创意六角论重点：（5～6节）

创意六角论重点：（5～6节）

22.10.02创意六角论之五

【总有一句我相信，呃，我是相信，只要你心中有答案，手中有绝活，有大爱呢，就是你真正发自内心的希望别人好，你真正发自内心的愿意付出时间甚至金钱的成本为别人好，为别人的啊。

当然，你并不是完全的自私，你是希望先对别人好，然后别人意识到，然后你有机会呢，然后顺带能够给自己带来自己想要的。所以呢心中有大爱，就是说你能够先放弃自己的利益，然后先关照别人的利益。Ok ？所以当你心中有大爱，然后手中有绝活，你实实在在能帮他，不是吹的，然后你抱着这种心中有大爱，手中有绝活这种思路，然后呢，总有一天，这个啊，总有一天啊，他一定会啊，他一定会意识到跟你合作是一个不错的选择，所以不要着急。Ok ，缘分，缘分也一样 ok ，

重点一：你爱别人，别人能感觉得到，然后当他看到你的价值时，就会合作。

感情方面也如此！】

【然后多米诺的很简单，就是你清楚你想要的点在哪里，b 点在哪里，你的终极目标是什么？因为这是你的想要来，

然后意识到你现在在哪里？Ok ，然后呢，把从现在你在的位置到最终你想的达到了，把它连接在一起，

然后呢分成几个步骤，

待会我会给大家分享这几个步骤的规律是什么，但是第一点，你需要树立的是终点思维和起点思维。Ok ，

重点二：多米诺流程介绍。】

【然后呢，多米诺的要求呢，非常简单，你的第一步就是你的起点，要很容易启动。换句话说，如果我我如果我说 啊啊，我想给你三种快速产生现金流的方法，不管你现在的公司状态怎么样，我给你三种百分之百能够在24小时内收到现金的方法。Ok ，那你肯定有兴趣，

然后如果我用15分钟把它分解清楚，然后你觉得很有道理，那么很显然，这15分钟过了之后呢，你对我的信任升级了。所以呢，这就要求你的起点很容易启动起点，

又比如说我的第一个起点很简单，就是给他分享一个绝对有价值的，能够立刻验证的，必须回到办公室就能验证的一个策略手段，然后建立他对我的信任。啊这是第一步，非常简单。Ok ，

重点三：多米诺起步必须简单。】

【那这个你可能纳闷啊你，我为什么不停地跟你分享这么有用的信息，而不卖给你东西？我为什么这么做呢？

因为很简单，因为我只相信终生的朋友，我不相信，我不相信一夜情啊，我也不希望给你们成为一夜情，

如果有机会你购买我的产品，我希望我的产品能够给你带来终身的价值，希望我们成为终身的链接，终身的朋友。Ok ，所以呢，我不会轻易卖给你东西啊，

因为必须是你想买，不是我想卖，（我不想立刻卖你东西。）

所以这个我现在一直跟你分享价值，就是希望你能够感受到我未来有可能对你人生的影响，然后你能够看到我发自内心的真的能够想帮助你，然后这样就像交朋友一样，水到渠成。Ok ，所以很简单，给大家分享一下。

那这时候你在干嘛？你在分享你的哲学，从价值上实实在在给他的干货变成了你的价值观和世界观，这时候你的人格魅力就是作用啊，对不对？人格魅力啊。记住了，如果你要让他真正的从很轻松的从你手里购买东西，一他必须喜欢你的产品，而且他必须喜欢你这个人，如果让他喜欢你这个人，你就必须分享你的故事，分享你的世界观和你的价值观来。Ok ，

所以你看，刚才很轻松的一个陌生人对你关注的第一点就是你有什么干货，你怎么能够帮助我？Ok ，

（第一个步骤：你说我有干货，愿意帮助你。）

所以呢，他想关注的所有的陌生人关注的第一点是你对我有什么用，你能怎么帮助我？所以你要给他干活唉。

然后第二点，你的干货很有价值，他非常确认了之后呢，这时候他的关注点是什么呢？你是什么样的人？是不是跟我一类的人？是不是属于我欣赏的人？是不是属于我佩服的人？是不是我这个这个能够认同的人，所以非常非常重要。你明白了。所以所以呢通过这个步骤，你看很轻松地向前推进。

（第二个步骤，当你贡献了价值之后，他就会确认你能不能帮他。）

所以呢回到我们多米诺的思维，就是你的第一个环节很容易启动。然后呢你的第一个环节呢一定要有利于第二个环节。换句话说，就像多米诺一样，一个第一个倒下去的骨牌必须要推动第二个舞台来，所以如果你的第一个骨牌倒下了，然后够不着第二个骨牌，所以你这个多米诺是没有用的唉。所以你的第一个骨牌必须直接导致第二个骨牌，然后你的第二个骨牌的倒下必须直接导致第三个骨牌的倒下，然后以此类推，直到推到你的最后，你的终极目标。所以呢，这是你的流程思维的基本模式，就是终点思维，起点思维，起点到终点之间的一环扣一环，环环相扣的。这个设计非常重要。

如果你发现前面一个环节跟后面一个环节没有任何的关系，那么你的多米诺设计失败了。Ok ，这个非常非常重要，大家理解了。Ok

3个思维，终点思维，起点思维，环环相扣思维。

一环推动一环，必须有这种。Ok ，

（第三个步骤：我贡献价值，你信任我之后，也许想买产品，但是我不卖，我送给你。

我不断贡献价值，但是始终又不想卖给你产品，就是让你明白我的价值观：是想和你交朋友，建立终身的友谊。而不是一夜情的价值观。）

重点四：多米诺流程，就是三种思维贯穿其中。】

【但是宋襄公呢？那时候呢，他说唉，这样进攻别人不是君子行为，不要等人家上岸了之后再跟他打。所以等人家上岸了之后呢，结果打不过他，宋襄公就败了。

所以唉，这是孙子兵法。是流程，就是我没有必要把十万人和十万人排开，我会把十万人分成比如说啊啊五支部队，

然后一万人去干这个事情。。

一万人可能做，呃啊宜宾啊呃，

两万人可能做诱兵，

然后三万人可能做伏兵，

然后另外这个三万人呢？才是在决战的现场。

所以呢孙子通过一系列的步骤，把对手引到一个新的环境中，所以呢决战变得非常的轻松，非常简单。

我可能只有一万人，你有十万人啊。我是在山顶上，你是在山谷下，然后你再进入山谷的路已经被我挡住，然后你走出山谷的路已经被我挡住。你也退不回去，你也进不了。我在山上全是石头，。所以呢，只要你不同意，我只要把石头扔下去，你自然就败了。所以呢，你只有接受我的，只有接受我的条件，这叫不战而屈人之兵。

所以呢，这个如何让对方处在一个位置，当你提出条件的时候，他必须接受你的条件，这是孙子兵法最重要的，就是孙子兵法的终点，

重点五：多米诺布阵，是让决战变得更轻松，那多米诺营销就可以让成交变得更轻松】

【任何一个孙子兵法，学孙子兵法的人，他必须想清楚。最后，我希望我的对手在哪里，在什么时间，在哪里？而我在哪里？就是我想让他夜里十点钟，然后在这个山谷里，然后我呢在上面点着火把，让他看到石头，然后呢它在山谷下前后被堵上。啊这就是它的终点思维。

唉所以然后孙子要回答我如何通过疑兵，伏兵，追兵，然后各种思维，然后把对方在这一时间，然后让他出现在这个地点。Ok ，这是孙子兵法的精髓啊。

重点六：决战必须要创造有利条件才能决战，同样，成交必须要创造有利条件才能成交。

——也就是说，终点思维必须要制定标准——达到什么条件下才能决战？】。

【所有的战役都是多米诺设计方法。所以呢，学习孙子兵法的人相信任何目的都是可以实现的，只需要你把你的终点和你的起点画出来，然后用一个很巧妙的阶梯——多米诺的思维把它排列起来，然后自然就很轻松很容易了，对不对？所以这是其中最大的奥妙。

重点七：起点到终点跨距非常大，所以我们跨不上，跨不过去，无法成功。

但是我们可以在中间搭一个多米诺的阶梯。这样我们就能获得成功。

另外，经过多米诺布局，我们可以事半功倍。

一步一步更轻松，多米罗骨牌就是用小骨牌打动大一点的，

再打动更大一点的，

再打动更大一点的。

如此，到最后一个步骤就产生了很大的能量。

这样，我们只用手指点一下，就可以推倒一栋楼房。杠杆借力，事半功倍。】

【最初你知道我研究完孙子兵法之后，特别特别啊嗯这个着迷，就研究韩信的各种案例，研究中国历史上不管是这个以前的白起啊王杰啊啊就是就是，呃呃，还有这个后来的这些中国人民解放军的一些战略，粟裕啊这些战略，唉，我觉得太神奇了，诸葛亮的战绩也全是多米诺，然后最后包括你看到的诸葛亮，诸葛亮把这个司马懿混到了五丈原，就是一个典型的多米诺。Ok ，所以这个过程呢，非常非常的，呃神奇。

重点八：多米诺借助骨牌的力量，可以用一根手指推到一栋大楼。那么，韩信*龙巨，也是通过杠杆借力河水的力量，用几万人，打败几十万人。

——多米诺的力量就是杠杆接力。但是这个借力需要一个流程设计】

【孙子兵法有一句话叫啊，攻其必救，诱其必应。

（意思就是说，要么挖掘别人的痛点，要么充满诱惑，只有这两种情况，敌人或客户才会采取行动。）

诱其必应说的是多米诺的第一个环节。Ok ，所以攻其必救，诱其必应是什么意思？就是你扔出来第一个环节，对方必定一定要响应，如果是进攻别人的，他必须去救，如果是给别人利益的，他必须想要，对不对？就是说你的第一环必须响应，如果你的第一个环节别人不响应，是不是就一切都完蛋了，是不是？啊？Ok 。所以呢？攻其必救，诱其必应说的是第一环。Ok ，那攻其必救，攻是什么？是对它有害的地方，

诱是什么对他有利的地方？我刚才说了，所以呢，你可以给他好处，诱他，你可以进攻他的这个害处，让他感到害怕，恐惧，然后。嗯，那啊，最好的办法呢，你能够把 u 和这个功放在一起，所以呢，你有一个步骤，既能够帮他得到他想要的，又能够消除他不想要的，这是最棒的啊是不是啊？所以这个所以这是这是最棒的。你们一定要悟到攻其必救，有其对应的问题，就是你的第一段视频，你的第一篇文章，你的第一段主播，你的第一个信息，必须让他产生响应，如果第一个不响应，然后你的多米诺就失败了。Ok ，

重点九：一方面给他想要的，另一方面又为他消除他不想要的，这样他就必定会采取第一步行动。】

【孙子兵法还有一个叫治人而不治于人，来来，把这个把这个记录下来，

是什么意思？就是你能够控制对方而不要被对方控制。明白了没有？治人而不治于人，治人而不治于人，ok ，大家都告诉治人而不治于人，所以呢，就是你的所有的多米诺，你在引导对方往一个方向行动，而不是把让对方牵着你的鼻子走。大家明白了，就是说你始终在引导它的发展方向，你始终在引导对方行动的方向，而不是让对方牵着鼻子走。大家有没有意识到，所以你的营销，虽然你的多维度的设计是顺应对方的需求，但是你在引导方向，而不是被别人引导方向。

治人，而不治于人，是一个非常重要的一个原则，就是光让别人喜欢的人，但是你能够制造下一个喜欢点，你知道下一个喜欢点在哪里，而对方却不知道喜欢点在哪里，这是最重要的。Ok ，

重点十：你帮对方采取第一步行动之后，你要始终能掌控他的发展方向。

打仗就是你始终掌握战争的主动权。

做营销就要不断贡献价值，让他不断信任你，不断配合做“你要求他做的”动作。

治人，而不治于人，是一个非常重要的一个原则，就是光说别人喜欢的，但是你能够制造下一个喜欢点，你知道下一个喜欢点在哪里，而对方却不知道喜欢点在哪里，这是最重要的。Ok ，】

【下一句孙子兵法的精髓叫知战之时，之战之地

来写下来。知战之时，之战之地

就是我知道决战在什么地方，在什么时间点，而敌人却不知道决战在哪里进行，在何时进行。Ok ，来，知战之时知战之地什么意思？之战之时之战之地。我知道决战在什么时间在什么地点进行，而对方却不知道。你们想象一下，你是带兵打仗的，然后你是你诱其必应，攻其必救，然后你治人而不至于人。然后呢？你知道决战将会在哪个时辰哪个地点进行，而对方不知道在什么时间在什么地点就行，你觉得你是不是有巨大的优势啊？

重点十一：为什么你知道决战在哪里了，因为对方中了你的圈套——被你诱惑。配合你走，那么你就知道什么时候可以决战了，营销也是同样的道理，对方被你诱惑，一步步响应你的行动，你就知道什么时候可以成交。

假如说你把对方引到峡谷里了，你就知道可以决战了，营销是你把所有的价值都献完之后，你就知道对方已经产生了足够的信任，而且更关键的是，客户对产品知识有了足够的了解基础，这时我们就知道可以成交了。

（有些大品牌，客户一看到新产品就有信任感，但是，如果客户没有对产品足够的了解基础，我们还是不能卖给他。）

你知道决战点在哪。而对手不知道。

同样道理，在营销当中你知道什么时候成交，而大多数客户不知道。

少数的客户会主动提出成交，大多数客户需要你提出成交。

诸葛亮七擒孟获征服对手，让对手心服口服。

营销是同样道理，我们也要通过实力征服客户，让客户心服口服。】

【所以流程思维的最后是把我们的终点思维，起点思维，环环相扣的思维，创造一个美好的体验。

每一个环节的经历，就好像翻越每座克亚山的经历，因为爬过一个山头，你就会看到一个全新的风景。充满了惊喜，充满了下一个期待！

换句话说，你的骨牌不是单调的一环推一环，一环推一环，一环推一环，对吧？这一环那一环没有任何的区别，对吧？虽然第一环推倒了第二环，第二环推倒第三环，第三环推到第四环，虽然最后终点被推了，但是很无聊，没有任何的情感的投入，没有任何激动人心的时刻，所以呢，不好看，虽然实现了目的，但是不兴奋，不好看。我不知道大家有没有看过非常精彩的多米诺视频，你们去看非常精彩的多米诺视频，你们盯着这个视频看几分钟的时候，你会有一种新的紧张，期待，兴奋的感觉。为什么？是因为他那个多米诺不是简单的多米诺，一环推一环，而它有拐弯，然后有球掉下来，然后有产生一些不可思议的形状，不可思议的变化，

换句话说，它就把翻越克亚山迭代到了多米诺的思维当中。所以这是最神奇的。所以呢，我希望呢，你们在设计你们的流程的时候啊，不仅要有终点思维，不仅要有起点思维，不仅要有环环相扣的思维，然后更重要的是你怎么样能够在这个过程中，把翻越克亚山的期待，惊喜，新事件叠加到这个整个多米诺的流程当中，然后随着多米诺的向前推进，让客户一直依次经历期待啊，依次经历惊喜，然后最后带进一个新世界啊，

重点十二：客户买产品最重要的是结果，所以我们首先要展示结果，客户才有兴趣去了解过程。

否则如果你先展示过程后展示结果，那么客户就会始终在怀疑，然后就没有兴趣去继续了解下去。

而且先展示结果后展示过程，这一逻辑顺序也符合人们的情感体验过程。

比如，表演魔术肯定是先让客户看到一个不可思议的结果，然后客户才有兴趣去了解这个结果是怎么产生的，这个魔虚是怎么做的？

所以多米诺流程的设计中，每个环节首先是像魔术师一样展示一个神奇的结果，然后再告诉客户，这个结果是怎么产生的。】

【实际上创意呢，可不是把这六块掰开的东西堆在一起就完了，对不对？所以是接下来如何把这六块按照你的经验，根据你过去的一些认知的模式，把它汇总起来，掰开的时候其实这个六块，但是汇总起来的时候，你们每一个人脑海里都是不一样的，所以来的时候掰开的时候六块是一样的。张老师给大家掰开，大家看到的都是六块，但是合在一起呢？在你们脑海里整体都不一样。所以所以悟性就在于综合悟性就在于从局部认识整体 ok 形成自己的全局的认识和全局的认识观非常非常非常的深刻。

重点十三：局部认知和全局认知都重要】

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六角论重点：22.10.30创意六角论之六

【当我第一次走在曼哈顿第五大道的时候，有一种感觉，我觉得我能够在这里的任何一个办公室里去上班，我可以在这里工作，然后我可以像美国人一样拥有这个工作，甚至我可以管理这些公司。那该多好！

那你知道吗？四年以后，我真的回到了曼哈顿第五大道，然后进入了一个总公司，然后在那里去上班，

我觉得这是不可思议的变化，就是我们内心的这些动力，这些变化非常非常重要。

我希望啊大家一定要意识到啊，这些内在力量的这些被启动非常非常关键。Ok ，

重点一：柯阳老师在美国最顶尖商学院学习，就梦想在曼哈顿第五大道上班。

梦想是成功的第一步。！！！！

我希望呢啊，通过我的直播间，能够点亮更多的人，能够给大家打开一个全新的窗口，全新的呃世界，然后看到营销是怎么回事好不好？】

【有些人就问我说，你给予呃智多星的最重要的影响是什么啊？我觉得毫无疑问，呃这个毫不谦虚地说，对他的整个营销生涯，呃我给他的呃非常重要的影响。呃呃如果你问他，他可能说是多米诺思维，但是我觉得技术层面。

但我认为呢，我对他的影响更多的是呃精神层面，我觉得这种不断创新不断颠覆的精神。

呃我有理由相信，如果他不是拜我为师，而是被另外一个老师，他的内心中没有这股创新的力量，没有这股永远创新永远颠覆的力量。我觉得这一点是我，我认为我对他影响，呃，最大。Ok 。

重点二：我给弟子智多星不仅仅是技术层面的，更重要的是精神层面的影响。！！！！！】

【那接下来呢，我们就把这个创意中最核心最核心的东西呢跟大家分享，这是就是科研创意六角论，我们说了，我们不断地颠覆，但是你们可以想，就是科阳老师的每次创新不是一拍脑袋就出来了，其实也是有规律可循的。Ok ，所以啊，我希望呢，把这些规律给你们啊，然后呢，你们去把它消化。Ok ，

重点三：克亚老师的创新，遵循了创意六角论的规律。今天交给你们，就希望你们能吸收消化。】

【概念是一个认知的捷径和抓手。如果没有这种概念，别人要了解你的产品，你的产品的价值需要很长很长时间，那么它往往没有这个耐心。Ok ，

你们可以设想，如果你写一本书，那书写得非常非常的棒，但是就是没有目录，你们觉得读者会买吗？如果你胆敢写一本非常精彩的书，然后没有目录，你觉得人，你觉得读者会不会买？Ok ，ok 是不会购买，因为没有认知的捷径。那么如果我们再推一步，如果你写一本非常精彩的书，而没有书名，ok ，你觉得读者会不会买？更不会买了。所以什么是概念？假如你的促销是一个非常非常神奇的活动，这肯定会被你的客户喜欢的一个活动。但是因为你就像一本书，一本好书，但是因为你没有目录，因为你没有说明，所以大家没有在一瞬间意识到这本书是干嘛的。Ok 。所以呢他就不会购买，因为它在一瞬间没有认知。所以呢，我们不仅要创造一个神奇的东西，我们要给别人一个快速的认知捷径。所以快速的认知捷径就是概念。Ok ，

概念呢，是不断的提炼你的东西，把你的东西从长篇大论变成一段文字，从一段文字变成一句话，从一句话变成一个成语，一个词语，然后这个词语就是你的概念，是你进入对方大脑的一个非常重要的工具。Ok ，所以这就是概念，所以非常非常的关键。Ok

重点四：概念就像一本书的目录和书名。概念的作用是加快人们的认知。概念的打造方式是要反复提炼浓缩。！！！！！

一本书你看到他的书名，你往往就会决定想不想买，或想不想看。

概念非常重要，就像《打造你的赚钱机器》里面说的：标题就是广告的广告。】

【然后第二个呢就是啊主张。

主张是你能够给客户带来的最终的东西是什么？别人交了钱之后，你能他能够拿到什么？就是说所以他才能衡量给你的钱和得到的东西是不是成比例，是不是亏了还是赚了啊？这是非常非常重要的，你必须能够把你给予的所有的东西能够汇总，然后用很简短的文字，也许是50字，100字，然后把它呈现给你的，把它呈现给你的读者，或者你的粉丝，或者你的潜在客户，这是主张，就是你能给什么，是不是你给的东西很有诱惑力，很有吸引力，如果你给的东西没有吸引力，对不起哈，他不会成交。

重点五：好的主张有两个作用。①，客户能够产生信任。比如你敢于零风险承诺的主张。②，客户能够明白，他是赚了还是亏了？比如，你的赠品主张按客户明白他赚大了，而你的退货不退赠品的主张，更能让客户明白，他只赚不亏。】

【然后第三个呢，是故事。故事是什么呢？是把你所要传达的信息，用故事的模板，用跌宕起伏的方式把它传递出来，而不是像流水账似的把它说出来，也不是像这个线性的不断地往前推进。所以任何一个东西，任何一系列的信息，都可以用故事的方式，把冲突，把跌宕起伏，把神奇，把惊喜，把悬念，然后融入进去进行呈现。所以呢，故事是呈现信息的一种方式，

这就要求你作为营销人员，把自己想要传达的信息，用故事的框架和基因把它进行重新的编排，然后最后用非常非常有趣的戏剧性的方式呈现给你的客户。

重点六：故事的框架和基因】

【客户跟我们的互动呢就是不断的上台阶的过程，但每一个台阶客户都觉得心甘情愿，不会有挑战啊，这个过程非常重要，所以在这样的过程中，不断走小台阶的过程，最后就完成了我们最希望他完成的步骤。所以呢，台阶化思维非常重要，你让客户所做的任何一个动作，如果没有任何的呃这个切割，划分，都可能太大，客户不愿意成交。

重点七：流程就是降低前进门槛】

【这个非常神奇，但会员费也有两种玩法，一种玩法呢就是交了年费之后，其他的产品都是免费的，这相当于套装，对吧？交一年的年费，所有的产品和服务都是免费的享受啊这是一种啊，尤其是当你的产品和服务的边际成本固定成本比较高，但是边际可变成本很低的时候，是一个非常不错的方法。

然后另外一个呢就是啊交了一个年会费之后呢，然后其他呢有一大堆的赠品，然后其他产品呢，可以选择购买，可以选择不购买。Ok ，所以模式有很多种，但相信我，只有这两种模式是你终极所销的模式，所以作为营销人，作为科研营销人，我建议你一定要一定要深入研究这两个模式，那这两个模式的神奇之处在于呢，假如说你获得1000个年度会员，那明年你全部失去这些会员的可能性没有，除非你彻底搞砸了。一般的情况下，你会至少保持50%的会员，如果你非常成功，能够保持80%的人继续续费，然后呢，你只需要再获得20%的新人，你就可以进行无限的循环，

重点八：设立一种形式，能够让你反复交钱，这种形式就叫模式。

模式一般采用会员制，会员制有两种，一种是免费，你交了一年会员费，你可以免费享受一年的产品和服务。

另外一种是你交了一个年会费之后呢，然后有一大堆的赠品，然后其他产品呢，可以选择购买，可以选择不购买。】

【大家仔细琢磨一下会员模式，会员模式和年费模式，这是未来，当然了，玩法有很多种啊，呃，这里不是跟大家分享这个模式的具体的内部操作的各种玩儿法的秘诀。那么将来有机会呢，我会专门制作一个课程，跟大家分享会员模式和年费模式，为什么？为什么这么神奇？然后怎么样轻松的让别人加入你的会员，怎么样更轻松地让别人续费，这才是关键中的关键。Ok ，

重点九：怎么样轻松的让别人加入你的会员，？】

【所以呢，大家认真的去思考这两个模式，其他的模式我说了，呃，临时用用可以，但是这两个模式值得你深入研究。可以说未来的企业如果不会会员制，没有年费制，相信你很快就会被淘汰。为什么？你的所有的客户都被竞争对手锁定了，要么交了年费，要么交了会费，怎么可能还到你这里呢？以前不要认为客户的每一次决定都像到自由市场一样，重新做出一种选择，然后他在竞争对手那里通过交年费，通过交会费，他已经做了一年的决定了，所以今后一年购买类似的产品已经不需要做决定了。所以非常非常关键。所以如果你不明白会员制和年费制，未来你可能没有客户，只有最差的客户，只有最新的客户，其他的客户，最好的客户全被你的竞争对手锁定了。所以呢一定要研究。好吧？

重点十：没有年费制，相信你很快就会被淘汰】

【那么什么叫系统？系统呢？就是有各种不同的元素，但这些元素呢不是独立的，孤立的起作用，而是相互的影响，要么相互加强，要么相互这个制约，但这些因素呢是组合在一起的，最终的结果呢，这几个元素加在一起比它简单的集合叠加要产生更高的效率。那在营销上呢，就告诉你，如果你按照我们前面的概念，主张，故事流程模式来打造，那么最终呢，你应该不止一种模式，你应该有几个模式，但这几个模式呢就是分别是你的不同的现金流，然后这些现金流之间呢不是孤立的，而是相互关啊。最终呢，这个模式呢，我们要涉及到的是什么呢？就是我们的不同身份的人，如何能够把不同身份的人把他们的利益，呃我们现在比较流行的说法叫利益，怎么能够把一群人让他们不同的利益捆绑在一起，然后让不同的人发挥不同的角色，做不同的事，然后实现一个整体的目标，这就是系统的威力。

所以呢，做你做营销的时候呢，啊你会有啊你的客户，然后呢会有你的代理，然后呢可能还会有你的竞争对手。然后如何把这些人整理成一个大的系统，尽管他的目标不同，但是通过设计一个系统，让大家通过协作，然后每个人都能够实现自己的目标。每一个人实现自己目标的方式都比他自己单独去实现呢要高得多，效率要高得多啊。每个人都愿意加入你的系统，

重点十一：什么叫系统？就是把一些元素组织起来，它的作用就是提高单个劳动的效率。】

【如果你让他们采取的行动不是他们最擅长的领域，这个效率会高。Ok ，所以呢，如果他的行动刚好是他擅长的领域，然后帮助他实现他的目标啊，这是最好的机会。所以呢，如果你想清楚了他的目标是什么，然后你制定什么样的规则，让他们在这个规则下采取什么样的行动，刚好是在上涨的，所以呢，整个的系统就非常完美了。所以呢，如果你要打造一个有许多个体组成的一个系统，那我们所有人都需要，我们的客户，我们竞争对手，我们的合作伙伴，然后还有我们的代理，我们的推广者，形成一个大的一个系统。然后呢在这个系统里，然后每个人实现自己的目标，然后呢按照共同的规则，各自采取不同的行动。那这是一个非常神奇的组合

重点十二：工厂流水线模式就是系统化操作。系统三大要素：目标、规则和行动。】

【所以呢我希望最后我们的我们的所有的营销，然后从单次成交单个产品的成交，然后最后到了模式，然后收费的模式进行锁定，然后最后呢进入一个系统，然后这样呢嗯我觉得就会形成一个非常完整的闭环。

所以我希望呢最终一个策划要回到这个系统的，所以呢你就完成每次策划的时候，或者说我要卖一些产品，然后或者啊我要锁定客户，接着干什么呢？你要回答我们要打造一个什么样的系统。

所以啊这个事情呢？啊呃实际上从思维上是一个完整的闭环，我们往往呢，我们在做营销的策划的时候，往往追求片，只要销售这个产品，实际上呢，你细想了很多，你可以轻松得到的利润或者机会，所以设想一下，你只做了概念，没有主张，或者只做了概念主张，没有故事，然后只有故事，没有流程，然后到接触卖单一的产品，但是没有模式，没有把客户锁定，然后客户锁定了，但是没有把客户让他动起来，形成一个完整的闭环，让他采取某种行动，再反过来，再帮你带来更多新的客户，带来更多新的合作伙伴，这是最重要的。所以呢呃这个东西比较抽象，但是我认为呢这是一个完整的闭环。

重点十三：系统就是一个完整的闭环，帮你卖产品自动化且循环操作。】

【很多人不知道哈，就是不管是808也好，还是1369也好，还是11063还是1470，其实我在策划这些呃项目的时候呢，其实我用的都是这六角论，

重点十四：策划项目的框架是六角论。】

【只是那时候我没有叫他六角论，但是我真的在做，我每次策划一个项目的时候，其实第一点呢，我在想我能不能打造一个非常重要的概念，这个概念呢，让别人一听就懂，然后一听就想要啊，这是一个非常高的标准。但是我认为呢，如果我想不到这个点，那这个项目呢就很难快速的沟通，很难让客户立刻产生购买的*。所以呢，我会在很多的时间，花很多的时间在头脑里不断地酝酿啊这个过程。所以呢，直到我突然有一天产生了这个概念，我觉得这个概念只要我说出去，别人就知道他是啥，而且只要我说出去，别人就想要，那这个东西是非常重要的。如果我们概念一说出来，别人不知道你在说啥，然后或者是知道你在说啥，但是没有想要的冲动，我觉得这个概念不够有吸引力。所以这是我策划一切一切第一个要做的事情。所以呢概念是入口的概念是非常非常非常重要的这个抓手。所以呢我希望呢这个你们看到我在策划808的时候呢很简单，我就是要找这么一个概念，这个概念最后当然锁定在我的无销售成交，那销售成交是一个非常神奇的东西啊啊，每个人都想成交，但是很多人不想销售，或者是抵制销售，我认为销售不好，或者认识认为销售很累。所以呢，无销售成交。你们知道吗？在我产生无销售成交这个抓手这个概念之前，其实产生过十几个不同的概念，但是都没被我选中，最后无销售成交成为808最重要的，ok ，所以无销售成交。当然这个是正确的，所以当我说出来的时候，几乎所有人都知道在说什么，然后所有人都觉得我想要。Ok ，

重点十五：无销售成交是一个很好的概念。】

【主张是我思考的第二步。Ok ，那主张你们看过808呢？啊808呢？你知道啊，主张开始是9980块钱，然后你嗯可以参加我三天的直播。Ok ，然后如果你不满意，听完了三天课之后，你可以把9980要回去。没有关系，你之后就是交9980块参加三天的内部直播视频直播课程，然后完了之后，如果三天接触了你不满意，把你的9980块钱要回去。Ok ，这个主张当然挺有吸引力，挺好的，但不是我在直播上用的让大家疯狂的这个最后的主张。其实这个主张是我刚出来认出来主张说了吗？有108个人真的花了9980块钱，然后购买了这个，因为这个主张本身还是挺有吸引力的。为什么大家会花9980这个去购买这三天的这个购买这三天的直播里面直播就说明他本身是挺有力的主张，对吧？它本身很有力的，很吸引力的主张是有概念的，打造很好，然后整个的过程也非常的给力，但最终让大家疯狂地让桃花岛一直飘四个小时的不是这个主张。最后呢，我在最后一瞬间把这个主张变成了只要打一个桃花岛，就可以免费进来参加三天的闭门直播，所以就是这么一个主张让大家彻底的疯狂。所以就在那一瞬间帮我把第一个主张看到了。有当时看到有几十个人花了9980块钱购买，然后突然打一个桃花岛，当时的桃花的应该是8888，应该是应该是900块钱左右，然后突然的一瞬间的成交主张的转换，然后呢让让这个主张的吸引力突然大增，一下子所有的人就疯狂了，然后桃花岛已经漂了四个小时，1000多个 ok 。所以呃这里有一个声东击西的策略。Ok 。所以正是因为有了第一个主张，所以呢第二个主张变得非常的嗯非常有吸引力。但是如果你自己想象，你交了啊9980块钱，你你你听完了整个课程，如果不满意，你可以要回去是吧？当然也是没有任何风险的，但是价格高一些，然后和你交啊1000块钱，然后打倒过去，然后你就可以免费参加了。当然哪个老师没有零风险承诺的，因为你打了的就没办法拿回去。Ok ，但是呢大部分人选择了这个打倒参加，所以这就是他非常疯狂的地方。Ok ，这个是一个非常神奇的地方，

重点十六：第一个主张是以一万做门槛，但有零风险承诺。第二个主张是1000的门槛，但没有零风险承诺。显然，修改之后的主张更有吸引。

启示：做销售可以打造两个主张用第一个主张为第二个主张做铺垫】