以给你一些职场规划的建议。你可以询问领导关于领导力的问题，他是如何培养自己的领导力的？什么给他最大的使命感？他业余有没有喜欢研究的东西或者从事的活动？如果他告诉你他的激情，那么你可以从了解、讨教、咨询的角度去多问问与他的激情相关的问题。
记住，一定不要只是一心想着自己要说什么，陷在对自我关注太多的陷阱里。与人交流的主要目的是去了解他人，请你把焦点放在他人身上，你所有的问题，都应该是以对方为中心的。
第四，适当暴露自己的脆弱和柔软。
我观察到有时人会有傲慢和偏见，常常对他人做出粗暴的评判。即使嘴上不说，仅仅靠眼光，好像也能*人。
她最脆弱的时候，因为有人伸出手，对她微笑，给她支持而不是评判，就能够帮助她挺过最艰难的岁月。
这种以暴露自己脆弱柔软的地方来交流的方式，不仅邀请这些姐妹给我提供了很多有用的资源，还能够创造出互相信任、互相支持的氛围。
如何与陌生人建立深层次连接的几个要点，特别强调你要学会问一个能进入对方内心的问题。这些方法的核心还是真正地对他人感兴趣，真诚地与他人交往，敞开真实的自己。
五分钟社交
在一个大型会议、论坛或者鸡尾酒会上，五分钟就是你和第一次见面的人应该花的时间，一般这种场合也是你开始向上社交的绝好机会。
走到饮料吧台旁边，排队拿饮料。这时，和站在你前面或者后面的人攀谈起来就是最自然的。
谈话可以从随便议论一下周围的环境开始，或者找到对方外貌穿着的亮点称赞一句。下面，你可以进入下一个和会议比较相关的话题。
拿好饮料后，你要是觉得和这个人完全没有共同话题和兴趣的话，就可以礼貌地移动到下一个地方了。如果简短几句之后，你就对这个人，或者TA的公司、工作性质，或者所拥有的资源感兴趣，就可以在旁边交换名片或者微信，答应对方以后再联系。
5分钟的谈话是一个适度的开始，见面后的邮件或者微信跟进，是你回家以后要马上做的功课。
看看周围有没有人相对比较少的桌子，走过去，请你对周围的人依次点头、报以微笑，积极聆听，对认同的观点可以点点头表示赞同，或者听到笑话可以和周围的人一起笑起来。当说话者一有停顿，你可以问一个关于这个话题的问题。
在这几个人之中，只要几分钟，你其实可以有一个大体的判断，哪个人是你想再交往的，哪些人不是。
五分钟社交的内涵就是快速识别与对方的chemistry (相互吸引力），不过多占用彼此的时间，筛选是否有进行深入社交和人脉搭建的必要性，离开，或者留下跟进的信息。
在出席之前就有一个目标（想认识谁），即使完全没有具体的人为目标，你也可以计划“我要认识三位有趣的朋友，进行有意义的交谈，会后跟踪”。
有了目标，就会聚焦在自己想要结识的目标人脉身上。如果是嘉宾和组织者、主持人等，目标明确，容易识别，TA们周围也往往会聚集最多的人。怎么能够引起这个目标人脉足够的注意和重视了？有一个明确的话题或者问题，如果这个话题、见解或者问题足够好，应该可以引起对方的兴趣。你可不可以为TA提供某些价值？或者你和TA是否有一个共同的朋友？或者你和TA都服务于某个组织？参加过某个项目？是哪个学校毕业的？
如果你只是想和几位同业人士交流，那么看看周围人身上戴的胸牌，恐怕你也可以很快地找到目标。如果你只是想认识一些有识有趣的人，那就随意游走于一些高脚桌之间，加入一些谈话即可。
一盏茶社交
适度得体的社交时间是多久呢？
一盏茶的时间，15~20分钟差不多正好是沏好茶，一直到喝完一杯的时间。
第一个场景：第一次去潜在客户领导的办公室拜访
两分钟的互相介绍。
感谢对方百忙之中抽出时间和我见面，简短介绍自己公司的背景和个人背景。
一分钟概括见面的目的，邀请对方讲一下TA的需求。
五分钟讨论合作的机会、挑战和具体执行的时间点，询问对方自己是否可以为对方提供任何帮助。
五分钟介绍自己公司产品、技术的特点以及实用案例。
五分钟讨论合作的机会、挑战和具体执行的时间点，询问自己是否可以为对方提供任何帮助。
最后两分钟总结，概括今天讨论的重点，闲聊几句。再次感谢对方。
一盏茶时间的面谈算是简短，不会让对方觉得你在耽误TA的时间。目标和执行计划交代十分明确，让这个会议有可以跟进的具体事项。你公司的技术或产品的特点，你本人的条理性和沟通能力，一定会给领导一个好的印象。这就是信任的最初建立，也就是这一盏茶社交的根本目的。
第二个场景，没有功利目的的人脉搭建的第一通电话应该如何利用一盏茶时间，和第三方建立一个有意义的连接呢？
2~3分钟寒暄和自我介绍。试着找到共同点。
1分钟表明打电话的主要目的。
10~12分钟和对方针对一个话题进行深入的讨论。
3分钟询问如何可以帮助到对方。
2分钟总结概括，强调下一步的行动计划，感谢对方接你的电话。
这一通不到20分钟的电话，我吸收了非常大的信息量，有好几个马上要去学习研究的话题，教授跟我分享了资源。同时我提出帮助教授，又为对方创造了价值。
一盏茶时间的通话，完全可以高效地与陌生人建立起有深度、有意义的连接。
第三个场景，为了找工作和弱连接进行社交性会面，如何利用一盏茶时间的会面，给对方留下一个良好的印象，让对方愿意和你分享资源，推荐机会，并为你背书呢？
好的工作都不是通过网上投简历找到的，于是开始积极地寻找人脉关系。约见的人（弱连接）不是有职位空缺，但是这种人脉搭建的面谈又对我下个工作机会的出现具有重要意义。做足功课，有备而来。而且我告诉对方，我只占用他20分钟的时间。”
头2~3分钟感谢，寒暄，重新建立连接，给面谈定基调。
对这个（老熟人/前同事/邻居/孩子同学的父母/朋友介绍的朋友等）弱连接表示感谢，感谢对方抽出时间和自己会面。然后简短寒暄几句。利用这几分钟，和对方建立或者重新建立一个连接。然后讲明你安排这次会面的主要目的。
1分钟，概括自己的职业背景和技能亮点。
11~13分钟讨论对方公司的一些情况或者行业内的情况，向对方提出一些希望获得建议的问题。
这个讨论要求你事前做好充分的准备，对面谈人的职业背景，他所在的公司以及行业有个基本了解。不要问常识性的问题或者你应该提前了解到的信息，不要追问面谈者的背景，因为不是你在面试对方。准备好几个问题。
两个重要的问题不可错过：
第一，“您有没有朋友在做类似行业，您觉得可以推荐给我认识一下吗？”
第二，“我能给您帮什么忙吗？”一是表达感恩，二是表现出你愿意为对方创造价值。
2~3分钟总结概括加感谢。
简短的一盏茶时间，你严格管理着时间，引导着谈话，主旨明确，行动有目标，非常守时地结束了这次会议，和你面谈的人有可能还意犹未尽呢，他在这一盏茶的时间里被你吸引，与你建立了初步信任，愿意为你背书，搭建更多的连接，这就是一盏茶社交的最佳状态。
在每个对话中都要反复表达对对方的感恩之心，都要询问如何可以帮助到对方，
——人脉搭建首先是要能为对方创造价值。请牢记：一盏茶社交的核心是建立一个有意义的连接，为将来的跟进和深交打下基础。
