上面一节《需求的本质与来源：用户是多种需求的集合体 | 数字化营销（三）》，我们讨论了需求的本质，用户要同时满足缺乏感、目标方案和购买力，才能构成得上真正的需求，否则很可能就是伪需求，要么没有商业价值，要么无法兑现。最后我把缺乏感、目标方案和购买力放在一起，构成了“需求铁三角”。
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图01：需求铁三角
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
与此同时，需求的铁三角之外，还有一个更重要的，是消费需求决策流程的最后一步：购后行为。这个至关重要，只有这个一起才能构成完整的“经典消费决策流程”。
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图02：对经典消费决策流程的一般划分
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
在《需求的本质与来源：用户是多种需求的集合体 | 数字化营销（三）》中，我们对该流程进行了拆分，也就是原来的六个环节拆分成立关键的四个板块，然后围绕这四部分展开营销更有利于现实落地。
接下来的四节课，我们会依次、分开重点讨论：缺乏感、目标解决方案、购买能力、购后行为四部分。
这是第一篇：缺乏感，追求确定的依赖性是用户第一目的。
一、什么是缺乏感
人因为有*，而*得不到满足就会产生缺乏的感觉，市场营销学把这种状态在叫做缺乏感。
也就是说，缺乏感是一个没有实现的目标，是一个人理想与现实之间的差。
1、人为什么会有*
菲利普科特勒在他的《市场营销（第16版）》中说：“*是人类需要的变现形式，受到文化和个性的影响。”
心理学中，把*（注意，营销学*的英文是wants，心理学中的*英文是desire，这是有区别的）解释成由人的本性产生的，想达到某种目的的要求。*是中性词，没有所谓的善恶之分，关键在于如何控制。它是世界上所有动物最原始的、最基本的一种本能。从人的角度讲，是心理到身体的一种渴望、满足，它是一切动物存在必不可少的需求。一切动物最基本的*就是生存与存在。简单的来说就是：爱与不满足。
可以想象，如果一个人他从来不知道饿，他就不会产生吃饭的目标，也就没有吃这个缺乏感；如果一个人他不用走路，也没见过车，他就不会有买车的目标...如果一个人一直待在子宫中，他就不需要有吃穿住行用等任何目标。
2、*与本性
也就是说，无论是营销学还是心理学，*的源头都是人基于本性的某些需求或者要求，也就是*与人的本性相交，也就是人性的东西。
例如，多巴胺类物质最直观的奖赏是能让人感受到快乐，至少是肉体上的快乐，它的外在表现就是本能，所以我们说高兴就笑，饿了就吃都是本能；节食减肥会失败，开会时控制不了自己骂街的心也是本能。
注：多巴胺，可以看做是大脑奖励中心分泌的化学物质，它和生物的上瘾行为密切相关。因为其能促使人感受到愉悦和兴奋，很多上瘾型疾病也就和它息息相关了，例如酗酒，嗑药，吸毒等等。同时，很多美好的事情也和它有关，例如爱情，例如吃饱吃爽后的满足感等等。
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图03：因此，人性是根本
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
但值得强调的是吸烟的作用机理和多巴胺恰恰相反，它是在人大脑中重新开辟出一个新的作用机制，这个机制就像一个让人痛苦的阀门，吸烟所吸进去的尼古丁类物质就像打开这个阀门的钥匙。阀门关上你就痛苦，阀门打开你的痛苦就消失。
3、*是人生产、发展与活动等等一切的动力
从目前各种学界研究的结果来看，*就是人生产、发展与活动等等一切的动力。我们看到的一切人类或非人类的活动，例如政治、战争、商业，还是文化、宗教、艺术、教育等，都是*驱动后的结果。但具体这部分*来自于人类自己，还是源自和人类共生的菌群，抑或还有其它我们尚未发现的物质，目前尚未可知。
弗洛伊德说：“本能是历史地被决定的。”作为一种本能结构的*，无论是生理性或心理性的，不可能超出历史的结构，它的功能作用是随着历史条件的变化而变化的。因此*的有效性与必要性是有限度的，满足不是绝对的，总有新的*会无休止地产生出来。"
由于*这种不知厌足的特性，*的过度释放会造成破坏的力量。而在外在表现的缺乏感上面，平衡和疏导就至关重要。
也即是说，站在商业的角度，我们一方面，为了某些特定的目的，要不停的去挖掘消费者的*，从而达成交互实现企业的目的。与此同时我们还要平衡好*的“度”，防止过度冗余产生相反的作用。这一点在后面章节有一篇叫《口碑与交易的平衡：有所保留的营销》的文章中，我会讨论企业如何去做好口碑与交易之间的平衡，关键是有有所保留的营销，切忌过度营销。防止动力变成破坏力。例如苹果的营销都是，你用上产品后会满足几乎营销中的所有预期，同时在使用的过程中还能发现很多小惊喜。还有送外卖，你如果打广告承诺10分钟送达，结果11分钟就会差评，而你的竞争对手承诺的是30分钟，人家平均送达时间是25分钟，用户都给了好评。
4、*、政治、文化与潜意识
既然*是动力，也可能是破坏力，所以挖掘动力的时候，防止失控导致破坏就更为关键。所以数百万年智人发展史上，就不缺乏生物进化过程、人成熟过程等等，各自与*相互斗争的过程。例如政治、宪法的国民的约束就是限制*破坏力的一种手段；例如集体潜意识，就是约束某个集体行为的一种手段；再例如文化，也是归类到特定群体行为与偏好的一种手段。
5、区分好目标和*
这个很重要，企业的目的，用户的目的，以及企业的*和用户的*，都是不同的东西，桥水基金创始人，瑞·达里奥说：“目标是你真正想实现的东西，而*是你想要但会阻碍你实现目标的东西”。
例如我很胖，减肥和身体健康都是目标，但是看到红烧肉和烤鸭我就走不动路，想吃红烧肉和烤鸭就是我的*。
6、缺乏感要建立在动力性*之上
因此，商业的价值，必须去挖掘可以产生动力的*，然后在尽可能匹配用户*的前提下帮助用户实现目标，从而创造社会价值。这是基础的基础。
基于这个大前提，我们来讨论缺乏感的来源。
二、缺乏感底层来源
缺乏感从哪来？主要有四个方面，一类是源于本能与本性，第二类是社会性感染，第三类是企业教育的结果，最后是一切要立足于场景。
1、本能与本性：人是生物的人
一类是源于本能与本性，因此这类需求的满足就是要去满足用户生物性的一面，去满足他的本能与本性。
例如，糖为什么会统治世界？
因为糖会奖励我们的大脑，人吃了糖或含糖的食物，舌头的味觉接收器会收到甜味的信息，产生信号传递到大脑，触发大脑的奖赏通道，释放出多巴胺，让我们感到满足。
如果这个奖赏通道经常被触发，就会产生糖瘾。
这也是为什么巴菲特和查理芒格会投资糖果相关的企业，例如可口可乐和喜诗糖果公司，当然卖糖水和糖果的企业有很多，促进大脑分泌多巴胺这是大前提，也就是从人的本能与本性角度讲，糖永远不会过时。虽然我们都知道，吃太多糖会对我们上瘾，会降低学习和记忆能力，也不利于心理健康，但是臣妾做不到啊。
除了糖，也有人说鸡统治世界，小麦统治世界，还有人说保险也会统治世界，为什么？因为人的生物本能对肉的天然欲求在，人会饿的本能会对蛋白质产生依赖，而保险是提供确定性保障的基础。
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图04：需求的广义划分
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
我们在前面的章节讨论过需求的分类，只有两大类，分别是：能提供愉悦的、帮用户抵御恐惧的。
人怕死是本性；人担心生病是本性；人害怕生病了没钱医治，在家康复没钱度日是本性；人怕出意外是本性等等，所有这一切都和保险息息相关。
既然是本性，在物质和温饱类本性得到满足后，人一定会投入更多精力和金钱去关注健康与生死类本性，这就是行业的机会。
为什么？因为保险行业能帮用户抵御恐惧，这就是最大的缺乏感。
这是第一个关键结论：提供满足人性与本能的产品与服务。
2、社会性动物：人是社会的人
美国当代著名的社会心理学家艾略特·阿伦森在他的代表作，被誉为社会心理学圣经的《社会性动物》一书中提出了四个鲜明的研究结论：（1）人是一种社会性动物；（2）人的思维比我们自己想象的更为保守；（3）许多时候态度不是行为的原因，而是对于行为的事后解释；（4）如果想要拉近和一个人的关系，最好的办法可能是让他帮助你。
社会性动物由此被世界广泛接受。
实际上，早在两千多年前，亚里士多德就提出了这个观点，他在他的《政治学》里有一段话：“从本质上讲，人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。”
艾略特·阿伦森更多的只是论证了亚里士多德的结论，这方面最经典的案例就是心理学家菲利普·津巴多所做的斯坦福监狱实验，再后来各种监狱有关的实验中，人们越发的发现，所有的犯人最怕的不是挨打，不是挨饿受冷，也不是延长刑期，他们最害怕的是关禁闭。因为关禁闭后他们就会失去社会性的一面。
人的社会性主要表现在哪些方面？除了前面监狱犯人的例子，对社交需求的外在表现以外，《社会性动物》中还总结了两点，第一个是人喜欢从众，具体表现例如一群10个人中，如果有超过一半的人（例如7个）突然喊快跑，然后朝一个方向跑，剩余的3个人会立马跟上。再例如排队买馒头、奶茶等等都属于这类现象。第二个就是服从权威的压力，心理学家米尔格拉姆做过这样一个实验，让被试扮演老师，训练学生记忆单词，如果学生出现错误，就由老师按下开关，施加一个电击。许多人可能会说，如果自己参加这个实验，绝不会这样虐待别人。但是，实验结果却发现，如果有权威的实验人员在旁边督促，那么65%的人会一直施加电击，直到实验结束。
我小学五年级的语文老师是一个血气方刚、对学生非常严格的老师。他每周会定期抽查全班同学的“识字”情况，被抽查到的人要去黑板上默写。如果写错了，就要趴在墙上，相互用木棍打屁股。写错1个字打5次。整整一年，那种被打的痛深深支配着我，但我就是无法准确的识字，我也成了班里被打最多的人。
同学之间，特别是好朋友之间，为什么能下得了狠手相互打对方？也是因为迫于服从权威的压力。
这就是人社会性的一面，他们有这样一些特征，如利他性、协作性、依赖性、自觉性、社交性、从众性、服从权威等等，社会性是生物作为集体活动中的个体、或作为社会的一员而活动时所表现出的有利于集体和社会发展的特性。
在企业商业价值变现上，满足消费者的社会性需求，会在未来商业中发挥越来越大的价值。
例如，人愿意拿着星巴克杯子合影发朋友圈，但很少有人愿意和瑞幸咖啡合影。人愿意相信朋友推荐的产品，但不愿意相信企业花花绿绿设计到包装上的文案。当看到大家都买了一款画着“LV”样式的包包的时候，所以我也想要一款...这都是人社会性在商业环境的中体现。
商业行为中，非常重视最终的营销行为都要为企业存储品牌资产，就是其中的道理。
2019年开始，有一款很有意思的咖啡品牌迅速在网上串红。我仔细看了看，很多爱和不爱喝咖啡的人都在做两件事情：一个是在各种社区和群里讨论这款咖啡怎么喝更好，例如加牛奶怎么怎么喝，例如加腰果和花生碎怎么怎么滴，还有加冰水、冰椰汁、冰激凌等等的专题讨论，还有冷水冲泡和冰牛奶冲泡的，数量都在数十万条以上。第二个是，很多人在咸鱼上卖别人喝过的咖啡包装，而且不光闲鱼有，淘宝上还是一门生意。
这个品牌叫三顿半。
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图05：三顿半的保障
来源：三顿半官网截图
还有一个国产的彩妆品牌，生产了一款口红，他们在口红包装上设计了一个小的机械装置，你在办公室可以拿出来玩，叭叭的响声会吸引更多人的好奇，他们会过来问你在玩什么。这和我们很早前玩的用来解压的指尖陀螺、机械开关等等如出一辙。小姐妹们询问你的过程就是利用社会化传播和推荐的过程，就是为品牌做的免费的社会化推广行为。
这个品牌叫玛丽黛佳。
不知你是否明白我在强调什么，但社会动物的特征决定了我们所提供的服务的特性，或者差异化的地方。
这是第二个关键的结论：提供符合社会化场景，满足用户社会性的产品或服务。或者，在你的产品和服务中添加上社会性的元素。也就是一定要找一个理由，让用户帮你去传播。
3、企业教育的结果：人是认知的人
关于教育的话题我们讨论的很多了，例如《错误的保险教育，正在毁掉保险业存在的根基 | 代理人变革（六）》《保险教育为什么重要：借假修真，教育为假，企业增长为真 | 代理人变革（七）》和《怎么借助1000万代理人，搭建高质量保险教育的营销矩阵 | 代理人变革（八）》三篇依次讨论了教育的重要性，教育本质以及怎么做保险教育的问题。
实际上和保险行业一样，任何行业的市场营销，在产品和服务满足用户基本需求的前提下，产品和服务的市场教育就成为冷启动的关键。
三十年前你即便是发明了iPhone，市场也接受不了。滴滴和快的混战海量补贴之前，易到可以说是全球共享出行的鼻祖，但最后跑出来的是滴滴，而不是易到，这一方面与周航站队错误有关，更重要的是市场教育尚未到位，不成熟。也就是说，你的产品和服务要做的市场教育太多，成功的可能性也很渺茫。这是先行者的悲哀。
好的市场教育是要依势而行，例如苹果通过划时代的产品和营销充分教育了市场什么是智能手机的时候，我国那些被洛基亚带入歧途的传统手机厂商基本都死光了，市场一片空白，这时候小米出现了，并且以无与伦比的速度成长为今天我们看到的小米，并顺便教国内厂商怎么做手机，让市场重新焕发了活力。
那么，教育和缺乏感有什么关系呢？
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图06（02）：对经典消费决策流程的一般划分
来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
这张图中，编号01的部分，引起缺乏感的三方面，像满足人性、本能和社会性方面，企业能做的非常有限，很多时候只能去适应或者顺应。
同时，市场上有无数的企业在设计和生产满足人性、本能和社会性方面产品与服务，企业要想脱颖而出就要找到差异化的点，例如三顿半这个咖啡品牌的例子，例如玛丽黛佳的口红等等。
而真正能让企业发挥最大能动性的只有第三个：用户与市场的教育，而教育是反人性的。
2007年iPhone的发布就是乔布斯对市场的教育，因此苹果获得了巨大的成功，同样的特斯拉的发布也是对市场极大的教育，再例如window95对市场关于操作系统的教育，Google的搜索框对PC时代的检索的教育等等，此类产品或服务还有很多。
怎么做一次极成功的市场教育的营销活动，这个我会在后面专门花一节分享，其中有一个方向是“你的产品必须是定义行业交互方式级别的产品”，也就是你的产品一经发布，市场上所有人都认为这就是该产品该有的方式，例如iPhone的发布，所有人认为这就是智能手机该有的样式和交互方式，所以它定义了行业的交互方式。
你可以阅读这一节来提前了解一二《定义性交互方式，改变时代打开新市场空间的颠覆式创新 | 李有龙平台图谱（十）》。
4、消费场景：人是场景的人
最后一个，也是最表层的逻辑，一切都发生在场景之中，至于什么是场景，要满足四个条件：空间、时间、情绪触发、产生交互。在《怎么发现机会①：用户、用户需求、场景及场景颗粒度之间的关系与市场机会洞察 | 李有龙平台图谱（五）》一节中我们已经详细的讨论了这个问题，就不再过多分享了，感兴趣的点击蓝色字体即可阅读。
切记，人是生物的人、社会的人、教育的人、场景的人。
三、如何制造缺乏感
搞清楚了缺乏感来源的底层逻辑，还要搞清楚另外一件事：缺乏感的表层来源逻辑，那就是如何制造缺乏感。虽然所有的需求都源自于缺乏感，但这种缺乏感是可以被影响的。
例如一个刚毕业的大学生，上学的时候背着三百块的包包就很好看了，这个包包设计感十足，非常实用，但是等到她参加了工作到了社会上，发现身边的人，特别是自己的同事，都背着好几千甚至好几万的包包，缺乏感由此产生。
这是怎么回事？这当然是卖包包的公司营销的结果。
下面的内容我们主要分享这种缺乏感如何产生。这几个月，我翻了很多商学院教材，最后还是确定以李叫兽的一个思路为蓝本写这部分（推荐去李叫兽公众号搜索阅读这部分内容），企业通过营销手段让用户产生缺乏感，可以从以下五个方面下手，它们分别是：任务、关系、角色、群体与时间。
切记，要用系统的思维看待我们数字化营销的所有内容，缺乏感不是需求，是需求三角形的一部分。
这个分类是按照消费者看待自己的视角进行分类的，几乎所有能够激发消费者缺乏感的视角，基本上都来自于这五种视角，以下：
1、任务人场景
用户想完成一个任务。这时候企业看待消费者的视角就应该是“他是一个任务当中的人”。所以企业洞察用户需求的时候，第一个可思考的方向就是“他现在在做什么任务？这个任务处于一种什么状态？企业的产品或服务可否与该任务形成绑定关系？”
站在用户的角度看，他的心理状态就是完成一件事。这时候企业要做的就是要分解、分析、分拆任务并嫁接相互关系。
这时候用户的“缺乏感”如何来的？利用公式就是：缺乏感=任务完成-任务没有完成。
企业这时候能利用的是：消费者快完成任务时那种迫切想要完成目标的感觉，以及没有办法达成目标的时候，被阻碍的那种焦躁的状态。然后利用这种“不爽”的感觉，去做消费者的日常任务和工作的分析，就能找到破局点。
例如，工作琐碎事情太多，缺乏一个行事历来管理；例如项目进度无法实时同步给全公司所有人，缺乏一个相关产品等等，都是这么回事。阿里收购的Teambition，创业者都喜欢的trello等等，各种各样的SaaS软件层出不穷，就是“任务”视角下的用户。
这就是消费者作为一个任务人的场景下的场景分析，具体怎么利用这个场景找到机会，可以阅读《怎么发现机会②：利用场景分析法寻找潜在机会 | 李有龙平台图谱（六）》。
在任务人场景中，寻找我们能为用户做什么的过程，就是需求挖掘与营销的过程。做消费者任务分析，把用户使用产品的事前、事中、事后具体做以拆分，找到难以完成的部分，就容易形成洞察。
如果能充分洞察到用户在使用你的产品、同类产品时，面临哪些任务，他们距离这些任务的完成还差多少？如果我能通过满足他的任务来获取他的支持，是不是就有机会？
2、时间人场景
如果说工作、吃饭、打车、健身、下班回家、刷抖音等等都是一个任务的话，我们要分析任务的每一个环节。但一个人他还是生活在时间中的人，他的过去，现在，未来会是什么样一个场景，这时候情况有不一样。
也就是说：时间是分析一个人的第二个非常关键的维度。他的落差的来源写成公式就是：缺乏感=现在-过去（未来）。
例如对失去和死亡的恐惧、对新鲜事物的追求、对稀缺性的渴望、由于失去而产生的怀旧、是否因为时间流逝获得经验等等，这都是时间维度消费者的心理状态。
我们说过，人的广义需求主要就是愉悦和恐惧，所有的恐惧要么是无知，要么就是利用人对未来的预期。
还有就是利用人对过去的理解来和现在或者未来的产品绑定，例如一个知名品牌推出新品就是典型的策略，例如，老干妈推出黄豆酱我们一点都不会意外一样，但老干妈推出一款冰激凌试试。其实这很像我们一直说的和潜意识绑定。
这里延伸一下，时间的这个维度很特殊，我们现在的商品都是满足用户的物理空间的，这个后面会说，但很少有真正的产品或服务是服务于用户时间维度的，除了像少数理财产品、长期保险等等。
当然教育是一个很好的服务于时间维度的服务。所以，这个角度上，我特别看好那些做知识付费的创业项目。
3、关系人场景
马克思说“人的本质是一切社会关系的总和”。前面说了，人是社会性动物，离开这个社会性就不能真正算做人，这时候怎么利用他的社会性，也就是关系就非常重要。
关系之间会有什么落差？其实就是：缺乏感=别人的需求-自己已经满足的部分。
例如父与子这是一种关系，孩子想要一个任天堂新出的游戏机，最后买单的一定是父母，这时候是基于父子关系来兑现的。朋友和同事也是一种关系，相互请吃饭就是关系兑现的一种方式，例如亏欠感，结识的意愿、互惠互利等等。
李叫兽讲了一个探探这个约会软件的文案，就是利用人与人关系的，他的slogan是“发现正在喜欢你的人”，他不是发现你喜欢的人，而是发现正在喜欢你的人，非常具有创意。
在具体的营销中，如果你搞不定该用户，那你去搞定他/她的朋友、他/她的父母、他/她的同事、他/她的老板是否可行？例如我是卖口红的，我没搞定她，但是我搞定了她的闺蜜、她的男朋友，然后让他们给她洗脑、推荐、买单是否可行？
打仗的时候，将军或者国王为了鼓舞士气，最常用的伎俩就是通过调用别人的力量来激励将士冲锋陷阵，他们怎么调用？一般就会在战前动员中大声喊到：“如果我们不奋力*敌，我们的孩子就被卖做奴隶，我们的妻子就会被凌辱，我们的父母就会被*害”，这就是调用各种亲人的关系来激励的最好案例。
放到保险行业，这一点同样成立，所有卖个儿童的产品，都是基于这一策略来变现的。实际上稍微有点保险常识的人都应该知道，大病、重疾、寿险等等最应该保障的首先应该是家庭支柱，父母才是孩子最好的保障。而现实中，销售人员利用大人和孩子的关系特征，每年会卖出很多儿童产品，而儿童的家长全在“裸奔”。
放到成人关系上，也有同样策略，调动丈夫和妻子、父母买一款保险，调动妻子为丈夫买一款保险等等。
这也不怪销售人员，因为保险本身就很难直接感知其价值，国内消费者保险教育又极匮乏，这也会是长期的现状。
4、群体人场景
前面文章说过，人追求两个地位，一个是自己所在群体在社会诸多群体中的地位，另一个是自己在所在群体中的个人地位。人既不想和其他人一样，又不想和其他人不一样，这是一种很复杂的心理状态，利用群体来进行自我的参照。所以，在意群体的地位就是第四个视角。
这时候，落差的来源于哪？缺乏感=群体-自己。
也就是群体其他人都有，自己没有，就会产生缺乏感。例如身边同事都背着一两万的包包，自己没有就会产生缺乏感，例如身边家长都把孩子送到补习班，自己孩子没有就会产生缺乏感，例如同事们上班都开车，就自己还在挤地铁，就会产生缺乏感等等。
人想跨越圈层，也是对特定群体的渴望，也属于一种缺乏感，有的人想去清华北大深造读一个MBA，有的人想去企业家社群认识马云柳传志等等，也是一种缺乏感，有的人想花很多钱去新西兰冰岛旅游也是等等。小伙伴都喜欢周杰伦、大家都是皇马的球迷、朋友们都在追某某网剧等等，这时候人就会产生从众和融入的心理。
李叫兽在这个关系中讲了一个例子，早期欧洲民众不喜欢吃土豆，这时候国王应该怎么说服民众吃土豆呢？颁布一条法令，强制吃？派兵驻守，看着吃？由于民众认为土豆太low，没人会主动种植，即便补贴也不见效果。这时候国王怎么做？他颁布了一个法令，规定贫民不能吃土豆，只有贵族才有资格吃土豆。
这就是利用了贫民渴望融入贵族，过上贵族的生活的心理来达到自己目的的过程。最后当普通民众开始为了吃土豆反抗国王的“暴政”时，国王实时的解除法令，皆大欢喜。
有时候，每次读到这个案例，我总会情不自禁的联想到保险行业，如果政府颁布法令说贫民不能购买保险，只有满足某个条件的“贵族”才有资格购买，这时候会出现什么情况呢？虽然我们无法真正的兑现这个想象的过程，但肯定会和现如今的情况大不相同。王思聪之所以能为网红，不就是贫民渴望过上那种生活，或者在消费了王思聪推荐的产品和服务后，就以为自己过上了同样的生活一样。网红直播卖衣服、卖口红也是这个道理。
认识群体的一部分，他们会受群体的影响来做决策。保险也不例外。
5、角色人场景
孔子为什么伟大？是因为他定义了中华民族的角色，给我们每一个角色都写了详细的说明书，什么君君臣臣、父父子子夫妇等等，两千多年来，我们每个人都是按照他的定义在按部就班的做事。
这就是角色人，他的缺乏感来源于角色与实际之间的差距：缺乏感=角色的要求-现实的自我。
为了保证角色的自己和现实的自己的一致性，人一直在为自己的角色而努力拼搏，例如你二十五六不结婚，你的父母就会寝食难安，觉得他们没有尽到该有的责任和义务，这时候他的就在发挥“父母”的角色。
例如，隔壁邻居家的小孩钢琴比你家小孩好，你就会觉得自己不合格，没有赚到更多钱给孩子报更好的班、找更好的老师，这时候你在发挥你“父母”的角色。
例如你是一个工程师，这时候代码出了BUG，领导、同事和你自己都会默认是你的责任，这时候你就调用了你“程序员”的角色。
再例如，老人、孕妇这个角色，在地铁上我们就要让座位等等，诸如此类非常的多。
6、空间人场景
最后一个就是现如今商业最擅长的，物理空间的人。这一个李叫兽并没有分享，是我新增的一项。
物理空间对一个个人来说，主要是家、办公室、车和其它空间，现如今我们看到的几乎所有的物品，都在填补我们的物理空间，例如床占领卧室、书和书柜占领书房、餐具占领厨房、电脑占据办公桌、沙发和电视占据客厅等等，不同的物理空间，都应该有不同物理功能的物品。
这时候缺乏感就等于充裕空间-缺失空间。
如果你客厅没有电视，你就会对电视产生缺乏，如果厨房缺少冰箱，你就会对冰箱缺乏等等。
四、总结：追求确定的依赖性是用户第一目的
湖畔大学教务长，著名产品人梁宁说，如果要做一副扑克牌来形容“产品思维”的重要性，那么“确定性”就是大王，“依赖”就是小王。
追求确定的依懒性是所有人的共性，也是本性，在这方面所有人就如同“追求确定的依赖性的猴子”，虽然每个人都带点小心思（自私自利的人性），但任何人，无论是狩猎的人，农耕的人，纺织的人，工厂流水线的人，电脑前面的人还是手机屏幕上方的人，千百万年来，犹如《孙子兵法：势篇第五》说的那样：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”
大势面前，人人都是木头，石头。
1、依势而定，保险行业面临范式革命
前面《每周一问 | 保险行业是否面临范式革命？》《保险业1000万代理人面临的两大困局：模式升级与范式革命 | 代理人变革（九）》两节课中讨论了保险行业面临两大挑战：模式升级与范式革命。
一方面是传统“精算生产 代理人销售”的粗放模式，在新时代用户、经济环境对保险的期许中严重落伍。另一方面就是互联网叠加AIoT、区块链等技术带来的范式挑战，由于互联网技术是人类史上同时打破时间、空间、数量限制并走向成熟应用的技术，这在任何一个时代都完全不同，我们尚不知道这种多技术叠加会将人类带向何方。但就从互联网技术的底层看，传统保险公司依靠人和经验搭建的“精算 两核 多层审核管控”的风控服务体系（机制），在强大的算力和算法面前，变得毫无还手之力，因为这一切都可以被量化，低端智能就可以解决，而且效率是人力的数亿倍甚至更高。
这时候，立足基本面，夯实基本盘的同时，保险企业之间，保险企业与所有科技企业之间，保险行业与时代之间都在比拼“谁有更高更快的孵化出第二曲线的能力”。这种能力的PK直接决定了险企未来的发展模式、价值规模和寿命。
而这里面最大的变量，就是技术成熟应用所培养的用户习惯。习惯了吃白米细面的现代人（80后90后00后等等），你让他们再去啃树皮吃草根，没人能接受得了。而新型的技术型服务公司正在以无与伦比的速度与效率，为他们提供更为可口的美食，除了山珍海味，还有“一对一、个性化、高品质”的服务。而草根和树皮就像我们传统险企提供给用户的保险产品。
但人人都是木头，石头，不是吗？关键是谁让木头石头的口味提升的如此之快，如此之高？
2、追求确定的依赖性的猴子
由于千百万年进化环境的原因，几乎所有生物都厌恶不确定性。在生活中，他们害怕饿肚子和被捕食；在婚姻中，他们害怕不确定的生活；在工作中，他们害怕不确定的收入；在身体方面，他们害怕不确定的健康；在社会上，他们害怕不确定的规则；在投资中，他们害怕不确定的回报；在未来，他们害怕不确定的未来...
千百万年来，这种害怕已经成为整个人类基因和集体潜意识，是人性最本质的一部分。前面说到，用户的缺乏感有相当大一部分来自于人的本能与本性，这时候，想方设法为用户提供确定的食物来源、确定的婚姻保障、确定的工作收入、确定的身体健康、确定的规则与文化认同、确定的投资回报、确定的未来保障等等，就成为每一个企业挖掘用户价值所必须重视的部分。
对保险行业而言，和食物能确定的满足吃饱的需要，衣服能确定的满足穿暖的需要，房屋能提供确定的住宿的需要一样，保险能为用户提供确定的风控服务、解决方案或者财务补偿。
也就是说保险提供了和吃穿住行用同等的价值，这是行业具备阳光（朝阳）产业的一面，我在前面生态篇《大健康生态是阳光》中也阐述过这种观点，保险产业和大健康产业他们对一个个人，如同阳光。
怎么利用保险的跨期与跨状态的属性，为“一只只追求确定性的猴子”提供确定的依赖性，是每一个保险人该有的品质和终极目标。
本文转载自李有龙——银保数字化未来《数字化营销4》
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