全美公认的销售天王--金克拉在他刚从事销售职业时，曾遇到这样一件事情:
有一次，他去拜访一家农宅，并向屋主及女主人展示他推销的厨具的妙用之处。他回忆说:“我永远忘不了当时大家回到厨房参加展示的那-幕。”当他展示完毕之后，男主人突然表示:“金克拉先生，你的介绍虽然一点也不差，而且你的产品的确很好，但我们还是不为所动。你看看我们家连一间浴室都没有，我们夫妇结婚有20年了，我过去还不是每年都信誓旦旦地向太太保证:'别担心，明年我们就盖一间来用’。但年复一年，还是在讲明年，原因很简单，不是今年农作物歉收，就是小孩子病倒，或者需要添农用机具，总是找不到闲钱可用。”主人略微停顿一下接着说:“为了有一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”他一边说一边拍着腰包说:“浴室没有盖好之前，任谁都休想抢走我口袋里的一分钱。”听到主人的坎坷人生，金克拉不禁为之动容，并非常同情他，心想:“这人太可怜，与其死缠烂打，不如另觅良机。”于是，礼貌地结束了推销工作。
两天后，金克拉在镇上碰巧遇到了主人的妹妹，当时，他的妹妹也在现场参观厨房用具展示。妹妹对金克拉说:“你可知道当天在你离开后，我哥哥有多生气。”金克拉不解地问道:“为什么?”妹妹回答到:“原因很简单，当天，我哥哥其实很想买你推销的那组锅子，但你知连机会都没给他，不过，太迟了，现在我哥哥绝对不会再相信你了。”
如果我们仔细分析上述案例，就可以看到，主人说:"为了有一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”这并不是一个真的拒绝信号，无非是在表明自己有能力购买，但希望对方能够在价格上让步而已，希望通过自己的坎坷处境来打动销售员，逼他让步而已;而主人一边说一边拍着腰包的肢体语言则说明，他为自己能够拉扯这个家的能力感到自豪，他愿意为这个家付出最大的努力，当然也会愿意通过购买这组锅子来改善家里的生活。初入销售业的金克拉没有捕捉到这一切，没有坚持，从而错失推销机会。
其实，在我们推销房屋的过程中，不少顾客也是这样，他们往往“口是心非”，几乎没有人会说:“是的，这正是我想要的房子”。或者说:“这个价钱很合理，我买得起”抑或“这里的房子快要升值了，看来我得赶快购买”等。相反，在他们购买前总会找一些借口，要不说房子有缺陷，要不就说房子太贵，或者干脆说自己经济状况不太好，很难买得起等借口来迷惑售楼代表们。
因此，在接触顾客的过程中，你一定要读懂顾客的心，只要你勇于推介楼盘，机会永远存在。相反，如果你故步自封，滥用感情，要想成功把房子推销出去，恐怕就没有那么容易了。
当然，在售楼过程中光是一股劲地猛推销也不一定能奏效，因为，在你推销过程中，顾客肯定会拒绝你，关键是你要区别清楚这种拒绝到底是否是真的异议，有些可能是想借此来大压价或争取主动的借口而已，如果是这样，你则可以忽视或改变话术，重新夺回主动权;但如果是一些真的异议，你则必须搞清楚是什么原因。有些时候，顾客非常不愿意表达一些异议，例如，很少顾客会承认自己真正买不起这套房子，因为，承认自己没有足够的钱不仅会令自己尴尬，而且往往会刺伤自己的自尊心。因此，当顾客遇到这种情况时，通常会找这样一些借口:“我单位有一位同事也有一套与这套差不多的房子想卖，我先考虑一下再定吧”，或者“我有个朋友在某某楼盘(或某某房地产中介公司)销售房子，我得先问问他”等，遇到这种情况，你可以试探性地推介一套更为便宜的房子，征询他的意见，千万不可在一棵树上吊死，还一味猛推这套房子。相反，如果顾客总是说太贵，并急于表达自己经济能力不太好，家里这一阵子比较紧张等，迟迟不作决定的异议时，这些通常不是顾客的真正异议，他心目中其实已经想拥有这套房子，只是在价格上想得到较大的让步。遇到这种情况，你可试探性地询问:“假如，你的经济状况好转的话，你认为这套房子值多少钱呢?”或者说:“以你的眼光，你认为这套房子卖多少钱合适?”你这时不需要去解除顾客的异议，而是要揣摩出顾客心中的底价，并做试探性成交动作。
此外，顾客还可能表达出一些假的异议，如对你的公司(或楼盘)不了解，但他又不想冒犯你。因此，他们不会直接说你不可信，相反，他们会说回去考虑考虑。这时，你需要用你已设计好的话术，多问些问题，搞清楚他们担心什么?害怕什么?
辨别真假异议的最好途径就是当你提供肯定的答案后，留心观察顾客的各种反应。一般来说，如果顾客对你的肯定回答无动于衷，那肯定是假的异议，还有其他原因让他担心或害怕。这时，你可以继续问些问题，也可以大胆地向他们说:“先生，我想请你帮我个忙。”大多数人会说:“好吧，你说说看”或“我能帮你点什么?”这时，你可以接着问:“我想你能否告诉我，到底是什么让你说要考虑考虑呢?”他们可能会说:“嗯!说实话……”这时，你一定要仔细聆听顾客的真实异议了。
此外，在辨别顾客真假异议时，一定要注意交谈气氛的把握，切不可咄咄逼人，让顾客陷人窘境。我们要遵循的一条重要原则是:“卖楼不是去打胜仗或吃败仗”，切不可与顾客争得面红耳赤。我见过售楼代表接待顾客时，顾客说:“我不买楼，只是随便看看。”售楼代表就低声同旁边的同事说:“吃饱了撑着没事干，不买楼，上这来瞎转什么?”不小心，给顾客听到了，一下子把顾客给激怒了，开始与这位售楼代表争执起来。一个专业的售楼代表，不管顾客是否买楼，都要保持对顾客的尊敬，保持良好的销售氛围。
