市场营销增长框架:四步实现整体性增长

市场营销增长框架:四步实现整体性增长

首页休闲益智飞刀切切切更新时间:2024-07-24

企业和产品应该追求的不只是单纯的品牌曝光的增长,也不是简单的用户增长。而是市场营销“需求-供给-连接-生态”框架下的整体性增长,能带来营收、现金流、企业价值的增长,以及组织团队能持续反脆弱的存在。

一个完整的市场营销增长框架共分为四个模块:

需求洞察:发现市场机会

供给规划:确立并创造产品服务价值

连接交付:价值交换-用户关系管理

生态建设:供给网络-市场生态建设

1.市场需求洞察:体面线点

增长的起点从洞察一个大规模市场的需求开始,感受社会环境的变化,分析产业基本面的变迁,判断目标市场的规模和前景,最后确定目标用户的需求。

1.1.宏观环境分析

人口、自然、PEST(政治、经济、技术、文化)

1.2产业行业基本面分析

1.2.1产品-行业分类

地理、技术路线

1.2.2市场概况

商业模式

行业周期

需求规模

增长潜力评估

1.2.3竞争分析

1.2.4 价值链分析

1.2.5行业观察-趋势分析

1.3目标市场评估

1.3.1市场细分:地理、人口、心理、行为

同一细分市场下的用户会相互参考-《跨越鸿沟》

1.3.2市场规模评估

市场规模=用户基数*消费频率*需求度*客单价

1.3.3市场结构

竞争格局、市场周期

1.3.4选择细分市场

利基市场

1.3.5投资评估

业务市场收益评估

营收预估、最小经营成本、毛利率、市场生命周期、总收益预估

投资回报期望:

固定成本、成功概率预估0.5-

新业务投资期望=总收益/固定成本*成功概率-1

期望值应大于0.5,若不达标,则谨慎投入或换一个细分市场

现金流安全

固定成本风险敞口

现金流安全评估

现有现金流能否覆盖新业务固定成本和经营成本,若不能,延后

1.4目标市场需求洞察

4.1用户定义

4.2需求场景

场=时间 空间

景=情景 互动

4.3 用户需求定义

用户需要解决的问题

2.产品供给规划

供给规划从给自己允诺一个愿景目标开始,并结合自身经验,确定新市场的商业模式和竞争策略。

2.1愿景使命

使命(终极目标)、愿景(阶段性中长期目标)、价值观(共同理念、取舍偏好)之所以重要,是因为事关效率。在这方面有缺陷的企业,天然就比别人少一个提高效率的抓手。——《俞军产品方法论》

团队使命

产品愿景

2.2战略规划

2.2.1商业模式

商业逻辑

定位

业务系统

关键资源

盈利模式

现金流结构

2.2.2竞争战略

竞争定位

差异化

低成本

护城河

无形资产

用户转换成本

网络效应

成本优势

市场价值定位

2.3价值验证

脑海中的蓝图框架已经画好,但这一切还都是假设。现在需要我们实实切切的面对市场,通过MVP,快速试错,收集数据信息市场反馈,不断迭代我们之前的假设,直到论证成立。

2.3.1产品价值假设-验证-迭代-匹配

MVP

PMF

关键数据监控

留存率

活跃情况

自然新增数据

2.3.2价值定位

2.3.3业务系统框架

2.4战术策略

如果实现产品与市场匹配,则开始把之前的战略规划落地实施。行百里者半九十,选择做正确的事和能正确的做事一样重要。

2.4.1资源价值网

价值实现方式:垂直一体化、前向一体化、后向一体化

产业-价值链:精益生产、敏捷开发

价值网建设-组织管理

2.4.2产品服务框架

用户体验地图

啊哈时刻

服务蓝图

明确的功能目标

清晰的路径=规则 反馈系统

峰值体验、终值体验、忍耐底线

2.4.3 品牌感知管理

一个产品服务能否占领市场不在于我们提供了多少价值,而在于消费者的感知到了多少价值。也只有品牌感知价值足够高,我们才能获得真正的定价权。

价值主张

工具价值、个体价值、社会价值

品牌策略

感知价值包装

定价策略

以顾客价值为基础的定价

3.连接交付

产品服务生产完毕,接下来就是连接消费者交付价值。哪些渠道是我们潜在用户热衷的渠道,该用怎样的内容宣传策略将产品的价值传播的给用户。

3.1渠道筛选

分销渠道

分发渠道

媒体宣传渠道

3.2价值传播

功能内容营销

品牌营销

价值观营销

数据营销

用户认可并体验了我们的产品服务,又该如何与其建立关系,并尽可能长时间的维持

3.3关系管理

建立关系

用户管理

当留存数据达到标准,我们又该使用怎样的增长策略,用最快的速度攫取大量目标用户

3.4 用户增长

北极星指标

AARRR

4.系统增长-生态建设

一个产品的价值是有多少用户使用决定的,一个企业的价值却是由他创造多少利润和现金流决定的。成功的产品只是增长的第一步,成为一个成功的企业才是我们的目的。

4.1 价值增长

营收增长

毛利率提高

安全现金流

日常经营现金流

新业务投资现金流

核心团队系统建设:冗余-反脆弱

关键资源/技术:凸性

4.2提高市场份额

聚合流量

供给生态链

4.3扩大总体市场需求

认知影响

更多的使用

更多的场景更高频率

更多的用户

潜在用户、非顾客、国际市场

4.4市场生态系统建设

单一的市场和行业总会有着增长的极限和发展周期,以现有市场和供给价值链为根基,打造供给网络,营造可控的市场生态系统

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