据了解，近几年，某省运营商企业每年KPI考核会有一项指标：客户保有率XX%以上。
为什么会有这样一项指标？
因为，随着行业里产品同质化严重，传统渠道和网络优势丧失，差异化服务没有形成，降本增效得不到有效突破，致使行业市场竞争空前激烈。
即使该企业促销不断，不断拉新，也改变不了客户流失严重，销售业绩逐年环比下降的趋势。
“优质客户进不来，老客户又留不住”。类似于该企业一样的其他部分企业，也遇上了同样的窘迫，他们在市场竞争和互联网发展的营销丛林中，疲于奔命。
难道说，企业当下只能通过忙于拉新、忙于促销，为客户保有而机械作为吗？其实不然。
杨芳莉的《营销5.0 后互联网时代的企业战略营销》一书告诉我们，这种不断拉新、不断使用价格促销等营销策略正是企业客户流失的真正原因。如果能将客户转化为会员，建立起一套有效的会员制度，先行“止血”，那么企业未来一年的业绩一定能有长足进步。
一、企业为什么需要会员制度
假设你的企业是服务行业，相信你的企业无论对内还是对外，都会培训员工：客户就是上帝。要求员工这么去说，也要求员工这么去做。
但是静下心来想想，你的企业是否真的知道：
你们的“上帝”姓什么、叫什么？
是男？是女？多大年龄？
住哪里？在哪儿上班？
你们的”上帝“上次消费是什么时候？买了什么东西？
什么时候会再来光顾？
如果他们没有在预期的时间消费，你们能很快知道吗？
如果他们没有来消费，你们能够采取有效行动把他们再找回来吗？
这些问号的背后，都指向了一个与时俱进的企业，需要从传统的商业思维向”以客户为中心“、强调个人客户价值的”数人头“的商业思维的华丽转身。
因此，只有通过会员制度，企业和客户间才能产生一个双方希望建立特殊关系的链接。
在这个链接中，企业通过承诺给与某些会员客户特殊的待遇，通过仪式感的设计，具体优惠内容的赠与，来表达企业对这些客户的一种重视。
当客户深切感受到这种获得感，则会增加客户对企业的粘性，减少”出血“行为，进而依赖企业、信任企业，以不离不弃来回报对企业的忠诚和价值贡献。
因此，一个服务型的企业能否健康持续地发展下去，会员制度的运营至关重要。
二、如何设计一套好的会员制度
在谈及如何设计一套好的会员制度之前，我们先来了解一下什么是”数人头“的商业范式。
简单地说，”数人头“的商业范式就是，一个企业对市场的营销工作，要从”市场“这个抽象的名词的关注点转移到具体的个人客户的身上，并且每个客户都能在企业的客户金字塔中找到自己该有的位置。
简而言之，”数人头“就是一个企业要依照客户金字塔结构来管理企业的增长。
那么，实施”数人头“的商业范式首先要做的一件事，就是把关键客户转化为会员，而会员就是有数据的客户。
只有根据客户的需求，来设定不同营销活动，营销路径才能更清晰，营销人员才更能”对症下药“。
接下来，我们通过两个方面重点聊聊如何设计一套好的会员制度。
1、设计会员制度应该考虑3个问题
（1）会员制度的分级依据是什么
首先，企业可以依据”企业最希望客户做的事“为分级标准。这个标准必须好记且非常容易衡量。客户可以很容易地计算出做多少次这件事，就能成长到什么级别。
这个标准可以用客户在你企业的”消费金额“来作为一个参照，这个标准容易被客户口口相传，更容易让客户明明白白消费。
比如，采用一个最简单的分级标准------一段期间（通常为一年）内客户的累计消费金额即可。
（2）会员制度应该分为多少个层级
有些企业习惯将会员级别设置为5-6个层级，这样其实不利于管理。
一般而言，设置3个会员层级就能满足需要。
比如，普卡、金卡、白金卡即可。
对于会员而言，会员级别太多会觉得复杂，名称晦涩也会觉得复杂，所以，客户很可能会因为看不懂，干脆就放弃升级会员的念头。不利于会员制度的推广。
（3）会员层级的级距怎么定
前面我们说了，按照会员消费金额来设定会员的分级标准，那么，会员层级的级距就可以按照二八原则进行划分。比如，
先把企业所有会员消费金额从多到少进行排列。
消费金额前5%的会员每年消费金额设为下限，就是企业的最高的客户层级（白金会员），也就是第一层级；
第二层级就是消费金额前6%-20%的会员（金卡会员）；
第三层级就是其他客户（普通会员）。如图所示
上述分级是简单而且科学的，如果你的企业能找出消费金额排名前20%的客户，并把他们照顾好，控制他们的流失率，你的企业就会取得良好效果。
甚至，你还可以为前5%-10%的客户创造一个付费会员卡分级标准，向这些顶尖的客户提供更完善的特权。这么做，会给你的企业带来意想不到的好业绩。
2、每个层级的会员可以享有何种权益
因为企业行业特性有不同，会员权益或福利也各式各样，但是大致可以分为六种类型：免费、折扣、升级、特权、福利、积分。
（1）免费、折扣、升级
为了更好地理解，我们可以举一些实例：
比如，航空公司给会员累积里程，当里程累积到一定数量就可以兑换机票或升级舱位；
比如，一些商场给会员提供一些购物折扣优惠；
比如，某些通信企业给会员一些免费换屏换机业务。等等
（2）特权、福利、积分
比如，某些银行会给会员提供登机绿色通道；
比如，某品铺子会给会员积分兑换商品；
比如，某些汽车服务行业，向会员提供道路救援服务、免费清洗等特权。
这些向客户提供的会员业务，无形之中会增加客户对企业的粘性，是留住优质客户的好方法，这些优质客户可以为企业创造更多价值，是企业持续健康发展的必要手段。
前面我们说了”数人头“的前提是掌握客户数据，因为只有掌握了客户数据才能打造企业客户分级分群的金字塔。而一套好的会员制度体系正是企业获取客户数据及深入了解客户的基础工作。
《营销5.0 后互联网时代的企业战略营销》一书告诉我们，企业需要找出对企业而言最关键的客户，向他们提供最好的价值域服务。而会员就是企业与客户之间的双向承诺，企业承诺给会员更好、更独特的价值，会员则以对企业忠诚度作为回报。
营销5.0的提出，不仅是营销职能的战术性改变，更是企业营销思路与企业战略思维的提升。
这本书结合了胡兴民博士多年的商业实战经验和数字营销理论，是为时代发展和企业营销量身定制，为处于迷茫中的企业指明了方向。
正如作者在序言中所说的：不管你在什么行业，我相信只要你是企业经理人或营销领域的从业者，只要你愿意花些时间学习这些内容，你就一定能在工作方面取得较大的进展。
如果你正为企业的营销迷茫而困惑，不妨来读一读这本书。
”爱出者爱返，福往者福来。“，我是青鱼，与你共同成长!
