5月10日下午，腾讯众创空间（深圳）举办了创新学堂第三期。本次活动由珊瑚群、腾讯众创空间、深圳湾科技主办。主讲嘉宾东方富海合伙人周绍军作了主题为《从“融资与估值”看创业者的格局与成长》的分享。以下为精彩内容，作者为珊瑚群。
一、伟大是熬出来的，你能熬得住吗？
每个创始人都有一个创业梦想，但梦想是熬出来的
比如小米，小米最新的市场估值据说在600亿—2000亿美元之间，先后经历了5次融资，雷军持股31.4%。京东上市之后，刘强东持股15.8%，市值500多亿美元，经历了9次融资。阿里市值5000多亿美元，马云现在持股7%，融资8次。华为还没上市，据说市场估值也在5000亿美元左右，任正非持股1.01%。这些伟大的企业一路走下来，熬到最后创始人在公司里面所拥有的股权是非常少的。
创始人的进化，带领公司进化
很多人都知道雷军，年轻的时候就做了金山CEO。雷军从22岁进入金山，一直工作到38岁，在金山工作了整整16个年头，期间完成了金山的IPO上市。2007年雷军辞职金山CEO，2007—2011年做了很多天使投资，那段时间对他来讲很迷茫。1998年京东成立，1999年阿里巴巴成立，这两家公司上市的时候市值超过金山太多，对于互联网的老人雷军来讲，他是很失落的，他的行业辈分比很多人都高。但是从“门可罗雀”，到成立小米，雷军实现了自己的进化，完成了公司的颠覆。据说小米上市以后，会创造大概1000名千万富翁。
刘强东开始是在中关村柜台做，还做了连锁店，但后来关闭线下，转做3C电商。再后来刘强东拿很多钱投线下的物流，当时很多人不理解为什么做物流，做电商不就可以了。但今天京东用户的购物体验，正是由于物流。刘强东的进化，实现了京东的脱变。
马云的故事太多了，做过教师，当过导游，创业失败四次。因为坚信互联网，打造了今天的阿里巴巴帝国。
再看任正非，中年失业，历经磨难，我非常佩服任正非把华为做到今天这个地位。
如何定义创业的成功？
我想问一下大家，你们怎么定义创业成功？是估值增长吗？还是上市？或者被并购？
作为创业者来讲，创立一家公司，如果有机会能把它做上市，是OK的。成功以后把它卖掉，这也OK。公司价值不断增长，比如华为，没有上市，没有卖掉，但它不成功吗？其实我并不是要给大家答案。
但是我想告诉大家的是，如果你们把上市作为成功的话，京东是创立16年以后上市的，阿里巴巴15年，我们投资的星源材质创立13年之后上市，美团创立8年之后准备上市，腾讯创立6年之后上市，我们投资的昆仑万维创立4年上市。成功没那么容易，有些人运气好一点，有些人运气不那么好，相比阿里巴巴、京东，他们经历了15年、16年的煎熬，这个煎熬你熬得住吗？
二、融资是创始人的必修课，你应该知道什么？
对于企业来讲，现金流就是生命线，不知道怎么扩大现金流，企业就离死不远了。创业有两个东西很重要，找人、找钱，能不能找人和找钱就是创始人的格局。关于融资，创始人应该知道什么？
说清你的故事
很多人在融资的时候压根就不知道你在说什么，如果你要找我，你只要回答我这几个问题：
• 你是谁？
• 你以前做过什么？在做这些事情的过程中你发现了什么机会？
• 你准备怎么做？
• 这事做成了有什么样的想象空间？
你要把你的故事卖给投资人，如果能把产品展示和BP结合来讲是最好的。很多创始人上来就跟我讲，这个行业怎么样，我们的模式怎么样，产品怎么样，说实话投资人每天都在听各种稀奇古怪的想法，听多了脑子就麻木了，其实对投资人很有挑战，还好我喜欢运动。说清主要的，至于剩下的，我感兴趣自然会问。
有些创始人喜欢和投资人争执，这个市场怎么样，用户需求怎么样，我建议创始人要用你的感染力，用你对生活、商业的认知，去打动你的投资人，而不是去做说服工作。
不同轮次的投资逻辑
很多创始人觉得拿我们的钱很容易，拿别人的钱怎么那么难？我是做早期投资的，A轮之前主要看的是人，产品和模式没有关系，因为会变。但是我关注人会不会思考，会不会学习，会不会进步，这点很重要。千万不要觉得天使轮拿到钱很快，A轮以后就能拿到钱。A轮的时候不要再说情怀，你要告诉我数据怎么样，有没有收入。B轮的时候你要告诉我优势是什么，建立了什么样的壁垒，盈利怎么样。C轮的时候，要瞄着IPO，看看目标实现的情况。我们每年都会开分享会，分享会的时候都会讲，拿到我们的钱不要太得意，每一轮融资都要特别重视。
比如我们投资的不要音乐，当时创始人给我们展示产品，还拿了一把吉他，歌唱的也很好听，唱完我问他想做什么，他说在做校园新媒体，拍校园的素人，我说很有意思，但是我还是不知道他到底要做什么。后来跟他交流很多次，尽管对他的模式未来怎么变现我不知道，但我觉得他这个人很有激情。当时我们投的天使轮，但在2017年春节前的时候，账上快没钱了，那时候投资机构也不怎么上班了，融资很难。我说不管怎么样，钱一定要在春节前融到，估值不要太在意，拿到钱就是胜利。后来虽然谈的很辛苦，创始人还是拿到了峰瑞资本和新浪微博Pre-A轮1000多万的钱。
对于早期项目的估值，创始人不要那么执着。估值太高有时候是把双刃剑，不仅对心态产生不好的影响，对融资也会造成很大的障碍。团购、电商、O2O、出行等领域，多少项目融资过亿C轮死。事情做不成一文不值，要考虑下一轮融资空间。
投资机构的决策机制
创始人要了解投资机构的决策机制，投资机构里的角色有投资经理、投资总监、副总裁、业务合伙人、董事总经理、合伙人、主管合伙人等等，做决策的一般是合伙人和主管合伙人。找机会要和基金主要决策者沟通，但帮你推动的投资经理也很重要，偶尔我会发现有些创始人对投资经理不太尊重，我会希望创始人的心态是相对比较端正的。
我们投资的企业有时会告诉我们过会了，我会问他过了什么会。从立项到投资，我们会有周例会、立项会、讨论会、预审会、投委会，你告诉我你过了什么会？有时候对于很轻易拿到的投资协议，创始人要打一个问号。一般情况下，正规投资机构的投资协议都是在过了投委会才会出。
“如果遇到真的好投资人，你就从了吧”
有些投资人可能会说，“我们和其他投资人不一样”“除了钱我们还有很多资源”“我们认识很多行业大佬”，然后你问他投资了几个项目，他说我参与了几个项目。可怕的是，还有人跟你说，“我能帮你上市”，更可怕的是，有些人真的信了。
有投资人很真诚的跟你说，“兄弟，你不要再找其他投资人了”，有些人也信了。你要想，这个公司是你的还是投资人的，钱到不了是你出钱还是投资人出？钱没有到你账上之前你就要去谈。我跟创始人说，我投资你，这是基于我的信誉，但你可以继续找。正是因为这种态度，我们也赢得了少优秀的创始人。
在我18年的投资经历中，俄罗斯的DST给我的印象很深，几个亿的美金投资Facebook获得少数股权，并且不要求董事会席位。当投资一个创始人的时候，早期其实没有什么风控，他不成我也不成。我必须要信任他，因为我们在一条船上，他融不到钱我也难过。我们的风格是懂一点业务，懂一点战略，懂一点创业，重大决策时给你建议，但是平常基本上不会主动去找你。有些投资人比较计较小利益，对退出时间看的也很重，我觉得短期缺钱就拿吧，长期就算了吧。“如果遇到真的好投资人，你就从了吧。”这句话也是说给我自己听的。
三、怎么让投资人相信，改变未来的人会是你？
投资人要投创业者的话，会先看看自己相信什么，相信未来是怎么样的。如果我相信你会成为未来的缔造者，那我就会投你，但是我怎么相信，改变未来的人会是你？
我们怎么去看创始人？
• 背景经历：名校背景、名企经历、社会经验丰富的创始人我们见了很多，这个非常看重，但是未必一定会投资。
• 创业决心：创始人有没有辞职创业的决心，是否对成功有近乎狂热的追求。
• 沟通能力：创始人要跟不同的投资人打交道，要把愿景告诉团队让他们相信你，沟通能力非常重要。
• 性格：积极乐观，格局大，有商业意识。
• 人生阶段：是否精力旺盛，没有后顾之忧。
• 个人魅力：外表身材管理好，有吸引力，有激情。
• 经验匹配度：学习、从业经验与创业高度匹配。
• 对资本态度。对资本认可度高，有上市动力。
• 管理经验。有团队管理经验，有创业经验。
• 家庭条件。有资金支持，有相关行业资源。不拒绝富二代创业者。
比如我们投资的速腾聚创，创始人是潮汕人，还是哈工大博士，技术和商业能力都很强，沟通和执行能力也很强，当时我们投资的时候，只有10个人，在宿舍办公，目前估值已经超过10亿元，有了一栋楼，不断迭代和进化。创始人格局也很大，现在持股也不多。
团队要有什么样的合伙人？
团队一般要有三种人，技术、管理、市场营销，而且愿意全职，愿意拿低工资，愿意掏钱买公司股份。有些创始人跟我说，谁谁谁是兼职的，拿到钱就加入，这种就不太适合。
我们总结了三种类型创业团队，西游式，有核心主导，每个人都有优点；三国式，群体结盟，坦诚相待没有分裂；水浒式，围绕核心，不断加入新合伙人。华为就是水浒式，任正飞是核心，这样的团队强调优势互补，我们比较偏好有一个核心的创业团队。创始团队三四个人来我公司讲项目，七嘴八舌，我觉得团队有问题。我喜欢创始人一个人讲，剩下人补充就好了。很多公司三四个同学、同事一起创业，我经常问一个问题，“你们之间有矛盾了怎么解决”？很多人说商量着解决，那pass。个别人胆战心惊的讲我说了算，我反而可能会投。
什么样股权分配比较合理？
创业团队的股权分配必须具有差异化，要有明确的实际控制人。我们喜欢创始人占大股，不能搞平均。为防止股权过分稀释，创业之初第一大*持股比例最好占到70%左右，确保三轮融资之后还有40%左右的股份。
公司高管和核心员工建议持股，不过要让出钱购买股份，而不是白送股份，购买的股份比白送的股份更让人珍惜。持股的高管和核心员工，工资水平要低，绩效可以给高一点，以目标为导向。同时最好通过期权池来持有一部分股权，为后续根据对公司的贡献来调整股权分配预留空间，永远要记得后面会有更强的人，把蛋糕先分完了，后面的人去哪儿分？
创业过程是熬出来的，中间一定有人退出。可以提前约定退出机制，管理好合伙人预期。*中途退出，股权溢价回购。另外，股权激励锁定的时间也不宜太短。好多公司财聚人散，财散人聚，胸怀决定格局。
创业路上没有人不犯错，创始人要坦诚面对问题、解决问题。走过一些弯路，也好过原地踏步。我希望创业是相对快乐的事，虽然本身很艰难，不要悲情创业，要激情创业。扛不住的时候，回想一下当初为什么要出发。
【记者】李荣华
