2016年，国内牛奶市场上，横空出现一个搅局者，品牌名字也取得标新立异，叫“认养一头牛”。
名字有点长，但很容易让人记住，尤其是让打小就在城市里生活的年轻人来劲。
这个品牌是两个叫晓波的男人合作弄出来的：
一个叫吴晓波，著名的财经媒体人，
另一个叫徐晓波，他在2014年之前一直从事房地产行业。
可以看出，这两人的职业背景与食品毫无关系，但是他们看准了牛奶这个市场。
为啥？刚需呗，复购率高呗。只要消费者认同这个品牌，后面就是不断地复购。
但是，这个品牌火得快，但在快速发展中也暴露出很多问题，最后，底裤也开始露出来了，品牌最初的优势，也受到了无数人的质疑。
现在，认养一头牛正在谋求上市，招股书也公开了，这个靠网络达人带货起来的网红牛奶品牌，能否顺利上市？消费者还会继续买账吗？
认养一头牛的创始人徐晓波，在踏入牛奶这个全新行业之前，他在房地产行业工作。
因为工作关系，他经常去香港。
2012年，徐晓波的儿子出生了，因为一些原因，需要吃奶粉。对于儿子的口粮，徐晓波非常上心，连夜研究什么品牌比较可靠。
最后，他决定去香港买原装进口的奶粉，当然有时也顺带帮亲友带一些奶粉。
一开始，在香港买奶粉都很顺利，后来有一次，他背着8罐奶粉从香港海关过关时，被海关人员拦了下来，海关怀疑他有走私的倾向，将他关押了4个小时。
当时，海关出台了限购政策，每个人只能买2罐，而徐晓波没有注意到这个新规定，所以撞在枪口上了。
这4个小时，他被关在一个光线很暗的小屋子里，简直如坐针毡。
他头脑在盘算着：以后到香港买奶粉受到限制，但是内地很多人对高品质奶粉的需求摆在那里。不让我买，我就自己来干。
咋干呢？
他绞尽脑汁，好在他朋友很多，好在他做房地产赚了不少钱，他有本钱。
国人对于高品质的奶粉、牛奶的需求，肉眼可见，非常巨大，但是，如何将国外优质的奶源引进来呢？
他通过实地考察，最后得出结论：自己建牧场，自己养奶牛。
说干就干，于是，徐晓波在河北的故城承包了2000亩地，打算建一个现代化的牧场，用来养从国外进口的奶牛。
经过多方考察，他最终觉得澳洲的荷斯坦奶头产的奶比较优质，也适合在中国放牧。
于是，他从澳洲引进了6000头荷斯坦奶牛。这些奶牛拥有可以查询的谱系档案，奶质可靠、安全、稳定。
为了让洋奶牛，能够吃上高品质的草，他还配套种植了6万亩的草场。
据说总投资 4.6亿。总之，一开始投入，就是大手笔。
要知道，当时，在国内全新运作一个新的牛奶品牌，壁垒非常高，投入也相当巨大，光是生产线的投入，以及营销网络的搭建，算下来都不是普通人能撬动的生意。
而且，狠砸钱进去，还不知道产出如何，很有可能黄了，投资的钱就相当于打了水漂。
毕竟，大家对食品安全非常关注，一个新牛奶品牌，凭什么取得消费者的信任？
徐晓波的精明之处，在于他很擅长整合资源，也很会观察新的营销方式，同时，他将自己的产品做了精准定位，并配合精准式的营销。
众所周知，一个新品牌要让消费者知道，需要花很多钱在营销宣传上。
徐晓波这时的智慧就出来了。
2015年，他找到了著名财经媒体人吴晓波。也许是两个人的名字相同，两个人聊得很投缘，然后摩拳擦掌地准备一起干。
为了最大限度地节省营销费用，两个“晓波”经过一番探讨，决定另辟蹊径，采取众筹的方式：
不是直接卖牛奶，而是卖奶牛的一年期使用权。
具体措施就是：
“你只要花2999元（当然，一次性支付），就可以认养一头从澳洲进口的奶牛，
然后呢，这一年，你可以获得60箱的牛奶，直接送到你家门口。”
消费者一算，花上3000块，能喝到澳洲奶牛产下的优质牛奶，值！
两个"晓波"还推出既能喝到优质奶，又能顺带赚钱的方案:
“交1万块，你就能成为合伙人，既然保证优质奶送到家门口，还能与公司一起分红。”
众筹，顾名思义就是大众筹资，是一种“预消费”模式，
用“团购 预购”的形式，向公众募集项目资金。
众筹，最早出现在美国，2011年才来到中国。2015年，小米开始推出众筹产品。
很快，徐晓波和吴晓波也马上发现了众筹的好处，然后决定采用众筹的方式，没想，火得一塌糊涂:
“认养一头牛”的众筹项目刚上线一个小时，认筹率就突破了200%！
三个星期后，就得到了3300%！ 异常火爆!
一句“你可以去牧场散散心，看看自己认养的牛”，让无数城市里的人感动。
很多孩子的妈妈一下子都成了粉丝。
吴晓波在自己的公众号和社群卖众筹项目，一天竟然有200多万的销售额！
后来，徐晓波还和十点读书这样的大V 合作，推广众筹项目。
如此，只用一年的时间，就让2亿的人群知道了这个新品牌，而且还没花广告费（指在传统媒体上）！
论营销手法，“认养一头牛” 可谓是高手，几乎无人能及。
这背后，无疑是看清了自媒体的巨大渗透力，以及信息到达用户的精准性。
“认养一头牛” 还请老罗（罗永浩）拍了一个牧场奶牛闲适生活的短片，配的文字是：
“听说你每天伙食费有80块， 喝的水是地下380米的天然矿泉水，
住所既干净，又宽敞，
还有博士专家给你当健康顾问，还能享受60天的假期。”
这几句广告词，着实很有新意，也让无数人印象深刻。
"认养一头牛"能够迅速地出圈，让消费者记住这个品牌的优势，在于它开创了一个独特的模式，即“认养”模式。
大家知道，上世纪80年代的独生子女政策，让城市里很多独生子女非常孤独，而且很少有与动物相处的机会。
“认养”模式，满足了这个人群的情感需求，然后，认养后，就可以与专属奶牛互动。
在如今高楼越来越多，人与人之间关系越来冷漠的这个时代，“互动”显得越发珍贵。
这对于消费者来说，非常新奇，也容易与奶牛培养感情。
除了可以通过视频看到自己认养的奶牛的生活状况，还能看到牧场溯源、生产制造、物流供应链等多个环节的信息。
通过“透明牧场”，认养人可以在24小时内全程观看牧场现场直播。另外，认养人还能与小牛在游戏里互动。
总之，这些实地拍的视频，让消费者觉得奶源非常可靠。
其实，认养的奶牛，并不为消费者提供专属牛奶。
但这个举措，除了激发认养人的好奇心，还能提升认养人的参与度，更重要的是，增强对品牌的信任度。
有了品牌信任度，消费者就会复购，持续性消费。这正是牛奶品牌希望看到的。
等消费者对“认养一头牛”产生了兴趣后，徐晓波火速的将产品放到薇娅的直播间，利用薇娅这个直播网红来给自己的产品站台。
早在2016年，“认养一头牛”就入驻了抖音、快手等平台，然后又在天猫和京东上开旗舰店。
到了2019年，认养一头牛的销量突破2万吨！
接下来的销量更加势不可挡，到了2021年，销量猛增到11.3万吨！从销量来看，足足增长了4倍多！
要知道2020年、2021年，受疫情影响，很多行业不景气，销售下滑，日子难过，但“认养一头牛”却逆势飞扬，这成绩单，让无数投资人眼红。
不过，仔细观察招股书，会发现:
2021年营收超过25亿元，2019年-2021年营收复合增长率高达72.27%
2021年销量和营收增长了不少，但净利润只有1.14亿元！
按照净利润率来计算，2021年的净利润率只有区区的5%
还有一个数据也非常糟心，2021年，认养一头牛在营销方面花了4.14亿！这相当于将整个营收的17% 都花在营销上了。
“认养一头牛” 2016年推出众筹项目，开始卖牛奶，第二年，它就获得了投资机构的青睐，获得了融资，到如今，一共获得5轮融资。
2021年，在各行业不景气的情况下，它却接连获得了三轮融资：
投钱的机构不乏KKR、头头是道投资基金、美团龙珠这样的明星投资机构。
“认养一头牛”一开始就瞄准的是国内中高端市场。
与蒙牛、伊利下沉到全国各地小镇、农村不同，“认养一头牛”将自己的核心用户定位于：
一、二、三线城市，年龄在25岁-40岁，
顾客多数为都市白领，她们有一定的经济实力，关注牛奶的品质甚过价格。
正是这种差异化，让它迅速地*出一条路，培育了一大波忠诚粉丝。
当然，优质产品是需要投入的，“认养一头牛”品牌多数产品的定价都比普通牛奶高出不少。
举个例子，在天猫商城官方旗舰店里，“认养一头牛” 定位高端的主打产品的价格如下：
A2β酪蛋白纯牛奶:10盒250ml的牛奶,定价为149.5元, 平均一盒接近15元
“娟姗牛纯牛奶”，10盒250ml的牛奶，定位为199元，平均一盒差不多20元。
当然，只是官方定价，经常会有一些优惠活动，让顾客觉得很实惠。
认养一头牛也不仅仅有高端产品，也有中档价位的产品。
但是，任何快速扩张的企业，尤其是靠网红带起来的新品牌，如果内部管理跟不上，都会存在一些问题。
随着认养一头牛的认养人越来越多，一度达到了2000万人，而“认养一头牛”官方公布，自己拥有6万头奶牛（实际上很有可能比这个数字少）
有些细心的专业人士就提出一个问题：
这6万头奶牛产的奶，能够满足2000万人的牛奶需求？
算下来，一头奶头，平均要供应333人的牛奶需求。
根据可查的信息，显示：
“1头奶牛1年可以产多少吨牛奶一般取决于它的品种
在中国的荷斯坦奶牛一年一般可以产出15吨左右的牛奶,
美国的荷斯坦奶牛一年一般可以产出22吨左右的牛奶。”
随着消费者对认养模式的追捧，牧场实际养的奶牛已经不够认领了。
怎么办？ 认养一头牛的营销团队推出这一招，叫做：云认养
没有实际的奶牛给你认养了，就云认养吧。
也就是给你一头虚拟的奶牛给你认养，你可以给这个虚拟的奶牛取个名字，在游戏里与它互动。然后，想象你喝的奶，是这个奶牛给你产的。
当然，这种画饼的事情，如果没有实际的好处，消费者肯定不买账的。
认养一头牛公司的营销团队可不是吃干饭的，他们推出：只要在线上养牛，就可以领优惠券。相当于给消费者实惠。
有趣、好玩，还能享受到优惠，如此一来，还是有不少用户愿意养一头虚拟的奶牛。
那问题来了，网上的虚拟奶牛不会产奶，那消费者需要喝的牛奶，从哪里来？
这奶牛产的奶，可不像工业产品，可以用机器大量生产出来，想要多少，开足马力就从流水线上下来了。进口奶牛每年产的奶量基本固定，不管你使出什么招数，产奶就那么多。
怎么办呢？ 用户有这个需求，只能从外面购买奶源。
根据招股书的数据，2019年，认养一头牛公司，花了1个亿到外面买牛奶！
随着认养人的增多，外采的牛奶量也大幅增长：
2021年，整个年度有4.3万吨牛奶是从外面买的。
而2021年整年的销量为11.3万吨，算下来，外面买的牛奶占了38% 左右！
也就是说，有将近40%的用户，买的牛奶根本不是认养一头牛牧场进口奶牛产的奶，而是从外面买回来的！
这个就有点变味了，明明标榜自己有专属牧场，奶牛是从国外引进的优质奶牛品种，一切都是透明的，但实际做法却是很大一部分从外面采买现成的牛奶。这不是啪啪打脸吗？
当然，一开始，认养一头牛没有想过从外面直接买牛奶。后来，因为认养的人太多了，自身养的奶牛不够了，只能外采来满足消费者的需求。
毕竟，对于商家来说，订单如雪花般飘来，谁去拒绝呢？难道对消费者说：
对不起，我们的奶牛不够，请耐心等待。
消费者要买一样东西，可不愿意等待。
其实，有不少品牌，尤其是一些服装鞋子品牌、珠宝首饰品牌，也是外面工厂生产的，然后拿回来贴牌，但是人家没有标榜自己的产品都是自家工厂做的，所以也就无可厚非。
当然，认养一头牛，之所以如此火，除了独特的认养策略外，还有一些微商的玩法。
2020年，认养一头牛推出：只要推荐别人买牛奶达到5000元，就能成为养牛合伙人。
邀请别人买牛奶买得越多，奖励越高。最多可以抽10%。
这个规则，有点微商的味道，很多人为了当合伙人，就会在自己的朋友圈分享，拼命推荐别人买“认养一头牛”的牛奶。也正得益于这种模式，让认养一头牛的用户数量迅速翻倍。
认养一头牛在成立的第二年，就有融资进来，这些投资机构当初豪爽地给钱，其实目的很明确：是为了回报。
对于投资机构来说，“上市”是最好的退出方式，也能获得高额的回报。
如今为了谋求上市，认养一头牛，不得不将自己实际的数据摆在台面上。
那些了解到自己喝的奶可能是从外面买的人，一定内心很受伤，那么，还会继续认养奶牛吗？还会不断地复购吗？
毕竟，“认养一头牛”的定价比普通牛奶要高，如果花了更多的钱，品质却得不到保障，那么有必要一直复购吗？
总之，一切还是个问号。
对于复购率很高的产品，品质显得相当重要。
总体来讲，认养一头牛，短短几年时间就将品牌知名度做到这个程度，无疑是相当厉害的。仅仅用了5年多的时间，就谋求上市，简直是神速。
扩大品牌知名度，将规模与销量做上去，是每个企业需要做的事情，但是，盲目扩大销量，而忽视品质，当消费者知晓后，肯定对品牌的忠诚度会降低。
任何行业，没有过硬的品质和研发做支撑，品牌凭什么会有高溢价率？又凭什么让忠诚顾客一直买单下去？
END,点个赞吧。谢谢你的支持！
参考来源：
农业行业观察：从地产商到农场主，后半生靠养牛年入20亿，他有一颗不安分的心
创作不易，欢迎点赞、关注！
图片来自网络，侵权请联系删除。
作者| Linda
责编| 若水
关注我@Linda时光之心，阅读更多精彩文章。
你好 ! 我是Linda（琳黛）， 用细腻的笔触，抒写家族沉浮、个体际遇的真实故事。
欢迎点赞、评论、或私信我，互相交流，
任时光荏苒，不忘初心，坐看云卷云舒。
