城市梦想家丨蔡雪梅的“柔”术（城市梦想家）

今年，蔡雪梅带着团队打造的国内首个定制私寓WIII，及国内首个未来派意见领袖生活方式平台WeMe再次回到公众视野，产品入市，蔡雪梅打出的slogan是：以我喜欢的方式过一生。而这正是蔡雪梅当下以及未来的生活主张。

有一定房地产行业从业经历的人，对蔡雪梅并不陌生，此前，她曾是呼风唤雨的明星职业经理人，带领世茂集团从300亿元做到700亿元，被誉为“营销女神”，四年前，蔡雪梅笃定放弃这块金字招牌，如今，她的身份是ELAB创始人。

ELAB的意图是以互联网思维下“以需定产”的柔性开发模式改造传统地产开发模式，在此之前，类似尝试在“互联网颠覆房地产”大潮中纷纷倒下，似乎预示着按需定制在这个野蛮生长三十年的行业中难以行通。伴随ELAB的成立，对于该商业模式及转型而来的互联网时代下的地产创业者蔡雪梅，外界的质疑声从未停歇。

有声音认为，当下以“定制建房”为噱头的“众筹”并不少见，而这也与蔡雪梅的ELAB模式有异曲同工之处。同时，受C端差异化影响，购房者对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，实操性难度大，同时也会增加购房成本，市场究竟会不会为蔡雪梅的“完美主义”买单有待考察。

然而，对于一向崇尚行动的蔡雪梅而言，这些声音并不足以触动她。在她看来，坐而论道不如立而践行，她真正自行关注和提升的则是如何如愿渡过每一分钟，内心时刻保持充盈、新鲜而澄澈。

开启一段旅程只为热爱

首届WeMe意见领袖孵化大会上，一袭淡蓝色长裙，及腰的波浪卷发，精致的妆容，身形高挑的蔡雪梅从日月星辰宇宙浩渺讲到未来人居，笑容优雅，细语涓涓，引人动容。

作为商人，蔡雪梅有着难能一见的情怀，四年前，在离开奋斗了20年的营销战场时，她曾写下：可不可以,开启一段旅程,无关其他,只为热爱?随后，她创建ELAB，投入全新领域。

“每个人都有热爱生命的表达方式，于我而言，则是让生命中的每一天都散发热量”。而选择这条国内几乎“前无古人”的路，源于蔡雪梅对于行业深入的认识和理解，“房地产应该真正围绕客户需求，而不是让商品房在流水线上生产出来。”ELAB要做的，正是改变这种固有模式。

ELAB平台的运行逻辑是:收集足够海量的C端个性化大数据，将大数据反馈给B端房地产公司，B端根据C端大数据建造他们需要的房子。换个说法是，购房者为自己的房子画图纸，开发商按需建造，ELAB正是要做C端和B端之间的桥梁。

如今，ELAB打造的产品已经在重庆、无锡、宁波、天津等城市核心地段呈现，同时，ELAB的商业触角已经延伸至新西兰市场。对于这一发展速度，蔡雪梅认为还是低于预期，但她并不过于着急，她很清楚，从传统地产跨界到互联网行业，ELAB打造的是不折不扣的新兴事物，仅此一点，就为蔡雪梅和她的团队带来了诸多挑战。

创业近四年，用披荆斩棘似乎也不足形容以个中艰辛。目前来说，大多数投资者、开发商对于这种超前的行业意识持有谨慎怀疑态度，这就使得蔡雪梅及其团队的创新领先的技术，产品理念的设计很难寻找到合适的土壤。

此外，作为一家产业互联企业，技术是重中之重。蔡雪梅透露，C端大数据是开展工作的基础，如何实现和C端的交互，及时获取C端一手资料则成为技术发展的核心点。作为这样一家企业的领头羊，蔡雪梅原有多年积淀下来的知识结构中，完全不曾涉猎互联网大数据、AI智能等技术要素。

这期间，蔡雪梅不断给自己充电，打破原有的旧世界，如今，用她自己的话说是“用近四年时间终于转换了一个脑子”。在谈及产品应用，用户体验、粘性时，口若悬河，“可以和任何一家互联网公司的产品经理对话”。蔡雪梅自信表示。

同样，ELAB并未完全脱离房地产，因此，单纯的房地产开发和销售的压力也是存在的。ELAB的盈利模式是从溢价部分进行分成，蔡雪梅要保证给每个接手的项目创造高溢价。这种商业模式对开发商是零风险，但对ElAB却提出了极高要求。

以ELAB试验田重庆天空森林城市为例，2015年重庆新房均价在8000元/㎡左右，但当时蔡雪梅签下的合同保底价达12500元/㎡，成为重庆最贵的毛坯价格，据悉，该项目已提前收官。

爆裂生长

创业，尤其是独辟蹊径的创业，总免不了摸索、挫败、经历瓶颈和九死一生般的浴火重生。

回忆起创业四年的来时路，所有给予蔡雪梅触动的瞬间几乎都源于她的团队。在国内，很难见到搞产品、技术、设计、大数据、建筑规划、营销的人聚集的多元团队，在这个团队里，蔡雪梅首先要解决的是让原本已经形成不同知识框架和逻辑的人实现沟通和理解。

现阶段，成绩并不是蔡雪梅关注的第一要务，“没有达到预期就找到原因继续去做，只要公司还活着，就有机会去改变，去成长，”蔡雪梅坦言，让她无数次对自己质疑和绝望的，是自己能否成为一个真正优秀的创始人带着团队用对的方式走在正确的路上，有没有能力将这样一群人凝聚到一起，爆发出每个人最大的潜能。

同样，整个创业过程，能让蔡雪梅感到欣慰和幸福的瞬间也来自于团队。“创新性的完成了一个技术突破，终于找到了一个原来我们全然未知的领域中的一个破冰点，并且把它打造成小闭环，那种深刻感知到的生命力如同能听到生命的细胞在爆裂生长一般，构成我所有前行的动力。”蔡雪梅说。

以ELAB的产品体系中的大麦SASS系统为例，据蔡雪梅介绍，原本该系统按照营销逻辑设计，上线之后却根本没人看、没人下载、没人点击。这对于时间和人力就是全部成本和最大赌注的创业公司来说，无疑是一记打击。

而在蔡雪梅陷入焦虑，一筹莫展之际，团队成员从互联网的逻辑出发，以客户在购房过程中最为关心的一个维度为突破点进行改进，大大提升了系统的受众接受度，从而增强了客户黏性。据了解，近期，大麦线上成交占比均值约10%，而传统垂直门户成交占比仅为1%-5%。

事实上，和团队之间的磨合也并非坦途，在摸索商业模式的过程中，蔡雪梅也面临着团队人员的更替，据她介绍，四年时间里，仅负责互联网线上产品技术的合伙人就换了两波，团队的动荡带来互联网和房地产连接的产品胎死腹中，“如何打通预期的逻辑和实际应用的逻辑是我所有压力的源头。”她说。

几年间，蔡雪梅和她的团队伴随ELAB共同成长，不断高效的完成自我迭代和自我认知的突破，同时，她深知，“意愿不等同于脑力”，在她看来，能力的形成取决于在正确的路上，快速*认知边界，专业技能，秉持无比开放并且谦卑的心。

“以往20多年那个强大的自己让内心更加笃定，但在创业这条路上走得久了，越来越发现依赖之前的自己永远不可能突破，这个过程中，最为艰难的就是自我粉碎、自我重构。”蔡雪梅坦言。

以万变应万变

女人是水做的，蔡雪梅就尤为擅长顺势而为，以创建ELAB为例，尽管这个尝试一定意义上是超前的，但长远来看，确是大势所趋。

在谈及中国房地产发展时，蔡雪梅有着细腻不失理性的眼光，她把房地产行业拟人化，她认为，每个生命之初都要经历快速长大成人的过程，“过去30年，房地产市场高周转野蛮扩张，这是整个产业必然的发展过程，但产业形态和生命状态如出一辙，当达到成熟阶段之后，要考虑的内容，侧重点一定会发生改变。”

蔡雪梅说，未来的房地产，要想持久健康有序的发展，一定是真正围绕着居者围绕客户去创造价值，就像每个成熟个体要创造价值一样，“房地产下半场的关键在于，能够在房企规模诉求和客户需求之间找到最优路径，呈现价值共振，实现价值最大化。”

房企鏖战正酣的江湖，ELAB坚持“以需定产”的柔性开发模式，率先扛起为客户创造价值的使命大旗，作为先行者，蔡雪梅态度也颇为豁达，“我不知道能否成功，正如之前互联网崛起时代，很多先行者不见得最后就是真正的胜者，但是总要有人探路。”不过，蔡雪梅也笃信，自己的胜算还是非常大的。她的信心正是源于此前20余年地产营销历练下，始终与客户在一起，深谙并且尊重客户需求。

离开传统房地产的这几年，蔡雪梅鲜少出现在公众的视野，但她的身影却出现在去年ELAB成立三周年的私享会及今年首届WeMe意见领袖孵化大会上。人们惊喜地发现，几年的创业锤炼并没有改变她，她依旧从容优雅。

如何做到的？蔡雪梅笑着回应：“需要修炼”。人们常常被劝诫“鱼与熊掌不可兼得”，但蔡雪梅显然是“贪心”的，她排列出生命中最重要的两件事情，热爱的事业和家庭。她说，她的生活几乎全部围绕这两件事，她甚至可以挤出吃饭、休息的时间以十二分的热情投入到这两件事上。

“房地产＋互联网”的商业模式虽然难走，但蔡雪梅事先预想过无数种可能，能不能从零开始推倒重建知识体系？最坏的结果会是怎样？能不能安然接受？想清楚这些，蔡雪梅坦然入局，愿赌服输。

她相信，任何一件事都是最好的安排，对事物要有理解包容的心态，无论成功失败，无论当下是否如意，是否按计划发展还是彻底打乱预想，都在于如何看待，以万变应万变，从容应对，心态决定行为和方式，而这又将产生全然不同的结果。

像蔡雪梅这样的创业者，很容易被外界贴上事业型女强人的标签，但实际上，虽然绝大多数精力投入在事业上，但事业并非生活的全部。在蔡雪梅的朋友圈，封面是她独坐树下阳光洒在脸上的惬意照片，朋友圈里的内容，家庭和儿子也占据相当一部分比重。

创业者的时间宝贵，能够陪伴在家人身边少之又少，但蔡雪梅和儿子之间形成一种默契，“相比于花很多时间陪在孩子身边看管一言一行，我更注重和他沟通、参与他的重要时刻、尊重他的选择并且支持他的意愿。”蔡雪梅说，她最近答应参加儿子夏令营开营仪式，而她许诺给儿子的，就一定不会缺席。

7月4日一早，蔡雪梅在朋友圈晒出了儿子开营仪式的照片。