说到说话的实用功能，可能我们上来就会想起谈判，谈判桌上，唇枪舌剑，特别需要口才。在谈判中，最困难的是什么呢？就是处在被动局面下的谈判。论实力不如对方，还希望对方能够满足自己的条件，甚至能够和对方结盟。这实在是太难了。但是，《水浒传》中，上来就有这么一个人做到了，这个人就是神机军师朱武。他是怎么做到的呢？又能启示我们哪些？这一讲就给大家聊聊。
梁山一百单八将有两个军师，一个是智多星吴用，排第三位，绝对属于梁山领导核心层；另一位就是神机军师朱武，排第三十七位，没能进三十六天罡里，只是排到了七十二地煞之首，相当于梁山候补委员第一位。
两人排名虽然差别大，但论能耐，朱武绝不亚于吴用，我一直认为，神机军师是被严重低估了的。从他的一场谈判就可以看出来。
考虑到可能有些听众朋友对水浒传这本书没有那么熟悉，所以我简单介绍一下这场谈判的背景，尽量用最短的时间，让大家了解前因，才好讲后果。
水浒传中提到的第一个山头，不是梁山，也不是二龙山，而是少华山。少华山有三个头领，老大就是神机军师朱武，另外两位分别是白花蛇杨春和跳涧虎陈达。他们发展的很不错，我计算了一下时间，在别的山头大概还只能打劫过路客商的情况下，少华山已经准备打华阴县了。这可是直接和官府做对，但是，打华阴县他们不怕，就怕路过史家庄，史家庄有九纹龙史进在，武功了得。史家庄还是他们要打华阴县的必经之路，重要的，唯一的出口。跳涧虎陈达去和史进交手，上来就被史进活捉了。
史进不光武功高，而且很有正义感，对陈达不客气，说：“汝等*人放火，打家劫舍，犯着弥天大罪，都是该死的人！”并且史进还懂法律，说：“你们从我这儿过，我要是不拿你们，放你们去，本县知道，须连累於我。”
在这种情况下，如何去救陈达呢？白花蛇杨春上来就说了，“我们尽数都去与他死拼，如何？”
这是一个多么愚蠢的主意，这白花蛇这简直就是白花钱，白死人。
朱武就拿出了关键的计策，“我有一条苦计，若救他不得，我和你都休。”
这条苦计就是谈判，怎么去谈判呢？朱武领着杨春到史家庄，步行走到庄前，双双跪下，“擎着四行眼泪”。
大家可能说了，这不就是示弱吗？网上有个特别难听的词叫弱者婊，我弱我有理，你强你帮我……这就不是谈判了，而且，史进是一条好汉，能够被你迷惑吗？
关键要看朱武怎么说。光哭没用，刘备哭能哭出江山，林黛玉哭把少奶奶的位子哭没了。朱武看见了史进，哭着说：
“小人等三个累被官司逼迫，不得已上山落草。当年（初）发愿道：‘不求同日生，只愿同日死。’虽不及关，张，刘备的义气，其心则同。今日小弟陈达不听好言，误犯虎威，已被英雄擒捉在贵庄，无计恳求，今来一径就死。望英雄将我三人一发解官请赏，誓不皱眉。我等就英雄手内请死，并无怨心！”
朱武这段话的意思，看起来很简单，先是强调，我们上山落草，也是被官司逼迫，不是主动的去做强盗，没办法。接着说你捉了我一个兄弟，我们俩也不想活了，干脆都捉了！我们仨一块死！
朱武话这么说，真的希望一块死吗？肯定不会。要是一块死还非这么大劲干啥啊，干脆和史进拼了不就一块死了吗，那他为什么这么说呢？其实他在试探和史进共同的价值观，史进是个豪杰，豪杰应该是讲义气的。我先表示我们是讲义气的，兄弟三人，一个人被抓，另外两个也不想活，当初结义的时候说过，不求同年同月同日生，但求同年同月同日死。那么我们就会把这句承诺履行到位。
那么，史进能把他们俩也捉了，三个人一起送官吗？如果是在战场上，没有问题，现在在别人放下武器的，单独过来的情况下，实在下不了手。史进自己也嘀咕，自古道：“大虫不吃伏肉。”
更关键的是，朱武说的这个义气，也是史进所推崇的，史进想：“他们直恁义气！我若拿他去解官请赏时，反教天下好汉们耻笑 ”
所以，朱武谈判虽然局面很被动，虽然是跪着来的，但上来就用义气站住了脚，站着说话不腰疼，而且膝盖也不疼。至少，自己和杨春的安全可以保证。其实，这就是在谈判时的一个技巧，论实力，我不行，但是可以先谈情怀，拉近距离。至少能够消除别人对你的敌意。
但这只是第一步，光这样没办法实现目的。还是没用救出陈达啊，提条件啊。
朱武不提。其实，这种状态下，史进是等着他们开口提条件的，有一种猫抓耗子的心态，抓了之后先玩玩，反正你已经跑不出我的手掌心了，我看你们到底想干什么？其实，朱武他们想干什么，史进也知道，不就是要放陈达吗，你们提出来，我再决定答应还是不答应。但是，朱武就是不提，史进让他们跟进来，朱武、杨春，并无惧怯，随了史进，直到后厅前跪下，又教史进绑缚。史进三四五次叫起来。他两个那里肯起来。
对史进来说，这时候猫抓耗的心态已经没有了，为什么呢？场面很尴尬，完全出乎他的意料范围之中，朱武死活不提条件，那只好自己开这个口了，因为决定权在自己这里，对自己来说，这不是什么难事。
史进道：“你们既然如此义气深重，我若送了你们，不是好汉。我放陈达还你，如何？”
这句话一说，我们说这不就是要主动满足朱武的条件吗？搁到我们去谈判，好不容易，对方说了这样的话，你希望达成的目标实现了，这不就可以了吗？皆大欢喜。但是，高人之所以是高人，他的目标和普通人就是不一样，有的人先赚一个亿只是小目标，对朱武来说，仅仅让史进放陈达也是小目标，大目标是什么呢？和史进结盟。前面我们说少华山到华阴县，史家庄是必经之路，史进又是一条非常具有实力的好汉，那么如果能和史进结盟，对于少华山来说，可以说是有了巨大的支援。注意，是结盟，战略联盟，而不是被史进收购。
为了实现这个目标，当史进主动说要放陈达的时候，朱武说：“休得连累了英雄，不当稳便，宁可把我们解官请赏。”
这句话的意思，是别连累了你，我们宁肯被您抓了请赏，也不希望因为我们，影响了您的利益。这句话，其实已经把双方的利益绑在了一起，而且是从史进的角度去分析，让史进去做选择。抓了请赏，对史进来说有利益，放了，可能会影响到史进的利益，你考虑清楚。
说这句话的时候，朱武已经考虑清楚了，史进是不可能抓了他们请赏的，但他这么说，故意从史进的角度去考虑，就进一步拉近了和史进之间的距离，用利益捆绑在了一起。前面光情怀了，现在要有利益，情怀可以共有，利益也要共享，风险才能共担。
史进道：“如何使得。你肯吃我酒食么？”
朱武道：“一死尚然不惧，何况酒肉乎！”
当时史进大喜，解放陈达，就后厅上座置酒设席管待三人。
通过这次完美的谈判，朱武完成了自己的小目标，救回了陈达，而且初步和史进结成了战略联盟。
为什么说初步呢？因为刚才我们说联盟的情怀可以共有，利益也要共享，风险才能共担。现在利益和风险其实还都没有实际的出现，但是接着就出现了。
回到山寨之后，朱武就说：“我们非这条苦计，怎得性命在此？虽然救了一人，却也难得史大郎为义气上放了我们。过几日备些礼物送去，谢他救命之恩。”过了十数日，朱武等三人收拾得三十两蒜条金，使两个小喽罗送去史家庄上。史进初时推却，次后寻思道：“既然好意送来，受之为当。”叫庄客置酒管待小校吃了半夜酒，把些零碎银两赏了小校回山。
又过半月馀，朱武等三人在寨中商议掳掠得好大珠子，又使小喽罗连夜送来庄上。史进受了，不在话下。
第一次还推脱，第二次就不在话下了，说明史进也认可了史家庄和少华山的联盟。接着，又过了半月，史进寻思道：“也难得这三个敬重我，我也备些礼物回奉他。”次日，叫庄客寻个裁缝，自去县里买了三疋红绵，裁成三领锦袄子；又拣肥羊煮了三个，将大盒子盛了，委两个庄客送去。
史进主动去送礼物，说明联盟已经结成。这次，三个头领大喜……史进自此常常与朱武等三人往来。不时间，史进安排人“去山寨里送物事，不只一日。寨里头领也频频地使人送金银来与史进。”
在这样的战略联盟结成后，风险出现了，而且是一次非常大的风险，这次风险本来是针对少华山朱武三人的，但是，最后为风险承担损失却是史进。因为其中，朱武又有一番精彩的话。
后来什么事呢？中秋节，朱武、陈达、杨春在史进家喝酒，结果被人举报，官府就过来捉拿，官兵把史家庄给围住了。
朱武的第一反应就是跪下，三个头领一块跪，“哥哥，你是干净的人，休为我等连累了。大郎可把索来绑缚我三个出去请赏，免得负累了你不好看。”
朱武这么做，这么说，看起来，是和上一次的重复，但其实有很大的差别。上次放不放陈达，对史进来说，没多少风险，自己没什么损失，这次放不放他们三个，对史进来说，风险和损失都极大，被官府堵在了家门口，捉了他们三个，没事，放了他们三个，自己就是同伙，不光要放弃家业，还要和官兵拼个你死我活，自己安宁幸福的生活就要结束，从此要选择一条自己也不知道要如何去走的人生不归路。
但是朱武这番话又让史进无法选择。如果朱武看到官兵来了，在不知道什么原因的情况下，当场和史进翻脸，说是不是你骗我们来喝酒，故意给我们设了个鸿门宴抓我们，上次抓一个你嫌少，这次仨一块抓正好，那史进必然也会大怒。直接就把这三个人拿下，没有任何问题。但是朱武没有，而是不管是什么情况，请我们喝酒我们来，我们对你十分信任，你就是要抓我们也无所谓，不反抗，来吧。对我们最不利的结果，对你最有利，你就选择吧。这反而叫史进没法去选择。
史进道：“如何使得！恁地时，是我赚你们来，捉你请赏，枉惹天下人笑。”
我要是按你说的去做，那就真成了鸿门宴了，假的也成了真的了。所以，朱武越是这样说，史进越不能这么做，只能怎么做呢：“若是死时，我与你们同死，活时同活。你等起来，放心。且等我问个来历情由。”
接着，史进问明白了，是自己的家丁李四喝醉了酒，把去请三位来家喝酒的邀请函的回书给丢了，让人拿着去官府举报。所以，史进上来的选择是*了李四，让朱武他们知道这事可不是自己安排的圈套，然后，和朱武一起烧了史家庄，*了出去。
这说明一个问题，有时候战略联盟或者合作伙伴，在遇到风险的时候，上来一定不要先逃避，更不能先责难对方，而是要想办法共同承担。
其实，史进不知道，天下人谁会笑他？那时候也没微信，没微博，发生这事谁知道啊？你还害怕天下人笑话，天下人有几人知道你九纹龙啊？
读名著，学说话！会说话，行天下！下期咱们聊，什么样的话让我们“一见钟情”？
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