用90后喜欢的娃娃机盘活IP生意，十二栋文化寒冬融资近亿元

经济观察网 记者 任晓宁如果没有做娃娃机业务， 十二栋文化在文娱行业这个寒冷的冬天里，能否获得这轮“过冬”新融资，会是个问号。

3月28日，做IP授权起家的十二栋文化宣布获近亿元B轮融资，由险峰旗云独投。是其创立以来规模最大的一笔融资。在文娱产业遭遇重大打击的当下，是一件不容易的事。

险峰旗云作为投资方看重十二栋文化有两方面，一个是其积累的300多个卡通形象IP。另一个，利用前端原创IP驱动后端衍生品生产与研发、销售等形成商业闭环。

十二栋文化的线下娱乐新零售店叫“LLJ夹机占”，是年轻人喜欢的抓娃娃的业务，十二栋文化提供娃娃机以及服务。2018年，分别在北京三里屯、上海太古汇、广州正佳广场、杭州西湖银泰等繁华商业中心人流密集的网红地开店。

王彪是十二栋文化创始人兼CEO，接受经济观察网记者采访时，他讲述了如何通过线下娃娃机，盘活卡通形象IP线上流量，进而获得资本青睐的商业故事。

融资不易

去年4月，十二栋文化融到了A 轮4300万元。真格基金领投，共襄资本和君联资本跟投。今年3月，又宣布了新一轮近亿元融资。王彪告诉记者，其实在今年过年前后，这笔融资就已经基本敲定了。

“我觉得还算挺幸运的，”回顾自己这轮融资，王彪这样说。去年7月之后，业内明显感觉到了资本的寒冬，“有些以前很有兴趣地听一听，看看资料的，去年下半年直接就说算了，不看了，有的提前几个月就放假，不看新案子了。”

王彪的幸运点在于，他通过线下娱乐新零售门店“LLJ夹机占”，已经实现了一个商业闭环和变现。这比起纯粹的流量公司，在去年下半年更容易获得资本青睐。

“更多投资方不太关注能获得流量和前端内容的公司，而是希望这些公司是有商业闭环和变现能力的。”去年下半年，资本开始遇冷的时候，十二栋文化的整个商业闭环已经形成了，也因此获得了此次近亿元融资。

切入年轻人喜欢的市场

消费升级趋势下，由90后和00后组成的新生代逐渐成为娱乐消费的主要群体。十二栋文化的线下业务，也主要面对这个人群。

根据艾瑞对中国线下娱乐行业的市场规模核算，中国线下娱乐各行业类别均保持稳步增长的态势，2017年总体市场规模达到3735.1亿元，2019年总体市场规模有望达到4900亿元。

“LLJ夹机占”主要开在繁华商圈人流密集地，主打正版卡通动漫IP，且只能在娃娃机抓到，无法在其他地方购买到的稀缺性，让其很受年轻人的追捧。在三里屯“LLJ夹机占”店里，年轻女孩们经常排起长队，试图抓到自己心仪的卡通玩偶。

王彪对于娃娃机也进行了改进。店铺的服务、主题活动、玩法做了很多优化，比如产品专门开了一个品类，全部都是限量版的产品。服务方面从日本专门请了专业人士过来为店员培训，“如果说以前的行业处在一个不及格线的水平，至少我们让这件事及格了。这些改变是行业20年没有的，我们希望能够树立一些标准，从而规范整个市场。

形成商业闭环

做线下娃娃机生意，可以直接产生收入。

王彪告诉记者，目前“LLJ夹机占”在7个城市有8家店，平均3个月时间单店收入能过千万元，收入可以覆盖成本。

以三里屯“LLJ夹机占”为例，一般娃娃是30啵啵币/次（约人民币5元一次），个别小挂件 15币/次，个别手办99币/次。用户想抓娃娃，需要先付费购买啵啵币，“LLJ夹机占”就此产生收入。

十二栋文化在娃娃机领域的主要竞争对手是传统的娃娃机厂商。王彪告诉记者，“LLJ夹机占”的娃娃是自己的IP，并且用限量版娃娃，因此，他的每台娃娃机收入能比传统娃娃机翻一倍。

十二栋文化旗下有长草颜团子、制冷少女、小僵尸等知名卡通形象IP，传播量超过461亿，粉丝量超过4100万，在线上有一批粉丝。“LLJ夹机占”中的娃娃，也大多是这些IP的形象。

据了解，当前全国娃娃机有200万台存量，每年新增二三十万台。传统娃娃机每天每台会有100元左右的收入，一年约730亿元。但王彪认为，这个市场还远远没有被打开，目前的市场痛点，一是正版娃娃的IP稀缺，而是线下服务的落后。

目前，十二栋文化形成了一套发掘IP、线上运营IP，IP落地线下娱乐消费的商业模式，王彪认为，这种标准的工业化流程能够保证品质以及卡通形象IP的活力。此次融资后，他将把钱花在两个地方，一方面继续孵化新IP，让已有的IP进行一个更高的升级。另一方面，在线下开更多新的店铺。

本文源自经济观察网

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