如果你是企业创始人，知识IP，行业专家，你正在做视频号做个人IP，或者你想做视频号批量引流私域客户。
但，遇到以下四个致命难题，难以解决：
第一，不知道如何将自己的业务或技能与视频号结合（定位不清晰），实现精准获客和变现；
第二，尽管尝试了一段时间视频号，但视频号一直没流量，难以突破流量池，想抓住视频号的机会；
第三，有庞大的粉丝量或很高的播放量，但都是泛流量，或者没有产品承接，账号难以变现；
第四，视频号/抖音公域流量做的很好，但私域引流，私域变现做的一塌糊涂。
以上四个问题，将结合近期实操总结的「视频号3条视频获客1500 变现63万，IP 公私域高效变现打法」，帮助大家一一解决。
首先，简单做个自我介绍。我叫文成/Vincent，是不止有文化MCN公司的合伙人。之前在零一裂变（现更名为零一数科）任职，担任私域事业部COO一职，主要负责私域数字化代运营业务的操盘落地，操盘的客户私域销售 GMV 超过 50 亿。
2022 年10月，我从零一数科离职到杭州创业，以私域合伙人的身份，加入不止有文化MCN，从0到1搭建私域业务体系，公司的GMV因此翻了5倍。
同时，我们也取得了相当可观的创业成果——陪跑及孵化了100 多个IP，全网粉丝数量达到 5,000 万，并且帮助这些 IP/企业在2023年赚了近10亿。
2023 年 2 月，我开始脱离舒适区（做了7年的微信私域），转战抖音公域，开始做自己的账号，最高一条播放200万 。在抖音拿到结果后，我回到更擅长的微信生态，专注在视频号，做「IP培训陪跑及IP项目合作」等业务。
我自己的视频号个人账号，2个月涨了10 万精准粉丝，并且通过3条视频精准加私域1500 ，变现63万。
同时很快就在视频号成功孵化首个IP，并且3个月时间，在「视频号 抖音」的播放量超过5个亿，涨粉 300 万 ，这个号现在每月变现120多万，预期突破500万 /月。
本文一共「五个核心内容」
第一点，无论你是为企业做视频号，还是打造个人IP，你都需了解视频号运营的「10个大坑」。这些坑是我自身以及指导的学员在做视频号的时候踩过的坑，希望你听完后可以避免。
第二点，「IP 公私域变现的全景规划图」。包括我们在不同阶段应如何行动？以及对应的策略是什么？无论是企业卖产品，还是做个人IP，这张全景图都将为你指明方向。
第三点，视频号做公域流量的「三大底层逻辑」。有人认为视频号和抖音的底层逻辑不相通，算法推流机制不一样，下面分享的内容可能会颠覆你的认知。
第四点，如果你希望在视频号上获取精准客户、高效变现，那么你必须掌握「四大要素」，包括如何策划商业定位，如何策划视频选题，如何策划变现内容以及视频如何呈现，这「四大要素」缺一不可。
第五点，如何在视频号上实现「公转私」，批量引流到私域！用户引流到私域后，又如何提升「首单转化率」，「复购转化率」？我相信许多IP们和操盘手都很想知道。
01
做IP做视频号·千万别踩这10个天坑
99% 的人开始做视频号、尝试打造个人 IP时，都会踩到的 10 个大坑。
如果你不先把这10个天坑搞清楚，你至少要多走半年的弯路，费钱费力不说，最重要的是浪费时间，可能会导致你错过更好机会。
第一个天坑是「信息不足」。
很多人都知道2024年是视频号的元年，今年是最好的入局机会，但是很多人不知道哪个赛道更有机会，这是信息不足的其中一个表现。
再比如，大家可能经常听到一种说法——视频号和抖音玩法不同，千万不要用抖音的玩法来做视频号，否则一定做不好视频号。如果大家听信这种说法，就是信息不足导致的，信息不足的表现，就是无法判断哪个信息是正确的。
第二个天坑是「方法不对」。
比如市面上几乎所有教你做视频号的博主，都会告诉你做视频号要蹭流量、付费投流，你跟着做了但结果并不见效，随后又有人告诉你，你要把流量跟产品结合起来，你要找达人合作，但结果依然无法变现或投产比太小，这就是方法或流程不对。
第三个天坑是「定位不清」。
绝大多数人做视频号，最致命的不是流量问题，而是明明自己的产品很好，但却不知道怎么把自己的产品跟视频号或者抖音这些短视频平台结合起来，从而能精准获客，精准卖货变现，核心就是因为没有想清楚产品的核心化的、差异化的卖点，也不知道产品卖给谁，或者说内容的呈现根本没有拍出用户想看的内容，这就是定位不清晰。
还有另外一种，明明自己擅长的是A，但看到别人做B赚钱了，自己就偏偏要做B，定位非常不清晰，然后越陷越深，根本拿不到正反馈，做任何一件事情，在一定时间内，如果没有正反馈，你就会崩溃。我陪跑的很多IP，在没选择我之前，都会陷入这个天坑。一旦定位不对，一切努力都白费。
第四个天坑是「变现模式模糊」。
很多人变现规模做上不去，不是没有资源，更不是没有实力，而是一开始没想清楚变现模式，变现模式不足以支撑赚更多的钱。
首先，从公司的角度来看，必须考虑清楚当前是否必须开展视频号业务？如果是，那是应该先做短视频、先做直播还是先做付费投流？
其次，公司团队的能力和资源擅长哪个方面？记住，千万不要盲目跟风，不要因为看到别人通过付费投流的方式赚了1, 000 万，你就跟风也搞付费投流。
相反，一定要基于公司的业务模式、产品所处的市场阶段以及团队资源、优势去量身定制一套适合你企业、你本人以及你团队的变现模式。这一点非常核心，缺乏商业操盘经验的人往往容易在这一环节犯错。
最后，根据量身定制的变现模式，跑通一个变现闭环，这个变现闭环也就是我们常说的MVP模型或者是最小单元/单店模型，当你跑通了这个变现闭环之后，接下来就是复制。我们自己内部总结了21套「IP 公私域变现模型」，后面我会分享其中3种，请继续往下看。
第五个天坑是「信心不足」。
如果这五个天坑的不提前搞懂，你会发现在做了一段时间视频号/个人IP后，不但流量很低而且很难变现，甚至做了一年后虽然有流量有粉丝量，但都是泛流量，变现很差，这种挫败感可能会让你想放弃。
所以，如果你准备做视频号，做个人IP，尤其是创始人开始做个人IP，心态、心力和身体健康，比所有事情都还要重要。
以上是五个主要问题，其他的小坑，我就不再详细阐述了。但还有两个关键点，跟大家重点提下：
第一个关键点，很多人都在讨论私域如何撬动公域。你们可能会听过“鱼塘起号”的说法，但这种方式往往导致吸引大量泛粉，根本没用。
视频号从去年底就逐渐削弱私域撬动公域的作用，而且这个场景只适用于直播，短视频不适用，而且现在直播的公私域联动的比例也在逐步下滑，甚至可以忽略不计。
第二个关键点，大家都听说过“做视频号是要养号的，不养号的新号发布短视频一定没有流量”，请大家忘掉这个说法。如果你们想做公域，哪怕 0 粉丝甚至今天刚注册的账号，只要做到接下来要讲的这些点，发布的第一条视频就可以破百万甚至是千万的播放量。
我在视频号做的第一个账号就是零粉丝的新号，去年 8 月 11 号发布第一条视频只有两千多的播放量，第二条一万多播放量，第三条直接 1, 900 万播放量，一条视频涨粉 18 万，到现在 250 万粉丝，每个月变现 100 多万。
下面我们就来分享：
- 这10个天坑，到底应该怎么解决？
- 真正做视频号的「正确方法和流程」是怎样的？
- 我操盘首个视频号IP，第三条视频破「1900万播放」究竟有何秘诀？
- 发布3条视频，批量引流1500 微信客户变现63万，我是怎么做到的？
02
IP 公私域·高效变现全景规划地图
首先，当你开始准备入局视频号之前，你必须了解在视频号做 「IP 公私域变现」的全景规划地图，这个全景规划地图如果你搞不清楚，那么你接下来所有规划策略，包括落地执行、资源的配置、团队的配置、内容流量和私域变现的打法，几乎都是错的，100%会踩坑。
「IP 公私域变现」全景规划地图，分为以下内容：
首先（下图最底侧），必须找到一个最匹配现在团队从0到1去跑通商业化模式的起号方法——到底适合做短视频起号，还是做直播起号，还是私域起号或者投放付费投流起号？要根据自己团队的资源、团队能力模型去选择一个方式。
以我为例，在公域板块，我们公司的能力最擅长的是短视频、直播，而我在抖音先做了短视频，我自己拍的口播视频，最高播放200多万，基于我个人的能力，我选择「短视频起号」；当你选择好适合自己的起号方式之后，还有一个非常重要的点，要深度了解、分析视频号在「短视频场景」的商业机会有多大。
这就回到了第一个阶段——筹备阶段。在筹备阶段必须要搞四个问题：
第一个问题，需要判断：你现在选择的这个赛道，在视频号平台里的商业体量是多少？在短视频这个场景里面，能有多大的机会？能赚到多少钱？所以就需要看：
平台这个赛道去年的体量有多少？在未来视频号给我们规划的饼有多大？以及你的竞品目前占据了多少的蛋糕？你自己还有没有能力去抓到这一部分的蛋糕？
根据互联网公开的信息，视频号去年的销售规模1500亿-3000亿，其中绝大多数的贡献都是来自于直播，短视频场景贡献的GMV并不占优势。因此，如果视频号想要突破5000亿或者更高，我个人判断，视频号在短视频场景商业化的机会巨大。所以2024年，做视频号就应该毫不犹豫地拍短视频，引流到私域。
第二个问题，当我们明确了所在赛道在平台中的潜在机会、蛋糕多大后，紧接着还必须要搞懂视频号短视频的「推流算法」，到底是不是与抖音完全不同。大家记住，千万不要听别人瞎讲，后面我会详细分享，他们之间的本质区别。一旦我们掌握了视频号的短视频「推流算法」，你就能更准确地指导如何做短视频如何做内容，来获取更多精准流量。
第三个问题，梳理做个人IP 或企业获客的商业定位，具体包括以下四个方向：
一，明确「产品定位」。
即你要先确定到底卖什么产品，这个产品的核心差异化卖点到底是什么，也就是别人有的你也有，别人没有的你还有。
大家一定要明白，当一个用户刷到你这条短视频或账号之前，人家大概率已经看了十几个，甚至几十个你的竞品，所有如果你有一个别人没有的核心卖点，用户选择购买你产品或服务的机会就更高。
当你把以上两点考虑清楚，那么接下来就是要考虑产品体系和变现路径，第四部分会详细讲解，这里不再重复赘述。
二，深入了解「目标付费用户」。
当你明确了产品定位，接下来更重要的是要调研你的目标用户：你的潜在付费用户是谁？他们的画像是怎么样的？他们的痛点是什么？他们的需求点是什么？他们的兴趣点是什么？等等等。
这一步是做内容，做精准流量的重中之重。我自己陪跑IP的时候，会花大量的时间做用户调研，来深入了解目标付费用户。
三，基于前面的产品定位和用户定位，推导出人设定位。
人设的定位应基于用户在购买决策中最犹豫的点，用户犹豫什么，你就在人设上呈现什么。
四，内容定位，也就是短视频拍什么内容能精准获客。
短视频的构成要素，包括选题、文案、场景、服装、化妆道具以及剪辑等环节。选题的核心是基于产品卖点和用户痛点、兴趣点、需求点来确定，而不是抄袭模仿出来的，所有产品定位和用户定位至关重要。
第二阶段——起盘阶段。主要任务有两项：
一是如何用最短时间、最有效的方法和最优秀的团队跑通从0 到 1 的起号变现，验证流量的精准度和效率。
二是验证变现模型的ROI 是否大于等于你的预期目标。我跑通自己账号的流量和变现模型，到今天稳定100万左右/月，也是花了整整3个多月时间。
如何跑正ROI且可以持续稳定增长，这就必须思考四个核心：
首先是「产品体系搭建」，其中包括引流品、信任品、利润品等不同产品的核心差异化卖点梳理搭建。
其次是「价格体系搭建」，产品定价真的又是一门专业学科，如何定价？首先看你的目标用户的消费水平，然后是要看你的竞品同类产品的价格带分布，然后找到最有竞争力的价格区间切入进去；最后还有考虑这个定价是否划算。
第三是「私域体系搭建」，所有的企业都必须布局私域，尤其产品属性是高客单、高毛利、高复购（符合其中2点即可），如教育培训、知识付费、营销咨询等等。
最后，「团队0到1搭建」，如流量团队、产品团队和私域团队，尤其要关注初创团队的稳定性和认同感。组织建设和管理板块，这里不细展开。
第三阶段——增长规模复制阶段。这个阶段考验的是组织管理和复制能力：
包括组织架构怎么搭建、团队招聘招什么能力的人、怎么培训、薪酬利益机制怎么设计以及团队配合落地的管理流程等，这些都是从1 到10到 100 的增长阶段，必须需要落实的关键工作。
03
视频号·获取自然流量的三大推流机制
当我们全面了解「 IP 公私域变现」的全景规划后，你就会有很明确的方向和思路了——每个阶段应侧重哪些事情、需要具备什么样的能力及资源、以及应采取什么样的策略。接下来，我们要深入探讨「视频号获取公域流量的三大底层逻辑」。
大家可能曾在视频号上都刷到过这样的内容——视频号和抖音的算法截然不同，如果用抖音的方法来做视频号，就会死的很惨。
但是，我想强调的是，如果大家有刷到短视频博主或视频号教学者持有这种观点，建议直接拉黑，他们可能并不真正了解视频号的运作机制，或者他们觉得你好忽悠，通过夸大差异来吸引你的关注。
我想大概率他们可能根本不懂商业的底层逻辑。接下来我会详细解释：为什么视频号和抖音并非完全不同，他们的本质区别到底是什么。
另外，大家可能也会经常看到一些博主说：视频号的规则复杂、很玄学，而且经常更新算法机制。关于这些观点，还是同样的逻辑，建议拉黑。
现在，我来解释一下为什么我认为视频号和抖音的算法在底层逻辑上是相似的，以及为什么视频号的算法规则并没有频繁变动，算法也并没有经常更新。
请大家设想一下，如果你是视频号事业部的主要负责人，你的首要目标是什么？
有人提到对标抖音，抢抖音的流量，甚至还有人说要干掉阿里做电商，这些都对也不对。我个人认为（仅代表个人观点，如与你的观点冲突，emmm，那就你都是对的）。
如果视频号要实现商业化增长，视频号的一把手或负责人，我认为他一定会重点关注「三件事情」：
第一，吸引更多用户来使用视频号。但是视频号的用户体量有饱和度，在短期内，比如一年或两年内，要想超越抖音是相当困难的。所以不要相信别人说什么，视频号一定会干过抖音！！为什么？？？
因为抖音已经到第八年，根据互联网公开信息，抖音 2023 年的GMV体量为2万多亿，而视频号约为1500-3000 亿，两者有近 10 倍的差距，视频号要超过抖音，还需要走一段艰难的路。但是从这个差距中，我们也看到视频号巨大的机会。
不管现在还是未来，拼不拼得过抖音，视频号的第一个需求或任务就是「吸引更多用户注册，需要更多用户量」。
所以从 2021 年起，私域撬动公域、公私域 1: 1 联动的概念就出来了，因为视频号想要吸引更多微信私域生态的商家和公众号博主，将他们的私域流量引入视频号，特别是那些拥有几百上千万私域用户的品牌商家和超级个体。
然而，视频号随后发现面临增长瓶颈——尽管流量很多，日活五六亿，用户总量达八九亿，但用户不在里面玩，月活用户仅三四亿，所以从用户留存或活跃的角度看，视频号还有很大的增长空间。
因此视频号第二个关注的事情——「需要更多的新用户和老用户留在视频号，刷短视频刷直播间」。
所以，我们制作短视频时，第一个要应思考如何提升用户的「停留时长」，也就是「均播时长」做得更高。
因为视频号只会把95%的优质流量，都给到5%的优质内容，而评判优质内容的最重要的一个指标就是「均播时长」，一是因为这个指标与平台的战略指标相同，二是因为「均播时长」更能体现用户对你内容的偏好度，如果用户越喜欢、越认可你的内容，他大概率就会多看几次。所以你把「均播时长」这个数据做好，你自然就能获得更高的流量。
第三个关注的事情，能不能让更多的用户在你的直播间产生更多订单交易额？这样你也能够获取更多推荐流量。
但前提是你要让用户看完这条视频，让他们在直播间停留更久一些，这样用户才能够了解你是谁？你在做什么？你在卖什么？为什么要选择你的产品？
如果用户停留的不久，都没看完视频或者直播间。就会导致用户不足够了解你或你的产品价值，那么他大概率就不会给你点赞、评论、转发、关注，更不会点你的商品。
然后视频号考核的各项数据指标，你就没办法达标，没办法达标，系统自然就不会给你推荐更多的公域流量。
所以，做视频号的第一个底层逻辑，想要获取更多的精准流量，关键就在于「做数据」。
1）第一个推流机制：做数据
不论是视频号还是抖音，做数据的本质并没有什么不同，唯二的区别：
第一，这两个平台所处的阶段不同，以及关注的商业化市场增长目标不同，平台商业化侧重点和策略就会有所不同。
抖音平台在国内的月活已经达到了8亿，他的商业化已经很成熟，比如直播带货、短视频带货以及本地生活业务，所以抖音增长的目标是如何更长久地留住更多老用户，再思考如何拓展新用户；
但是视频号的月活还远远低于抖音，并且他的短视频电商带货才刚刚起步，而视频号的本地生活业务，据说还在测试阶段，所以视频号的增长目标压力更大。
虽然坐拥微信12亿的用户，但视频号的月活才5亿左右，日活可想而知，而且绝大多数活跃的用户还是中老年人，所以可想而知，视频号的任务会更艰巨，因为除了要留住这部分的中老年用户，还要思考如何获取更多年轻用户。
第二，视频号比抖音多了一个熟人社交裂变机制，这是很多博主说的。但我想说的是，抖音也同样具备这样的机制，比如大家可能有这样的经历：
你刚开始在抖音随便发一条视频，你会发现之前好几年，甚至十几年都没有联系过的同学、亲戚都会刷到你这条视频，所以抖音的熟人社交属性甚至可能比视频号还要强。
因为无论是视频号还是抖音，它们都有一个基于通讯录的熟人社交机制，只不过抖音主要通过手机号读取，而视频号结合了微信账号，这就是它们之间的逻辑联系。
所以，大家不要误以为视频号和抖音有本质的不同，只要你们能做好数据，流量就能做起来。做数据，主要关注六大数据指标。
其中最重要的指标是均播时长。
为什么是均播时长呢？因为如果用户连视频都没有看完，没有了解视频内容，他们就无法获取到情绪价值和信息增增量。
那么你的数据肯定就不会很好，你的数据不好，视频号就会判断你这条是视频是差内容，视频号就不会给你推流！所以均播时长，是我们内部极为关注的一个指标。
第二个指标是完播率。完播率是提升均播时长的一个过程指标，你的完播率更高，均播时长也会更好。
视频号主要有两个完播率指标：3 秒完播率（抖音为5秒完播率，还有一个2秒跳出率）和整体完播率。那么，30 秒、1 分钟、3 分钟或 2 分钟、4 分钟、5 分钟的视频完播率达到多少才算合格呢？完播率达到多少才能获得更多的流量推荐？
关于完播率的合格标准，记住以下几点：3 秒完播率至少达到 60% 才算合格，70% 为中等，80% 则为优秀。
整体完播率方面，30 秒的视频完播率应达到 40% 以上，1 分钟的视频为 30%，2 分钟的视频为 20%，4 分钟的视频为 15%，5 分钟及以上的视频为 10%。当然，实际操作中，大多数人选择制作 2 分钟以内的视频，这完全取决于内容。
所以你的视频的3 秒完播率和整体完播率到底有没有符合这几个标准？如果不符合，就需要思考如何提升完播率。尽管这些标准不是绝对正确的，但按照这套标准去优化均播时长和完播率，至少有 80% 的把握。
另外还有一个重要指标就是点赞。需要注意的是，视频号点赞不是小拇指，而是点红心，红心代表了熟人机制。
另外，转发也是一个重要的指标，我认为转发甚至比评论和关注更重要，因为只有对你的视频特别感兴趣的人，特别认可你视频提供的价值的人，他们才会转发。并且，他们大概率也会把这条视频转发给跟他们有相同需求、相同爱好或痛点的朋友，所以转发的背后，代表的是精准的用户裂变。
所以，如果你想精准获客，我认为转发这个指标的重要性，超过了评论和关注，至于关注，并不是最重要的指标。甚至我认为是最没有用的指标。
所以这六大数据指标，先做好完播率，然后做好红心点赞，再做好转发、评论、关注。这几个数据做好之后，均播时长就会更高，均播数量高，公域才会给你推荐更多的流量。
2）第二个推流机制-同类型作品赛马
第二个推流逻辑是同类型作品的赛马机制。抖音也有类似的作品赛马机制，那么为什么视频号也有推流算法和赛马机制呢？这需要我们深入思考商业效率的问题。
任何一个平台，想要获取更高的商业价值，就要考虑哪些创作者的内容可以为平台提供更多的价值，他们就会给这些创作者提供更多的流量，比如你的作品停留时长更高，交易数据更好。
抖音是同领域同时长的作品进行赛马，而视频号的算法还没那么完善，它只会与同类型的作品进行赛马。
比如，下图中我的视频一条是5 分钟，一条是 2分钟； 左边是 13 万播放量，右边近 16 万，视频内容主要是关于如何做视频号的，只会跟同类型商业赛道教做视频号或直播的相关作品进行竞争赛马，在机制不完善的的情况下，我们就有机会切入这个风口。
同类型作品赛马主要比拼的是六大数据指标：完播率、均播时长、点赞、转发、评论和关注。如果你的这些数据优于同类型作品，就能获得源源不断的精准流量推荐。这就是第二个底层算法的核心。
3）第三个推流机制-流量池持续曝光机制
第三个推流逻辑，无论是视频号还是抖音，都存在流量池的持续曝光机制。大家可能听说过抖音的 8 级流量池，视频号也有类似的 8 级流量池，这是我自己总结出来的。
每个作品在发布后，都会经历大约6 到 8 次的持续曝光。第一次曝光通常在发布后的播放量大约在 100 到 500 之间，系统是怎么决定要不要给你的作品继续推流呢？
当你视频在后台发布的时候，就会进入首次曝光。第一，系统后台会首先审核作品是否违规或含有违禁词，不违规才会给流量，第一次大概200左右播放量；第二，系统会根据你这条作品的完播率、均播时长、点赞、评论、转发和关注这六大指标来与同类型作品进行赛马，跑赢了，才决定是否给第二次曝光。
第二次曝光，播放量可能达到1000 左右，这个时候你就会在后台收到一个已获得流量推荐的形式，这才正式进入流量池推荐。
第三次曝光大概播放量达到1 万到 2 万，如果想要获得 10 万至百万的播放量，还是看点赞、评论、转发、关注、完播、均播时长这 6 个指标有没有超过同类型的作品。
这就是视频号推流底层逻辑，从数据到赛马机制，再到流量池的持续曝光。
赛马流量池的本质就是竞争机制，当你的数据表现特别出色时，就能获得更多流量。但注意，并不是所有赛道都能带来千万流量，这主要取决于两点：
一是你的赛道在视频号上能覆盖的用户人群规模，假设覆盖人群有一亿，那么流量上限就是一个亿，但实际可能只能达到500 万或 1000 万，因为竞品和同行会分流；
二是你的内容选题，如果是泛流量内容，可能达到上千万的播放量，但如果是精准转化型的选题，可能只需10 万播放量就足够了。
以我个人为例，一条视频获得了近 16 万的播放量，涨了近4000 多名粉丝，并成功添加了800 个微信好友。
究竟是如何做到的呢？接下来，我们要讨论视频号的精准获客、精准变现的四大要素，这四大必备要素缺一不可。
04
视频号·精准高效变现的四大核心要素
先问大家一个问题：你们更希望拥有100 万泛粉丝，还是 1 万精准粉丝？
我相信绝大多数人都会回答1万精准粉丝，还有一些大聪明会抢答要100万精准粉丝。
请大家记住，我们的目标只是赚钱，所以精准粉丝、精准获客、实现精准变现更为重要。哪怕只有一万播放量，就有几十个精准客户加你微信，这才是核心。
如果给你100万播放量，但没有一个人咨询你的产品加你微信，这条视频是没有任何意义的，所以不需要盲目追求泛流量，更不需要去追逐热点来搞流量。那么究竟如何在视频号获取精准获客，精准变现呢？
1）第一要素：商业定位
首先，第一要素是明确自己的商业定位。
我最近在陪跑的一个IP，是前博商的私域总监，张琦老师的私域操盘手，背景真的特别牛逼。
但是她在刚开始选赛道，梳理自己定位的时候，同样也会走入到「商业定位不清晰」的天坑中，给她梳理完后，哪怕还没有开始做公域流量，私域就已经开始变现（订单就已经开始排满期了哈哈）。
因为给她梳理的商业定位足够精准（具体的定位属于商业机密，不详细展开），并且用户的痛点足够痛，用户的需求足够强烈，而且IP本人的优势和实力足够强。
所以「商业定位」尤其重要。定位做对，事半功倍。商业定位涵盖四个关键点，下面我先说原理，再讲解我自己的案例：
第一个是「产品定位」。
在之前的讨论中，我强调了，如果没有明确你要卖的产品是什么？你产品的核心差异化卖点是什么？就永远不要去做下一件事。
所以，商业定位的第一个关键点是明确产品定位，也就是要清楚自己将依靠何种产品进行变现。
无论是作为视频号的短视频操盘手还是直播操盘手，选品都是关键步骤；选定产品后，还需要梳理核心差异化卖点，也就是你的产品与市场上的竞品有何独特之处？别人有的你要有，别人没有的你还有。
第二点「用户定位」。
完成产品定位后，需要梳理自己的流量变现模型或产品转化路径。一旦明确了产品定位，你就能准确判断谁会为这一产品买单，从而明确潜在消费者的用户画像，包括：性别、年龄、身份、职业，以及他们的兴趣点、痛点、需求点和下单疑虑点。
当你把这一套梳理出来后，第三点人设定位自然就出来了。用户在决定购买产品时，最关心的或疑虑的点，正是你人设定位的闪光点。
第四点是「内容定位」。
内容它并不是瞎编的，也不是抄袭出来的，而是基于你产品的核心差异化卖点以及用户所关心的兴趣点、痛点、需求点和疑虑点梳理而来。通过梳理，确定选题、文案、场景、服装及化妆等元素，从而呈现出精准且吸引人的内容定位。
大家记住，内容定位，如果要精准获客，只需要解决一件事情，就是到底要拍什么样的内容来呈现出你的业务进而引发用户的购买*。
这就是四大商业定位，我建议所有操盘手都应具备商业思维。如果缺乏商业思维，与创业大佬和一些顶级企业家对话交流会很困难。无论我们是在做视频号、抖音还是其他门店，都需要明确产品是什么、用户是谁、以及自己的人设定位和内容定位。
举个例子：
接下来，我举一个自己的例子，来说明我自己是如何梳理这四个定位的。
请看下图我账号后台的截图，在2022 年之前，我花了 7 年的时间在微信生态从事私域解决方案的工作，包括私域策略规划、项目落地、私域数字化系统搭建以及团队管理。
但是，做私域的操盘手永远被“流量”裹挟，流量永远掌握在“别人”手上，所以我意识到作为一个私域操盘手，如果不掌握公域流量的能力，未来一分钱也不值。
我曾与蓝鲸私域高海波以及前公司老板鉴锋聊过，大家都有一样的共识——我们不要仅限于私域操盘，而要成为具备商业思维的全能操盘手，掌握流量、产品、转化和经营管理的能力模型。
我的经历就是先在私域取得成果，再在抖音实现公域直播和短视频的成功。我们抖音的直播间最高在线人数达10W 人（教育及知识付费类目），同时我自己的短视频最高播放量超过 200 万 。
后来我一直思考，如何将我在微信生态的优势资源与抖音的经验结合，而视频号就是我当前最适合也是最好的机会。
因为我做微信私域7年时间，操盘上市公司的私域超过50亿，同时我在抖音公域也拿到过结果，所以我重新回归视频的优势就会更大。
因此我的「产品定位」，就是针对企业创始人，产品属于高客单价、需要客户长期信任决策的，营收在500 万以上的公司，或行业专家、职场中高管、知识IP等想要打造个人 IP 的人。为他们提供全案服务以及12 万 8 的 90 天一对一陪跑的服务。
以最终的高客单产品，倒推设计出三-四阶产品体系——199 元的三天线上训练营、6980元的两天一夜的线下私教班，12 万 8 的IP咨询陪跑服务，IP变现全案合作服务。（价格还在上涨中，需求真的太大了）
我非常清楚我的产品能够解决什么人群的痛点问题，这就是我的产品定位。基于这一产品定位，我梳理了目标用户画像，也就是「用户定位」：
一是年营收在500 万以上；曾参与过我的课程，并对做视频号意愿度极强，真心希望利用视频号实现商业目标的企业家；
二是需年收入达到 80 万以上，具备某项专业技能或作为行业专家、咨询专家，职场中高管。
这些构成了我的目标用户群画像，他们主要面临四大痛点：
第一，不知道如何将自己的业务或技能与视频号结合（定位不清晰），实现精准获客和变现；
第二，尽管尝试了一段时间视频号，但视频号一直没流量，难以突破流量池，想抓住视频号的机会；
第三，有庞大的粉丝量或很高的播放量，但都是泛流量，或者没有产品承接，账号难以变现；
第四，视频号/抖音公域流量做的很好，但私域引流，私域变现做的一塌糊涂。
针对这些痛点，围绕用户想听、想看的内容输出短视频，分享「如何从0到1起号，如何获取推荐流量、如何精准获客，如何策划定位，私域如何高效变现」等等，这便构成了我的内容定位及选题方向。
「人设定位」的关键在于理解用户购买课程时的疑虑。
第一，用户主要担心的是我的背景履历是否真实，例如是否真的担任过零一私域事业部的COO；
第二，我是否在抖音或其他平台上有成功的实践经验，这些都可以直接查到进行佐证；
第三，用户还会关注我是否能帮助他们在创业过程中取得实际成果，这可以通过展示我帮助学员取得的成果来证明。
另外更重要的一点是，合作是双方互相选择和互相信任的过程，我很笃定的一件事情就是，我只要一切从客户角度出发，真心实意客户解决问题，客户一定会选择我。
而不是我为了拿下这个订单，夸大事实弄虚作假，通过各种手段逼单，我不喜欢这样，我也不喜欢这样的客户，所以并且不是你有钱给我我都要，我需要面试筛选。
如果你的价值观和我的价值观冲突，或者你做的事情是一件不好的事情，那你给我100万甚至更多，我也不会要，互相认可对方的为人和做事风格，这一点很重要。
总之，四大定位的底层逻辑就是：
从产品倒推用户，从用户倒推人设和内容定位。当然你也可以从用户倒推，你能吸引那类客户，然后围绕这类客户的需求，梳理出你能卖什么产品，然后再倒推人设和内容定位。这本质上不冲突。
2）第二要素：爆款选题
当第一要素商业定位梳理完毕后，接下来需要开始着手做内容。此时，选择「爆款选题」成为关键的第二要素。
首先内容定位已经决定了选题的大致方向，那么如何基于方向策划爆款选题呢？关键在于理解人性的不变性，以及观众对内容的持续兴趣。
无论是抖音、视频号还是小红书，大多数博主在选择话题时都会借鉴他人，因为从用户的角度来看，只要选题与他们相关且能引起兴趣，他们就会持续关注。
热门内容往往会再次走红，请牢记这一点。90% 以上博主的选题并非原创，而是借鉴他人，借鉴的方式多种多样，比如做公众号时，标题的选择会借鉴他人，选题确定后，再去模仿这条公众号文章的内容，特别是其爆点部分，用自己的表达逻辑和文字描述方式重新表述，这样的视频一定能火。
比如我有一条视频播放量达到15.7 万，但三天后不跑了。于是，我们选择隐藏该视频并重新发布，前前后后这条视频共发布了六次，涨了3.4万精准商业粉丝。
随后，在第二和第三个账号上再次发布，分别带来 1 万和 6 千多的粉丝增长，所以火过的内容一定会再火。
在寻找爆款选题时，一定要确保符合三个标准：首先，选题应与四大定位保持一致，这样才能确保与目标受众的契合度；其次，选题具有高互动性，也就是获得高点赞、高评论、高转发和高收藏；最后，选题应是近期发表的爆款，我们在借鉴时，要注意是借鉴选题结构而不是直接抄袭，以避免系统判定为模仿或抄袭搬运。
3）第三要素：内容结构
第三要素是内容结构。一旦选题确定，接下来就需要考虑内容结构。
内容结构是能否获取精准粉丝的关键。无论你是拍摄短视频还是进行直播，都有相应的公式和结构：
开头吸引用户注意力，中间内容颠覆用户认知或引发共鸣，最后提供解决方案，引导用户购买或添加微信。
就是内容结构，下面我重点介绍两类脚本结构——卖货类和知识口播类。
「知识口播类」内容结构：
开头提出反差观点，吸引用户兴趣，接着连续提出三个用户最关心或最痛的问题，并逐一解答，提供颠覆性的解决方案，让用户感到焕然一新。这种视频便是一个爆款结构，成功吸引流量，增加粉丝，并实现精准获客和变现。
我在制作视频号时，便采用了这种开头方式，也就是提出反差观点并连续提出用户最关心的问题，然后进行解答。其他两种脚本结构同理，在理解这些逻辑时，一定要从人性的角度出发进行深入思考。
举个例子，开头提出一个反差的观点，然后讲故事，特别是通过提出反差的观点来吸引观众。以我们 2021 至 2023 年孵化的情感博主 IP 为例。
主要产品涵盖情感咨询、婚姻咨询、婚姻挽回等方面。目标用户是女生，主要是情侣间有矛盾、想要分手的，或者夫妻间有矛盾、想要离婚的，还有一些想要恋爱却尚未正式走到一起的人。她们的痛点主要集中在恋爱中的各种问题上，因此，我们的内容选题就围绕这些痛点展开。
比如其中一条视频的开头提出“女生恋爱后多久接吻才合适？”这个问题，我们视频中第二觉话回答是“5年吧”，这样一个非常颠覆日常认知的回答，吸引观众想继续看，随后以“我和你说一个男生的内心独白……”进行故事讲述。
讲述故事也是按照开头设定情节、遇到问题、解决问题并达到高潮的方式。这种结构去创作视频就会爆，我们这条视频在抖音获得了 600 多万的播放量，涨粉 6 万多。
「卖货类」内容结构：
开头描述用户痛点，中间放大痛点，然后给出3个解决方案，最后引出产品卖点或效果对比。
比如卖行李箱，目标人群是经常出差的商务人士，或者上学拖行李箱的女生，场景是高铁、飞机场、地铁、公交车等，她们的痛点是行李箱太重，行李箱容易坏。
因此我们视频这样呈现：
开头放大痛点，“有个女孩的行李箱崩开了，非常狼狈地坐在地上哭”，这是描述用户的痛点。
随后再放大痛点，视频中紧接着提到“‘行李箱个人物品全让人看光了”，再一次放大痛点，三句话两个痛点。
后面讲产品的卖点，这条视频自然就有精准流量，而且变现特别夸张。所以这种内容结构，围绕用户痛点和场景，去梳理内容拍摄就可以了。
4）第四要素：内容呈现
第四个要素就是内容呈现，内容主要包括哪几个元素呢？服装、化妆、道具、特效和场景这五个方面。
比如，我在视频号第一个私教学员，三个月涨粉230万 。人物服装是旗袍，为什么选择穿旗袍呢？因为我们这个账号的内容方向，讲述历史人物传记和野史。
所以选择服装时，我们会根据所讲述人物的形象来挑选。另外就是这个账号主要面向的是 40 岁到60岁的叔叔、阿姨们，特别是那些退休后有闲暇时间和一定经济基础的老师、老干部们。除了服装，道具又是什么呢？比如视频中的花花草草等。
为什么要这样设计花花草草的场景道具？大家一定要知道，用户刷短视频都是因为无聊，几乎没有任何目的，并且他们刷短视频都是很快速的，他们永远不知道下一条刷到的视频是讲什么主题，所以请大家想象一下：
一个用户在刷短视频时，突然刷到你的视频，但是你的视频场景过于单调或杂乱，他们很快就会感到视觉疲惫或者无聊，然后刷到你的视频，但是一秒钟就划走了。
所以我们需要通过精心设计的场景来吸引并留住用户。比如我们这个账号，代入一下他的用户角色，当你处于 40 岁到 60 岁的年龄段，对历史人物传记和野史颇感兴趣时，你在浏览视频时，如果突然看到一条和其他视频不一样、并非剪辑类的内容，你就会感觉眼前一亮，想要继续观看，而且愿意看完。
所以这个账号的视频在发布后的第二天就突破了 1500 万播放量，一周内更是达到了 1800 万，最后跑到了1900万播放，涨粉18万 。
总结一句话就是“我预判了用户的预判”，这需要你对用户行为进行深入洞察。
再重复强调一次，因为用户在浏览视频号或抖音时，都是因为无聊，没有任何目标，而且他们永远无法预知下一条视频的内容是讲什么主题，所以他们通常会在视频的前三秒内，甚至是第一秒做出判断，这条视频是讲什么主题的视频，再决定是否继续观看。
因此，视频号考核的重要指标之一就是完播率，特别是3 秒完播率。这取决于视频开头的服装、化妆、道具、特效、场景以及开头三句开场白文案。
去年我们制作的一些视频，虽然长达十几分钟，但完播率却高达 22%，平均播放时长接近 4 分钟，这样的数据自然就能获取更多的公域流量。
所以结论就是，选题 结构 呈现=流量。但是，前提是你的商业定位（产品 用户 人设 内容）要极度清晰。
05
公转私批量导流·批量成交策略及路径
最后一个环节探讨视频号「公转私批量引流」，「私域首单及复购转化策略」，下面我简要介绍。
我曾通过三条视频，收获20万播放量，成功吸引1500人进入私域，变现63万。
那么，如何实现呢？接下来，我分享三个自己和带学员亲身实践、并拿到结果的公域获客 私域变现的模型。
第一套是通过【流量型短视频】，在短视频结构中巧妙地埋钩子，比如我的钩子是IP 起号变现手册，引导用户预约直播间成交或进行私域转化。
我自己就用这套模型，3条视频获客1500 ，变现63万。
第二套是【人设型短视频】，首先要讲你是谁，然后再讲价值观/故事，最后再加钩子，最终实现私域成交或直播成交。
我一个做高客单产品的线下私教课学员，就是用了这套模型，两条视频破了百万播放，加私域加到手软，三天成交了73单。
第三套是【转化型短视频】，开头直接圈定目标人群痛点/兴趣点，然后再加人设和干货内容，引导用户进入私域成交，或者通过付费投放实现成交。
目前我主要运用这种模式，但投放部分我没有运用，我的创始人在用，ROI最高做到了1:18。
1）公转私批量引流
接下来，我将详细解析公转私批量引流需涵盖的五个关键点：
第一，必须清晰设计并包装引流诱饵。诱饵并非基于对标产品或同行设计，而是要根据产品卖点和用户痛点、需求点精心梳理出来，因此，用户定位和产品定位至关重要。关于私域引流诱饵的设计细节，大家可以加我微信领取sop。
第二，如何在短视频内容中有效呈现这一诱饵？有些人选择在视频结尾展示，有些则放在中间。我建议中间和结尾都放置诱饵，因为用户在浏览短视频时，可能在中途就划走，导致失去一半的用户。所以如果想要提高触达率，1 分钟的视频可以在视频的大约 20 秒或 30 秒处设置一个钩子，并在结尾再次强调。
第三，用户触点盘点设计，如评论区、私信、主页-公众号简介、主页-企业微信等，这些都是在视频号上能触达用户的途径。在每个触点都要设法让用户了解并主动领取诱饵，从而提高转化率。
第四，引流路径规划，核心要思考怎么样把加微信路径缩得更短。每减少一步冗长的路径，引流率就会比之前至少提升20%以上。
第五，引流承接工具，除了企业微信，还可以考虑其他获客工具，但我个人更倾向于使用个人微信。目前，我拥有四五个个人微信账号，每天添加 100 多位用户，这主要得益于我在评论区以及视频内容设计中的巧妙引导，加上视频号简介、公众号菜单栏自动回复以及公众号文章中也都进行了相应的设置。
当一条视频的播放量达到十几万时，能够成功吸引六七百甚至上千名用户，这正是批量引流的核心逻辑。而所有这些内容的设计，都是基于对用户画像和用户需求梳理出来的。
举一个我的“引流 首单转化”的案例，就是通过流量型短视频结合精心设计的钩子，在视频结尾处放置了领取视频号变现手册的钩子。
这条视频3 月 8 日再次发布后，获得了 9 万 7 的播放量，涨粉 2104 个，且全部为自然流量，同时吸引了近 500 名用户添加我的微信。
在提供资料包后，我的私域销售助理会负责销售199 元的课程，并引导用户预约我的视频号直播，在直播中进一步促成交易，这便是整个流程的核心。
2）私域首单转化
关于首单转化，同样要设计有效的引流品。引流品应在产品定位阶段便设计出来，包括核心差异化卖点，即别人所不具备的点。
例如，我提供的引流课程之所以受到青睐，核心的差异化卖点：
从内容上面，第一天讲《视频号20个赛道机会及起号方法》 第二天讲《如何做高变现商业定位》 第三天讲《如何策划爆款视频精准获客》；
其他的卖点是：三天直播 加答疑的形式，全程讲干货，注重实操落地，敢承诺不满意即退款。（后面会考虑换成录播 训练营方式，考虑效率问题）
但一定要通过真实用户验证，确保核心差异化卖点的真实性，这就需要通过用户调研，特别是付费用户的反馈来实现。
随后，一对一地对接社群用户，引导他们预约私域或视频号直播成交，包括发朋友圈、私聊等手段，促进转化。
在首单转化过程中，关键在于两点：一是突出引流品的核心差异化卖点，二是设计好私域直播的销售转化链路。其他如一对一话术触达、社群种草和朋友圈触达等，都是为了提高用户在私域直播间的批量成交率。
3）私域复购转化
针对私域复购转化，同理产品先行。
在产品设计之初，我们就需要梳理产品定位。当产品定位清晰后，我们可以采用「明星背书式」的打法，通过直播发售连麦等方式与用户互动并促成交易。
为什么要这样做？因为私域复购通常涉及更高价值的产品，不可能继续卖 199 的课程，通常卖 6980 或十几万的产品。
但是用户为什么愿意付费？对于高价产品，用户其实对你有一定的了解了，就差最后临门一脚。这个时候，我们可以邀请「行业专家」或购买过我们产品的「大客户」来为我们背书，以此来增加用户的「信任度」。
当然，一对一沟通、朋友圈推广、社群运营包括水军等手段也是必不可少的。但注意，策略的正确性至关重要，如果策略不对，即使手段再高明也无济于事。
优秀的操盘手总是策略先行，而细节手段则通过执行来完善。
最后临门一脚的时候，营销策略一定是要解决用户的顾虑点和卡点，当有“用户更加信任的人、比我更牛的人”为我背书的时候，用户就会购买我 128, 000的IP陪跑服务。
最后。
我想说的是，无论是做视频号还是做IP，都是一次全新的创业。
你必须掌握真正的「底层逻辑」，永远比其他事情更重要，当「底层逻辑」通了，接下来就是【落地执行-复盘迭代-直到拿到结果】。
以上，希望对大家有帮助。
作者 | 文成/Vincent，不止有文化MCN公司合伙人，专注在视频号，做「IP培训陪跑及IP项目合作」等业务。前零一裂变（现更名为零一数科）私域事业部COO，主要负责私域数字化代运营业务的操盘落地，操盘的客户私域销售 GMV 超过 50 亿。
