从事口腔运营也有近10年时间，越深入了解，越发现医疗行业的“患者管理”重要性。疫情三年真的是一场运营的淘汰赛，每个地方的口腔行业布局发生巨大的变化，这是一场“财”力和“才”力的拉力赛，有人弯道超车激流勇进，有人碌碌无为坐以待毙。这场赛道个人更愿意把它叫做“认知转变的赛道”，认知转变越快，接触运营越早，实现门诊转型越快。尤其在疫情下关于“患者管理”和“患者教育”方面，关注度越高，越能产生结果（营业额）的变化。
很多口腔负责人对于门诊运营搞不懂状况，不清楚门诊人员组织架构如何调整，人效比如何提升，门诊数据分析也不知道从哪儿下手。看到别人做营销活动，自己也跟风去做。看到别人做各种沙龙活动，自己不明白怎么设计，要不东施效颦，没结果了就抨击此类活动是“过度医疗”，今天就借种植牙沙龙活动来聊聊什么叫“患者教育”。
很多民营口腔掌门人，搞不懂种植牙沙龙活动做的意义何在？如何组织？如何成交？核心是什么？真正的意义其实就是“患者教育”，患者教育本身也是疾病治疗的第一步，引导患者正确就诊，加强患者对自身疾病的正确认识，达到正确诊疗的目的就是种植牙沙龙的核心意义。一场种植牙教育沙龙能否产生患者高成交数据，一定谨记：
种植牙沙龙现场
一、种植牙手术直播效果最佳，种植牙患者现场真人说法，分享个人实际手术感受，这样让现场参加沙龙的患者提升技术信任，让种植牙和传统修复的区别更清晰；
二、手术直播一定要提前演练多次，能否顺利手术并流畅画面展示给现场患者，从设备上、协助拍摄者的具体技能上、现场串场的负责人上，全程必须模拟演练，这样的结果才能更好的展示技术在现场观众面前；
三、主持人尤为关键，全程手术直播讲解，白话版更容易理解，控场能力必须要强，现场各种小插曲不断，及时切换画面并应对各种突发情况，都得做好准备。另外现场的氛围营造也是关键，合适的时机宣传技术和医生，引起现场患者的共鸣，耐心解答现场各种问题，提升大家的技术信任度，为一切成交做铺垫才是硬道理；
四、时间节奏把控必须刚刚好，有序分诊，争取更多的患者会诊时间，争取有意向的患者都能见到手术院长或者手术医生，更合理的设计手术方案，确保患者的随诊咨询时间，确定方案确定缴费。
有很多门诊负责人问我，沙龙的核心不就是“会销”吗？错了，真正的群体教育沙龙核心是“诊前科普”，而非“会销的氛围”成交。我们先来聊一下什么叫“患者教育”，口腔患者教育是是以患者为核心，因为口腔问题到口腔机构接受治疗的患者本人及其家属所实施的有目的、有计划、有系统的健康教育活动，其目的是解决口腔存在问题，恢复咀嚼功能及口腔健康，对患者的口内全科诊疗有特殊意义和作用。如果患者本身没有其他途径获取口腔科普常识，那么只能在口腔机构通过医师咨询获得正确的口腔保健常识。民营口腔机构应该如何营造“患者教育”环节呢？从患者到前台登记挂号，到诊室内初诊检查，再到化验和诊室治疗的每一个环节。因为健康教育这个环节能够改变患者在医疗机构的整体体验度，患者更能从就诊环节中感受到机构的服务和医师的专业程度，从而确定是否在本机构做口腔诊疗项目。
科普沙龙前的全员内训
所谓的运营加持医疗，更多的赋能其实就是“患者教育”的赋能，个人喜欢把“患者教育”分为二种：“防治教育”和“门诊教育”。今天就来解释一下这两种教育的区别：
第一：什么叫“防治教育”？
比如缺牙患者有很大一部分，去医院挂号，不仅仅是因为缺失牙本身的修复解决，还有个原因是想了解什么叫种植牙？种植修复和常规修复有何不同？为什么有的机构广告“980元”，有的广告“2980元”？患者本身不具备辨识能力，那就只能通过网络和身边朋友做咨询对比。那这个时候，运营人能够做的就是通过传统的“社区义诊方式”，“线上公域科普”，“B端单位合作科普教育”等形式，通过“一对一现场咨询沟通”和“口腔科普讲座”的形式，来告诉老百姓什么叫种植牙，种植牙的优势是什么。那么种植沙龙更能通过手术直播的形式，来告诉患者种植牙的逻辑原理，这样就更能改变老百姓对于种植牙的“价格恐惧”和“手术恐惧”，从而提升口腔机构技术信任和品牌推广效果。
第二：什么叫“门诊教育”？
常规的“门诊教育”应该是口腔医生的临床沟通，口腔医师们要与患者进行一对一的沟通，给予中肯的治疗建议，通过现场的沟通培养出信任和感情，从而达到信任缴费的结果。以患者为中心，同理心替患者考虑为重点，整体成交是以该医生为基点。其实个人更喜欢把“门诊教育”分为几个维度：
一、候诊教育：患者到院区挂号后，等待分诊的环节。机构内所展示的候诊知识及常见口内疾病诊疗对比图等，通过五感营销（不明白请私信） 场景化运营传递给患者，使其见到医生之前，铺垫院区IP 医生技术信任。目的为了更快确定诊疗关系；
二、随诊教育：在患者到达院区和治疗医师（咨询师）沟通时，根据患者主诉，利用自身专业知识，对患者进行方案分析和口腔健康教育，目的也是为了更快解答患者疑虑，达到信任成交、信任诊疗的目的；
三、咨询教育：患者为了预防，或者替家人口内情况咨询为目的，到口腔机构挂号询问院方人员，机构内的医疗人员针对口述的主诉情况做预防科普教育，达到技术信任后，让其带领家人到院诊疗为目的。
种植沙龙现场
以上是个人总结的运营赋能民营机构的“防治教育”和传统的“门诊教育”的区别，不论何种“患者教育”，其目的都是挖掘出一些患者潜在或者更深层次的需求，同时也能达到老百姓医疗认知提升，真正做到“预防大于治疗”的目的。“患者教育”对民营口腔机构的发展更是益处多多：
一、提升初诊量：口腔是“机会医疗”，正因为其本身的特殊性，老百姓对于口腔保健认知低，很多人选择疼痛时再治疗，从而耽误了最佳治疗时间。运营赋能“患者教育”，提升了老百姓的认知，正确的宣导了口腔保健常识，可以加速患者的到诊时间和数量；
二、提升患者依从性： 不论何种的教育方式，都可以使患者掌握必要的口腔保健常识，正确认识缺牙的危害，就能更好地配合医生治疗修复方案，从而提高其医疗依从性；
三、患者的心理治疗：通过对患者进行口腔健康教育，可以消除或缓解患者或家属因对口腔诊疗贵、种植牙疼等一无所知而产生的恐惧、精神紧张、情绪焦虑、悲观失望等情绪反应，增强老百姓的看牙信心，降低手术恐惧，更利于患者的身心健康；
四、改善医患关系：通过对患者进行口腔健康教育，不仅使其自愿接受更好的治疗方案，选择更合适的种植体，还可以使其了解治疗的过程及不诊疗（不种牙）的风险和危害，从而增强患者的理解，避免不必要的误解，缓解医疗纠纷。
民营医疗机构在今天这个发展大环境中，更应该正视自己的“半商半医”身份，增加“患者教育”的渠道和方式，才能提升初诊量，提升流水。错误的运营方式来源于错误的“运营认知”，当下鱼龙混杂，很多民营口腔机构都经历过运营被骗、运营失败的经历，从而导致对于运营团队深恶痛绝。个人建议不能因噎废食，正确看待运营给民营医疗带来的改变，让牙医成为运营综合性全才，这本身就是BUG。让牙医回归牙医本色，专注自己所长，更好的服务社会。专业的运营交给专业的团队去做，或者交给专业的同事去做，这才是民营医疗发展之根本。
