快销品人员进店八步

拜访八步骤：（进店八步） 第一步：准备工作 1，检查个人的仪表。业务员在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此业务员应该合理着装，面露微笑，自信的面对客户。 2，检查客户资料。业务员每天都要按照计划的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、票据等等。 3，准备产品生动化材料。主要包括海报、价格牌、促销牌。业务员应在小店内充分合理地利用这些生动化材料。 4，准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的产品。（备注，清洁自己产品的同时，顺便把周围的产品也清洁了，给客户留下好印象） 5，进店时间。根据季节天气，避开午休啊吃饭等时间短。有的老板比较迷信，时间过早也不行，自己掌握自己片区情况，做到心里有数。 第二步：检查户外广告，店内情况 1，及时更外观破损、肮脏的海报招贴。 2，检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。 查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，（可以通过跟店主店员聊天打听一下进货价格，竞品促销政策）并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。竞品情况统一反馈回公司。 第三步：和客户打招呼 进入店内时，要求业务员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待（尤其是店员搞好关系，可以赠点小礼物，这样能推自己产品）。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及其他产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于业务员和客户之间形成良性的互动，更好的维护客情。人脉其实也都是自己的。 第四步：做终端生动化 产品生动化是业务员拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。主要包括：检查室内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先进先出，调整轮换的原则循环摆放。 通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。 （店主不说话的情况下可以自己动手把自己商品摆放最好位置，别的产品可以帮着撤一下） 第五步：检查库存 主要包括清点两个地点的存货即：店内存货和库房存货。店内存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。 第六步：进行销售拜访 清点小店的库存之后，业务员必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性。 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。业务员要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有小店促销计划时，业务员要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。 第七步：订货 销售拜访结束后，业务员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。业务员养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，掌握自己片区每家网点库存销售情况，以便更好地为客户提供服务，增加销售额。 第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间 业务员在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务员在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度，更好的维护客情。 销售是人与人之间建立信任的过程，没有捷径，只能严格按照周期，线路拜访，做到不跳店漏店。混脸熟。服务要走心，信任了销售也就完成了。其实只要做到简单，听话，照做就行，执行力建设很关键。