文/李红明
2014年在营销界说的最多的事情莫过于移动互联网大数据和粉丝经济了，各汽车品牌纷纷开始建立大数据体系，组建数字营销中心，布局互联网营销，我在今年的辅导和培训中，开始了不少互联网营销和微信营销的咨询辅导和培训。
下面说说我这一年来感受很深的几个事情，或许说的就是你家。
国内有个合资品牌，销量很牛逼，集采了好几家垂直网站，也制定了经销商垂直网站的监控机制，经销商做不到会被罚款。我发现他们的经销商普遍能做到的就是不被罚款，也就是，仅仅在每天早上上班发5篇文章，刷新10遍价格（因为这是考核的最低要求），我问他们的市场总监，几个垂直网站的主要用户群体的区别是什么，你这5篇文章的发布内容如何组合时间如何组合，几乎一问三不知。
连基本的媒体用户习惯都不掌握，你的媒体投放就是任性的随机撒钱。还有一品牌厂家和区域强制要求各经销商的销售顾问使用微信进行业务拓展，可是，我问他们如何在朋友圈发布广告信息而不被别人认为是*扰的时候，他们连基本的微信个性化地址设定的功能也不会用。
而我说我们可以对朋友圈进行分组，然后分组发布信息的时候，他们也不知道如何分组，我说朋友圈可以提供5000组标签，你可以给每一个客户按照车型，潜客，级别，竞争车型，首次还是再次购车，地理位置，是否结婚等等你能想到的5000个以内的关键字给客户贴标签，他们都不知道怎么贴。
我说你贴完标签之后你就可以选择发给谁看，选择发完不给谁看，他们都不知道。
最基本的客户细分也不做做移动营销毫无意义。
某品牌的经销商建立微信公众号的比例高达94%，各自选了N多个微信平台服务供应商，做了微网站各种游戏工具，但粉丝数超过1000的号只有7%不到，几乎千篇一律“用活动加粉，发完文章掉粉”，我问这种炒作推广方法从哪里学来的？他们说区域请了某个微信营销大师讲课讲的…微信公众号粉丝分组不做，微信内容做规划不做，一个月发什么主题，一周发什么主题，每周发的文章的组合，发布时间的组合，与本身营销工作计划的结合，都不做，发微信的主要动力是“考核”“看到别人发了”“区域、集团统一要求发”。
用极其落后的手段运营移动互联营销，并且原创性内容营销几乎为零，这纯粹是扯淡。
还有，微信公众号就是发降价信息，然后说推送完掉粉了，老客户见到了还找来要差价，说我刚买的你就降这么多。我说你是否可以学点滴滴打车将这种优惠改成抢红包呢？后面做活动他还真改了，改完说，真的有很多人抢，还分享，只是抢完了这些人也不来用怎么办呢？我说你为啥不给红包设定有效期呢？红包过期的时候再来个提醒，多少人买东西只是为了不浪费几块钱的红包啊，这个道理还是很简单的吧？
在没有建立基本思维的前提下，只能完成一个动作，而无法形成行为习惯，更别谈营销思维模式。
2014年，二维码也泛滥了，所有传单，活动，户外，论坛，手机微信推送都放二维码，但很少有人对二维码分活动创立，接了后台的都可以做到，一边用二维码吸粉，一边还在手工统计活动集客效果，还是销售市场互相推卸责任，也是醉了。
还有一家经销商，使用某国内微信系统做售后服务，主推预约维保，他说他们在上面发了一堆的优惠信息，阅读量不大，打开率不高，微信并未给服务营销带来什么。于是我给他看了一家同样做预约维保的经销商，他们只是简单的把每周空闲期标上明显的工时折扣，然后开通固定几天的晚间服务，还与代驾公司合作做了上门取车与维修送车服务，微信平台的预约占比已经超过了56%。
以为建了个微信号发发文章就是做社群营销了？
更有趣的是，一经销商根据某大数据的分析结论，投了好几个洗浴中心广告，因为他们的数据分析显示，客户的网络搜索行为除了搜索车辆以外，还搜索洗浴和按摩，后来他们想明白了，“在网上搜洗浴和按摩的，哪个是为了洗浴和按摩呢？”谁又会在“洗浴按摩的时候”看广告呢？“奥，那里面黑乎乎的也看不清啊”一哥们补充到。
我说你们能否静下心来分析已有的小数据？就是客户数据。稍微一分析，发现有一个超过15%的投诉类别，好多客户“因为改装而不能享受索赔和质保”然后投诉，比例达到15%，这个数据足以说明改装的市场。那我们是否可以去整合一些改装业务？我问，你知道当地有多少改装店么？你知道你的客户买车后都改了哪些么？他说不知道，我说你的改装套件怎么卖呢？他说销售顾问卖啊。我只好无语。
你的这些小数据你都搞不定，你搞什么大数据呢？
像这样的例子我就不举了，当我们轰轰烈烈的拥抱移动互联大数据的时候，我们却把最基本的营销之道抛在一边，只是因为我们忘记了所有的微营销也好，大数据也好，移动互联营销也好，粉丝营销也罢，其核心是“营销”。
营销到底该如何做？掌握这几个祖宗概念去组合变化就好了。
1-STP。
2-AIDA，电通有个互联网模式的ASIDAS。
3-7P。
把微信朋友圈贴标签就是做STP，即细分（Segments），确定目标群体（Target group），定位你的产品和服务或定位你的营销渠道和营销策略（Position）。
通过各种传播让客户关注（Awareness）产生兴趣建立联系（Interest）触发购买冲动（Desire）产生购买行为（Action），移动互联时代加入的两个S分别是主动搜索（Search）和分享（Share），从人性的角度微信朋友圈的抢红包就是一种分享行为的激发。而你在垂直网站的所有文章都要考虑时间节奏和内容的组合，无非是为了在合适的时候让合适的客户群体关注到，针对不同的群体你的软文和活动才能激发客户的联系兴趣和购买*。
营销的7P是营销活动策划的纲领，分别是产品或服务Product，价格Price，场景Place，有形展示Physical Environment，促销组合Promotion，流程管控Process，人员People，这7个P合在一起，可以有N种组合N种可能性。
而营销最终是要回归人性的，人性决定了决策行为的特点，目前大数据研究的终极目标就是通过研究群体性决策行为，信息获取行为，研究分析关联性，还原客户的决策动机，从而针对性的提供差异化的服务组合，这一切也是以客户生命周期最大化为目标的客户研究，是营销的出发点。
整个2014年下来，我觉得大家最需要学习的不是参与感，不是粉丝营销，更不是雕爷牛腩马佳佳之类，更不是罗辑思维。当你心中有一个营销的坐标的时候，你就知道他们做的事情在什么位置什么区域，你根本不需要惊慌，更没必要效仿。
记得我的导师曾问我，我们该如何保持清醒？
清醒不清醒的关键是你心中你有没有对这个世界的基本判断的坐标，没有就很容易跟着别人跑，容易被带走，容易迷失。
营销的特点是在不确定性环境下各种试错，营销人员不但要关注各种方法，更要不断培养营销敏感度，建立一种能创造方法的思维，而这种思维的建立前提，就是你要有一个坐标。没有坐标的营销创造都是随机的，无法形成思维的。
作者简介：李红明，中国汽车经销商(autodealer)微信专栏作者，泛太营销集团汽车咨询事业部总经理。本土营销、心理学背景，运营咨询公司且参与连锁维修服务企业管理。专注经销商市场营销咨询培训11年。中国汽车经销商商友会特约专家，中国汽车经销商商友会上海站最受欢迎老师。
*ronnietown
分享和发现更多汽车行业的价值，欢迎关注*中国汽车经销商（autodealer）
