瞬间读懂顾客-世界销售大师都在用的高效读心术
「刺猬理论」是指刺猬之间的心理距离效应。就像刺猬浑身长满针状的刺，在冷天的时候它们会靠拢在一起，但是它们之间会保持一定的距离。这是因为距离太近刺会相互伤害，距离太远则会感到寒冷。只有保持适当的距离，才能既保持理想的温暖，又不伤害对方。
这个理论也可以引申到推销工作当中。在推销过程中，有时候给客户一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有利的。在面谈阶段，推销员应该及时提示重点，进行重点推销，并吸引、说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应提示相关推销要点，弥补或抵消购买异议。在成交的时候，推销员应该讲究策略，留有成交的余地，并在最后一刻提示有关促成交易的推销要点和优惠条件，有效达成交易。在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，在面谈中诱发顾客购买*，并保留一定程度的余地，推销重点要先留一手，在关键时刻才进行提示，这是最后的法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，在面谈中细说推销要点，这样不利于顾客接受推销信息，也不利于成交。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非没有其他选择，不要轻易揭示王牌，既要及时提示重点，又要保持成交的余地。比如，在成交关键时刻，推销员可以进一步提示推销重点，增强顾客的购买信心，例如提到还有3年免费保修服务、还有两件赠品、还有特别的特点等。
推销员的任务并不只是在成交过程中争取一次性的成交，更重要的是要留下购买的余地，即使没有成功，也要为将来的成交机会做好准备。 在成交的过程中，推销员需要有一定的策略和原则。他们需要留意成交的信号，时刻准备好成交的机会，并且要以正确的态度对待顾客的拒绝回答。同时，推销员还需要找到一切可能的成交机会，充分利用它们来促成交易。在实际的推销工作中，除了策略和原则外，技术和方法也是至关重要的。只有适当运用有效的成交技术和方法，推销员才能成功地完成推销任务，促成交易。
有时候，即使我们付出了最大的努力，仍然无法取得成功，这是很常见的情况。当客户拒绝订货时，他们可能会用不同的表达方式，比如说：“虽然我们可以订货，但是我们还有很多库存，下次再说吧。”、“我们还需要再考虑一下，研究一下。”、“对不起，这次真的不能再订了。”等。推销员需要认真分析对方的拒绝形式，并仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑如何进行下一步的攻势。
如果推销员费了很大力气却没有取得任何订单，他们一定会感到非常沮丧。但是，他们不能展现出失意的样子，因为这样会给对方留下不好的印象。不要奢望对方会同情你，相反，你的失意样子可能会让对方感到反感和厌恶，从而不愿意再接待你。所以，尽管心里不开心，表面上仍要保持乐观的态度，保持原有的亲切面容。在整理资料的同时，还要再说几句恭维对方的话，这样对方会对你的态度留下深刻的印象。拜访客户时，告别时的客套话也同样重要。可以礼貌地说：“非常抱歉在您百忙之中打扰您这么长时间”，“下次拜访时还请您多多关照”，同时向对方深深地行个礼，离开接待室时，遇到其他员工也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”等。
通过对客户的访问，你可以积累一定的经验，明白即使你以和蔼可亲的口吻与对方交谈，也有可能一无所获。当你走出谈判的大门时，你可能会感受到现实的残酷，但请不要灰心，因为今天的失败可能会为明天的胜利铺下希望的种子。#销售人谁懂啊# #客户情感深度# #销售的特质# #怎么与客户沟通# #有效客户管理】# #怎样销售自己#
