【企业合规师备考第3天】
客户至上思维
【客户至上思维主要研讨的是企业销售与应收账款的业务活动关系，通过分析业务活动涉及的各个关键业务节点来决策如何扩大企业产品销售，增加企业的净利润】
【客户至上思维要求提供企业产品的市场竞争力、分析企业风险承受能力和做好客户管理工作】
在激烈的市场竞争中，赊销成为企业抢占市场、扩大销量的一种常见的竞争手段，赊销相当于打白条，在商品同质的情况下可以提供企业商品的竞争力，从而提升企业经营业绩。适度利用应收账款来扩大销售量从而提升销售收入，对于企业来说是一种创收的经营手段，但应收账款也是一把“双刃剑”，一方面可能给企业带来收入的提升，但另一方面也可能会导致企业资金的占用，同时可能存在的坏账风险也会导致企业现金流管理环节的风险，引起资金链短缺，从而影响企业内外部的投资。
（一）提高产品的市场竞争力
提高企业自身的产品的市场竞争力，使企业在行业中处于领先地位。提高产品的市场竞争力，可以有效降低企业的应收账款比例，提升应付账款比例。
（二）分析企业的风险承受能力
企业的风险承受能力影响企业的应收账款政策。通常来说，企业风险承受能力与其盈利水平呈正相关关系，企业毛利高，风险承受能力强。如，以酒、饮料普遍30%的毛利水平为例，如果公司的毛利是30%，通过赊销增加信用客户以后，应收账款坏账的发生率假如是5%，扣掉资金成本10%，增加的应收账款还能给企业带来15%的盈利水平，因而可以采用赊销的方式扩大销售。反之，如果公司所处行业竞争激烈， 毛利只有10%，应收账款坏账率还是5%，扣掉资金成本10%，一笔生意做下来还亏了5%，就不能采用赊销的方式来扩大销售。
（三）做好客户管理
企业在签订合同前通过做好客户的背景调查来确定是否给信用额度以及给多少信用额度，定期整理客户档案，调查客户的资信状况并评估其偿债能力，对客户信用等级进行分类管理。客户档案应做好实时监控，编制账龄分析表，定期与客户对账，防范坏账风险。
