前些年郑州房地产没经历过什么大风大浪，大家都是坐在售楼部等着客户从天上掉下来，经常说的什么营销三板斧，推广、销售、渠道，无非就是要人气而已；而现在坐着等客户的时代一去不复返了，所谓的策略，推广、活动、包装、体验换着天天花样搞，销售变成了行销，更是整合内外部渠道，建自渠、搞分销。但是勒，不好的依然不好，天天抱怨客户难找，市场下行。我想是因为这些操盘手没有掌握这三大操盘利器的精髓。
产品力正所谓知己知彼百战不殆，产品力不仅仅是相对与竞争者的硬件优势，更有产品力的“软件”优势，即故事线。
先说产品相对的硬件优势，我们脑子里经常会出现一句话“人无我有，人有我优”这句话，但是如果成本看了这句话，此处应该有“呵呵”。这个设想很完美，执行却永远不可能到位。做营销，你即是产品经理又是客户经理。要懂得客户敏感点，很多时候客户成交往往不是因为一个单独的理由，而是综合因素的累加，所以一个盘往往找一个鲜明的IP塑造形象，好也不好。好的是很容易让客户记住你，不好的是往往甄别了其他的潜在客户。小体量的盘可以如此，大盘一定不是。要懂的产品设计，要明白客户敏感点，设计产品把客户的敏感点放大。要相信房子只要还没有住进去，就永远存在改变的机会，举个例子南京有一个公寓项目，前期销售每个月卖10套，后期通过增加社区内的公建配套，LOFT改成双钥匙，改智能装修等，不仅实现了量的突破，更实现了价的提升。做营销，不是天天关注回款、促销政策，应该更深层次的看到问题，并解决问题。
产品的软件优势，即故事线包装。说白了，就是售楼部里销售动线，决定了客户先看什么，再看什么；普通的逻辑一定是先说品牌，再说区域、板块，项目等等。但是这种教科书的背课文，客户很不耐烦，一套下来一个小时过去了，如果可以，客户更喜欢自己得到想要的答案，就像在超市里购物，一个放松的姿态，每个地方都有明确且鲜明的标签，一目了然，而且有互动，更加深记忆。区域沙盘放大地标以及未来配套，沙盘放大楼栋、社区细节，如果可以把每层楼的配置与单元门做的仔细点，做一个客户体验馆，让客户直接就看到未来住的环境、配套，户内配置。样板间以生活为主，毛坯的就展示格局，精装的就突出材质，不要让软装夺了眼睛。示范区就是回家的感觉，树种、花卉的身份牌会让每一个准业主都身临其境。强效展示产品软实力，可以让售楼部的销售员减少50%。
大渠道
无可否认，现在房地产行业已经进入了“大”时代，大鱼吃小鱼，大者逾大。渠道也进入“大”时代，这里的渠道不再单单以人为主，更多是资源整合，把媒介载体，线下通路，分销、自渠全部糅合在一起，组成营销一个有力的拳头。当项目马上要开盘了，要爆势，首先想到的是媒体，不管是线上还是线下铺满，要的是全城皆知，但是却缺少人与媒体的结合，这种老的思维逻辑方式，在未来营销费效越来越低的趋势下，肯定不会再流行。选取的渠道形式一定是跟人的拓客形式结合的。把媒体渠道按照人的生活习惯分为三个类型：出行类、办公类、娱乐类、社区类。任何一次投放，例如出行类，广播、候车厅、道旗、户外、高速等，一定是结合目标客户的生活习惯以及我们拓客方式结合的，刚需的人最经常坐的是地铁与公交车，也经常加班，打车听广播；然后中午点外卖，下班最经常的娱乐方式是撸串、看电影，唱KTV，回到家最想做的事直接躺下睡觉，当然偶尔会利用APP健身。一个逻辑圈，不仅仅指导我们投放，更指导我们拓客。
在这里额外啰嗦一句，关于人的渠道，有四个点需要关注，一个是渠道的架构、渠道的奖惩、渠道的招聘、渠道的圈层。以后单独讲，先埋个伏笔。
价格战
关于价格战，我们脑海里第一个涌现的是低价竞争，但这是伤敌一千，自损八百的招式，或者确切的说这是跟敌人拼刺刀的“底裤”，我们都知道把底裤做的越低，越有竞争力，但是做营销，我们面对的不单单是竞争对手截流，更多是对客户的精准打击。实践证明哪怕产品力都一样，哪怕是有价格低的微弱优势，是可以通过“策略”取胜，毕竟人和人不一样，每个人的需求也都不一样。南向的户型是比北向的户型好卖，但是北向户型对于睡眠不好的人来说，是个福音，而且北向更少灰尘，北向总价更低……快销，手机行业的价格战术，应该是此种高手，利用饥饿营销，卖好的地段，抢手的产品；利用价格的锚定策略，相互角力，自己打自己，把差户型卖出去。我们要确立的是价格是一种战术，不是底裤。
*时间长了，每个人都有一套做事的方法论，但不论怎样，还是引用营销上的一句老话“营销的唯一的不变就是变”。
