我要当老板（四）——阅历为王

所谓“摆平”，既要会摆，还要能平，对人品、阅历、矛盾协调能力、利益平衡能力的要求之高，可想而知。

如何管好基层群众、中层干部和高层领导？

如何贯彻自己的战略思想、战术主张？

如何用好老祖宗传下来的智慧－－儒家、道家、法家、释家的思想？

这四种阅历，就如同一张桌子的四个支柱，我们来设想一下，如果我们当了老板，而且是大老板时，少任何一条腿的情况：

当我们继承家业，少了“做事”的阅历磨炼，一下子当上董事长，这时下属给我们一份投资100万元的报告，你知道风险在哪？有陷阱吗？你是签字呢，还是不签？

当我们少了“管事”的阅历，你能让手下几百几千号人这周做什么，下个月做什么吗？你的战略目标在哪？你的战术手段有效吗？

同样可以想象，一个不会做人、不懂管人的老板，能管好200名员工的公司、1000个工人的工厂吗？你走路怕踩死蚂蚁，说话一米外就听不见，这些人凭什么听你的？

罗马不是一天建成的，老板的阅历，也不是一天可以练成的。我们的大脑里，需要一个像Windows一样的平台，有了这个平台，我们就可以筛选出实用的知识，并切实地掌握它、运用它，最后形成自己的阅历。

知识，本身没有力量，但要是用出来，用得恰当，就力大无穷！

反复使用知识、总结经验，最后形成阅历，当老板的各项基础就雄厚无比了。

而积累阅历的这个平台就是由做事、做人、管事、管人四大支柱构成的。

什么事情就怕摸不着路，有路可循就好办了。我的建议是：

偷师，边干边学，边学边用，勤奋实践。

有人会问，为什么只写10件事，既不是9件也不是11件？或更少、更多？

问得好！

请注意：这是一个神奇的管理心理训练。

在布置填这个表时，主管会要求你，在你只能写出9件事时，你要再想想，还有什么事情忘记了；在你写出11件或者更多件事时，他会提醒你，有什么不那么重要的事情也写上去了。

我的小老乡们走上工作岗位前，来拜访我时，我教给他们的第一件本事，就是填写这张普通而神奇的表，不到三个月，能坚持不懈的人都有惊喜：

第一个月结束，他们就会说主管交代的事，一般能想到一半了；

第二个月下来，他们说，主管能想到的，他们也想到了；

第三个月左右，他们想到的工作，主管不一定想得到了。

你看，就这么一张普通的表，让一个初出茅庐的人，3个月左右，对本岗位工作的熟悉程度和思考深度，能够快速地达到主管的水平。厉害吧？！

你知道为什么信仰宗教的人，自律能力强一些呢？

因为他们经常祷告、许愿，提醒自己行善积德，久而久之有一种向善的约束力。

填写TODAY?蒺S TOPTEN 也是这样，你每天要想：今天要做什么？想了要写出来，写出来了要去做，做了要有记录，这是一种约束。久而久之，你的工作主动性就强了，一个主动工作的人，没什么事是他做不好的。

练习方法：

（ 1 ）在电脑上做一张TODAY?蒺S TOPTEN表，每天主动填写；

（ 2 ）经常要外出的话，买个可以放牛仔裤后袋、两元左右的笔记本。从你有缘买了这本书，有缘看到这一页的今天开始，每天记要做的10件事；

（ 3 ）如果是坐办公室的，尝试先在台历上写几天，不过为了保密和正规起见，还是弄一个笔记本好一点。

在TODAY?蒺S TOPTEN的基础上，标出ABC123

TODAY?蒺S TOPTEN列出来了，这是你当天工作的最好开始，你已经比那些无头苍蝇强了很多，但是这还只是万里长征的第一步。

接下来，你还要把10件事情的先后顺序按ABC排一排，并且思考一下做好每件事的123步骤。如果是大事，要再列一张表，小事用笔勾一下就行了。

1. ABC123其实是一个时间管理的绝招。

我们学打球或学开车，有老师讲解一下要领的话，我们会学得很快。

时间管理也是如此，这个绝招的要领就是两个：

一是把各件事情的先后顺序用ABC排好。

二是把做每件事的目标、完成任务的计划、策略性的行动方案想好，想想完成它的困难在哪儿，要调动什么资源。

案例

有位离休老干部发感慨：“小余，往年这个时候啊，家里真叫门庭若市啊！有几年春节我和你张阿姨都躲到乡下老家去过，就这样这些人都还找到乡下去。现在，唉，门可罗雀喽！”

现在怎么了？是“那些人”太忙吗？

不是，是他们的时间表上，给老干部拜年这件事被排得靠后了，或者干脆把这事从TODAY?蒺S TOPTEN上去掉了。人情冷暖，世态炎凉，就是这么回事。

有一次老同学在北京聚会，十几年没见面了，外地同学都到了，就一个北京的同学反而没到，打电话总说：“忙啊，一个新项目刚开张！”我接过电话说：“我们干脆去你那边吧!”我知道这位同学创业有成，最近又加盟美国一家叫赛百味的“SPY咖啡吧”。而我这次来北京也打算考察一下这种商业模式。于是聚会又从鼓楼改到五道口，为同学新店捧场了。看来几方的优先是可以交叉、可以双赢的。

为了做好排序，我们要加深一下对“优先”二字的理解。

以后，我们约别人做什么事，别人说没时间，不一定是真的没时间，而可能是没优先排上你的事。我们有时推掉别人的约会，又何尝不是如此呢？

在人的一生中，什么事情都可以推说没时间去做，但是有两件事，即使我们再忙，也一定要优先安排：

一是孝敬父母，二是锻炼身体。

我们求学在外，工作在外，和父母相处的时间本来就少。古人说：父母在，不远游。我们是现代社会了，可能做不到。而且，父母总是希望我们大丈夫志在四方，能出国留学读个博士，他们才高兴呢。

等到我们在外面成了家，某一天衣锦还乡再仔细看一看双亲时，我们会发现，他们再也不是我们记忆中的模样了。满脸的皱纹自不用说，那佝偻的腰身、迟缓的动作、混浊的眼神，写下了太多的岁月的艰辛。

这时候，我们可能才意识到，我们多年来，把人生旅途中最重要的两个人忽略了。我们四五年、七八年，甚至十几年的TODAY?蒺S TOPTEN上，都没有写上我们最熟悉、最亲切的名字，更不用说排上ABC123了。

前不久，大家在议论公费医疗改革失败的事情，我说：“也没有完全失败，医药费贵，生不起病，至少让我们知道锻炼身体的重要了。”

在上海，我有三位忘年之交，一位是本土最有创意的4A梅高公司的创建者高峻先生，一位是有“上海广告教父”之称的邵隆图老师，这两位都是得道高人，出世入世，在滚滚红尘中来去自如，进退有据，过着让神仙都羡慕的日子。而另一位曾经对我帮助很大的陈老师，病倒在浙江的影片拍摄现场，画坛一代名师，死得其所哉！提起他的名字，提起他的早逝却不禁令人欷歔。

最近以来，几位著名教授、几位才华横溢的CEO，都英年早逝，可惜媒体热衷于八卦新闻，对这么重要的社会现象视而不见，只是发了点短消息，也许在娱乐记者的ABC123里，这个话题没有深挖的必要。

但是，我们当老板要善于多问几个为什么，为什么他们不锻炼？是他们没条件吗？是他们没时间吗？是有人拦着他们、逼着他们，不让他们锻炼身体？

看来，ABC123这玩意，既有人世间的大智慧，又有生命的神奇密码。

战争是市场营销最好的老师。

案例

假设你是突击队员，班长给你的任务是：天亮前把那座日本鬼子的碉堡炸掉。

（ 1 ）这就是要完成的“目标”：要去炸，而且要炸掉，时间是天亮前。

（ 2 ）接下来你的“计划”就是把任务分解成几小块：5分钟通过铁丝网，20分钟潜伏接近碉堡，3分钟实施爆破。

（ 3 ）你的“策略”是什么呢？

首先要分析一下完成任务的难度及需要哪些配合。

通过铁丝网，需要一个战友帮忙剪断铁丝。

潜伏接近碉堡，由于敌人哨兵每15分钟巡逻一次，为了避免正面交火，你决定从左边接近，因此需要战友从右边制造一点动静，声东击西，把哨兵吸引过去。

在3分钟里实施爆破。这是你可以独立完成的。

爆破是你自己“流程内”的，你自己搞定；其他两项“流程外”的要战友配合，你需要和班长“谈判”。

要有目标、有计划、有策略地做事

1你不理目标，目标不理你。

这句话的灵感来自CCTV一个节目的广告语：你不理财，财不理你。

后来，上海一家政论杂志引申为：你不关心政治，政治关心你。

而目标就没那么好的脾气了，你不理它，它一定不理你。心中没有目标的人，一定达不到目标。没有把当老板作为目标的人，一定当不了老板。作为打工仔的职业经理人和白领，你不理目标，考核会理你，当别人领奖金、拿红包的时候，目标完成率会让你无地自容。

2你不认真作计划，你就是计划着失败。

那种“认认真真把事情做砸”的人，是最让人哭笑不得的。因为他态度诚恳，做事认真负责，就是有一样不认真－－作计划。

俗语说：“吃不穷，穿不穷，不会算计一世穷。”

交往、结识了各大企业推销人员这一最关键的人脉。

据统计，从营销员起家，当大老板的，占创业人数的70%以上。

但是，很多营销人员创业失败了。包括我自己，一次成功，一次失败。第一次是做玩具代理，规模小；第二次是办厂，做全国网络，规模大。

我的总结是：阅历的火候不够。

如何在营销工作中迅速增长自己“做事”的阅历？

学会识货、识价、识账

一句奇怪的“江湖切口”：识货、识价、识账。

这是以前老广州十三行的不传之秘，怪不得看上去像“江湖切口”。

相传以前广州十三行老板，培养自家的子弟做生意，有一套严格的办法，其核心就是上面这句“江湖切口”。

别小看这句话，比很多MBA教材还科学、实用！

这句话用普通话读起来怪怪的，看不出有什么神奇的地方，两广人用广东话一读，意思就非常浅显，而且措辞简练生动，其精义说出来也没什么深奥或者神秘的地方，大意是这样的：

要学会一门生意，大致要三年时间：

第一年， 识货，要精通货品知识，这叫“练眼”；

第二年， 识价，要精通市场行情，这叫“练心”；

第三年， 识账，要精通投入产出，这叫“练胆”。

前些年公司新招一批大学生营销员，培训一周以后，我找他们座谈，七八个代表坐了一圈，每个人都从战略讲起，洋洋洒洒，滔滔不绝，都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。最后，我问道：“本公司最畅销的产品，规格是多少克？”有一位答上来了。我又问：“这产品每件批发价多少？一辆加长东风5吨汽车能装多少件？吨公里运费多少？”大家都不吱声了。

要知道，这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有，只不过因为大家是高才生而没有讲解，但我亲自强调了好几遍要大家牢记，最后要考试的。

这就是营销实务与大学教科书的区别。

过去在老行当里学买卖，是这样积累阅历的。

以实业为例：

第一年，下车间，熟悉产品；走市场，熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点；去实验室，熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。

第二年，走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端，明白全盘生意的来龙去脉，比如说：如何判断行情，如何掌握交易规则，如何达成交易而做成一笔生意，成为谈判专家。因为谈判的核心是价格，价格的核心是供应链各环节的利益分配。

第三年，学会投入产出、盈亏平衡的计算方法；学会判断哪一笔生意可以做，哪一笔生意不可以做，为什么。独立思考，独当一面，独担风险，最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。

无论你读了什么名校，拿了多高的学位，如果你有心接班，这三步是一定要走的。

至于时间，你要接下家族生意，三年时间的磨炼，只能算短，不算太长。要知道欲速则不达的道理，好多老板都经历过匆匆上马，伤筋动骨的教训。

而且，这期间还要吃很多小亏，走很多弯路，才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。

说到这，你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。

掌握铺货、理货的基本功

做什么事都需要有基本功，这看似简单的基本功，是万丈高楼的基础。

而我认为，营销员的基本功，既不是推销技巧，也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的，幼儿心理专家见了小宝宝哭起来，往往手足无措一样；推销、谈判考100分的高才生，一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关，回过头来再学习推销、谈判，就会有不一样的收获了。

以快速消费品的营销员为例，一个刚入门的“菜鸟”，经过识货、识价、识账的简单培训后，只要接着有机会再做三个月的铺货、理货，他很快就会成为一个经验老到的业务人员，看上去像个江湖老手，跟三个月前相比像换了个人似的。

1. 先看铺货。

铺货的过程中我们会遇到三种磨炼：

一是“挨骂”。

我们配合经销商做“深度分销”时，遇到的第一件事情，通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧，在厂家新来的营销人员面前开骂，是司空见惯的开场戏。

骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着，风头就转到对厂家政策的不满上来。

比如：退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦，等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西，比任何高级培训三个月学的东西还多；半个月里七八趟铺货跑下来，对公司的产品、价格、销售政策，无论口试还是笔试，你都有信心过关了。

二是“自找麻烦”。

你不去铺货，不去上门服务还好，这一上门，麻烦也就来了。这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。

厂家与经销商、分销商之间，总有一些理不顺的问题累积起来。

这些问题，有的是对合同的理解有分歧，厂家不愿意处理的；有的是经销商想钻空子，厂家多次予以拒绝的；有的是厂家人员变动，留下一笔糊涂账的；有的是厂家营销员口头承诺，查无实据，无法兑现的；有的是厂家营销员和经销商勾结，恶意侵占厂家利益，露出狐狸尾巴的。

既然你上门了，这些麻烦就一盘子全端上来了。在处理这些麻烦的过程中，你会从一个事事要汇报请示的生手，经过上司的热情指导和鼓励，或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后，成长为一个知道什么是原则、什么是“江湖秘密”的，符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。

三是“脱胎换骨”。

在铺货过程中，你配合客户方面的业务人员，一件件地把货从仓库领出来，又一件一件地送到各经销商、分销商的手上，知道了“物流”是什么，一笔完整的生意是怎么做成的。

在和老营销员、经销商、竞争厂家的营销人员打交道的过程中，你见到了各种各样的嘴脸，看到各级仓库和各种报表之间的种种“猫腻”。

有一天，你会突然发现，你以前所学的东西和自己见到的现实，是完全两码事；以前崇拜的学识渊博的老师的光辉形象，好像褪色了许多。知道了“慎独”是什么意思，在不断的思索和总结中，你发现自己长大了。

事实上，你真的脱胎换骨了。

2. 再看理货。

理货的过程中，我们会有两个领悟：

一是店大欺客，客大欺店。

现在很多企业的终端管理，都是厂家自己独立完成的，这其中经销商只起到辅助的作用。1997年以后，终端的力量突然强大起来，整个商业的业态发生了根本性的变化。

以前的商场，毛利来源主要是进销差价，赚消费者的钱。

现在为了争取客源，竞相压价、促销，进销差价小了，于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目：进店费，有按条码算的，有按品类算的；陈列费，有按照位置收的，有按排面收的。还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费，等等。

“我给你货卖，你还收进店费？”答曰：“你不进，别人进。”

“货卖给你了，你摆上货架还要收陈列费？”答曰：“你不交，好位置就给别人了。”

“你过节，你新店开张跟我有什么关系？”答曰：“你不给则扣款，无条件下柜。”

不要说是第一次与终端打交道的“菜鸟”，就是“老江湖”有时候都受不了那店大欺客的鸟气。

也有客大欺店的时候，就是国际大品牌来了，店家得罪不起。卖场是分品项管理和核算的，因为缺了这个品牌，这一类产品的销售任务就完不成，也影响该店的档次和声誉，这就是“缺了甘草难开药铺”，也是所谓的客大欺店。

二是终端无秘密。

做好终端销售，没有任何秘密可言，如果说有秘密的话，那就是这句朴实无华的话：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”

终端是赤裸裸的竞争，有70%的消费者是在货架前，才决定具体买什么品牌的。而如何为自己的产品，争取一个好的、大的，更好、更大的陈列位置，以吸引顾客的眼球，这就是终端管理的秘密所在。

与此同时，围绕着这个众所周知的秘密的台前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展开。

这时候，那些五分钟就能学会、半个小时就能熟练掌握的商品陈列技巧，那种培训教材中标出的精美的陈列效果图，是做理货工作的营销员心中永远的痛，对于小企业来说，那更是永远的梦。因为你没有钱来做，在终端永远是个观众。

有了做营销员的阅历，就掌握了当老板做生意的基本功，如推销、谈判等。

C用到完全治愈为止

为广告而做的市场调查，能完成“买点”的梳理就大功告成了。

一定不要从“卖点”出发去细分市场，或进行差异化定位，一定要用经过市场验证的“买点”，来倒推我们能站住脚的差异点。

二、抓住“买点”来进行广告、促销、特殊媒体创意

企业要求提高市场占有率，要完成部门承包的总毛利养活自己，这些都决定了：创意，是为了赚钱，而不是玩艺术。

对于一个患者作的一个调查结论是：

发现便血了才知道患了痔疮，第一次去了医院，治好了。

两年后复发，就自己买药，本案策划的药止血非常快，通常第二天就好了。止血后，就忘记用药了，直至几个月后又出血复发。

（这种懒惰行为，为药物的重复消费创造了市场）

假设，把“止血快”作为一个“买点”来创意，我们要看产品是否具有支持这一“买点”的差异点。

如果这种出发点站得住脚的话，我们如何在15秒内，7次提到产品与功效，而创意又不像很多药品、保健品广告那么恶俗？

三、品牌是要为产品服务的

以品牌延伸品牌，或以品牌延伸产品都是非常危险的、学院派教条主义的做法。

建议：找出毛利高的明星产品，并主攻这个创意。

最后，请大家多看点医书，哪怕是痔疮类普及通俗读物，多和家人、朋友讨论，多走点药店，不一定要自己患痔疮，但是要亲自下市场，才能成为这个行业的半个专家。

下面是来自一线的广告实战绝招。

第一招：“卖点”与“买点”

广告要解决的是两个问题：说什么，怎么说。

广告专业的一切技术含量，就在这两个问题里。

说什么，这是策略问题。

怎么说，这是创意表现问题。

很多专业广告公司也依此设置两大类部门：策略部门和创意表现部门。

策略要是能“说对话”，创意表现能“做对事”，广告就成功了。

怎么样才能把话说对？

这就看我们能不能把消费者的“买点”找准。

“买点”是什么？

“买点”就是消费者的需求。

我国古代有很多很有意思的故事，比如“买椟还珠”，国人对这个故事的哲理，早已了然于胸，但是对它所蕴涵的商机，却熟视无睹。

大家想想，我们要卖的是珠子，那位老兄买的是“椟”，是盒子。这就是他的需求，也就是他的“买点”。

那位被无辜嘲笑了几千年的老兄，能用高价买下那个漂亮的“椟”，说明他有购买力。这个地方以他这么有实力的成功人士，都不知道珠子的价值，说明当地人还没有这方面的消费习惯，珠子的市场只是潜在的需求。但是他们喜欢精美的包装，懂得欣赏华丽的设计，这是现实的需求，包装业、平面设计事务所在当地肯定大有市场。

脑白金长盛不衰，就是得益于此。

早期脑白金的广告，以功能诉求为主。苦口婆心地推荐自己的“卖点”，效果并不理想。后来一调查，70%的人买来是送礼的，于是“送礼广告”铺天盖地而来。说对话，把说对的话往死里说，广告就成功了。

我跟巨人集团的CEO，中国身价最高、最年轻漂亮的女总裁刘伟开玩笑说：“脑白金一不小心让你给做成长线产品了。”

而事实就是这样，中国保健品各领风*两三年，你方唱罢我登场，只有脑白金鹤立鸡群，岿然不动！

原因就是一个：说对话了。

第二招：“品牌形象”与“产品”广告

有一次参加一个品牌战略研讨会，各位专家大谈应如何建设品牌广告之“雅”，痛心疾首地抨击产品信息广告之“俗”。参加这样的会，总是让我想起我敬仰的费孝通老人，对中国传统知识分子入木三分的评价。

我的发言第一句话就是：如果各位是花自己的钱，您会先做产品广告，还是先做品牌广告呢？

如果你是企业负责广告的，在与广告公司打交道的第一天，你就要把这句话讲清楚：我的钱有限，怎么花，才有最好的效果？

1在企业的主导产品不超出三个的时候，要全力以赴做赢利产品的广告。

不要在乎广告表现有多恶俗，只要把产品“买点”多次讲出来就行了。在这个阶段，品牌的作用，就是提高产品的“指名购买率”而已，让大家来买我的牌子，不要买错。内容有多少是涉及品牌内涵及品牌形象的，我们不要过于计较，只要朝着一个方向，按照品牌风格定位的要求去积累就行了。

我们都知道以前普京是俄罗斯总统，但是，普京属于哪个党派呢？我估计有一半以上的广告专家答不出来。普京以后的俄罗斯总统是谁？估计还是有很多人答不出来。

在相当长的一个历史时期，我们的广告的主要任务是培育产品，拓展市场，提高销量。

我们要全力以赴做盈利产品的广告，赚到钱，再开发新产品，让赢利产品形成梯队。就我们这点家底，千万不要奢谈什么“品牌形象”。

2在企业主导赢利产品超出三个的时候，我们可以来制造品牌故事了。

这时候，我们不但有钱，而且有了抗风险的能力。

反观某些企业，只有一个到一个半产品赢利，而且这个产品的市场还是20世纪90年代初，低渠道成本时打下的江山，剩下一大堆半死不活的问题产品，还热衷于搞什么品牌延伸，结果腿没伸出去，就搬起石头砸了自己的脚。

3那些有资本讲品牌故事的企业，都是家底雄厚的“巨无霸”。

有时候我在想，老史不是没有钱，也不是没有策划能力，他之所以迟迟按兵不动，没有推出“巨人”总品牌，除了手上只有脑白金和黄金搭档两张牌以外，一定还有什么他无法预测的风险在哪儿潜伏着。

同样，爱投广告的娃哈哈，到今天也没有一个像样的品牌形象广告。

这就是“讲对话”的两个基本要求，偏离了这两点，你就是在烧钱。

第三招：巧出创意，巧投媒体，巧用事件

什么是巧？

我个人的理解，就是事情做得又好又省钱。

“三巧”做到了，广告就“做对事”了。

1创意出得好，制作成本又低，这叫巧出创意。

好的创意要让人过目不忘，对产品的买点又表达得恰到好处，按照传统的审美观念，是气、韵、情、趣，无论书法还是美术作品，这四样少了一样就不是上品。

2媒体选得好，折扣又打得低，这叫巧投媒体。

好的媒体，实质上是指合适的媒体。

适合你的消费群的、适合你的诉求目标的媒体，才是好媒体。

好媒体有现成的，也有开发出来的。

比如，大家都以为在中央电视台投广告很贵，其实不然。

如果你的产品是日用消费品，投在中央电视台的《 开心辞典 》《 星光大道 》这样的节目每周一次，一次两三万元，一年下来百把万元就搞定了，给人的感觉还是在中央电视台投了广告，是个全国性品牌了。

如果产品是针对成年人的，他们回家晚，看电视也要9点多快10点了，这样的产品投在《 晚间新闻 》这类栏目就好一些。

现在的媒体公司有很多数据分析，但是真正检验的标准是市场销售业绩。

3跟大的事件扯上关系，广告事半功倍。

水的势能、风的势能都能转化成可用能源，大的事件也有很大的传播“势能”。

我们身边每天都在发生很多大事，比如席卷全球的金融危机。这种大事件的传播“势能”，有长达几年的传播效果，如果我们把这几年分解成几个小段，策划一些广告，一个接一个小高潮往前推，这么健康而正面的事件，操作起来是多么有意思和有挑战性啊！

有了广告品牌专员的阅历，你将来当老板时就懂得了“发动群众”。想一想，革命队伍中，那些打快板、刷标语、发传单的先辈，谁敢说新中国建立没有他们的功劳。

不愿意轮岗的卷铺盖走人。

三是组建试销小分队，专门负责总结试销经验，不给原有团队添麻烦，但是服从总部和分公司双重领导。

集团已经吹响管理整改的号角，整改，是为了休整后的再出发。

我们第二代营销团队，绝不能落后，让我们迎难而上，实现更大的创新！

从以上案例可以看出，市场专员是与最高决策紧密相关的。

市场专员应该具备两板斧。

第一斧：独具慧眼－－识天时、地利、人和

市场专员有时候就是前敌作战参谋，根据在一线观察到的情况，对作战提出及时的建议。一个有价值的建议，不但要对打好一次战斗，还要对打赢一次战役，最后打赢一场战争作出自己的判断。

在中国，公开号称或者低调地运用*军事思想，管理自己公司的企业家不在少数，我认为真正运用得好的只有一位，就是深圳华为的任正非。

如同我们用“气”“韵”“情”“趣”四个标准来进行中国传统书画审美一样。对于一个能成大业的企业家，是否真正从军事家那里学到精髓，我个人会用“天时、地利、人和”来品评。在我的英雄册里，华为任总独立华山之巅，也许是他真正地在部队里摸爬滚打过的缘故。

“天时、地利、人和”，也是传统军事哲学乃至政治哲学中，对干大事、成大业成功要素的最精练的总结。

我们把它作为指导市场专员的知识，是不是小题大做？非也！

1. 天时，势也。

春江水暖鸭先知。

市场形势的变化往往是从市场终端开始的，而市场专员就是那只鸭子。

识时，顺势。这是市场专员要掌握的第一项知识。

比如以快速消费品市场专员为例，卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目，都是一些大事要发生的苗头。

从宏观上看，大卖场人流量的异常变化，与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。

从微观上看，也许附近地区有新店开张，分流了人群；也许卖场经营不善，欠薪，导致员工服务态度下降，供应商不敢送货了。

这年头，大家排队抢购一种东西，要么这东西很新，要么很实惠，这说明有新产品上市，或新的促销手法出炉了。

售货员上班时间谈论如《 星光大道 》《 开心辞典 》的节目内容，可能某个大企业的大策划要启动了，等等。