继分享免费引流之移动互联网四大思维之后（免费思维、跨界思维、平台思维、金融思维），今天再和大家分享的是移动互联网三大裂变，如果说四大思维是左膀，那三大裂变就是右臂了。二者运用的好，能够给运营带来很大的帮助，为业绩提升提供强有力的保障！
本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变，每种裂变都有不同的方式和卖点，在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工，但共同的目标是一致的，实现业绩的提升，达成制定的指标。
下面我们将逐一进行分享：
抓潜裂变
抓潜裂变核心卖点：
- 先找鱼塘，再找鱼；
- 你需要的鱼塘别人都已经建好了，你需要做的是找到这个鱼塘主，借助鱼塘主的信用背书，设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里，吸引鱼上钩就行了。
再看看有哪些鱼塘可以找鱼：
- 媒体鱼塘：CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告；
- 线下鱼塘：实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等；
- 信息流量：百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等；
- 社群：QQ群、微信群、电商平台等。
说到这里，我们来看看下面这个案例：
大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品，商品从喝的到用的，小孩年龄从0-10岁不等，品类繁多，目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大，盈利的空间越来越少。
因此大家都在想一些解决方案，有一家母婴店他们是这样做的：他们推出了儿童免费摄影服务，但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户，后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买，以合同的形式进行约束（按月消费正品保障）。
通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来，将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级，开设了付费社群，年费按365元/人收取，享有亲教育课程 睡前故事 2000元跨界大礼包，这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的，从而实现跨界共赢。
抓潜裂变有哪些引流方式呢？(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)
（1）朋友圈：人人都是自媒体，超10亿活跃用户。
（2）朋友圈大数据广告。
（3）跨界引流：美容 美甲 餐饮、服装 餐饮、装修 家居 家电。
（4）公众号 微信社群营销：
公众号取名：名字要聚焦行业，不直接用公司名；
官方微信运营：行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流；
内容输出：抄别人精华，如：实时热点、健康、正能量、行业资讯；
推广：
- 每个员工每天自发发2条；
- 凡成交客户送礼品让其关注；
- 在行业号和本地号做广告；
- 互推，相互推荐；
- 所有公众号文章尾部放社群号，方便客户入群；
- 小程序将代替APP，将成为每家公司标配。
抓潜工具：
- 公众号二维码 引流爆款 优惠券（通过关注公众号二维码获得）；
- 公众号二维码 内容价值内容输出 策划活动；
- 所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。
圈养裂变
圈养裂变核心卖点：
- 超级爆品、信任背书、价值输出；
- 只做爆品，做精做极致。
1. 打造爆品
先看看超级爆品案例：
通过小米社区案例可以看出爆品的目的：
- 爆品不是用来盈利的，是迅速裂变和传播的；
- 爆品要精准打击客户的痛点；
- 客户的痛点就是机会，满足痛点的水平就是赚钱的水平；
- 爆品要找对精准鱼塘；
- 筛选客户、锁定客户、客户裂变。
黄金爆品三大法则：
- 痛点法则：刚需、海量、调频；
- 爆点法则：如何线上和线下引爆传播，线下活动是重点；
- 尖叫法则：超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。
5 3核心法则：
5 包括：
- 高价值（超值性价比，超级赠品）；
- 高体验（可识别价值）；
- 高传播（优惠交换传播，高利益诱导）；
- 自动成交（客户期望结果 限定时间 做不到怎么办）；
- 产品链条（前端免费，后端赚钱，终身价值）。
3 包括：
- 高频（消费周期短）；
- 刚需（一级痛点，非买不可）；
- 粗暴（高颜值，物超所值）。
2. 信任背书
核心：18种方法
第一唯一（霸王）、产地（农夫山泉）、专业（佳洁士）、历史悠久（同仁堂）、最贵 （材料最贵）、传统秘方、最先发明（大疆无人机）、工艺复杂（纯净水26道工艺）、最新、政策、行业老大或领袖（如果不是，借势行业老大合作伙伴）、趋势行业、权威（行业和科学）、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。
要点：
- 不要强调产品功能，而要多强调产品背后的信用背书；
- 需要4大信用背书：个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌（故事、价值、超源）信用、情感信用（终身服务）；
- 媒体新闻曝光，到淘宝搜“新闻源”，新闻文章发布，做真实的内容。
3. 价值输出
核心：
- 内容输出：持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座（商学院社群、行业免费讲座）；
- 活动策划：保持温度=>形式包括抽奖（赞助商提供奖品）、线下活动（平台专属节日）、比赛。
下面来看看老沈卖土鸡（年赚1000万的土鸡哥）的案例：
老沈是一个卖土鸡的老板，他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务，并给领养的鸡仔做标识，以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养，老沈代养，但是需要养主支付每月的粮食费。
老沈选择养鸡基地在深山里，不给鸡仔喂饲料和激素（这些可以通过视频直播可以看到），同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照，让客户知道鸡仔的成长情况，这样增加与客户的互动性，也间接为自己做了品牌推广。
老沈还运营了一个公众号，同时注册了20个微信号，建立了50个社群，打造自己的社群营销和品牌，树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容，并通过活动来促进社群的用户粘性。
通过不断运营社群和铺量，老沈开始升级自己的营销模式了，他承诺老客户每介绍一个群员进社群，奖励10只土鸡蛋，前提是进群的群员要交298员年费，付费会员可享受提前预定1只土鸡 送10个土鸡蛋的服务。升级之后，老沈的付费会员数很快涨到了6万人，为后续更高的盈利做了良好的铺垫。
成交裂变
成交裂变核心卖点：
- 与众不同、功能差异化（飘柔）；
- 情感差异化（江小白酒）；
- 形象差异化（蓝瓶的钙）；
- 服务差异化（海底捞）。
（1）超级卖点
- 站在客户的角度，分析哪一类价值对客户最有吸引力；
- 从竞争对手的劣势，选择独特卖点出发；
- 分析市场机会，寻找空白市场或开辟新的价值；
- 分析企业优势，提炼独特卖点；
- 亮出你的独特卖点，重复再重复；
- 永远向能加分和正能量的事物或人看齐。
（2）无法拒绝的价值主张
通过跨界资源整合，突显自身产品的高价值；成交流程是设计出来的。
（3）零风险承诺
让客户无后顾之忧。
（4）超级赠品（3个以上）
超出客户的期望值。如买房送宝马；加油卡充2000元送5000元。
（5）限时限量
制造成交紧迫感，促使快速成交。
看看碧桂园如何卖房子的案例：
（6）客户见证
- 客户不相信你说了什么，客户相信你做什么；
- 你是谁不重要，重要的是你服务过谁；
- 用一部分客户不盈利，但赚的是客户的信用背书；
- 不要随便降价，可以赠送礼品，降价容易让产品贬值。
（7）送货服务
- 送货必须有时间承诺；
- 送货必须有损失承诺；
- 送货送惊喜；
- 送货再追销；
- 与客户一起拍照。
（8）结果保障
- 客户买的不是产品本身，而是一份放心；
- 所有的业务，学会承诺结果；
- 越果断，越容易信任；
- 购买无后顾之忧；
- 同行30天保修，你就90天。
（9）会员资格裂变（会员分级）
- 会员卡，不付钱的会员，永远不会忠诚；
- 完全免费的代价，就是没有精准客户；
- 愿意支付钱的客户，才把心掏给你；
- 掏钱就给更多的回馈卡，客户次会分享其他人，显得有价值；
- 免费的卡，拿回去都不好意思分享给朋友。
不论你处在什么行业，每个行业都有潜规则，行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口，猪都能飞起来，充分说明抓住机遇的重要性。
另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变，这样才能留住和扩散自己的客户；不要与同行比价格，而是要比信用，用马云的话说来就是无信而不立，商场最基本的规则。
最后送大家一句：没有信任就没有营销！
作者：铭航说运营，*minghang0205
本文由 @铭航说运营 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议
