①和②两步骤，王炸！线下营销流程总结：
《主题①：简单听话照做》
零风险承诺有助于第一单成交时取得信任;也即，在第一单成交时，必须使用零风险承诺这个手段(下棋开局要出动大子，抢夺要塞。左右均衡发展，阵型协调顺畅。实施封锁压制，拓展活动空间。所以，开局阶段有这些运子手段。中局就是谋子手段，残局就是谋将手段。
做任何事都要讲流程，然后在流程的每个阶段我们都要使用相应的目标和手段，比如成交初期有塑造价值的手段，中期有零风险承诺手段，后期有稀缺性紧迫感的手段。
人生如棋，做任何事，不过是学习逻辑流程，再把这些目标和手段背下来而已。然后实操时，不过是简单、听话、照做而已。
比如，克亚老师给高端英语培训学员张颖做流程，给网店女学员做流程，给公关女学员做流程，都说明：万事如棋，高手按照逻辑流程出招，低手瞎出招。！！！！！
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《主题②：只要是批发商就分享营销资料，且务必让对方搞懂》
对方没有卡，搞懂营销就会办卡。或者帮我们转介绍。
所以，没卡客户也分享营销，还必须花时间让对方搞懂。另外，也可以提升自己的营销能力，因为“讲着讲着就把自己讲明白了”。
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《主题③：打造你的赚钱机器3.0的安排方式》
打造你的赚钱机器1.0和2.0我合并成3.0。然后每个知识点都按四个步骤进行。
①，概念
②，作用（按照销售流程过程中出现的作用来讲）
③，禁忌点，也就是哪些不能做，且对不能做的重点部分备注，也要按照流程过程来讲
④，如何做？也就是哪些应该做，且对能做的重点部分备注。同样要按照流程过程来讲
比如，零风险承诺这个知识点，我就是这样安排的。
⑤，实际案例剖析
比如，塑造价值这个章节我是这样安排的。
【1.0第12节课结尾：克亚老师：这个案例学习比那个其他的要有用的多。实实在在的案例，我们一步一步的把它改进，为什么，为什么，为什么，
所以，我说我们从这个1万米高空要落到地上，要真正的，实实在在的把那些理论和这个实际很好的结合起来，OK，
只有这样，我们才能学的更仔细，才能够回去采取行动，
所以通过这个每个人的练习呢。
其实很多人都学到很多以前没有认识到的，关键的环节，所以当你们设计自己的时候呢，就知道该注意什么，不该注意什么，
尤其我在这里做一些点评，他们该做什么？不该做什么，某些环节怎么回事？好吧。
本人成徐洲感悟：克亚老师也是告诉我们哪些不该做，哪些必须做。】
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《主题④：众志成城》
1.0第一节课：克亚老师提出交流可以扩大视野。
1.0第十三节课：学员交流，王艳红，赵丹，贾医生都提出了新的思路。
任正非文章《人感知到自己的渺小，行为才开始伟大》：作者指出众志成城的道理。任正非团结科研人员一起搞发明，又征求父亲意见设计公司制度，还通过轮值主席方式让公司各部门和谐相处。
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《主题⑤：什么是营销》
｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》⑪正文：学员感悟分享.营销融资招工三料专家成徐洲
第二部分：某男学员分享
还有就是克亚老师提出的：销售的三个要素，一个就是产品，一个是客户，一个是营销，
那么现在呢，分明同学呢，他就认为说我现在虽然还没有到那个很大公司的那个能力，比如说我是IP啊，我让别人给我做OEM，
但是我要往那个方向努力，很重要一点就是什么，我要抓住营销，我一旦抓住营销，我的产品呢，最后我让别人给我做OEM都是可以的。营销是最关键。
克亚老师：
对，营销最终是拥有客户的信任，OK，你有一套把一个陌生人快速建立信任的一套方法，OK，这个是非常重要的，你有了这套方法，产品（或）服务，客户其实都可以被整合的，！！！！！！｝
本人成徐洲感悟：做销售肯定是选择市面上最好的产品去推广，但是推广的过程中就需要营销能力，也就是克亚老师说的：营销就是你有一套快速建立信任的方法。
怎么样才能快速建立信任呢？就是克亚老师的老师盖瑞说的：没有营销，只有人性。
当我们顺应了人性，我们就能快速建立信任。
什么叫顺应人心呢？
我们除了展示人品——所谓的情感同频认知同步。展示好产品的标准。
还要100%的站在对方的处境，去考虑他的担心。客户的担心有很多个方面，所以我们要打造好十大成交激素。打造好这些成交主张，就能解除客户的各种担心，从而快速建立信任。
比如，第六大成交激素是支付条款，我就总结了它必须和竞争对手分析（克亚老师提到买宝石后欢迎去对比，贵了包退），和零风险承诺，和奖励（符合人性），和解除客户抗拒点等结合起来。
又如，发货条款也需要顺应人性。采用货到付款，特快专递付款，且详细告知快递公司的名称，快递到达的时间，都是为了减少客户的担心，避免客户接收时出现差错。
温馨提示：我们可以说付款方式，发货方式。也可以说支付条款，发货条款。那采用后者的说法更好，因为这样我们和客户就建立了一种具有法律效应的关系，这样客户就更放心。
｛引用：1.0第四节音频
第七部分：发货方式
克亚老师：你看我们说的所有这些都要从对方的角度去思考，你只有从对方，你不知道对方的忧虑是什么，如果你不能进入她的世界。你不能理解付完款之后再等货物的感觉是什么？这种焦虑，这种焦急，
（记得听周文强讲营销，也说过要“进入对方的世界”。克亚老师讲要100%站在客户角度看问题？这两句话什么意思呢？
那这里克亚老师就讲的很清楚了：进入对方的世界就是了解客户的心理活动，比如，付款后暂时收不到货的担心、焦虑）。
所以如果你能够减轻对方的焦虑、忧虑，OK，他的成交就会增加，OK，所以送货条款非常重要，这所有的成交主张……。
（这一步相当于《绝对成交十大步骤》第七条：解除客户抗拒点。要学会设想，客户会有哪些抗拒点？）｝
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《主题⑥：营销无非两点，第一点是创造价值，第二点就是销售价值；前者比后者更重要》
｛引用：（打造你的赚钱机器2.0版⑥）第六章正文续
第二节：抓潜主张这个环节的设计
第一小节：打造抓潜的成交主张
亚马逊做了一个测试，只要你购买了一本书之后再买第二本 书， 你的运费是免的。就这么简单的一个免费，就突然增加了很 多的销售量。
因为不需要运费啊。他一想， 每次购买书还要付运 费， 现在第二本不需要付运费了，所以他就很有可能会购买第二 本。 就是说他本来坐在沙发上什么都不动，但是第一本书已经让
打造你的赚钱机器 2.0 185
他站起来了， 你现在想让他走动当然要容易得多。所以很多营销 就是这样的。就是说本来 他对你无所谓， 不感兴趣， 现在你的广 告让他能够打电话给你，你已经让他动起来了，他就会有一种动 量和势能在里边， 你应该想办法让他加速。
（核心.重点八之5：假如你的产品不能在前端免费，那么你在后端免费，也能加速客户的“运转”。
也就是说，“免费”不仅在前端有吸引力，在后端它也有吸引力，它会促使客户做出下一个购买行动）】
他本来采取了行动， 然后让他购买， 当他购买了一定量的产品， 再让他购买更多。 当 然你需要给他提供更多的价值，让他看到你的产品的价值。
所以 这就是为什么你的成交主张里一定得有免费的东西。也许你的产 品 本 身 不 能 免 费 ， 但 你 总 可 以 提 供 免 费 体 验 ， 免 费 测 试 ， 免 运 费……对吧？
我曾经有一个做保健品的客户，他们以前就是把一帮人请来， 然后会议营销， 开始时成交还不错， 十几二十万。后来连两万三 万都成交不了， 因为客 户的抵触很大。后来我给他们建议， 说你 跟一个体检中心合作。 你免体检费， 然后通过老年人过来体检， 你在体检中心设立一个很好的服务台，这样呢就比较容易了。因 为这些老太太老头都希望体检。比如说你给他们提供一个标准的 菜谱做一个体检。这个体检包括五项标准的。如果你量大了的话 就可以去和体检中心合作。现在每个城市都有很多体检中心，他 们没有生意， 你说你给我体检一个人我给你十块钱，很多人都愿 意干。 然后客户体检五项， 你再另外追销他三项， 每项收费十块 钱。 一定比例的人就会 购买。 这个说不定就可以把你整个体检的 成本给吸收了。然后你再巧妙的 建立一个桥梁， 为再一次你再去
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拜访他或者销售你的产品而作好铺垫。因为体检本身只说了他在 什么方面有问题， 然后你的销售就变得更简单了。
你总能够为你的客户提供免费的东西。
【当你理解了克亚营销 的精髓的时候，你会发现你更重要的是一个价值的魔术师，你能 够创造出价值，能够在别人认为不可能的地方创造出一些价值来。 所有人都认为体检需要 50 元钱、60 元钱，但是你却能免费体检。 为什么呢？是因为你找到了根本不景气的体检中心，是因为你给 这些体检中心提供了很大的量，是因为你有后端的追销，所以你 才能提供免费的体检。
（核心.重点八之6：有个成语叫朝三暮四。一般有两种意思，一是指有的人狡猾，善于骗人。二是指有的人意志不坚定，比如在感情方面是花心大萝卜。
庄子讲这个故事的真正含义是：天均。天道均衡，不会偏爱谁，给每个人的都是一样多，所以，你有所得就必有所失。
假如你目光短浅，贪图享受，后辈子就要吃苦。假如你目光短浅贪财，就可能失去信任和健康。
克亚老师的老师盖瑞说过：没有营销，只有人性。
我想：假如把一群猴子换作一群人，他们肯定也选择早上要四个，下午要三个。因为人性如此，类似案例就是在对待赊账方面，都一致认为：多得不如少得，少得不如现得。
尊重了猴子的“普遍”思想方式，所以才能和猴子合作成功。
同理！那我们只有尊重了人性的“普遍”思想，才能在销售上合作成功。
我们销售保健品，假如你100元的产品，直接卖，可能降价到50也卖不动。
假如你学“朝三暮四”启发，更换一下销售方式：前期赠送了一个免费的体检——价值50，然后不降价，反而卖得更好。也就是说：你虽然花去50成本，但增加了销量。
个中原因就是你遵循了人性的“普遍思维方式”，你可以在暗中嘲笑他们傻，但是他们乐于如此——他们对降价不敏感，对免费敏感，所以会参加免费体检。且甘心如此——有些人宁可买贵，也要买一个放心，所以成交前必须建立信任，而免费体检可以在专业上让他对你产生信任感。
所以营销大师盖瑞说：没有营销，只有人性＝营销就是敬畏、尊重人性。）
（敬畏、尊重人性包括两个方面：①，敬畏“普遍的人性、世俗观念”。
比如，人性都爱占便宜，所以要设计赠品。人性都怕冒风险，所以要设计零风险承诺。
创业不能问七大姑八大姨，因为他们都是眼界小，思想思维被局限的普通人。比如，马云创业问了24个人，只有一个人赞成。
②，尊重“客户个人的人性、个人的思想”。
比如，不同的人因为出生不同，教育不同，经历不同，所以他们接触的人就不同。那么他们接受的思想也不同，产生的价值观就不同。
——所以个人的
思想和普通大众一样，都有局限性。
我们赠送他价值时，不要自己认为有价值就赠送客户，而是要了解客户，让他觉得有价值时才去赠送。
温馨提示——营销无非两点，第一点是创造价值，第二点就是尊重人性。
除了尊重人性，还要创造价值。我们像乔布斯一样，不断发明出新的产品，就是创造价值。
——我们“花时间花精力”发明产品的过程就是创造价值的过程。
——作为销售员，你没有时间研发产品，但是你应该“花时间花精力”去寻找更好的产品，如此你也相当于是创造了价值。
比如19年我卖0.63费率的机器的时候，就应该寻找费率更低的机器。同理！克亚老师提到的，“寻找不景气的体检中心”，就是寻找可以更优惠的产品，实际上是创造了价值。
创造价值比销售价值更重要。好产品谁都会卖，不好的产品谁都难卖。比如，1995年我开始在汉正街收处理货，那时每个收处理货的人，拿到好货都好卖。2000之后，因为时代变化，老板们有了电话，发货量能够控制，所以没有积压鞋子了，没有处理鞋子了。
那摆正摊的话，你和别人是一样的进货渠道，你就是和别人同质化了。那同质化的时候，你的服务态度再好，也难得卖了。
《乔布斯传》：乔布斯重视产品，而他的副总重视销售。他的副总把乔布斯赶出公司之后，没有新产品研发，导致其他公司的产品超越他们。
然后他们只有又重新请回乔布斯。
所以，创造价值比销售价值更重要。
正如张磊所说，价值的作用就是创造价值。
雷军：站在风口上，猪都能够飞。
趋势就是出现了新的产品，或新的销售模式。蓝海市场进入红海市场的原因，是因为同质化的产品太多了。作为推广机器的行业，二五九文件下达后，市场彻底进入同质化时代。
随着八十年代改革开放，后续出现信用卡就成为风口，现在机器同质化，新的风口是富猫法务。
一个行业长期干可以这样理解：京东淘宝早期抓住风口，然后积累了客户，所以只要维护好客户，就可以长久。
早期推机器的人，积累了客户，同样，只要维护好客户，就可以长久。
以上两个行业都是复购型行业。假如一个行业没有复利模式，比如房地产行业。他也可以在风口过后继续干，因为老客户可以不断介绍新客户。老客户就是他的“资源”。
作为大学刚毕业的人，或者年纪大了但刚创业的人，应该寻找风口。
一个人假如觉得脑子不够用，可以只学营销，然后就可以不断追风口。就是涉足每个新的趋势行业时，只学抓潜，成交则交给有专业知识的专家去做，他只需要教会专家一些成交的模式就可以了。
此处是重点！！！
此处是重点！！！
此处是重点！！！）】｝
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《主题⑦：客户、产品和营销的关系》
来自博伦监狱的信件（第六封）
这里盖瑞老师指出：产品功能好（肉多或芝麻多），产品使用方便（面包店的地点），产品价格便宜，这些都是产品的卖点。
而对于汉堡包摊位竞争，盖瑞老师选择客户。
说明客户需求第一重要，产品第二重要，成交方法第三重要。
所以，做销售职业，抓潜第一重要，选择产品第二重要，培育信任再成交和追销第三重要。
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《主题⑧：有营销能力，就可以整合客户资源或产品资源》
《打造你的赚钱机器1.0》第八节音频⑧：零成本倍增你的利润（二）——提高客户终身价值
19:07
有没有想清楚，OK非常重要，所以不同的主张也是一种组合，
（重点九之2：不同的产品可以组合。不同的成交主张，也可以组合。
前者针对产品需求不同的人，或者消化能力不同的人。后者针对消费能力不同的人。）】
【所以对于一个营销的高手，没有产品根本不是困难，没有客户也不是困难。
（重点九之3：上述案例，克亚老师说明没有“客户”时，我们可以*成交主张，这样就产生了许多新的客户。）】
【明天我教你们零投入零风险创业，没有客户也没有产品，
（概括总结核心.核心.核心.重点十：你有营销能力，你就能够零投入，零风险创业。
客户、产品和营销三者的关系是缺一不可，谁更重要并没有绝对的优势：
客户的需求第一重要。
善于扑捉时代商机的人发明了产品，比如乔布斯看到人们带着手机、音乐播放器、录音机和照相机旅游，想到了创造“四不像”智能手机。
马云看到了互联网。
所以，一切能给人们的生活带来生存结果的产品（也就是刚需品），比如马；或一切能让人们的生活带来方便的产品，比如汽车；都是某类客户生存刚需需求的。
解释“带来方便”：就是产品在满足人们生存需求的基础上，还能让结果变得更轻松、更快速、更安全。——克亚老师在1.0第七节课讲到了“让结果有吸引力的三个变量”。
产品的研发必须满足客户需求，所以产品第二重要——乔布斯的副总只重视营销，最后失败了。
没有营销方法，有客户的人买不到好产品——比如互联网不生产产品，只是一种营销方法。没有互联网出现之前，某企业找产品要去美国进口，而原产地是离他企业两条街的中国某厂。
没有营销方法，产品也无法卖出去——梵高和毕加索案例。所以，营销方法第三重要。）
（核心.核心.核心.重点十之1：如何零投入零风险创业？
也即没有客户也没有产品如何创业？
答案：靠营销能力就可以了。
此处是克亚老师经常提到的“关于零投入零风险创业”的概念。
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！）】
【在这个世界上，任何时候要赚钱，需要三个东西，一个是客户。第一客户。第二产品，第三是营销方法，
大部分人拥有产品的人不知道怎么卖，没有营销方法，
拥有客户的人不知道卖什么，
但是你坐在中间，有营销方法，你可以说服他们跟你合作。你可以实现利润，
所以客户第一重要，OK产品第二重要，但是如果没有营销的方法，都不重要，OK，
因为没有营销的方法，你没法创造价值，你拥有了营销方法，你可以让拥有客户的人，拥有产品的人，和你合作。这是非常容易的事啊，
（核心.核心.核心.重点十之2，客户、产品和营销三者的关系：三者缺一不可。
正如刘克亚老师所说：如果没有营销的方法，都不重要，OK。）
温馨提示——《打造你的赚钱机器1.0⑬销售流程剖析（二）；营销融资招工三料专家成徐洲》：江燕分享主题：①，切割培训课程问题。②，被别人取代的问题——克亚老师强调要控制营销，真实的故事也说明客户需求、产品、营销都重要。至于该掌控什么就要看情况而定。比如与人合作时，江燕该控制营销。
所以，人要学会适当地自私。别说对客户要保留一些营销方法，江燕被合伙人背叛的真实故事，说明“即便是对合作人”也要保留一些营销方法。
1.0版第四节课结尾，陈斌分享时提到了，在网上免费抓潜时要露出一点点真家伙，他指的是露出英语知识方面的真家伙。所以，产品知识也要有所保留。
超级真理：无论是对于营销知识还是对于产品知识，分享就是把握一个“度”的问题，分享少了不吸引人；分享多了别人就不找你合作（江燕案例），或不购买产品了（陈斌案例）。培训课的零风险承诺也只能是体验一半产品时可以退货，不能全部体验了还可以退货。
瑞升达2023年3月13号晨会音频，那个女孩分享提到，产品知识对客户不要分享太多，因为这样客户以后就不会找你了，你们会失去黏性——你缺乏利益吸引的价值了。
她还提到进店要等老板先开口，避免自己先开口被拒绝。
这就是熟悉人性，因为好人实在太少。！！！！】
【你们每个人可能都有很多产品，有很多没有开发的产品，但不知道怎么卖，
如果我说我帮你卖你的产品，你的产品本来就要扔掉了，我现在帮你卖掉，卖掉的利润我们对半分，没有人不愿意同意做这些事情对吧，
（核心.核心.核心.重点十之3：有产品不重要，因为他没有营销方法，就不会抓潜、成交，就卖不出产品。
没有产品如何创业？
答案：寻找有产品的人。）】
【如果我找另外一个人呢，你有一些客户，那我看你的习惯是成交一次，然后就把这个客户名单给扔了。OK，从来没有这个追销的这个习惯，也不知道有追销这回事，
我说你那些名单给我，我来向他卖一个东西，这个东西当然是质量好了，我们零风险承诺，OK没有关系，
如果有人购买，我跟你对半分利润，我们得到的部分，没有人不同意，因为他不知道，你知道。
（核心.核心.核心.重点十之4：有客户的人也不重要，因为他没有营销方法，比如，不知道十大十大激素，不知道分割产品，所以他无法变现，无法利用上客户。
你没有客户如何创业？
答案：找有资源的人，帮他变现，整合他的资源。）】
所以客户产品都不重要。重要的是营销方法，（温馨提示——这里是对本文上文“重点十之2”的重复。）
【但是想清楚怎么一步一步的实现这个销售，怎么通过这封信怎么打造你的成交主张，怎么写信，或者通过其他的方式去销售，这是你的秘密武器。有了这个，你才能销售，
那为什么他们做法，产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果呢，却不是那个结果，
因为他们获得了营销的方法，一样的，
所以呢，你们要知道产品很重要，但是思路（营销方法）也很重要，
（重点十之5：讲要零成本零风险创业，你必须学会一些营销的秘密武器——一些营销的方法。）】
【而且从现在开始，你们千万不要先开发产品，然后再琢磨怎么卖，你们要想清楚，你们要满足一个什么需求，你们究竟这个产品给别人带来带来一个什么样的飞跃，或者是一个什么样的结果，想清楚。再去开发产品，
我一直倡导的是，你一定要在产品开发之前看到钱，OK，
（上一节课里，克亚老师讲到“预售”，就是在产品开发之前看到钱）。
如果你大量的费用先花上去，然后就祈祷，如果卖不掉，你就完了，我跟你说，很可能你就完了。对吧，
所以不要这么做，你所有的产品开发，在之前，因为你有一个工具，你知道怎么描绘你的产品。你知道为你即将研发的产品塑造价值，你有零风险承诺的武器，所以你完全可以在开发产品之前就可以得到钱，让别人先有购买的可能OK，
23：30
（重点十一：创业的稳妥方法、思路：
①，零风险零投入创业，最好方法是杠杆借力别人的产品或客户。
②，当然，你也可以生产产品——此时不再是“零投入”，但是你要用“零风险”创业的方式去创业。
所以，针对“零风险”创业的方式，克亚老师提出了两点：
1），不要随便生产产品，要搞懂客户需求，再生产产品。
2），不要在生产产品之后再去销售，而是在生产产品之前就提前预售。）】
人活着其实锻炼三种能力：
①，挖掘客户痛点、需求的能力。比如，乔布斯发现人们的需求后，组织工程师生产“四不像”智能机。（取代手机、音乐盒、录音机、照相机。）
马云发现人们需求痛点，引进产品。
②，生产产品的能力。比如工程师。
③，销售产品的能力。
｛引用：《打造1.0》⑪正文：学员感悟分享.营销融资招工三料专家成徐洲
第二部分：某男学员分享
【还有就是克亚老师提出的：销售的三个要素，一个就是产品，一个是客户，一个是营销，
那么现在呢，分明同学呢，他就认为说我现在虽然还没有到那个很大公司的那个能力，比如说我是IP啊，我让别人给我做OEM，
但是我要往那个方向努力，很重要一点就是什么，我要抓住营销，我一旦抓住营销，我的产品呢，最后我让别人给我做OEM都是可以的。营销是最关键。
克亚老师：
对，营销最终是拥有客户的信任，OK，你有一套把一个陌生人快速建立信任的一套方法，OK，这个是非常重要的，你有了这套方法，产品（或）服务，客户其实都可以被整合的，！！！！！！
（核心.重点六：什么是营销？你有一套把一个陌生人快速建立信任，并实现第一次成交的一套方法。你也有快速追销的一套方法。
一套方法＝一套流程）】。
【附：（第2节音频：重点十四之三：给予的越有价值，越能快速取得信任。
原文节选：
克亚老师：“你的角度是怎么说服他，诱惑他，骗他进入你的圈套，你们看，就没有追销的机会……。但是更重要的是，我们有没有进入另外一个人的状态，有没有生活在他的世界里。”
意思是说：我们和客户的每一次交往都必须是真诚的，但是更重要的是，我们想快速建立信任，就要走进他的世界里，寻找他最大的瓶颈处，最大的卡点处，最大的需求处。然后在这个地方贡献最大的价值，这样我们就能最快速的取得信任。
最大瓶颈 最大价值＝最快信任。
此处是最重点！！！
此处是最重点！！！
此处是最点！！！）】。
那前面这两点，最重要的抓潜跟追销是首先那个张佳提出来，然后激发了大家很多创意。
克亚老师：
好的，谢谢啊！｝
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《主题⑨：营销、客户和产品是商业三大要素，在某些行业，营销比另两个要素更重要，因为抓潜能力决定客户数量》
引用：｛《打造1.0》⑬销售流程剖析（二）；营销融资招工三料专家成徐洲
第五部分：学员江燕分享。
第二节：营销、客户、产品三者的关系
学员江燕：
好的，这是第一个问题，第二个问题呢，就是关于信任方面的问题（江燕学员意思是说：我们信任别人，别人却背叛了我们）。
【那么之前呢，就是这样的培训班呢，我们就是之前有去做过。当然在那个时候做的时候呢，也是无意中利用杠杆原理，因为什么呢？他（我们的老师）不可能长期在那里，所以呢，他就去找了（当地的合作伙伴）。
克亚老师：大家知道他做的是什么，他是帮助这个学生不需要考很高分就能进入大学，就通过艺术特长的这个培训。
学员江：是。那么就找了当地的合作的那个伙伴，跟他谈好了就五五分成，那么当地人去负责招生。
我们这边就负责去授课，最后发现呢，第一次合作OK了，那么第二次就已经没有合作机会了，
（概括总结核心.核心.核心.重点十七：解释客户、产品和营销的关系。也就是“控制客户的人，控制产品的人，控制营销的人”，他们的关系怎样排列？）
（重点十七之1：他们负责抓潜，再剽窃我们的课程，然后甩掉我们。）】
【克亚老师：其实你们错了，你们应该控制营销，而不是控制产品，OK控制营销才能控制价值，控制产品不能控制价值，所以你现在把营销让给了别人，把产品留给了自己，这是你们为什么会失误！为什么别人会不要你，而你们没有别的选择。
学员江：对，
克亚老师：反过来就不一样了，所以你们应该想办法控制营销。
学员江：也就是说招生这一块，
克亚老师：对，品牌（申请专利保护）、营销（不外传的绝活），你的抓潜系统（抓潜方法），你的后端（后端自己掌握），包括这个最重要的客户的名单OK，非常重要，
你只有控制了这个，你才能控制了整个价值，大家有没有明白这个道理？OKOK，你要控制营销，
（重点十七之2：怎么抓潜？怎么培育信任？怎么成交？怎么追销？这都是营销学问，假如你控制了，不告诉别人，别人就没法去找客户，没法控制客户。）】
【产品、客户、营销，控制营销的人最重要，OK，
然后控制客户的人第二，
控制产品的人最不重要，为什么？产品只是价值的一种表现形态OK（容易复制的产品就不重要）。
所以你们要想清楚，所以你们的策略有问题，你们要想办法在营销上不要再那个，不要认为你们的产品，你们不管有再多的专利，再多的产品，如果你们优势只是在产品，用不了多久，你们会。
（核心.重点十七之3：解释客户、产品和营销的关系。也就是“控制客户的人，控制产品的人，控制营销的人”，他们的关系怎样排列？
克亚老师：“营销最难的是找客户”。
每个行业最容易亏本的情况是：招收的徒弟或代理在学到技术后跳槽。
旧社会木匠瓦匠的学徒不仅不拿工资，还要交学费。
新社会很多行业的学徒拿工资，所以师傅花了很多心血，但赚不到他的钱。一旦学徒跳槽，师傅就只亏不赚。
因此：
①，假如客户很好找，比如客户都在明显的鱼塘里。成交也不复杂。
那么控制客户的人（鱼塘主）＞控制产品的人＞控制营销的人。（因为不需要抓潜能力，也不需要成交能力。）
②，假如客户很难找，成交也复杂。
那么控制营销的人＞控制客户的人（鱼塘塘主）＞控制产品的人。
（本人成徐洲感悟：和别人合作，核心原则是不同的人不同对待。需要灵活思维。
①，遇到好人，可以教他营销手段。
比如，江燕遇到好人，就不会背叛她。
江燕以前就是告诉坏人营销手段再利用坏人抓潜，导致开一期培训班后，别人就把她甩了——“被抢了饭碗”。因为坏人学会了抓潜手段。
②，遇到坏人，要或多或少地保留一些营销手段，不可以完全透露营销手段。
比如，下一节课第14节课，克亚老师讲了学会整合资源，而不是培养徒弟，因为培养徒弟，一旦他们学会营销技术或其他技术，就容易流失。
克亚老师建议，需要摄影技术方面，可以整合电视台的人。且他们不会“抢你的饭碗背叛你”。）
（温馨提示——营销能力不要轻易外传。
像陈斌在第四节课里说的那样，我们抓潜时需要露出真家伙，但只可以露一点点，不要完全露出来。
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！
此处是重点。！！！）｝
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《主题⑩：给别人介绍克亚营销，首先三句话只概括他三天三万的课程，就是塑造价值，目的希望对方认真听》
①，产品价值：08年天价课程。
②，产品的制作条件：之所以能创造高价课程，原因他师从美国营销教父盖瑞.亥尔波特。
③，客户见证：学员说父母把我带进了竞争的社会，但是克亚老师把我带进了创造的社会，克亚老师是除父母之外最重要的人。
然后要用大量的篇幅，把营销流程讲清楚，只有客户听懂了，他才会产生真正的兴奋。
2.0版开头学员见证：某学员和克亚老师在星巴克沟通三小时后，连续失眠三个晚上。我们要锻炼克亚老师的这种能力。】
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主题11：《销售金字塔的顶端就是“自我营销”（@大桥姐—销售高手兴趣小组）》
①：价格——一个便宜三个爱
我刚开始做销售的时候啊，非常重视产品的价格，因为一个便宜三个爱，
②：品质——功能.性价比
当产品的价格优势不大明显的时候啊，我就会和客户强调我们的品质和性能，让客户去关注性价比。
③：服务——海底捞
再后来啊，因为去了大公司做销售，销售的都是标准化的产品，这个时候呢，我们就要拼服务了，我们知道海底捞的服务是很好的，对吧？所以早期的时候我们去海底捞吃火锅啊，主要就是为了它的服务。
④：品牌——有面子 放心
到后来啊，模仿海底捞的产品越来越多了，海底捞的服务啊，也不觉得那么新鲜了，但是请客啊。我们还是会去海底捞吃饭，为什么呢？这个时候就是因为品牌。请人吃饭呢，图个面子，自己吃饭的图个安全放心。这两样都是可以由品牌来背书的。
⑤：梦想——马斯洛需求理论
我们看一下啊，马斯洛需求分析表，请客吃饭有面子，这个需求已经进入到了高级需求了。
（生理需求，安全需求，社交情感需求，尊重需求，求知获能需求，审美需求，自我实现。）
我们可以看到啊，高级需求的最顶端呢是自我实现，所以啊，销售就要做到这个境界啊，就要开始去卖梦想了。
通俗的说啊，就是告诉客户说啊，你买了我这个产品或者服务，未来呢，你会如何如何，你的某一个梦想啊就会实现了。
我们再回到销售金字塔，毕竟销售啊是由三要素构成的，客户，产品，销售员，真正万变不离其中的是销售员本人。
之前的价格啊，功能啊，服务、品牌、梦想啊，这些都是基于产品或者客户的，但是最最重要的还是销售员本人能不能获得客户的信任和支持。
所以销售金字塔的最顶端就是自我营销。
——桥博士的《自我营销》课程。
本人成徐洲感悟：销售金字塔的最顶端是自我营销，也就是让客户信任。
而让客户信任包括两个方面：①，你展示你的人品诚实可靠。
②，你能够和客户产生出感情。
（温馨提示：销售四个步骤：抓潜、培育信任和感情、成交、追销。）
产生感情的最好手段就是尊重客户，喜欢客户。
那么想要尊重和喜欢客户的前提就是让客户参与进来，也就是参与关联。
克亚老师讲过牙医的案例，我做过陈东微营销案例，还有智多星的发售技术，美国的浪潮式发售技术，都说明“参与关联”是最好的营销技术。
参与关联它符合盖瑞老师说的“没有营销，只有人性”的道理。
陈安之讲他卖汽车，通过和客户聊天，没涉及专业知识，就能卖出两辆汽车。而乔吉拉德卖汽车，也是打感情牌。所以，作为价格最高的商品——汽车，都可以通过打感情牌销售出去，那对于那种廉价的商品打感情牌，就更容易销售出去了。
我总结的《打造你的赚钱机器3.0版》，第三个步骤，关于见客户之前的准备章节，我也谈到了“参与关联”的重要性。
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《主题12：我认为的销售金字塔：情感＞质量（质量好，价格可以贵一点）＞价格（价格优惠，服务可以差一点）＞服务》
①，情感大于一切
比如，克亚老师谈到，最好的牙医是最会聊天的，所以情感大于牙医的专业水平，大于机器的先进程度。
也就是情感大于产品质量。
刘克亚老师的三天三万课程里面，学员分享都是踊跃积极的，因为克亚老师给了他们足够的尊重。
比如，皮特、陈斌、赵丹、林伟胜、张干、向小凤等等。他们都得到了足够的尊重。那个公关女学员还直接称呼他的名字克亚。
在东凤，我遇到一个广西大哥，他来东凤时间不长，但是他和任何人都打招呼。因为他的职业是卖猪肉的，他的猪肉生意非常好，就是竞争者都卖不赢他，我想原因就是他善于聊天。
他八几年开始卖猪肉，93年就用八万在街上买房。03年就买汽车。
我教他刘克亚知识，他不感兴趣。
我说喜欢聊天容易被欺负，然后我问他被不被人欺负，他承认他被人欺负。
所以，就拿卖猪肉来说，同质化的产品比的是服务。
在东凤，我看到两个肠粉早餐点，有一家是个中年男人，会聊天，所以比邻居那对老夫妻的生意好的多。
《现金魔术师课程》适合于中小企业。比如克亚老师服务了壮牛、亿度酒吧和走吧网三家企业。
而菜市场的各种摊位，比如卖猪肉摊位、卖菜摊位、卖早点摊位，都没必要学现金魔术师课程，只需要学会聊天，学懂刘强东的用户体验就行了。这样就解决了抓潜、培育信任、成交和追销这四个问题，你的客户就会越来越多。
当然，我们也可以教菜市场的商贩，学会引流拓客、零风险承诺、转介绍等技术。比如下面是面馆的案例：
｛引用：1.0第15节音频
第一部分：面馆男学员分享流程。
第二章，修改流程。
①测试面条——②鱼塘（工厂）——③传单，挂画，BBS链接——④2折品尝——⑤填表后领取——⑥领取抽奖（全家改为一个月。改打折为免费）——⑦部分会来，如果不来的人，再发促销消息——⑧再销免费送饭上门（没赠品，到店有赠品）——⑨推荐朋友你免单（克亚老师点评是病毒式营销。可以借鉴到自己的平台！！｝
我们在服务客户时，假如你是秒回复，说明你服务态度好，但是你的言语中没有尊敬，那么你就是在情感方面没过关。这样相比那些回复虽然慢，但是热情、尊敬的人，你的生意会更差。
所以，情感大于服务。
②，质量大于价格
没有质量，再便宜也没人要。
③，价格大于服务
比如，以金攀信用商学院的金老师为例。他的机器质量好，他的服务也好，比如有会员群，而且有客服加每个学员。他会员课的第一节课就是《金钱的秘密》，强调服务的重要。而且他几乎是免费提供价值。但是就是在价格这一关失败了。
又如，宜家家具价格便宜，但是服务就差一点。
宜家需要客户自己拉回家组装。拼装家具优势：避免运输受损，节约运输空间。
我的商业模式：为有卡的商户提供价值。为打工者提供社交答案。
要求他们标准费率长期用卡。他们用卡相当于是花点咨询费得到我提供的价值。（知识有专利，李嘉诚的商业话术十个亿不卖。）
假如不用卡，不论是有意还是无意，我不必追究，也无法追究，我可以提出对方必须付出适量咨询费——咨询费收费太少客户仍然不会用卡，适当数量才会逼迫客户重新用卡。
机器费率不降价，可以学克亚老师说的价值塑造。然后价格就没有抗拒。
另外，南京做房地产经历告诉我：人有慷慨和小气之分。
每年查看后台，监督客户是否诚实，假如不用机器，免费服务就停止，就要收咨询费。
还有个方法是零到一万不返点。
一万到两万给一个返点。
两万到三万给两个返点。
三万到四万给三个返点。
四万到五万给开代理。（以一万作为台阶，这样可以淘汰用卡的新手、卡盲。而且开代理还要看职业，打工族多是刷卡投资，害人害己。）
且头一次刷卡给几十块红包；或者头三次刷卡，每次奖励几十元红包。
因为所有产品都适合开始教别人用几次，比如《三个卖狗人》中的第三个卖狗人教别人一个星期的养狗方法。
还有克亚老师讲卖猪皮案例，洗车盖章案例。这个一方面是增加客户的惯性心理，另一方面，也相当于是塑造价值之后送体验装——客户体验三次，觉得好继续用；觉得不好就不用。
（温馨提示——假如我们不解释原因，竞争对手看到我们的商业模式就不会理解，甚至觉得我们搞返点、搞跟踪三次刷卡，都是多此一举，浪费时间。）
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《主题13：刚见面，切入角度最重要：采用“先小舍，后小得”模式，就可以持续进行更大更多的交换》
克亚营销铁律第12条指出最大的自私是无私。意思就是说我们要先舍后得，就像金老师说的卖包子和卖被子的人一样，总有一个人要先舍后得。但是如果先舍弃很多，那么对方有可能会背叛我们，所以要小舍小得。也就是对方要和我们互动，停止互动，那么我们就不要强求了，因为对方没需求或者是虚假的。
｛引用：《打造1.0》⑱正文：三天收获分享大会（重点：搞懂老师的六个层次）
【克亚老师：让别人帮你发一个打折卡，不是从人家的利益出发。】｝
｛引用：《打造1.0⑭正文续》
第二部分：向小凤同学分享
克亚老师：已经混在一起，已经把你的目的暴露无遗，他很清楚，你是想让他帮你销售，OK，
你没有从这个角度，去服务的角度，去做这个事情，你要想他考虑什么对吧，你不要给他打折卡，！！！！
另外你这次是在抓潜，你不要马上成交，你要先把它转移到你自己的鱼塘里。
转移到免费公开课都可，你说我给你们人事部联络，我给你们提供一个两小时的免费培训，一分钱不要OK，
完了之后，我有一个学习方法报告，总共二十五页，如果你们有兴趣，把你的姓名电话号码，姓名邮箱留下来，我给你们发过去，不行吗？
公司就会更好的反应。你现在思维，你老从自己的角度说，你帮我推打折卡吧，
沙哑女学员：我知道了，知道了，
克亚老师：OK，现在思维的基本问题OK，
沙哑女学员：知道知道。谢谢，谢谢。｝
“你帮我推打折卡”，和“我帮你培训”，好像是说，说法一变，出发点就发生变化。
其实，本质不是说法的问题，而是利益谁先谁后得到的问题。
我先给你公司员工免费培训英语，你公司再帮我推打折卡。
私，先满足你的自私，甚至我全力以赴帮助你，实现你的自私，
然后帮助你实现之后，我希望你能够考虑我的自私的目的，然后帮助我实现我的自己的目的。
然后更巧妙的是，当你的自私的目的实现的时候，我的自私的目的就顺便就自动的实现，因为我把我的自私的目的和你的自私的目的进行了很好的多米诺设计，
当你实现的时候，我就顺其自然就实现了，这是最神奇的这个设计啊。OK？
所以如果你把这个彻底理解了，你会发现当你先满足别人自私的时候，别人是无法拒绝的。
你知道吗？刚才我描述的这句话是无法拒绝的，
就像我们现在这个咨询一样，那我知道这个我咨询的客户啊，我知道呢，很显然，我希望让你多花钱，要500万，1000万咨询费，
但是你希望能够花了钱之后能够赚到更多，你希望花500万能够赚1000万，赚2000万，或更多，OK，
那如果我老想让你多花钱，你老想确保我怎么能够花钱的同时能够保证赚到，那我们俩可能就谈不成，
你说这样，那我呢？这个呢？我不仅仅要你的500万，我可能让你交1000，2000千万或更多，
但是呢，我呢，全力以赴来帮助你赚更多的钱，赚你看不到的钱，赚你认知之外的钱，
那我希望呢？帮你赚到了认知之外的这个钱之后，进入你的账号之后呢？你拿一定的比例给我行吗？
那正常的老板不会拒绝这样的主张，
那这就是首先放下自己的自私，满足了别人的自私，然后让别人无法拒绝，OK？
所以呢，你会发现，当你理解了自私和无私的关系的时候，所以，帮别人首先实现自己自私的目标，然后自己自身的目标就顺便实现了。
（金老师的平台口号：先成人后达己。）
所以，我们推销机器，可以说，我给你免费提供营销资料，免费提供融资知识，然后，你再考虑用不用我的机器。或帮不帮我推销机器。
所以舍得舍得，不是说大舍大得，而是说“先小舍后小得”。因为大舍就有可能被骗，而我们先小舍，然后必须要求小得，就不会被骗多少。
而且不断采用“先小舍，后小得”模式，就可以持续进行更大更多的交换。
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《主题14：使用营销手段，就是为了追求公平交易》
使用十大成交激素，最重要的目的是追求公平博弈。
如果不塑造价值，我们会吃亏。假如吹嘘价值，客户会吃亏。
零风险承诺不会说，那么我们会吃亏。不做零风险承诺，客户会吃亏。
价格和支付条款也是求公平博弈。
1.0版第十四节音频，高端英语张颖分享里面，克亚老师说学会总结很重要，这样也是为了塑造价值——强调客户得到的结果。
我们和客户公平博弈就是合乎理性的行为，因为即便是先生和太太，他们之间也要公平博弈，所以太太需要学会塑造价值。请看：
｛引用：《打造2.0》⑬正文，第十三章 人性与营销
第六节：送零风险承诺的前提是要设置具体的进步标准——量化价值，这样客户可以检验自己是否进步，从而可以检验出产品是否有价值，然后我们的零风险承诺就有依据
这一点其实是克亚营销的一个核心。克亚营销绝对不是在原 来的营销基础上给你多一些的雕虫小技，绝对不是这样的。一定 要彻底改变你的思想，就是要把你的重点放在为客户的价值贡献 上。但价值贡献并不是 光给…给…给……还有很重要的一点是要 让他意识到你给了。这个很重要， 不要认为这个不重要。
（核心.重点三之4：克亚营销不是说拿到钱就不管你了，克亚营销宗旨是为了双赢。为了给客户创造价值。
那怎样才算是给客户真正创造了价值呢？
①，那么不仅要送他价值，送送送。
②，而且要让他体验、使用产品，真正获得价值。
③，另外，当他真正获得价值之后，还要让他意识到他获得了价值，让他认可价值。）】
【有很多 夫妻结婚很久之后，太太总觉得贡献了很多，但是先生并没有觉 得太太有贡献什么，好像太太没有做什么。其实是因为太太没有 帮助丈夫意识到她的贡献。
我们往往做了很多之后，指望对方自 己应该意识到。其实对方自己不一定能够意识到你的贡献和价值，你要 帮助对方去意识到他才会意识到你的贡献和价值。
（核心.重点三之5：我们常常会犯的错误是自己以为客户会明白我们的良苦用心。）】
【但这些帮助其实就是提醒他意识到你的贡献。你设计一些手 段， 或者是阶段性的评估，或者是一些很简单的调查其实也是为 了让他意识到你的贡献。
（核心.重点三之6：如何量化价值？
①，阶段性评估。
②，或者提前问他有哪些瓶颈，使用产品后又是否解决（许多接线电话或app都有问题是否解决的设置。）
我经常教我的学生让他们在给他们的学 生上课之前给他们的学生做一个调查。如“你最大的问题是什么”， 或者是 “ 这些是你英语学习最大的20个问题”。然后让学生按1、
打造你的赚钱机器 2.0 292
2 、 3、 4、 5给这20个问题打分， 认为最困难的打5分， 认为不是 困难的就打1分。 上课之前可能有很多问题学生都会选择打4分5 分， 但是上完课之后再让学生给这 20个问题打分， 可能有很多之 前是打4分5分的问题， 现在就打1分了。 这时候你就很微妙的提 示了你的学员他在进步。你不需要直接告诉他， 他在进步， 但这 个事实告诉了他他在进步。你只需要让你的学生把上课前打的分 数和上完课后打的分数对比一下，他就知道他在进步。这个非常 重要。
（核心.重点三之7：用打分方式量化价值。）
例如说你帮客户省钱了，在年终的时候你就需要告诉他，你 帮他省了多少钱。因为也许你帮他省了10万、20万， 但是他并不 知道。 而只有他知道了， 他才会珍惜， 只有他珍惜他才会继续购 买。 所以这是营销的重点。（此处是重点。！！！）
（核心.重点三之8：如果产品能帮客户省钱，就要给他量化价值算明细账：究竟能省多少钱？）
（温馨提示——细节决定成败。）】
【其实这些都是非常容易的， 你只需要 改变一种思维模式。 你不需要去欺骗别人， 不需要去高压销售。 其实你所要想到的就是价值…价值…价值， 帮助客户认识价值， 量化价值。一步步地把大的价值量化成小的价值，因为大的东西 大家往往感受不到。 这些都是非常人性的东西。｝
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《主题15：要达到我们的销售目标，一方面可以通过友善方式获得；另一个方式是通过博弈获得》
没有营销，只有人性。要达到销售目标，我们要尊重人性，也就是一方面满足人性，另一方面博弈人性，都能达到我们的目的。
也即，一方面可以通通过送赠品来让客户信任我们，从而购买。
一方面可以通过珍品来博弈，必须要求客户采取动作，我们才送珍品，这样才能达到购买目的。
｛引用：1.0第十二节音频，陈斌的分享里面，赠品是可以用来送人的，也是可以用来博弈的，因为来参加公开课的人才送赠品。
所有的培训课程都是这样，就是公开课是免费送你的，但是会员课是需要博弈的，就是你需要交钱才给你。｝
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本
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文
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章
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节
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第一个步骤：①专业知识的准备
第一个步骤：专业知识的准备
办卡是银行卡员的事，贷款也是银行的事，我只聚焦机器推广。这是1.0版本第一节课的启发。
所以主要学习关于机器的“专业知识”，以及营销和招工的专业知识。
营销就是提供创造的价值 销售出价值。所以，“专业知识的准备”这一块我觉得最主要的是“学会创造价值”。
乔布斯重视产品，他的副总重视营销。重视产品的人重视创造价值，重视营销的人重视塑造价值。他们有本质的区别。
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第一部分：提供价值需要热爱工作
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》⑮正文续
第四部分：公关公司女学员分享
第一章：公关分类
女学员：我先给大家介绍一下，我是开一个公关公司。
我的公司大致的情况是这样子，我是开一个公司，我这个公司呢，其实我原来是一直在这种国际大公司工作，然后之前就是一个国际四大会计事务所里边，但是在会计师事务所同时呢，我就开了这家公司，
是因为这样子，就是我以前的客户呢，他就非要拉我出来一起做啊，他是在国外的，一个新加坡的公司，但是他非常信任我为他提供的服务，所以他就说，那我现在不想签那种大的公关公司。
我就希望你能给我提供全方位的服务，所以这才开始了我的那个小的公司，
【女学员：没错，我做的还是太被动
克亚老师：问题是我觉得你并不热爱你的工作，你并不热爱你现在想做的，所以这是一个问题，就是你本来做着一个工作，因为你一个好朋友拉你进来，你就进来了，
就很多人这样创业：我觉得赚一把钱挺好，但是后来你没有激情，没有梦想把这个事情做起来，所以呢，你也没有精力去研究，去怎么琢磨客户需求什么，怎么琢磨为客户创造价值，所以这是你的问题，所以我觉得你需要想一想。好吧，
（核心.重点十八：作为营销人，我们的终身目标只有一个，就是不断研究客户的需求，并为他解决问题。
这个需求不是客户想出来的，是我们主动想出来的。就好比乔布斯说：你问客户，客户只是会说要一匹更快的马，而我的想象力能创造出汽车，比他想的产品更快）】。
女学员：好谢谢啊[em]e113[/em]，谢谢赵，
第八节：克亚老师点评熟能生巧的哲理。
【克亚老师：就是经过这个过程呢，我才知道我的思维有多快，我从来的这些答案，我真的不知道，昨天他问我的时候，我说我不想想，我也不知道你的答案，我今天所有这些问题，所有的答案都是现场立刻想出来的，所以这个过程呢，我非常的享受[em]e113[/em]。
这个过程呢也是给上面的这些个人呢，给最具体最好的帮助，是让你们呢，从不同的侧面，其实看到不同的东西，不同的营销。
（核心.重点十九：熟能生巧是真理，因为我懂营销的流程，也懂某些行业的特点，所以我能现场替你们快速解答。
克亚老师懂某些行业的特点：比如，①，做录像，有周期，有新的用途要开发。
②，卖拉面的男学员说要让全家来吃，那克亚老师就说客户可能没有家庭。然后喜欢吃面的人“不吃会不舒服”。
③，对于高考通过特长来加分的培训来说，克亚老师给他找的鱼塘是，除了学校，培训班，还有网吧、卖中学生运动服的网店，还有家长群等等。
④，公关可以去找哪些鱼塘呢？比如美国商会，新加坡商会。
温馨提示——克亚老师96年之前就在商学院学习，之后又跟着老师盖瑞学习，然后到08年，也有十几年时间研究营销了。）】｝
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第二部分：提供价值需要发心正确，就是说，为了赚钱，不要不择手段，而是要从创造价值的角度去思考赚钱
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｛引用：第七章，克亚老师对学员感悟点评：产品第一，营销第二。。。
克亚老师：
OK啊，说的很好，我看这个非常激情，我觉得他也是最后一个，我认为他说的最好，我觉得我们今天让他进入我们的候选人名单好吗？恭喜恭喜。所以我们现在有三个，向小凤，陈斌和李伟胜，所以这里呢，我来补充一下啊，
【因为这个李伟胜提到了这个自己的蓝图，自己的梦想。其实在我的体系中有三大梦想，第一是客户的蓝图，客户的梦想，第二是自己的梦想，第三是你企业的梦想，企业的蓝图，这三个顺序不能改变，没有客户的梦想和蓝图，就没有你个人的蓝图，没有你个人的蓝图，就不可能有企业的蓝图，OK。（此处重点！！！！！）
所以这三个蓝图是必须相关的，为什么我们今天没有提到个人的蓝图，企业的蓝图。OK，但是这三个蓝图中是缺一不可的，而且你知道你们必须聚焦在客户的蓝图，客户的理想，客户的梦想，因为这是你下面两个梦想的基础，所以你们发现没有，我所有的体系都是三个蓝图，而且顺序很重要，OK
（概括总结核心.重点十五：能创造价值是立世之本。）
｛重点五之一：当你实现了客户的梦想（也就是下面说的创造了价值）。客户自然会给钱你，你自然就会实现自己的梦想。然后你创办公室，就完成公司的梦想。｝
啊，另外一个呢，我想补充的
这个打造你的赚钱机器，你们应该通过今天的培训，你们知道我强调了很多的理念，很多的价值！价值！价值！
我认为钱不是终极的目标，当我们打造赚钱机器，当我们打造赚钱机器时，我们应该意识到，我们创造了十倍以上的价值，OK，我强调的是价值，金钱是一种衡量，就像这个记分牌一样，但是千万不要只为了金钱，
你们强调价值，不要说我怎么去赚那个100万，而要问我怎么去创造一千万。
当你想出来怎么样为别人创造一千万的价值的时候，你自然就有了100万，所以你的思考的重点在价值。
附：《价值的作者张磊说：价值的真谛在于创造价值》（草民小二哥）｝
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第三部分：创造价值需要聚焦
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》①正文：一二三成功模式；打造你的赚钱机器1.0版。
第五部分：一二三成功模式
第三章：一二三成功法则必须遵守三大策略：
①，聚焦。
②，组织能力。
③，测试。
第三章第一节：聚焦（聚焦是一种定理、定律、力量——股神巴菲特所说的复利效应）
（优酷视频字幕：三大策略，一，你必须聚焦）
克亚老师：聚焦才能发现秘诀。
克亚老师我明年必须给你们提供更多价值，否则关系不可能加深。
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第四部分：创造价值需要创新，只有专业才能为客户创新
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》①正文：一二三成功模式；打造你的赚钱机器1.0版。
第五部分：一二三成功模式
第一章：成功法则必须遵守“一个前提”：我们必须追求轻松、简单、快速和安全的成功
第二小节：时间空间限制，没有别人的新资源开发整合时，如何创新――优化。
案例三：在专业方面创新——盖瑞帮别人做标题优化
所以在这个过程中，我们必须不断的追求轻松简单快速和安全的成功模式，OK，非常重要，
如果你追求的是：你希望你认为在你的心目中，你认为成功就必须是很复杂的，要不然谁都成功了。
——错误！正是因为每个人都认为很复杂，所有的人都到复杂的世界里去寻找，OK，真正的成功很简单，
（以下举例可以一目十行看过去）
我告诉你，我的老师，我的导师。这个有一个客户，他一个广告下去，大概他花一块钱赚两元七毛六，然后他满世界的做广告，然后不断的复制，其实对他呢，我觉得挺好，他反正赚钱对吧，
后来我的老师看到这个广告，然后说你这广告太差，
他说我怎么差。
我的老师说，同样的杂志，报纸，仍然同样的广告，花同样的成本啊，我来改这封信，我改后如果挣2.76倍以上赚的钱，我们俩对半分，你没有任何风险，你不多花一分钱。
客户认为他很成功，不愿意改。
老师让客户没有风险，说如果赔了，我赔你。OK，
（。。。特别提醒——老师使用了零风险承诺）。
但是如果赚了，从现在开始，一直到最后，你要一直付钱给我，就是觉得你认为不可能的事情，我把他做到了，而且没有成本
OK，所以他把它拿过来，大概花了15分钟的时间改了下，最后这封信是从一块钱赚两点七六块钱，就是2.76赚到16.36。
那个客户非常的震惊，但第一次她非常乐意付钱，后来她就觉得不合适，他说你就花15分钟我就付出了这么多钱啊，
老师说你已经做了五六年广告，你从来想不起来啊，对不对，
【所以关键是要价值，我们要走进别人价值的杠杆上去发挥作用，这样我们对别人的贡献就非常大，
（核心.重点九：解释价值的杠杆：增加价值的支点在哪里？
比如，克亚老师的老师盖瑞帮客户修改标题，因为标题是广告的广告。
所以杠杆的支点，除了三大利润支点，三大利润魔术，以及十大成交激素之外，还要根据情况判断，比如你写销售信，就有诸如此类的杠杆支点：销售信的标题、开头、子弹头等都是重要之处。）】
那他15分钟改的是什么呢？这15分钟，大部分他在聊天，最后他说，想起来其实很简单。他就改了一个标题，因为标题是广告的广告，
一个好的标题跟一个普通的标题，它的利润可以差21倍，这是我的老师测过的最高的。21倍啊，就是本来挣一块钱，投进去挣一块钱，现在可以一块钱挣21块钱，同样的成本，同样的也没有冒一分钱的风险OK，
而且就是因为我的老师——坚信有一个更安全。更简单更高效的方法。所以他实现了，对吧，
所以呢，这个当然，后来其实他这封信很多东西都可以改，OK，但是我的老师后来就没给他改了，因为这哥们过了一段时间，他不爱付钱了，他觉得你这个15分钟我付的钱太多了，是吧，
（特别提醒——心胸狭窄的人不能公正思考问题，更不懂忍辱负重的换算思维）。
但实际上呢，这个你需要，你需要认识到这个两个方面，一个是你给别人创造价值，
另外一个呢，就是说别人给你创造的价值，你必须要给予别人回报。否则你剥夺了自己赚更多钱的机会，
本来这个内容，这个零风险承诺，很多事情都可以改，
（成为营销专家，对于别人的每一个销售环节，你就都可以指点一二。）
但后来我的老师就不给他改，因为他没有回报的心态，因为你不回报你就剥夺了自己赚更多钱，
（物质上回报、精神上感恩才能得到继续帮助，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得）。
所以这就相当于就是说，你本来很饿，别人送你一个馒头，你却要咬别人手，那别人就不会再给你送馒头，很简单，所以呢，这两个方面就说……。｝
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第五部分：创造价值需要创新，我们要在专业方面为客户创新，还要在额外的方面为客户创新——提供额外价值
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｛引用：《打造你的赚钱机器1.0》①正文：一二三成功模式；打造你的赚钱机器1.0版。
第五部分：一二三成功模式
第一章：成功法则必须遵守“一个前提”：我们必须追求轻松、简单、快速和安全的成功
第二小节：时间空间限制，没有别人的新资源开发整合时，如何创新――优化。
案例二：创新除了在专业方面创新，还可以在额外方面创新；徐老师给初中生教社交知识，就是提供额外价值
赚钱是为生活服务的，赚钱应该很轻松，因为你想清楚了，我们怎么为别人的梦想贡献价值，
【你用自己的语言描绘出了这个价值是怎么实现的，让别人认可了你的价值，所以赚钱是一个很轻松的，不要把赚钱看成我应该说什么才让对方买，错，OK
你要很坚定这个信念，你拿对方一块钱，为别人创造了十块钱，更高的价值，
这样别人付钱给你，应该是心里非常感激的，因为你让对方赚了更多的钱，让对方实现了一个更大的梦想，对吧，
（概括总结重点八：营销人不仅要会塑造价值，还要懂得看重自己的事业。）
（重点八之1：赚钱的本质，不是锻炼你的说服能力，锻炼你的话术，而是“锻炼”你的产品价值。
所以，想赚钱，首先要提供价值。！！！）】
【也许徐老师对吧，你是教这个中学的对吧？你知道一个孩子的一生，中学对他的重要性有多大，他的性格，他的理想，他的社交能力。很多在中学的阶段得到了奠定，
（重点八之2：想赚钱，其次要说清楚价值，宣传价值，强调价值，这样客户才心甘情愿买单。
——刘克亚老师说，关键是价值，要站在别人价值的杠杆上去发挥作用。那对初中生，不仅教他科学知识，还教他性格能力，社交能力，就是额外的价值——这个额外价值必须让客户看到，才更愿意买单。）】
【所以你不是说就花三年时间让他上完这么多门课。而是在这三年的时间，来为他的一生打造一个性格，社交能力和梦想的一个基础，这是非常非常非常重要的，
所以为了实现这个梦想，为了打造这么一个基础，你会做很多很多的事情，这很多很多事情化成产品和服务。就是你实现价值的手段。！！！！！！！！
（重点八之3：营销目标是创造价值，营销手段是你的产品或服务——中学教学的书本专业知识，人格引导；以及你的服务。）】
【OK，所以不要把自己的工作看得这么轻，看得这么不重要，我就是卖三年的时间跟我的老师在一起而已，错，OK，
（重点八之4：刘克亚老师说：“不要把自己的工作看的这么轻”。就说明营销是等价交换，你只有对自己的产品价值和工作价值自信了，别人才愿意买单！）】
【你在为他的一生啊，每个孩子家长都这么认识，这三年非常关键，否则他也不花时间去选择，OK，这孩子长大了无所谓，是流氓地皮我不关键，反正这三年时间我想打发，就送你那吧，
不是这样的！
我对这个孩子有渴望，我对这个孩子有希望，我希望他是我们家庭，是我们家族的骄傲，我希望她长大之后他有这个能力，他能够把这个能力变成一种梦想，我希望他能够有一个光辉的未来（特别提醒——挖掘客户痛点，激发*）。
OK，所有的这一切，你是实现这个梦想的一个关键的环节，OK。如果你完不成这三年的一个重要的环节，或者因为他错误地选择了另外一个学校，那么这个环节成功的可能性就大大的降低，那这个环节他误入企图的可能性就大大的提高（特别提醒——告诉客户逻辑重要，逻辑中哪个环节最重要）。
所以围绕这个思路，我们怎么样去打造自己的价值。所以我们每个人都应看重自己的工作，
（重点八之5：不仅要把价值说清楚，还要学会从各个方面塑造价值。
比如医生看病，肯定会要跟客户从*和痛点来塑造价值。
比如你的胃好了，你就能吃，能享受，但是胃不好时，不仅不能吃某些东西，而且还可能会经常胃痛。）】｝
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第六部分：鉴别诊断：我在上文讲的内容都是讲如何创造价值，而1.0版第七节课主要讲的是如何塑造价值
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｛引用：1.0第七节音频
第五节，塑造价值的角度、方法之（5），从对方判断价值的标准这一角度，去塑造价值
【所以我觉得一个很重要的事，你们要花很多时间去想你们产品的价值。
细节，细节，真正的走进他们的生活，你记住，客户的每一个决策都是从他的生活的环境中做出的，跟你没有任何关系。
他之所以有他的梦想，是因为他的生活，他的出生，他的背景，他的教育背景，它的生活环境。OK，
他之所以有他的困惑和忧虑，也是因为那个环境，他之所以有他的渴望，也是因为那个环境，他之所以现在决定购买，他之所以现在决定推迟，都是因为它的环境，跟你没有关系。
所以你必须学会生活在他的环境里，你才知道他是怎么决定，你要学会，你要知道他是怎么判断价值的。非常重要，OK。｝
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本
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文
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章
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节
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美
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丽
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分
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割
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线
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第二个步骤：出门前状态的准备（出门后就是属于抓潜步骤了）采用绝对成交第二个步骤
出门地推前，或者门店开店之前：
①，衣着得体，打扮得体。
②，对着镜子大声说：“我是最棒的”。增加自信。
③，地推安排好乘车工具，衣食住行都要提前准备。避免车祸或病菌感染。这个步骤也很关键。！！！
温馨提示：抓潜找到鱼塘之后，还有关于“见客户之前”的心理准备。比如像某营销大师那样练习微笑，并默念一遍：先舍后得，有舍才有得。或者默念一遍《克亚营销铁律》第几条。
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第三个步骤抓潜
第四个步骤培育信任
第五个步骤成交
第六个步骤服务
第七个步骤追销和服务
第八个步骤转介绍
第九个步骤打造系统
第十个步骤大量招代理
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（完）
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