你认知中的百货商场是怎么样的？
华丽的装饰，绚烂的灯光？
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琳琅的商品，整齐的货架？
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但你如果走进美国这家百货商场时，
你肯定会傻眼！
它是这样的？！
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这样的？！
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甚至是这样的？！
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不要怀疑，这不是垃圾场，而是一家实实在在的百货商场。
别看它又脏又乱，人家可已经开店1650家，是美国第三大的折扣零售连锁商，主营服饰鞋包。
在德勤发布的2018年度全球零售商力量报告中，它排第73名，在迪卡侬之前。
它就是罗斯百货（Ross Stores），2017年营收超141亿美元，约合人民币963亿。
你可能想象不到，罗斯百货在诞生之初，和我们现在看到的超市一样一样的，漂亮的装饰，有序的布局，整齐的货架。
但是，这样的罗斯百货却不受人们的欢迎，仅仅开了8年时间就入不敷出了。
1958年，创始人把罗斯百货卖掉了。
奇葩的是，在此后20多年的时间里，罗斯百货几经转手，前后几个很有名的老板都没有办法把生意做起来。
直到1982年，罗斯百货再再再再次被转手。
新老板看店里堆积如山的库存很不顺眼，一上来就搞各种活动，各种打折促销，不出几天，六家店的商品就被全部清理干净了。
正当新老板想要大施拳脚的时候，竟然陆陆续续有人上门询问打折商品，新老板灵机一动，干脆将罗斯百货定位成折扣零售商。
不愧是业界奇葩，连转型的原因都如此奇葩。
更奇葩的是，转型之后的罗斯百货既没有贴心的服务，也没有舒适的环境，甚至可以说LOW到爆，但它却大获成功。
为什么？罗斯百货有什么*手锏吗？
且看风清一一拆解。
没有最低价，只有更低价其实，罗斯百货在决定走折扣零售路线之时，美国已经有两家折扣零售的超级巨头T.J. Maxx和Marshalls。
为了从虎口夺食，罗斯百货发了狠——同等质量的商品，价格比T.J. Maxx和Marshalls只低不高！
这一招果然狠辣！
要知道，愿意去折扣零售的消费者肯定是非常关注价格，却对品牌忠实度不高。同样的商品，谁的价格低，就买谁家的。
而罗斯百货的商品折扣力度高达70%-80%，前来购买的人络绎不绝。
那么，问题就来了，本就是薄利多销的折扣零售，罗斯百货怎么能保证给消费者低价的同时还能挣到钱呢？
这就靠它的奇葩第二招了。
极致压缩成本，只进货过季商品靠低价罗斯百货很快就打开了市场。
到1985年，罗斯百货就已经扩张到107家门店，而这仅仅花了3年的时间。
规模化运营后，自然就可以批量采购，将价格压到最低。
但是，仅仅这样是不够的。
罗斯百货还有一个终极大招，那就是——只进货过季商品！
看到这里你肯定一脸问号了，过季商品竟然也有人买？！
这就是罗斯百货的聪明之处了，它主要售卖的是服饰鞋帽等，这类商品不像食品、药品过期就不能用。
而且，罗斯百货卖的服饰鞋帽可不是什么山寨货，而是一、二线的名牌，只不过要么断码、要么退市、或者过季了而已。
但是，对消费者来说，能用最少的钱买到名牌服饰，何乐而不为呢？
就像罗斯百货打出的口号“穿出性价比”（Dress for Less）。
罗斯百货可谓完美地诠释了什么叫“金玉其外，败絮其中”。
商品货架上乱七八糟，没关系！
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缺货了，不用补！
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商品散落一地，不要紧！
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总之，一切“以乱为美”！
在这种情况下，想找到自己心仪的商品，可不是一件容易事情。
比如你看好了一双鞋，但是货架上只有一只，另外一只不知所踪。
想向工作人员求助?
不好意思，没有。
只能靠自己海淘，找不找得到，全凭运气。
你说，这不是在自虐吗？！
但是，从一个角度来看，这何尝不是给消费者一种超出预料的惊喜！
拼运气，淘货，这种前所未有的体验可是其他商超不能提供的。
罗斯百货也趁机把这个作为卖点大肆宣传，吸引更多猎奇的人们。
把消费者无法容忍的缺点变成自己的亮点，甚至当作取胜的法宝，不得不说罗斯百货是真牛逼啊！
罗斯百货的店内工作人员构成中，没有导购员，没有服务员，每家店只有几名收银员，同时兼职理货员。
但和其他超市的理货员不一样，她们只需在在关店时候，一次性清理即可。
因此，相比于一般的零售商，罗斯百货减少了大量的重复劳动，极大低降低了人力成本。
此外，店面虽然开得大，但都开在比较偏僻的地方，租金也相对便宜。
对比下来，罗斯百货最大的开支竟然是花在IT设施建设上？！
事实上，这也是由罗斯百货的定位而决定的，毕竟1600多家店，销售的还是库存商品，这对于库存管理提出了相当高的要求。
都说库存是零售的生命力，罗斯把最大的开支花在IT设施建设上，这才叫把钱花在刀刃上，这也是企业经营者一生必学的功课。
如此一来，罗斯百货的现金流就非常健康，长期被资本看好，股价上涨了近100倍。
后记
都说实体店被电商冲击，日子不好过，罗斯百货却硬是*出了一条血路。
它的成功也给了我们一点最重要的是启示——找准定位，然后一切战略围绕定位而服务！
罗斯百货的定位是品牌折扣店，那么罗斯百货所做的一切努力，不管是进货过季商品，商场乱得像垃圾场，还是把钱花在IT设施建设上，都是为了保证商品的低价。
而这点恰是很多企业都没有做到的。
作者：风清
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