浩想文化泰山移动智慧课堂20240307期
前FBI人质谈判专家的7条谈判技巧
有原则的谈判并不意味着固执地坚持你认为符合自己利益的事情。相反，谈判的艺术是建立在与他人找到共同点、做出让步、展示情商和战术同理心的基础上的。—— Chris Voss
长期以来，谈判被视为一种零和游戏。我们的目标是尽可能多地从互动中获益——但总是以对手的利益为代价。“你的对手是你的敌人，谈判是一场战斗。”许多自认为是谈判高手的人仍然对桌子对面的谈判者摆出一种敌对的姿态，但是有一种更明智的方式来进行谈判。这个想法是要意识到形势是对手，而坐在桌子对面的人实际上是你的谈判伙伴——一个在追求互利结果的过程中要与之合作而不是与之对抗的伙伴。简而言之，有效的谈判是合作性的。
向对方展示你的谈判诚意。这样做是为了证明你不是来欺骗或利用对方的，有时表现出尊重是关键。
对对方的动机真正感兴趣。了解他们的目标、动机、愿望和恐惧将帮助你有效地驾驭谈判。与你的谈判伙伴建立一种真实的联系将有助于为双方带来最佳结果。
要考虑到情绪。谈判者过去常常认为，在谈判过程中消除情感因素会产生最符合逻辑(即最好)的结果。但我们现在通过神经学研究了解到，没有办法在这个过程中排除人们的感情。这样做也不可取。事实上，压抑情绪，特别是负面情绪，会损害这个过程。
通过战术性的同理心来建立基于信任的影响力。通过吸引对方的情绪，你可以建立融洽的关系，相互理解，影响，并最终达成交易。
努力消除负面情绪。恐惧、怀疑、愤怒、攻击性和不信任都会阻碍谈判的进行。从神经学的角度来看，这意味着你应该努力化解大脑中容纳这些感觉的部分 —— 杏仁核的活动。留意那些暗示消极情绪的肢体语言，当你注意到时，再集中精力使用战术性的同理心。
努力放大积极情绪。当人们处于积极的心态时，实际上会更聪明。建立信任、舒适和融洽的关系会帮助你实现目标。放弃认为他们疯了的想法对你也有好处。要知道对方有他们想要的东西的理由、动机和强烈的感觉，即使他们的目标可能和你的完全相反。
注意“黑天鹅”(关键信息)。谈判的另一个关键因素是“黑天鹅”的存在——那些看似无害的信息，一旦泄露，就会改变整个谈判过程。想象一下：你是一个供应商，坐在你桌子对面的是一家公司的高管，他们一直未能全额、及时地为你的商品和服务付款。当你迫切要求一个铁板钉钉的付款时间表时，你知道这家公司上季度公布了创纪录的利润，也就是你的黑天鹅，这可能会极大地提升你的地位。当谈判桌上的每个人都意识到业务正在蓬勃发展时，要为逾期付款辩护就难上加难了。
成为一个好的谈判者不仅仅是为了占上风和为底线争论。成功的谈判是通过慎重和冷静的方式表达你的观点，通过精心设计的问题给你的谈判伙伴一种控制在握的错觉。虽然你可能永远不会作为一个 FBI 特工参与抢劫银行的人质谈判，这并不意味着你不能应用克里斯•沃斯的基本原则和谈判技巧来提升自己的职业选择，不管是面试一份新工作还是为加薪谈判。关键是要利用好奇心、尊重、同理心、影响力、积极性和融洽的关系来达成最好的交易。
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