业内首创明星代言、率先切入电商赛道、研发恒温车间，在大闸蟹行业，蟹太太一直敢为人先，走在前列，并在五年内实现了年收入从5000万元到3亿元的跨越，完成了由大闸蟹新兴企业到头部企业的转变。
今年是其创业第六年，蟹太太开始在恒温车间、自动化流水线、中央厨房、餐饮门店等方面布局，并谋划五年后力争成为“螃蟹第一股”。
明星代言帮助蟹太太迅速打响名号，蟹太太品宣实现全渠道覆盖。企业供图
8000万元“豪赌”开局
“‘蟹太太’的名称由来既是为了感谢我太太一路以来的支持，也是感谢天下所有太太”，蟹太太创始人权辉近期向新京报记者回忆起自己的创业过往，“之前我有过两次创业经历，都失败了，债务压力很大。内心无法承受时，刚好接到了太太的电话，她一句‘回家吃饭吧’把我从崩溃边缘拽了回来。”
2018年年初，第三次创业被权辉视为破釜沉舟，所有身家都压在了上面，“当时阳澄湖大闸蟹等苏蟹已经名声在外，但没有几个令人印象深刻的企业品牌，所以从创业起，我的目标就是做品牌。”为快速打响名号，蟹太太请演员黄晓明代言。
“业内此前没人做，是因为很难将初级农产品和一线明星联系起来，而且明星代言是高额支出，谁也不知值不值。结果证明，我们赌对了，而且影响远超想象”，权辉说，明星效应让消费者对蟹太太留下了深刻印象，许多供应商主动上门寻求合作。此后，很多蟹企也开始请明星为品牌力加码。
蟹太太销售的“江海21”大闸蟹。 企业供图
蟹太太深知，品牌的基石是品质，为此其以1500万元签下“江海21”大闸蟹品种的销售和品牌使用权，创出当时国内水产品科技成果转化的最高价。该品种由上海海洋大学教授王成辉带领的专家团队历经十年选育，在业内素有“大长腿”美誉。在蟹太太看来，本次合作是一种双赢，一方面保障了产品品质，另一方面也帮助优秀农业科技成果完成了市场转化。
权辉向新京报记者算了笔账，蟹太太起步第一年，在明星代言、广告及其他营销投放、品种买断与投保方面的开销至少有8000万元，庞大的投入让企业初期承受了较大的资金压力。最难的时候，权辉每天睡在办公室，睁眼就是和客户协调财务问题，“但我相信有了品牌和品质，盈利只是时间问题。”
转战线上扭亏为盈
蟹太太真正迎来业绩爆发是在2021年，当年营收从9000万元飞跃到2亿元，净利也扭亏为盈。在权辉看来，业绩增长的原因在于公司从2019年调整的新策略开始显效，即拓展了与渠道经销商的合作业务，企业端需求增长迅速，同时发现了线上的庞大成长空间。
第一次和头部主播进行电商直播，权辉就现场出镜，“600万元的销售额，我们线下10天都卖不到，线上2分钟就售罄了，非常震惊。”这次经历让他意识到线上的市场潜力，并开始将蟹太太的销售重点从线下移到线上，一边收缩门店规模，主攻精品蟹，一边挖潜电商蓝海，主攻大众蟹。
2020年天猫划算节当天，蟹太太天猫旗舰店创下单日突破1000万元销售额的纪录。2022年9月，蟹太太全网销售额突破2亿元。权辉介绍，“最开始，我们主要依靠和流量主播合作。对直播有一定了解后，我们也开始搭建品牌自有直播间。现在，二者侧重比是五五分。”
线上销售中，最常遇到的就是消费纠纷，蟹太太的自有客服团队在此时发挥了很大的沟通作用。“他们更了解品牌和企业文化，售后的延续性更有保障。”权辉说，目前蟹太太120多人的客服团队中，1/3已在蟹太太工作了三年以上。此外，蟹太太还会主动抓取内容平台上的用户反馈，及时了解消费者体验，优化服务。
自动化、餐饮化是未来重点
线上渠道打通后,死蟹率偏高成为蟹太太待解决的重点。传统螃蟹包扎通常是在露天或者空房间里，这些地方温度偏高，螃蟹长时间放置易死亡。为解决这一问题，蟹太太自主研发了2000平方米的恒温扎蟹间，并在2023年投入使用，扎蟹间温度在18℃-23℃，扎完的蟹可以直接放入冷库，避免暴晒。
蟹太太恒温扎蟹间。 企业供图
“效果很明显。原先我们死蟹率处于行业平均水平，在5%-8%，恒温扎蟹间投产后，现在蟹太太死蟹率只有1%-2%”，权辉说道。除恒温扎蟹间外，蟹太太还开发了恒温分装车间，可以将螃蟹按不同重量进行自动化分拣，自动扎蟹机也将投入使用，进一步减少了人工成本，提高了生产的标准化水平。
大闸蟹秋天开始上市，销售一般持续到春节。为弥补没有大闸蟹的销售淡季，蟹太太一方面推出海鲜礼盒、肉品礼盒、鱼饺馄饨系列礼盒等壮大品类覆盖，另一方面推出了秃黄油蟹黄酱、蟹黄包等其他螃蟹衍生品，提高螃蟹利用率。
蟹太太蟹黄面馆。 企业供图
2023年9月，首家蟹太太蟹黄面馆在上海开业，销售蟹黄面、蟹黄小笼包、熟醉蟹等菜肴。截至11月，蟹太太蟹黄面馆已在上海、北京、江苏等多地开店，计划到2025年在全国开店300家。
“这是我们未来的三大战略之一”，权辉谋划着，除拓展餐饮门店，蟹太太的中央厨房也将在明年投产，为系列蟹类衍生品的生产提供支撑。此外，全自动化流水线也正在组建，大闸蟹自动打包机、扎蟹机等都处于研发或即将面世阶段，“一切都会为2028年申请IPO做准备，但具体工作也会结合实际情况推进。”
【讲述】
创业时我曾找过66位投资人，没有一个人相信大闸蟹可以做出品牌，但我认为不是这样的。2018年品牌成立时，我曾对外说要“誓做大闸蟹第一品牌”，现在看来，已初步达成第一品牌的模型，团队也从最初的6个人，演变到现在的300多人。大闸蟹行业集中度不高，大量交易还是在批发端，我们即便是品牌头部，市占率也不到1%。真正的第一品牌不仅要排名高，而且要实体强。我的梦想是在未来三四年蟹太太的市占率提升到5%，最终达到至少10%。在此过程中，我们会全力挖掘螃蟹身上的每一处可能，延伸产业链条，做到“一生只为那只蟹”。
——蟹太太品牌创始人权辉
2023年11月9日新京报创刊二十周年系列特刊·第五辑《食力见证》。
文/王思炀
编辑 祝凤岚
校对 翟永军
