各大厂家的双十一活动结束了，双十二又即将打响，如今的网上购物节，区别于10年前淘宝、京东、苏宁等平台型电商的热闹，俨然变成了直播电商的天下；
身边越来越多的人选择在直播间购买商品，出于好奇，我逼着自己刷了两小时的各类直播间，看一下直播间到底是怎么完成带货的；
这一刷，真是刷新了我的认知，我不仅刷到了正常的卖家、网红大V，还刷到了诸多的明星、主持人，甚至还有知名企业家，比如曾经的房地产大亨、万通六君子之一的冯仑；
看到冯仑坐在直播间，跟着助手一起吆喝着卖他的课，你会有一种恍惚，改革开放最早一波弄潮儿的职业尽头，竟也是直播带货，当时看到他的弹幕上好几个人说：「冯总，你也缺这几个钱吗？」
但实事求是不装X的说，光明正大挣钱一点也不寒碜，何况直播是真的赚钱啊，罗永浩通过三年直播带货，可是基本还清了6个亿的债，可惜当年贾跃亭那时候直播还没兴起，不然也不用「下周回国」了，许家印也是没转过弯来，但凡想起这一招，凭借他的流量，直播变现，给大家个盼头，也没必要跑去美国*，最后把自己给弄进去了；
讲偏了，要说的当然不是这些明星、大佬们的直播；
我想说的是，我看了两个小时的直播，没有给我带来任何的商业新意；
可能除了董宇辉，通过娓娓道来的知识和文章、人情与练达，与对应的商品尽量相结合来售货，着实做到了些诗与远方，和那苟且相融合；
其它绝大多数的直播，甭管是什么身份和咖位，基本上都和30年前农村集市上吆喝的小商小贩、15年前的电视购物、10年前的会销没什么区别；还是那些推销套路，只是通信技术的飞速进步（带宽飙升、5G发展），使得直播这样的方式链接的人更多了、链接的更实时了、链接的人可以互动了；
我想正是这些毫无新意且拙劣的推销套路，再叠加为了直播流量不择手段、毫无下限的种种行为，才让直播变得争议不断；大家平常也应该都会有一些感受，我简单地总结了一些我看到的直播带货形式，或者叫推销套路：
1、持续叫卖解说，证明自身价值
你刷着一个又一个直播间，很难听到一个安静的直播间，这和农村、乡镇市集无二，因为网络直播的本质还是推销卖货，只是由“地摊”变成了“网摊”；
直播间体验不了产品，这是直播最大的缺陷，只能不停地叫卖产品；另一方面，也是更重要的，主播需要不断解说、放大甚至夸大所带货产品的功能、价值、特点，来吸引下单，不过这实在是有点难，在这个物质丰富、供大于求的市场上，你很难展示一个其他家都没有、你独有的产品或功能，所以很多时候，主播们所谓的专业介绍，看上去像是在尬吹，或者夸大功能，或者在一些本就不重要的功能上疯狂证明自己；
2、低价
如果说直播电商就靠低价，可能有点以偏概全，但是直播一旦离开了低价，就像鱼儿离开了水。这也是为什么很多带货达人力争所谓的“全网最低价”；
直播带货低价的逻辑其实也很简单，一开始为了引流和交易额，会拿出一些产品亏钱卖，之后稍微做大了，其实就是形成了部分客流垄断，就有了和厂家谈价的筹码，这个玩法和TOB市场上的集采、TOC市场上的团购是一样的，只要你量大了，我们平时见到的所有商品的价格都能被打的低到你不敢想象；
另外就是很多临期的食品、挤压的库存、有瑕疵的商品等等，其实一直是有一条产业链，专门在做这些相关的生意，以前往往通过线下各级分销渠道散出去，现在通过网上就直接卖了；当然还有不少低价是因为低质伪劣产品，这个不多说，大家网购可能或多或少都有过经历；
如果说上面两个还算是商业市场里的正常动作或者策略，那么下面这些真的就是满满套路了。
3、苦情
有一些特意直播卖惨的，通过卖惨博取观众的同情。比如有的说自己卖了家里房子生产/屯了很多货，现在销售不出去，老婆没家回，孩子没学费，只能含泪低价抛；有的说自己所有的茶叶是她70岁的爷爷亲手炒的，边说还边把一个白翁老人拉到镜头前，镜头给到了老人枯柴般的手特写，可是她后面满屋子的货，我想就是有10个爷爷也炒不过来啊；
还有我记得今年8月看到过的图书直播，当时河北发洪水，冲了图书基地涿州，网上就出现了很多打着图书仓库被淹的旗号，在直播卖书，其实压根跟河北八竿子打不着；
4、饥（坑）饿（蒙）营（拐）销（骗）
「饥饿营销」大家并不陌生，这个词本属中性词，让「饥饿营销」被大众所熟知的是当年小米刚造手机的时候，营造出一机难求的现象。其实这种营销玩法很常见，星巴克、茶颜悦色之前也都被爆出过通过排队的队形或者控制出杯的的速度，来让队伍看起来很长；
这只能说是营销的一种手段，但是手段不能变成坑骗，更不能明目张胆把消费者当傻子和韭菜；
比如很多的直播你点进去，主播正在眉飞色舞、信誓旦旦地说「今天的优惠名额就30个，多的真没有，大家抢到就是赚到！」，然后便是「三二一上链接」，接着也不管这30个到底拍没拍完，主播就会又说「刚刚助理跟我说，很多家人们没有抢到呀，没关系，这样，我最后再给大家10个名额，最后5分钟，最后10个名额好不好，上链接！」......
等你退出直播间，出去喝了一顿酒回来，你再进直播看他，主播还在那「今天的优惠名额就30个！」、「今天优惠真的只剩最后5分钟！」，你以为你是在看大话西游那段月光宝盒剧情呢，无限循环重复。不过主播这种脸皮厚到你也不得不佩服，只是不知有多少消费者变成韭菜；
还有的主播你点进去，就在那疯狂切腊肉、疯狂往瓶子里灌香油、疯狂的往包装盒里装玩具。。。而每一块腊肉、每一瓶香油，旁边的助理都在信誓旦旦报着这是某某某刚刚在弹幕上拍的，我不清楚为什么会有这么多人前赴后继的下单，也搞不清楚直播间就二三十个人，是怎么做到购买一刻没停过、主播一刻也闲过的，真是商业上的奇迹，应该要进各大高校商学院的MBA课程才好；
5、伙同厂家，演戏割韭菜
10年前我曾代表当时的公司去参加一场会销，所谓的会销，就是通过各种优惠，把消费者邀请到一起推荐产品，从而促单；我们参加的是由第三方公司组织的，他们负责宣传并组织，我们给出场费，每卖出一件他们也有相应的提成，其实就相当于现在直播带货的“坑位费”；
我们是第三个出场，活动开始前，后台主持人就和我当时的老同事对话术，「等会咱们先把价格翻一倍，然后我砍一半，最后再*到8折，再送个礼品」，其实他最后*到的价格并不算低，之前早就和我们谈好了，就是要演一遍戏，让消费者以为占到了便宜，「我砍价的时候，你们切记要拉着我，一定要表现出不能接受这样的价格」，主持人非常熟练且权威地说，「表演一定要到位，愤怒的时候甚至离场都没关系，工作人员会把你拉回来，最后迫不得已点头同意就行」，当时我还是初入职场的菜鸟，听到这些，简直惊掉了我的三观；
谁也没有想到，这种魔幻现实主义，10年后会风靡直播圈，更成为那些大网红带货惯用的伎俩了；主播在镜头前，后面站个厂家的人，两个人为个价格一哭二闹三上吊，不过你真的不用为主播帮你砍价有一丝丝感动，你也不用为厂家同情，只是一场表演，这样的双簧和10年前那场会销如出一辙，甚至很多直播表演的天赋，远远不如那位主持人和我的老同事，我想那位主持人如果能坚持到今天，并转战直播带货圈，一定相当了得吧。
当然，直播带货的形式，确实也给我们带来了一些方便，我们不能一棍子打死它，但的的确确需要相应的规则来规范直播行为和行业，直播不能成为法外之地！
直播电商的问题，其实也已不仅仅是上面提到的这些推销套路和骗术，最近有不少国家发布了禁令，提到了直播电商的低价对良性市场的冲击，对正常就业的干扰等等，这些问题我们找时间再展开来聊。
这年头大环境不好，成为韭菜的机会很多，大家先记住不要被直播电商割。
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