掌趣科技副总裁铁雷
掌趣科技副总裁铁雷分享“关于如何活下来的另类胡思乱想”
铁总说在环境变化的时候，我们一种做法是改变环境，改变环境可能是上帝或者比较高的人去*事，更多的人是怎么去适应，怎么活下来的问题。这个PPT不是很高大上的，也没有什么理论，只是一些探讨。因为我比较喜欢玩游戏就做游戏，最后跑到A股，做过端游游戏，主机游戏、电脑单机、休闲游戏、社交游戏、网页游戏基本都做过吧。个人就是策划能力比程序强，程序能力又比美术强，美术能力压制策划，基本就是这样。
前一阵我们掌趣做了一个自主研发的《不良人》，可能是2015年比较有特点的，是国漫的IP改编的。上半年大做不多，这个产品是有点悄无声息的上榜，没有做太多的宣传。
产品是宣传的正版国漫，通过这个讲一个做一个产品的思路，这个思路是现在这种情况下比较正常的活下去的思路。这是片子的大概，有很多的电波，基本上是国产动漫里的S级，而且这个产品是一个代表性在2015年，它是一个RPG的卡牌加MMO设计，这个模式在前面已经很多了，顶多3D，加上MMO的设计，2014年12月研发，2015年6月上线。我们上线的时候，很有意思，我们上线的第一天还没有开服之前就已经在付费榜的第五、六，预约下榜，开服的瞬间，说白了榜单的更新，如果榜单及时更新，可能当时就是第一了，过两三个小时就是付费榜的第一名。第二天，我们就非常奇葩的跑到免费网去了，这是很多人不理解的，为什么做了一个产品两个小时付费榜第一名，两个小时以后就跑到免费榜了。免费榜最高冲到51，畅销榜最高冲到13，iPad最高冲到14。一般界定你能进前十名，为什么挑一个13名的产品，一个它是有代表性的国漫，另外是生存性的产品，不是一个爆款的产品。我们说当时的目标是什么，系列产品第一个需要成功的，需要快，还要投入产出比，上市公司最重要的不是流水，而是利润、收入，市场规模放缓这个也提到了，规模化的厂商渠道都非常稳定，这时候我们应该怎么办。我们首先要做一个成功的产品，现阶段什么是成功？就这么一个概念。月流水一个亿，很高兴，月流水五千万还凑和，月流水一千万可能就要开除负责人了，五百万基本上就不可思议了。小厂商怎么看呢？一个亿、五千万肯定很高兴，一千万也可以，基本上可以自负盈亏了，甚至A投都有。五百万稍微好一点，不一定抗得下去，我们界定一个亿以上的是报款，一千万以上的都成功的产品，这种环境下首先要做的是成功的产品，尤其对于已经有一定的生存空间的厂商要保证成功率而不是爆款。小厂商要更多的期待爆款和创新。
这有一个图，中国人守着梦想是中国式的梦想，首先从创业开始，创业之后没钱了，没钱就思考人生，之后有人就想明白了，我不适合创业，老老实实打工，去找一个比较土豪的厂，最好是大厂镀金，思考半天觉得天生我材必有用，把家产变卖了或者跪求一下天使，创业又来了，之后有可能又走一个圈没钱了在这里面绕，很多人在这里面绕，绕到一定时候幸运的时候有爆款。还有一种是这样，创业之后出来一个成功产品，可能一千万到五千万，不是爆款，但继续走，效果是一样的，也是ABCD上市，我可以连着做两个，两个都是两三千万都可以，最后上市。第三种是这样的，挂了，最后思考人生，然后刚才那个循环嘛，有可能这样，有可能那样。还有一种倒霉的，上市的这边又爆款，这种机率很低，比如做了一个《DOTA传奇》，紧接着出了《全民奇迹》，下一款就是《花千骨》，这种感觉是什么感觉，大概就是这样的oh my god，几乎是不可能的。正常是什么样的，我们看历史永远都是重演的，正常的公司，先说以前端游的，完美、畅游、网易，几乎全部都是爆款，因为爆款是成就一个企业一个时代很正常的而且占比很大的因素，但一旦到了那个时候出现了最多的是这样，成功，持续成功，你们说《天龙八部》成功完之后，畅游特别火的是什么？很期待《鹿鼎记》是不是能再来一个，不容易的。我原来是完美的，完美世界火了以后，下一个是什么？网易这一点做的特别好，持续成功是非常棒的，基本都是这个路子。手游公司是不是也一样的，都是爆款，但后面你们真正期待，马上还会爆的，我们掌趣旗下有一个《大掌门》，到《拳皇酒吧》，只要你持续成功这是最好的办法，到最后可能是水到渠成的，这样的公司只要保持一个爆款成功了，最后保持持续的成功你就是个土豪嘛。
还有一种是上市之后这样，反正手游现在还好吧，其实已经有过这样的，一开始世界都是他的，后来发现跟小厂商一样，小厂商都超过我们了，很正常，也就去思考人生了换一种方法搞别的了，搞电商啊、O2O的都可能。
但是事实上我们很多企业的领导者、管理者、项目制作人，尤其研发的很多人都是这样，他成功的概念，到现在必须要闹清，尤其现在的阶段成功的概念是什么？他们想的就是爆款，一定是上亿的。还有一种情况是你本来只有五百万流水的能力，但你脑子里想的都是两千万的事，还是爆款，其实就是超越你能力的事，而且往往寄托与项目的神来之笔，我们往往说研发大神，神级的，我说这个世界上本来没有什么神和救世主，如果他做一个产品就可以救一个公司，你为什么不创业呢？如果把真的创业了，就问他你为什么不自己变卖家产，而要天使呢？这世界上根本没有人非常有自信，我认识好几个朋友连着做好几个款好的产品，自己创业的时候要拉这个投资，你先付我多少钱，那是非常有把握的，我干吗要把钱分给你呢，所有一切的成功都是靠很多的因素叠加在一块的。我们看一下现在游戏公司，有多少是上市公司，有多少是规模化的企业，多少用户的渠道，多少大厂之间的合作，刚才那个榜单说新上榜的有4个，比如我们掌趣和腾讯合作的。能直观感觉到营销成本是多少，每年有多少大作，其实大作不多，比以前浮动要小，变化也不大，前十名的收入规模是多少，20、50是多少，其实50以后已经差点意思了，50名之内变化又相对比较小。实际上这个市场一方面放缓，一方面竞争很激烈，一方面空间也很小。我们看一般成功的大作长什么样，一会儿解密谜底。我们模拟一个榜单，不能什么坏事，黄绿色的可能是最多的，前二十名占了这么多，可能我的用户很多，IP很多，整个的营销能力很强的一个厂商占了这么多。W可能是研发能力、营销能力很强，IP。剩下的是不分大厂小厂大家去争的，基本上都接近爆款，就这几个位置你去争吧。7、8是个分水岭，上面是一亿以上的，下面一亿以下的。
爆款其实就是绝佳的创新设计，雄厚资金下的高效营销，非常好的优化。第一种绝对需要，我不说神，正常的人一遍一遍试总会撞上，第二优化是很专业的团队，能把这件事搞定，甚至屡战屡败也能搞定。再往后是非常好的营销，可能月流水八千万，月营销费用四千万，最后发现没赚钱，有这样的产品，他有可能是为了资本运作，也有这样的产品，这也是能上榜单的，你有没有这样的财力，可能上市公司都愿意做这样的事。S级的IP，那个《不良人》上班的时候，付费榜第一名，免费的时候最高是51名，后来《花千骨》上的时候免费榜第一名，连QQ、爱奇艺当时收费很猛的，把那些都干下去了，我觉得那真是S级的IP，给你带来海量的用户，其实S级IP也很难拿，比如这个片子放在你面前的时候，仔细想这里面的演员是不是S级的演员，都是一线的演员，你说这个是谁谁谁，换一个组合，导演是那个人，就跟玩牌一样，这样的牌就有20个，你说这个好还是那个好？其实是赌博的，没有一个电视剧跟你这么说，说我这个电视剧是中青年喜欢的范冰冰加上年轻人喜欢的谁谁谁，再加上宅男喜欢的谁谁，加上二次元喜欢的谁谁谁全部都是一线放在一起，导演是腾华涛加上高希希什么的反正非常保险，能不能赌到那个S级的IP，那就是海量的用户。
为什么这个时代做成功的产品，实际上要得是什么，是研发和发行两条线，如果有短板就是一般的产品，五百万以下，一千万以下，如果没有短板就是成功的产品，所谓没有短板说起来容易其实挺难的，万一有那么一两个强项，比如研发类型的创新，玩法的创新，怎么样优化，这就叫做有一样成了，你就可能爆款。运营有IP、流量、营销你就能爆款。刚才说我可能产品一般，我就是能砸钱也有可能爆款。有流量，往里灌人嘛；IP也是一样的。一般的初创团队就是这样，靠着梦想在搏命，天天开会想不明白，勤奋、加班，整夜不回家，学习，各种论坛都要有，他是这么说的，他是那样说的，然后是辩论，策划和程序之间的辩论，目的就是策划取胜。到了成功产品一般都是有经验的，有自己的战术，团队有合作，积累什么概念？特别重要。打比方很多人看游戏的时候是反推别人，推了半天这个游戏是这么做的，最后发现你怎么做都不对味，真正的积累是什么？人家的东西是你根本推不出来的，他们做这个东西这图标做哪，他们做了五六个产品，图标习惯往那放了，原因他们自己也说清楚，因为经过实际测试，放在左边的时候用户觉得很爽，已经约定俗成了。其实有可能我们这个游戏放在右边的时候会很好，到最后你无法理解设计是什么东西，包括流程、经验、协作。再往下爆款其实说白了很多东西，创业团队的优势在言语一体化，做事非常高效，决定非常痛快，错了死了就重新拉投资去。如果赌中了，赢了就赢了，因为决策很果断。还有一种是大企业有自己非常正确的战略，我有决心干一件什么事，能砸很大的血本，我的江湖地位是什么样的，投入怎么样，和谁合作，这都是大厂才能*事。
所谓的成功产品，我老指特指，一千万到一亿之间的产品，没短板。失败的产品什么样，明显短板，尤其是策划，数值不平衡，技术，技术是非常要命的东西。做了一个非常好的游戏，上线两三天外挂横行，还有崩溃的，数据被人破解的，技术基本上决定你死不死。策划，一方面决定你死不死，另一方面决定你成不成，一旦不平衡，一旦很山寨，一旦很弱智，就死了，做出花了就成了。运营方面就是市场和渠道，这两个不给力，基本上没法成功。IP不太好，我自己编一个什么东西，或者就叫三国也能凑合，就怕渠道，渠道的关系不好，不专业，一半以上的收入没有了。市场不行，打了半天广告谁也不知道你是谁，也是浪费。我不是说这四条同时必须存在，任何一条都OK。市场要是营销做的很好，IP，可以爆款，渠道可以带来用户，这几个是最重要的。所有的游戏厂商都是爆款过来的，我们现在说创业型的，如果小的，跟现在完全贴合，创业型的小的你要靠创新，高风险高回报，成功率不高的，尤其细分市场的一些游戏，或者对玩法的创新，真的我觉得负担不用太重，本来就是创业没有什么可失去的，顶多不行就回去思考人生，所以小一点的厂商它赌得起。成熟的企业和大的厂商要低风险可持续，打比方我今年下半年发四款游戏，两款创新，两款不创新，这样有可能爆，说白了我在赌，其实大厂商是做创新的，只不过你们看不见，有可能胎死腹中了，就是我要保险。我要无数个成功产品的团队活着，这样成功的概率会更大。
我的目标是成功，现在选的是成功是选加上很多状态，我去那爆款去破局，反正对成熟企业不是破局，大多数是维持局面的。比如举例我自己，这个PPT是按照我正常的思路下来的，不是什么理论。刚才说《不良人》是S级的，但整个全IP来说真的不是S级的，跟《花千骨》比一下，人家那个免费榜第一，有可能是十万、十几万，可能第50是什么概念呢？一万，两万，这量级是很大的，自有的流量我是没有，我这个产品没有和大流量的厂商合作，我的档期要的比较紧，我在6月份出的，我在7月就和好几个大IP干上了，包括自己家的《拳皇》，我就死无葬身之地了。
他们做出的产品是不是变成畅销版第一第二在那待着的，还真没有，我们做的第一次也是尝试，不敢砸大钱，大投入，我们也得试。综上所述从运营角度来看，我觉得我的游戏爆不了款，从左边来看我想让它爆款怎么办，我要类型的创新，玩法的创新，体验的优化，怎么办呢？类型的创新和玩法的创新靠的是要不然有创新的人，要不然是这样的团队，玩法也是一样，体验的创新是玩法的团队。一种是我觉得我们应该做成功的产品，你想做爆款产品不做成功产品，有多难啊这感觉。创新是什么感念？还是看一下前50、前100名畅销版，每年有多少大作，大作里面有多少创新和微创新的，规模化的大作一般都是什么样的，很多都是一个小厂商通过创新变成大厂商，这个过程比较多的，大厂商在那创新，这个比例很小，但真的不是说大厂商不想创新，一会儿给大家解释，不是说我就喜欢抄袭，真不是那样，都挺不容易的。
每年有多少的创新都会死在沙滩上，我们看到的是创新上去的那些，我以前记得做社交游戏的时候，当中一个老板跟我说，你看现在脸谱网上，他跟我说抢车位什么的，当时我们俩理念有非常大的区别，到现在这两个理念没有什么对错。他说游戏是什么样的，抢车位这种游戏，社交决定了他能活，这帮人玩的是什么？是社交，所以他给我的概念是你要做社交性很强的游戏。我跟他的理念不同是，我说社交是一个什么东西，在我概念里，社交不是人先天的第一需求，我认为玩是人的第一需求。社交是这样，今天我们在这，可能一会儿换名片，今天我在这见过你，认识了，这叫社交，社交是在一些事件的触发和一些阶层的促进上，比如我在街上碰到一个乞丐，正常情况下不会社交，什么时候有这个需求？有一天突然悲伤，你看到一个乞丐想帮他，想得到一种幸福感，想去帮别人，这个时候你会去找乞丐，我给你五块钱，那个乞丐觉得你这个人真好，可能以后你们就社交了。社交是有需求的，不是说有了社交这个东西就火起来的。我认为以后社交游戏一定是游戏性，他说以后社交游戏一定是社交性更强，事实证明社交游戏到后来发展就是游戏性很强，很复杂的游戏，因为那是打开一个潘多拉盒子，平台在换，原始追求是不动的。一方面因为生生不息，另一方面人的岁数变大，我们在开发新的潘多拉盒子。脸谱网火起来关键原因不是社交，而是一帮人在社交当中还能玩游戏，是这么一个状态。
当时他跟我说，你看抢车位，当时《黑手党》这个游戏很火，咱们应该做一个这样的游戏。我当时就很认真，从十万倒着数，一万个里边可能当时有1700多个黑手党，全死在那最下边了，他告诉我说，你看你做黑手党能成，我说底下还死了1700多个黑手党。我们看得见创新成为大作的，看不见创新成为渣渣的。
这张图是我发明的，也不知道怎么命名。还是看畅销版的前50名，小型的是小厂商，中型厂商蓝的，大型厂商是蓝绿的。图里换一个东西，红的是创新，蓝的是微创新，黄的是优化，这两个比例基本一样，说明一个什么现象？中小型的创新想爆款的，你能看见创新啊，地球人都知道他成了，其实死的更多，你的感觉就是看得见那几个创新的。中大型微创的，你不注意，审美疲劳了，其实也有创新，不过不一定走到面试，直接内部就砍掉了，因为我要的是安全，不是破局。中大厂商要得是数值碾压，大家玩游戏，打你一下，单体伤害，爆击伤害，那边是血18000，你打毛啊，固定伤害就是一巴掌打过去之后自己减80%，就剩20%，没关系我攻击力是9万多，给你拍死，大厂商可以拿这个干死。刚才说了运营那边可能不算特别创新，所谓类型传信、玩法创新，创新能力的人和团队，研发上的创新到人和团队呗。怎么创新呢？首先研究一下基于人（神）和团队的创新。
我们希望有神嘛，希望有神引领我们走向光明，比如研发、策划。这群体里有相当一部分人自己觉得自己是神，这个比例很高的。还有一个比例，大家觉得他是神；中间有这么大是真正的神。神是比较偶然的因素，某一个人因为一个产品成了，神，稀缺吧，最麻烦的事不可控，你做一个企业或者什么，除非你自己是企业老板，但话说回来自己当企业老板是神的这种其实也很恐怖的，如果你手下是个神，出现的结果是，老大我去创业了，很正常嘛。再下一天，咱们流水三千万，一年的利润一亿，作为老板分你一千五百万，很仗义了，我还想创业。为什么？我如果自己做流水一个亿的产品，你知道那是多大，没法控，除非这个人很感恩，或者他认识到他成为神是跟在你这有关系的。还有是*自己是神的，其实说实话网易的丁磊应该不算神，网易的研发和运营你们怎么问，网易的研发和运营谁管？不知道，没那么出名。有一些了解比较多的说原来是谁管，但不会往丁磊那想。有一些企业不行，可能是某一个决策，比如某一款游戏，一个决定造就了一家非常好的公司，下一个决定，你知道是人就会有脑子短路的时候，如果一个公司只靠一个神级的老大来去维系的话，早晚有一天会短路的，短路的一瞬间一定是这个企业走弯路的时候。其实一个企业最好是一个传承一个机制，不断进化的体系，靠神，最幸运的是神一直在，后面的接班人也是个神，但万一不行了呢？我是比较极端的，我不信这个神。我一般选择团队，团队的环境和积累可以造神，我们为了营销或者为了一个产品可以说我们是神，但千万别觉得自己是神，都知道游戏行业有一些，跟研发关系大不大我不知道，有一个希望叫西德梅尔（音）就是神，换了一个环境就不OK了。基于团队就是这么一个概念，负面的环境逼迫创新，我觉得这个状态就是负面环境：生存、探索、战争、竞争。正面环境：艺术、科研、探索、爱好。
环境会导致创新，差的好的环境都会导致创新，我觉得就是微创新，根据我手里的牌来做这件事。选择也是安全一点的模式，我只做优化的导向和IP导向就是为了保险，没别的。营销我们实际上做了不是特别大规模的营销也是比较保险的，我们目标就是做这个东西的保险性，包括以前说的IP，这都是一个思考过程，我们怎么在一个有限的情况下去做一件事，最后我们整个这个产品的达成的战略目标就是做一个成功的产品。当然也有一些思考如果创新做大一些，数据调制时间更长，营销更坚决，如果是合作模式，可能更好，如果这几个能做的话，可能风险会加一点，但爆的可能性也更大。这是数据，是完全真实的数据，测完之后按照这个数据干了一件非常傻的事，从付费榜到免费榜。基于两个判断，当时这帮黑别人的人太多的，你付费榜第一名的时候，你断了别人的财路，别人可以刷榜 ，很多人黑你，到苹果去告你，我们害怕，我们就跑了。第二个判断，我们数据很好，包括有多少个段速时间里进了多少用户，这是完全真实的，结果非常高兴的去了免费榜，结果当头一棒，到了51名。总体来说我的概念就是什么呢，这个时代别干别的，小厂商可以创新，可以拼，一般的厂商踏踏实实做成功类，不要好高骛远，现阶段活的做法。
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