农耕式经营

在远古时代，我们的祖先的生存方式是狩猎。没东西吃了，就出去找猎物。看到什么，就打什么。打到了之后，就可以饱餐一顿，甚至可以一直吃好几天。但一旦打不到猎物，就得饿肚子。所以，狩猎最大的好处是十分的自由，最大的坏处，是不确认性，你不知道今天你能不能找到猎物，找到猎物之后能不能打得到。

后来，我们的祖先开始进入农业时代。开始逐水而居，在一个地方安定下来。然后，开始，春耕，夏种，秋收，冬藏。循环往复，就可以持续获得食物，这样是稳定多了。所以，农耕虽然没有自由，但他结果是相对确定的，也就是说，如果没有意外的情况，我们种了什么，就能收获什么。

这是人类祖先，不同的两种生存方式。放到今天的公司经营，同样有两种不同的经营方式。

狩猎式经营，对应到商业世界，就是狙击手式营销，打一枪换一个地方，四处投标。反正潜在客户多，枪法好，生意居然也越做越好。遇到难的和容易的，先挑容易的；遇到大的和小的，先挑大的。

狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营，对应到商业世界，客户就是你的“地”。你被绑在这块地上，失去了自由度，但是换来了确定性。要想客户重复购买，就要依靠优秀的产品，和发自内心的卓越服务，不断提升客户体验，获得客户终生价值。

农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

市场从爆发阶段，走向成熟阶段，企业也从重视自由度，走向重视确定性，从狩猎式经营，走向农耕式经营。

那怎么做好农耕式经营，主要包括如下三个方面。

1、单客经济。

销售的考核，从只考核总业绩，变为考核指定城市、指定客户的业绩。过去是“打土豪”，今天要“分田地”。每人分一块地，不管肥沃，还是贫瘠，这就是你的地。你要在这些指定的城市，指定的客户身上，用心耕耘，以追求同一客户重复产出的确定性，而不是今天运气好，又打了几只兔子。把客户关系，和重复购买放在第一位。这就是“单客经济”。

2、销售的激励。

分完地之后，再分钱。过去公司用提成制。侥幸猎*一只霸王龙，整条腿切给你。于是大家都去找恐龙了，兔子没人理。现在，改为奖金制：设定一个销售指标，和一个奖金包，完成多少比例销售指标，就拿多少比例奖金包。根据情况，每块土地的销售指标、奖金包都不一样。这样，你就有机会在新疆种千斤哈密瓜，和在江南种万斤水稻，拿一样的奖金了。土地再贫瘠，只要指标低，也有人愿意耕种了。多年耕耘，再贫瘠的土地，也会肥沃。

3，合伙人制度。分完钱之后，再分权。合伙人制度，就是一种“联产承包责任制”。你负责这块地，我只拿1000斤。超额部分，你拿6，我拿4。有了当家作主的权利后，他们会想尽一切办法，服务好客户，提高亩产。

狩猎式、农耕式，各有特点，适合企业不同阶段。从狩猎式走向农耕式，你需要三件武器：单客经济，销售激励，合伙人制度。