如果把一个客户从资料收集到最后的签收当成一次战役的话；那么，找客户-客户预判-电话预约就是这次战役的前期侦察和准备阶段；而拜访前准备-销售拜访循环，就是这次战役的冲锋阶段。
冲锋的目的是为了拿下山头阵地，是为了消灭对方的有生力量；而不是让自己百孔千疮，伤痕累累，身心俱疲，万念俱灰。要让自己在冲锋的过程中不被打倒，就要在冲锋之前做冲锋的准备。
孙子说：经之以五事，校之以计而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，可以与之死，可以与之生，而不诡也；天者，阴阳寒暑时制也；地者，远近广狭险易死生也；将者，智信仁勇严也；法者，曲制主用官道也。
既然是冲锋，就免不了对垒；既然要对垒，就必须要对对手进行全面的分析。预设冲锋过程中可能的各种变数，设计好各种场景下的应对，做好冲锋中所所想要的要素准备，以确保这次冲锋的胜利结果。
拜访前准备
很多年前，有一部战争电影，讲的是斯大林格勒保卫战，片名叫做《兵临城下》。在电影开场的那一段，瓦西里跟一群年轻人应征入伍，被送往斯大林格勒前线。他们被鼓励着去打退德军的进攻。可是，他们两个人才能配置一支枪，5发子弹。他们需要在冲锋的路上去捡起战死了士兵留下的武器才能有效战斗。尽管，他们被鼓舞着、被枪毙威胁着，冲向德军阵地。但是，他们只能是德军枪下的移动肉靶。一批一批的年轻生命终结在冲锋的路上。
这个电影情节告诉我们，冲锋是需要付出代价的，而没有做好准备的冲锋，将付出惨痛的代价。在战争中，那是以生命为代价的。尽管销售的冲锋并不像战役冲锋那样惨烈，但是，因此而带来的心灵创伤也是一个极其沉重的代价。
所以，销售在预约好客户之后，在出门拜访客户之前，务必做好拜访前的准备。如果你不想在阵地上死得很难看的话。
一个单兵在冲锋之前，要检查自己的武器装备。枪有没有，刺刀有没有，弹夹还有没有，手榴弹有没有，绑腿有没有打好，鞋带有没有松掉，腰带是不是扎紧了，大刀片子准备好了吗？冲锋的勇气准备好了吗？
一个销售单兵在冲锋之前，要检查自己的背包。合同有没有，签字笔有没有，SALES KIT有没有，书写纸有没有，资料准备好了吗，促销文档准备好了吗，客户方案准备好了吗，反对意见说辞准备好了吗，反对意见说辞演练了吗，成功客户案例准备好了吗，收款账号准备好了吗，心态和必胜的决心准备好了吗？主管陪访的分工准备好了吗？资源申请的流程和对象准备好了吗？
概率上，一个装备精良、状态骁勇、战术娴熟的单兵，在战场上伤亡的可能性要小很多。直销销售同样遵循这个法则。作为一个销售人员，一定要知道，销售拜访是去*敌，不是去赴死。所以，在销售拜访之前，务必做好准备。
销售拜访循环
销售拜访，是销售正式走上战场阵地。在这个阵地上，有我方，有对方，可能还有第三方。这个阵地的环境可能是陌生的，极具不确定性的。还有那些可能存在的外部因素，会在一个极短的时间里对我们形成干扰，且我们无法掌控和预防。
在销售拜访中，我们极有可能会被客户的变化和环境变量牵引，导致销售拜访走向一个不确定的方向。尽管在拜访前，做好了充分的准备；但是，这些情况仍会发生。
所以，销售的拜访也必须有一个相对标准和固化的流程。行销前辈们经过上百年的呕心沥血，逐渐形成了拜访的流程和标准。这些标准，在千禧年前后正式进入中国大陆的销售领域，并在阿里中供直销团队得到大规模的应用。使得阿里中供铁军，在当年2B的战场上大放异彩，一举奠定了铁血王牌之师的江湖地位。
准备|欢迎-聆听|细问-定期望|供选择-答辩|缔结-何日君再来
准备|欢迎
拜访前，单兵装备是不是准备好了？拜访前，心态是不是准备好了？进门前，恐慌的心理是不是克服掉了？进门前，微笑是不是写在脸上了？破冰和自我介绍是不是准备好了？进门前的场景预判是不是准备好了？突发情况的应急方案是不是准备好了？
聆听|细问
聆听的关键在于设计开放式问题，让对方打开话匣子；聆听的核心在于听到对方语言背后的潜台词和真实意图。销售的聆听，并不是傻乎乎乐呵呵地坐在那里，双手支颐，扮演一个傻白甜式的好听众；而是从对方的话里话外听到他的困惑，不满，抱怨和对未来美好的向往；而是从对方的描述中去判断描述的情境跟当下实际状况的偏差与不合。
细问不是让你设计一些问题去问那些细枝末节的事情；而是基于听到的潜台词、抱怨、不满、需求，偏差与不合，去做进一步的确认。
鬼谷子说，微排其所言而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。这是圣人对聆听细问操作的高度总结。
意思是，把对方的话掰开来揉碎了，反复地揣摩他所说的意思到底是什么。然后通过他所表达的和隐含的意思进一步推导他内心的真实想法。这个是聆听。
然后跟他确认他所说的是不是这个，得到他的确认。叫做以求其实，实得其指。这个叫做细问。得到他的确认之后，就要进行阖的操作，不要再扩散，采用封闭式问题，对其所指进行利益转化。【这是一个极其高妙的操作，以后开专题讲】
定期望|供选择
通过聆听细问了解到对方的需求和心理期望之后，销售就可以结合自身所提供的产品和服务所能给客户带来的需求满足和心理期望展开目标统一的操作。
定期望，是为了不失望。客户满意度来源于期望值与现实满足之间的对比。现实满足高于期望值，满意度就高；反之，满意度就低。满意度高，也许并不能带来业绩的增长；但是，满意度低，却会带来毁单退款的风险。
定期望的核心是讲真话。对于销售而言，产品和服务需要包装，但是要讲真话。讲真话的关键在于说你能做到的，做你说过的。讲真话的禁忌是过度承诺。那些浮夸的，活在想象世界里的销售，也许能够忽悠得了一时；但是，最后他们都要为他们的言行买单。
定期望的过程是双方统一目标的过程，即双方基于产品和服务达成相对统一的认知。对方知道自己有什么需求，要解决什么问题；也知道你能提供什么，解决什么问题。至此，双方才算具有合作的基础。
接下来的事情，就是给对方提供基于共同认识的方案选择。
鬼谷子说：审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意。意思是在销售过程中，先要做性质判断，再做程度判断。根据他的喜好与需求匹配可供选择的方案。所谓性质判断是指要不要合作的问题；这个叫做审定有无。所谓程度判断是指选择什么合作方案的问题；这个叫做以其实虚。在选择合作的方案的问题上，永远提供至少AB项选择，这个叫做随其嗜欲以见其志意。
供选择的本意就是让客户有选择，即在你所提供的方案中进行选择；这样的操作不会改变事情的性质。否则，客户就会在你和别人之间做选择，这就会带来事情性质改变的风险。
答辩|缔结
当你提供了可供选择的方案，且客户也因此作出了选择；这并不代表合作就可以立即开始。尽管此刻，距离结果只是一步之遥；但是，此刻毕竟不是一百步，而是九十九步。中间差的这一步，叫做答辩。
所谓答辩，就是客户的异议处理，反对意见处理。为什么需要做异议处理？因为这个时候的客户，在确定性和不确定性之间，会形成心理失衡。确定性是指他需要真金白银地掏银子出去；不确定性是指他换回来的是一个基于未来时间轴的东西，并非当下可见的东西。而人对于未来的不确定性都会存在恐惧。恐惧心理会导致客户停止尝试，进入封闭状态。
言善以始其事，言恶以终其谋；这是人性大道。
异议的本身，绝大多数时候并不是客户对产品和服务真的有什么意见；而是客户对未来不确定性的恐惧心理。绝大多数客户的异议其实是不需要处理的；因为他根本就没有异议，他只是需要得到心理安慰。
所以，处理异议的顺序是先处理情绪再处理诉求。其实绝大多数时候的异议处理，做完第一步情绪处理就结束了，压根就不需要再做第二步。对于客户而言，他要的其实也不过就是一个情绪上的安慰，或者找到一个“事情还在我掌控当中”的感觉；仅此而已。
很多一线销售一碰到客户异议就神色慌张，如丧考妣；是因为对于客户异议这个事情缺失了正确的认知。没有搞清楚异议本身只是客户自身对于未来不确定性的恐慌心理，误以为是客户对我们提供的产品和服务有意见。结果不辞辛劳地奔忙在一条无法通向结果的道路上。
缔结就是签单收款。缔结只是一个简单的执行动作，不需要技巧，也没有什么方法论。合同掏出来，告诉客户在哪里签名盖章；收款账号拿出来，告诉客户如何付款；并监督客户执行完全部操作即可。
何日君再来
签完合同、收完款；销售流程是不是就结束了呢？还没有！很多人问我，为什么签单收款之后还不算完，还要再加上一个环节？
刚刚讲了，客户会在确定性和不确定性之间形成心理失衡；而签单收款会加大这个失衡的心理缺口。这个时候，客户对于未来的不确定性恐慌的砝码会加重，确定性的已经确定了，不确定性的仍未确定。这个时候，客户的恐慌心理会加剧。如果不对客户的心理进行处理，极容易造成客户毁单退款。
其实大多数客户的毁单退款，并不是他对你提供的产品和服务不满意，而是他受伤的心灵没有得到及时的安抚。
何日君再来到底是什么？
在具体的操作上，何日君再来可以是一张纸。这张纸上写满了你对他的服务承诺和服务规划。你可以把这张纸上的内容跟客户详细的讲一遍，然后把这张纸留给他。你也可以告诉他，在接下来的不同的时间段，你和你的同事会来对他提供什么服务，你需要他和他的同事提供什么样的协助与支持。
何日君再来，就像是从睡梦中惊醒的小孩寻找的妈妈的怀抱。它是一剂治疗恐慌，带来安全感的良药。
找客户-客户预判-客户预约-拜访前准备-上门拜访（准备|欢迎-聆听|细问-定期望|供选择-答辩|缔结-何日君再来）是直销销售标准的销售流程，也是销售高手们修炼自己的最基础的入门功夫。天下高手，莫不修于此，莫不出于此！
